华为真相 作者:程东升刘丽丽-第2章
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胱ɡ�2154件，发明专利申请量居国内之首。华为移动通信系统已经服务30多个国家，在3G领域，组建了3500人的WCDMA研发团队，已累计申请3G专利600余项。
我说“技术华为”的说法是一个“错觉”，意思是指，华为从来不以技术先导为目的，它的唯一目的，是在市场上迅速削弱、打击、消灭竞争对手。技术只是完成这目的的手段之一。针对不同对手、不同情况，采用不同的方式，开发不同层次的技术。这就是华为的技术策略。
1992年：疯狂年代的“孤注一掷”
众多的研究资料都认为，华为在通信设备核心技术方面的第一次突破，是1994年推出的2000门网用大型交换机设备C＆C08机。C＆C08机的研制始于1992年。这一年，华为的销售额首次突破亿元大关，利润上千万，平均在每个员工头上，有近百万的利润。但是，任正非却做出了一个出人意料的决定：投资亿元研制C＆C08机。关于任正非的这一决定，不少文字资料做了如下描述：1992年前后的深圳，知识无用论盛行，房地产、股票泡沫正浓，很多人一夜之间暴富，更多的人沉浸在发横财的梦想之中。社会上弥漫着浮躁、投机取巧之风。真正做实业、做研究的企业却受到了很大冲击。于是，大量企业转做赚钱快、相对容易的行业。但是，华为公司没有为浮利所惑，始终专注于交换机产品，没有加入这种潮流，也没有单一地做代理，而是义无返顾地走上了充满风险的自主研发的道路。
不为狂热所动的“任疯子”
关于任正非为什么不惜血本，孤注一掷投入C＆C08机的研制，还有文章做了另外一种解释：任正非后来在一篇回忆性文章中说：我国改革开放初期，为了加快发展速度，不断地用优惠政策吸引外资，引进技术，一时间合资合作浪潮此起彼伏。而当时中国还处在一个由计划经济到社会主义市场经济的转型时期，许多的政策法规还不健全，国内工业体制、技术改造尚未完成，在这种情况下合资合作的结果是让出了大片市场，使国有企业处于不平等的竞争劣势中。这种以市场换技术的代价太大了！他认为，技术自立是根本，没有自己的科技支撑体系，工业独立是一句空话，没有独立的民族工业，就没有民族的独立。只有自己才能救自己，从来就没有什么救世主，也没有神仙，中国要发展，就必须靠自强。因此，任正非一开始就给华为定下了明确目标：发展民族工业，立足于自己科研开发，紧跟世界先进技术，目标是占领中国市场，开拓海外市场，与国外同行抗衡。更有甚者说：“在华为诞生不久，任正非就提出‘做一个世界级的、领先的电信设备提供商’，并且逢人就传播这个狂想。这个想法在当时是如此不可思议，以至他被人称为‘任疯子’。”
我认为，这种分析方法是典型的“结果论”。其实，任何一个企业家都会有一个深刻的感受：在资本积累时期，活下去是硬道理。任正非个性偏执人所共知，但再有科技报国的理想，也得服从活下去的需要。很简单，一个企业要活下去就要有利润，而利润产生于其产品在市场上换回来的销售额。我认为，1992年华为决心研制C＆C08机，是被市场逼进了死胡同。
（2）“七国八制”乱中华
20世纪80年代，全国上下，从农话到国家骨干电话网用的全是国外进口的设备，行业内流传着“七国八制”的说法，就是说，当时的中国通讯市场上总共有8种制式的机型（其中日本的NEC和富士通分别占据了两种制式），分别来自7个国家：日本的NEC和富士通、美国的朗讯、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的BTM公司和法国的阿尔卡特。多制式造成了互联互通的复杂性和通话质量低下，以至于20世纪90年代初期，中国政府不得不出面制订统一的标准，在语音网上采取了7号信令，而在智能网上采取了“inap”标准，并且首先在长途网上取得了统一。
说起“七国八制”，不得不提我国改革开放初期，为了加快经济建设，但限于国家财力不足，只好引入外资，这就是任正非提到的“以市场换技术”。所有国内厂商一出生，就置身于“八国联军”的包围之中。
以技术换市场，“八国联军”垄断中国市场
为了支持本国企业在中国的发展，外国政府还采取了向中国运营商低息贷款的方式，对当时的中国经济起到了非常严重的影响。比如在1988年，加拿大给予中国数亿美元的20年低息贷款。其它国家也采取了相同的做法。由于可以节省资金马上建设，因而邮电部门在引进这些交换机设备的时候当然是“来者不拒”了。而且，为了鼓励电信业加快发展速度，1986年4月，经国务院同意，国家经委、海关总署、财政部联合发文，对邮电通信的技术改造项目实行海关半税政策；同时，国家对使用外国政府贷款、世界银行和亚洲开发银行贷款购买的通信设备实行全免关税政策。这些政策于1996年停止实行。
深圳华为技术有限公司成立于1987年，主要经营小型程控交换机，火灾警报器、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。开始的几年里，公司主要是代销香港生产的一种HAX交换机，从香港进口到内地，靠中间的价格差获利。
但是，交换机的高额利润很快吸引了更多企业介入，不到半年时间，深圳市就出现了大大小小上百家代理公司。但是，过多企业的加入使竞争日益激烈，导致整个行业走向没落。一年以后，国内95％的交换机企业都死掉了。搞自主研发是“找死”，不搞是等死国外产品长期垄断中国通讯市场，价格居高不下，是造成国内电话装机费用居高不下、电话不能迅速普及的重要原因。那时，中国大部分地区，装固定电话要排队、请客，且价格极高。在一个中等城市，装一部家庭电话需要排半年队，花4000多元“电话初装费”，而单位用户要花5000元左右。当时，中国固定电话的整体普及率尚不到10％。处于短缺经济时代的中国对交换机的需求量很大，国外产品价格很高，利润丰厚。
很明显，1992年的华为面对的市场环境是：巨大的需求和有限的供给。而扩大供给的壁垒就是技术。一旦国内厂商实现技术进步，并以低成本进入市场，就会揭开电信市场的利润空间。这是“以技术换市场”策略的必然代价，而以技术进步打破市场垄断，则是国内企业求得生存的必然趋势。对于华为这个民营企业来说，搞自主研发可能很快死，不搞自主研发一定死。90年代初大批交换机企业的死亡，就是这个原因。其实，许多企业都认识到了这个趋势的存在。特别是有政府背景的国有企业。
1991年，年方38岁的解放军信息工程学院院长邬江兴主持研制出了HJD04（简称04机）万门数字程控交换机，一举打破了“中国人造不出大容量程控交换机的预言”。可惜这一研究成果直到1995年才借助巨龙通信公司的成立实现产业化。1992年1月，同处深圳的中兴通讯公司研制出ZX500A农话端局数字交换机产品。随后，深圳长虹通信设备公司也研制出了2000门数字交换机
（3）任正非：失败了我只有跳楼
华为动手最晚，这和它的民营身份有关。银行贷款的歧视性政策，使华为融资极其困难
。同时，从1992年第三季度开始，为防止经济过热，人民银行已经从严控制专业银行的贷款发放，信贷扩张的势头降了下来。从银行根本贷不到款。最后，华为除了倾其所有，不得不向大企业拆借，利息高达20％—30％，实际上就是高利贷。前后投入1亿元人民币。华为当时有个内部政策——谁能够给公司借来一千万，谁就可以一年不用上班，工资照发。这是华为第一次也是最大的一次冒险，可以说是孤注一掷。当时华为小有成就，但很不牢固，实力十分弱小，无论是技术、经验、资金，还是研发方法和设备都严重滞后。而当时的中国交换机市场上，大型局用机和用户机基本上被来自国外的电信企业和它们在国内的合资企业产品所垄断。通信圈子里的人都清楚，国外产品成熟、性能稳定，技术更新快速，国内企业自己做开发具有很高的风险性。任正非清楚地知道，这一役只能胜不能败，否则华为将从此消失。在动员大会上，任正非站在5楼会议室的窗边沉静地对全体干部说：“这次研发如果失败了，我只有从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。”言语间充满了悲壮。任正非这种置之死地而后生的做法，反而使华为的创业者心中燃烧着一股激情：一定要推出华为自己的数字交换机，为公司的生存和发展杀出一条希望之路。华为最初研制出的是纵横式局用交换机（即半数字式、半机械性的），叫JK1000。当时，国内只有上海贝尔拥有全数字式的局用程控交换机。半年后，华为又开始研制全数字式程控交换机。此时，华为科研力量明显不足，1992年底、1993年初开始大量招兵买马。刘平就是此时进入到华为公司的。华为选择研制2000门数字程控交换机的同时，还成立了一个万门交换机的项目组。李一男此时也刚进入华为，负责2000门机的研制，后来又进入万门交换机项目组任组长。万门交换机是在2000门交换机的基础上通过增加模块实现的，因此，2000门交换机的研制成为关键。时任软件工程师的刘平虽然在万门交换机项目组，但也时常到2000门交换机项目组做开发。
1993年，经历了无数次的失败后（曾经的失误导致了6000万至1亿元的损失），华为终于推出了2000门网用大型交换机设备C&C08机。这标志着华为拥有了自己的技术积累，企业的发展上了一个新台阶。
1995年，由原电子工业部第五十四研究所和华中科技大学（原华中理工大学）联合研制开发的EIM…601大容量局用数字交换机（简称EIM…601机）通过了部级鉴定。凭借EIM…601技术，广州金鹏起家了。加上1993年12月从邮电科学院分拆出来的电信科学技术研究院（大唐电信前身），国内电信设备厂商以“巨大金中华”为主力，渐渐与国外通信巨头形成了对抗之势。不过，1996年之前，国内电信设备商普遍认为和跨国公司处于不公平竞争状态。许多国外整机进口产品实行免税、减增值税政策，国产产品纳全税，同时国外厂家利用雄厚的资金和本国政府的支持打进中国市场，非常不利于民族工业的发展。以市场换技术是我国的目标。现在市场丢失了，技术没有拿到手。
农村包围城市
与众多民营企业相似，最初创业时，华为没有政府背景，只好从跨国公司无暇顾及的县城做起。爱立信当时只有三四个人负责盯黑龙江的本地网，华为却派出200多人常年驻守，对每个县电信局的本地网项目寸土必争。
国外公司的办事处一般设在省会城市，一年接一张大单也就够了，由于其产品较为高档、
售价高昂，销售大都集中在大城市，在县级城市和乡镇则比较少。另外由于农村市场线路条件差、利润薄，国外厂商都没有精力或者不屑去
