华为真相 作者:程东升刘丽丽-第13章
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谙习肽甏�3亿美元，是2001年同期出口额的2倍。全年销售额221亿元，出口近55亿美元，占近20％。2003年上半年销售额为120亿元人民币，其中海外销售35亿美元，占近24％。华为从1996年开始“走出去”，至今产
品已经遍布全球40多个国家和地区。
从香港出发
香港是世界电讯最发达的地区之一，世界著名电信公司都看好这一块市场，纷纷将最先进的交换机销往那里。当地的运营商也竞相采取新技术、推出新业务吸引顾客。1996年，香港即将回归，华为与李嘉诚旗下的香港和记公司开展交换机业务，这是华为大型交换机从国内走向国际的第一步，标志着华为开始进军国际电信市场。
促使华为在1996年开辟海外市场的因素可能有三个：一、当年销售额达到26亿元，在国内同行中已经居领先地位；二、香港回归之后，香港和内地的经贸往来势必会频繁起来；三、当年6月1日，朱基副总理视察华为时，明确表示国产交换机打入国际市场，一定提供买方信贷。这对于回款缓慢的电信设备商来说，有很大的驱动力。华为到香港开局处境十分艰难。一是香港对国产交换机的质量没有信心；二是香港和记公司的很多人对早就进入香港市场的西门子机器很熟悉，短时间内无法接受一个全新的机型。最重要的是，香港电讯管理局要对各个运营者进行检查，和记公司如果不能顺利通过检查，便无法取得电信业务经营权。此外，国内市场与香港市场差异很大，标准制式也不尽相同，用户使用习惯、网络间各交换机的信令配合也不一样，用户对交换机的要求比内地要严格得多。但对于华为人来讲，香港和记一役只许成功不许失败，否则，进军国际市场就会受挫。
长达七年的俄罗斯之旅
华为的海外第二站是俄罗斯。1997年4月8日，华为与俄罗斯的合营公司签订合同。实际上，三年前华为就瞄准了俄罗斯。三年间华为组织了数十个代表团访俄，前后数百人次。并邀请俄代表团也数次访问华为。在俄积蓄了三年的市场力量后发起冲击，但是华为对能否打开市场，仍然没有把握。虽然华为在国内比较知名，但与朗讯、西门子等世界电信设备巨头相比，还是一个小学生。此外，在很多国家看来，中国还是发展中国家，电信业始终是发达国家的专长，对中国的电信设备供应商充满着不信任，导致市场开拓异常艰难。当时，俄罗斯虽然处于经济低谷，但是“瘦死的骆驼比马大”，俄罗斯人从内心深处看不起华为公司。现为独联体地区部总裁的李杰在1998年被派到俄罗斯开拓市场。俄罗斯的1998年天气倒是不冷，可市场太冷了，而且紧接着俄罗斯发生了一场金融危机，整个电信业都停滞了下来。李杰在接受《中国电子报》采访时回忆说：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去，我不光失去了嗅觉，甚至视线也开始模糊了，一系列提高嗅觉的措施停下了。于是，我不得不等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”1998年，李杰几乎一无所获，除了告诉俄罗斯：我们还在；1999年，李杰还是一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非点醒了自己的爱将：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰说：“好”。李杰开始组建当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区，以此为基础形成了合资企业贝托华为目前的营销网络；在不断的拜访中，他们认识了一批运营商的管理层，建立了相互之间的了解和信任，形成了目前主要的客户群。在艰难的起步中，华为从俄罗斯国家电信局获得的第一张订单只有12美元。经过7年的“冰雪之旅”，华为终于赢得了俄罗斯人的信任。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的彼德堡到莫斯科国家光传输干线（DWDM系统）的订单。除了继续开发中国周边国家和地区市场之外，华为还积极占领发展中国家市场，比如中东、非洲、南美等。2002年，主攻非洲市场。
参考文选
走过亚欧分界线（作者：任正非）
（此处略去）
（29）十年磨一剑——进军美国
目前，国内企业“走出去”有两种模式，一是走发展中国家的低端市场，多数企业采取这种模式，因为跨国公司在这些国家的力量比较分散；另一种是直接打高端市场，比如海尔。华为初期采取的是第一种模式，但是迅速介入第二种，几乎达到同步。目前，在欧洲，华为已经小有名气，他们的STM？64光传输系统2000年成功应用于德国PFALZKOM本地网和BERLI城域网。2003年3
月初，又与法国LD公司签定了DWDM国家干线传输网合同。华为的成功拉开了中国高端光网络产品规模进入欧洲等发达国家电信市场的序幕，标志着国产光网络产品达到世界一流水平。
对于美国这个超级科技大国，华为更是“觊觎”已久。
价格战再放光芒
早在1993年，华为就在硅谷建立了一个芯片研究所。1999年，他们像国际上所有的大企业一样，在美国的通讯走廊达拉斯开设了一个研究所，专门针对美国市场开发产品。2002年6月4日，华为在美国德克萨斯州成立全资子公司FutureWei，向当地企业销售宽带和数据产品。华为一位副总裁认为，进军对手最多、最强的美国市场，标志着华为真正国际化。像国内其它企业一样，华为在海外市场的竞争力首先体现在价格上。比如，智能网国内6元人民币，国外15美元到40美元一线。价格优势来自低成本。华为的研发人员，拿到的工资是欧美国家同类人员的1/5到1/4。华为公司的芯片设计能力已达013微米，以前芯片进口需200美元一片，现在自己设计、到美国加工生产，只要10多美元一片。 核心技术的杀伤力其次，以低成本为基础的高端产品核心技术的突破，是冲击美国、欧洲等高端市场的“杀招”。可以说，2003年1月思科公司状告华为一案就是在这种背景下发生的。目前，华为在中国高端路由器市场的排名第二。思科已用并购等手段战胜了三代竞争对手：第一代是3；第二代是康柏、惠普、DEC；第三代则是电信巨人朗讯、西门子、北电、阿尔卡特等。而在2002年，思科CEO钱伯斯称，华为是思科全球范围内的第四代对手。 在南美，华为推行的HCIE（华为网络专家认证），其影响力已经不亚于思科的CCIE（思科互联网认证专家）。2002年，华为的数据通信产品出口额增长了200％，预计2003年将增至10亿美元。感受到威胁的思科于一年半以前成立了“BEATHUAWEI”团队，将华为列为阶段性竞争对手，对华为的营销策略和产品进行详细分析。根据华为的市场分析，思科2001年中国市场的整体价格平均降低了15％。于是业内有人把“思科在你身边，世界由此改变”的广告语戏改为“华为在你身边，思科由此改变”。尽管华为的路由器在美国只卖了18台，但是思科显然无法“退让”下去了，终于大动干戈，把华为告上了法庭。
在美国市场上，华为的进退攻守，几乎再现了我国斗而不破的对美外交智慧。思科之诉在华为意料之中，因此，华为的态度在不卑不亢中体现谨慎，而谋划9个月之久的与3的合作，陡然出手，又形成牵制。僵持近10个月后，又引导思科做出和解。
外交路线就是销售路线
除了价格、技术、市场等各方面因素之外，促使华为海外成功的，还有非常重要的一个原因。这一点非常值得我们分析和借鉴。
任正非在《走过欧亚分界线》中明确提到了这一点：“中国的外交路线是成功的，在世界赢得了更多的朋友……华为公司的跨国营销是跟着我国外交路线走的，相信也会成功的。” 与世界大国建立战略伙伴关系，巩固和发展同周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国 家的传统友好关系，是新时期我国外交战略中三个重要内容。华为的跨国营销基本上也是沿 着这三条线走过来的。
经济：外交的基础和先导
应该说，华为的跨国营销和我国外交路线的结合，是成功的，也是必然的。正如邓小平指出的那样：“世界上一些国家发生问题，从根本上说，都是因为经济上不去。”发展问题是“核心问题”，“这不仅是经济问题，实际上是个政治问题。”经济日益成为国际关系中的关键因素，世界各国特别是大国都着眼于提高以经济为基础，以科技为先导的综合国力。在某种程度上，一个国家的企业在世界企业界范围内的实力对比，决定了国家综合实力的强弱，而国家综合实力是外交路线和策略的决定因素。所以，政治外交越来越注重以经济外交作为基础和先导。那么，作为企业来说，华为依照外交路线设计营销路线，也是非常明智的选择。好处有两点，一是可以在国家外交的背景下，长期稳定海外发展方向；再就是在为经济外交作贡献的同时，可以优先获得政府的支持。
参考文选
认识驾驭客观规律
（摘自任正非在2000年6月7日研发常委会上和2002年7月7日市场部三季度例会上的 两次讲话，题目为编者所加）
（此处略去）
中编 任正非
（1） 人 生
1987年创办华为时，任正非已经43岁。毫无疑问，这个年龄的人性格和价值观都已固化，具备了成熟的理解、判断能力。这是大多数第一代民营企业家的共同特征。那么，这个时候的任正非已经拥有了什么样的性格和价值观呢？任正非一生刻意低调，因而身世异常神秘。关于他的个人经历流传着很多种版本，但他从来没有不正面回答，就连与他朝夕相处的高层管理人员也是一知半解。本书讲述的是已经离职的华为高层人员和现在仍旧在任的几名华为中层管理人员比较认同的说法。
父亲：记住知识就是力量
任正非祖籍浙江浦江县。据《我的父亲母亲》记载：任正非的爷爷是一个做火腿的大师傅，任正非父亲的兄弟姊妹都没有读过书。由于爷爷的良心发现，也由于爸爸的执着要求，爸爸才读了书。任母虽然只有高中文化程度，但是受丈夫影响，通过自修，当上了中学教员。1944年，任正非出生于贵州安顺地区镇宁县一个贫困山区的小村庄。世界著名的黄果树大瀑布就在那里。虽然是农村，却是一个知识分子家庭。家庭背景是任正非一生第一个决定性因素。中国的知识分子对知识的重视和追求，可谓“贫贱不能移”。即使在三年自然灾害时期，任的父母仍然坚持从牙缝里挤出粮食来让孩子读书。任正非凭借其才智和能力，完全可以在养猪行业获得成功，也可以成为一个能工巧匠，但是对知识的追求，使他进入了一个技术密集型行业。
在文革的“枪林弹雨”中潜心苦学
19岁时，任正非带着父母的重望考上了重庆邮电大学�
