圈子圈套1-3-第95章
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的理由，而这就为我们留出了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，这样起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再做工作。”
李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么说，其实就像他昨天巧遇小陆是一个道理，可是他怎么也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”
圈子圈套3（终局篇） 第三章（4）
一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“Larry，既然陆总这么重要，为什么Roger还有ICE那帮人都没有去做过陆总的工作呢？”
坐在对面的杨文光冷笑一声，说：“水平问题吧，大概这也是一个偶然因素，petitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”
洪钧看一眼李龙伟，见他面带尴尬，知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰，刚要代他作答，会议桌上的内线电话响了，洪钧按下免提键，里面传来玛丽的声音：“Jim，CK在线上，您现在能接吗？”
“你告诉他我在开会，让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快，他猜到CK会来电话，但没想到会这么快，也实在太急不可耐了。
洪钧把被这个插曲影响了的情绪稍作调整，说道：“的确，竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力都是有限的，有的只适合与某种特定类型的客户打交道，有的就比较‘广谱’一些，形形色色的人都可以应对。Roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打交道会让Roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长身上；另一方面，凡事都有利弊，Roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，因为沈肯定不希望Roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的，他一定也会把沈部长作为主攻对象，而如果Roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头皮去找赖总而ICE的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。所以，不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。”
小薛却没有留意洪钧最后这句话，他的心思被“俞威”这个名字带走了，似乎有些后怕地说：“俞威算不算是个‘广谱’的？他应该能把沈部长、赖总和陆总都搞定吧？元旦那天我还真以为他是奔澳格雅去的……”
众人因不知其中原委一时都沉默了，洪钧也不禁若有所思，俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州，却始终没有在澳格雅现身，他们的目标究竟是哪里呢？洪钧在心里把目前浮出水面的项目挨个捋了一遍，仍旧是一头雾水，便打算向CK通报一声，浙江眼下是CK的地盘了。
小薛忽然旁若无人地笑出了声，引得大家都奇怪地向他望去，他红着脸说：“我是又想起了昨天陆总最后关头突然把我叫回去，当时差点没把我吓死。”
大家也都笑了，李龙伟说：“看来小薛你真是和姓陆的有缘啊，陆翔、小陆、老陆，一个都没少，你怎么躲都没用，还是全让你见到了。”
洪钧指点着小薛说：“那是你自找的！我特意让你邀请陆总去美国参加用户大会了吧？如果你把这个意思告诉他，他才不会再想在杭州搞什么签字仪式来充门面，弄得事到如今还留着个尾巴。”
“那会不会又出什么变故啊？”小薛立刻紧张地问道，活像一只惊弓之鸟。
“你放心，不会了。”洪钧抬手指了指自己的脸，又说，“陆总已经用他自己的脸面给你打了保票。”
***
庆功会散了，洪钧回到自己的办公室枯坐，望着窗外灰蒙蒙的天际发呆。不一会儿小薛和玛丽走了进来，手里捧着一摞哈根达斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪钧的写字台上，玛丽说：“刚才CK还说让您开完会给他打回去，我就说，‘Jim已经说了让你过段时间再打来’，他就没再说什么，呵呵。”
圈子圈套3（终局篇） 第三章（5）
洪钧笑笑，很满意玛丽的应对，也未免有些感慨，如今自己的尊严都已经到了需要玛丽帮忙维护的地步。洪钧谢了小薛，又让玛丽把那盒雪糕拿到茶水间的冰箱里放好，准备中午带给菲比。
两人出去不久，桌上的电话就响了，洪钧接起来，果然是CK，CK热情洋溢地问候：“哎呀Jim现在才是1月份你就忙得这样子，你也要让我们这些人都能喘口气好不好呀？”
洪钧没接茬，反问道：“你在哪儿啊？是台北呀还是上海呀？”
“上海上海，上周刚过来，农历年前还要赶回去。”
洪钧调侃道：“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，两边来回跑。哎我说，你是不是特别盼望两岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大声疾呼吧。”
“还好了啦，也还蛮方便的，就是总要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼吁有个屁用，还不都是这样子。”
客套已毕，洪钧便不再开口，CK也就接着步入正题：“刚才有听到Laura讲说浙江的那个案子已经签下来了，Wayne也和我聊了下，他的想法是让我们尽快把这个案子做一下hand over，新的territory都已经定下来了，对这些以前留下来的案子如何归属的部分，最好都能尽快做一个厘清的动作。”
洪钧淡淡地问：“你和Wayne怎么打算的？”
CK笑着说：“怎么是我和Wayne？都是Wayne的想法，你还不知道他吗？从来都是躲到后面，把我们推到前面来。他想要我们华东这边马上把浙江那个案子接过来，他也有他的道理，浙江本来就是属于华东的territory嘛，以前是你们那里的一个sales负责的，其实早应该交接给我们的。”
洪钧心中的不快越来越强烈，CK说了半天却始终未对小薛赢得澳格雅项目表示祝贺，甚至连小薛和澳格雅的名字都没有提及，却一味地要来“摘桃”，不过也难怪，CK眼下就是要否定华北区赢得澳格雅项目的功劳，自然不会向小薛或洪钧道贺。洪钧继续问：“你打算怎么交接？”
“我想马上把那个案子指派给上海的一个sales，以后就全由他来follow up好了。”CK轻描淡写地回答。
洪钧说：“澳格雅在浙江，按照市场区域划分交接给上海的sales是应该的，但这个项目一直由小薛负责，也是他在昨天刚刚签下来的，现在突然换sales会很敏感，客户恐怕不会买账；而且，与澳格雅还要在杭州搞一个正式的签字仪式和新闻发布会，他们的陆总会亲自出席，我们还有很多事情要做，现在换sales不是一个合适的时机。我的想法是，等完成签字仪式、软件安装和收款之后，项目进入售后实施阶段，再让小薛淡出并同时和上海的sales交接。”
CK沉吟片刻，说：“这样子喔，就会拖得蛮长的了。你所讲的小薛，我也有听Wayne提起过，好像蛮junior的，他能不能handle这么复杂的案子啊？Wayne还说要给他发warning letter，搞不好就会让他走人了。”
洪钧实在压抑不住，冷冷地说：“小薛是我下面的sales，不需要你和Wayne来做裁判吧？这么复杂的案子就是他一个人签下来的，凭什么还怀疑他handle 不好？我从来没有同意给小薛发warning letter，他是为整个维西尔Greater China签下今年头一个合同的sales，我倒要看看谁能在这个时候把他赶走！”
CK干笑一声给自己打圆场：“你的兵当然是你最了解喽。”话题一转，又说，“那就按照你的意思，让他先继续跟着吧。不过，Jim，你说这案子的credit应该book在谁的名下呀？”
圈子圈套3（终局篇） 第三章（6）
“当然应该是小薛的业绩，谁签的合同业绩就归谁，这是起码的原则。”
“嗯——，全给他恐怕不很合适，我这边也要有一个sales逐渐接手的，你看这样子好不好，让他们两个人split，一人一半？”
“不好吧，让两人同时负责一个项目是大忌，小薛签下来的合同，当然要计入他的quota。我觉得可以给他定一个deadline，如果三个月之内收到澳格雅的付款，mission归他，拖到三个月之后的话就归那时候已经接手的上海sales，这样可以督促小薛尽早收款。”
CK想了想才说：“既然你坚持，我也就认同你的考量，那就这样子办好啦。对了，这个小薛是report给Larry的吧？那就也可以算在Larry的quota里面，反正我在上海没有和Larry同样position 的人，没有人和他split的。”
洪钧奇怪CK怎么对李龙伟竟会如此关照，但没容他深想，CK已经又说道：“刚才你讲还要在杭州再搞一场签字仪式，你有没有和Wayne谈啊？”
“我正打算和Wayne商量一下，看看谁去合适。”
“如果我没记错，这个案子的确是Wayne来这边以后签到的第一份合约，我想他一定会去的，这也是华东区新签的合约，所以我肯定也要陪Wayne一同过去，你看呢？”不等洪钧回答，CK又接着说，“Jim，你不会也要去吧？这是浙江的案子喔，你是负责华北区的，名不正言不顺啊，客户会觉得confuse的。”
洪钧暗笑CK是小人之心度君子之腹，便很坦荡地说：“我没打算去，凡是这种风光的场合我向来是能躲就躲的。”
“就是，这种事情纯粹就是你们讲的那个……那个词怎么样讲……对了，形式主义，我也没有兴趣的，只管跑去哄客户和Wayne开心就对了啦。”CK自己给自己下了台阶，便干脆拉下脸，提出他最关心的问题：“Jim，我们是好兄弟明算账，这案子本来就是归华东区的，我已经同意你的考量把本来属于上海sales的credit都让给小薛和Larry了，你总不会再要我把我名下的那份也让给你吧？”
洪钧冷笑一声，他真佩服CK能这样堂而皇之地倒打一耙，嘲讽道：“CK，看来你是要名利双收啊，你说澳格雅本来就应该属于你名下，那好，能否请教一下这个项目是怎么谈下来的？”
CK却大言不惭地说：“没错，这案子是你比我介入得多一些，但是你也是做老板的，应该晓得territory有多重要这样子，设想下sales对你的做法会怎样来解读？如果都有样学样地争来抢去，谁做下的案子就归谁，那还要territory做什么？这案子在浙江，浙江归华东，华东归我管，所以这案子就应该是我的credit而不是你的，我想这没什么好argue的，Wayne肯定也会认同我的想法。”
话说到这个地步，洪钧已经无话可说，更不想提醒CK有关俞威去杭州的事。洪钧如今失去的已经太多，早已不再介意业绩的归属、佣金的多少这类身外之事，他反而觉得有些成就感，因为毕竟为小薛保住了本就属于他的东西，但转而一想又不禁笑了，也许CK其实并未打算替上海的某位销售人员争什么，他就是奔着洪钧应得的那份而来的，纠缠小薛的事不过是虚晃一枪。也罢，洪钧想，反正已经让CK如愿以偿，何必再去计较他究竟使了什么手段呢？
洪钧等到中午刚要出门，菲比来了电话，洪钧问：“正
