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第16章

白领指南-第16章

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  死板的考官
  走进面试场,首先感到一股冷气逼人。他坐在那里,对你的出现没有任何反应,好像在想别的心事。你缩手缩脚不知该如何打招呼,就算你很客气地和他打招呼、寒喧,他也不会做出你所预想的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有。遇到这样的考官,再高明的社交能手也会感到不寒而栗;一般新手更不知如何是好,惟恐自己发挥不佳。
  战术建议:这类考官性格内向,比较固执,坚持原则,他对人的考察方式也是一板一眼,绝不做浪漫的遐想;他对人的理解是纯概念的,所以他头脑里的条条框框也是死板的。他面试工作的经验全部来自书本,也会按程序去做。所以,你只要按部就班不做过多发挥便可取胜。
  老练的考官
  如果能有机会跟这类考官打交道,一握手就知道了。他们的手指尖冰凉,手心板僵硬,他们不全握你的手,只是轻轻地一碰,甚至指头也不卷曲。他们把一切做得非常有礼貌,无可挑剔,但礼貌中深含距离。他们从来不自己起话头,绝不轻易让人了解其心思。他们不会对你的谈话有直截了当的反应,他们通常的做法是点头,一接触到正题,他们更是深藏〃庐山〃,不肯轻易表态。他们的问话总是话中有话,话中套话,剥了一层又一层,还看不见核。他们不赞扬人,甚至在你自我感觉最良好时,也会用冷冷的表情搞得你无地自容。
  战术建议:面对这类考官需要把你的好印象沉稳、坚定,办事精明有效,有责任心、值得依赖留给他。要坚持三思而后行,当话题谈及自己的能力、愿望、要求、感受时一定要慎重,少说为妙,最好说具体点,宏观而浪漫的设想一般不说为妙。
  患有“迟滞症”的考官
  这类人做事迟缓,办事总是不紧不慢,感觉上工作效率很低,为人也不爽快,好像对人总是不放心。他们会让你先把准备好的材料递上去,仔仔细细看一遍(其实他们很可能早看过了)。在精心读完之后,他们仍然要问有关材料上的问题,好像对自己对别人都不放心似的。他们在谈话上没有层次,东拉西扯,更不知何时能了结。
  战术建议:应聘者对这种考官一定要按捺住性子,说话一定要保持温和谦虚的口气,一定要耐心地回答问题。问题要尽量周全详细,遗漏了要想法弥补,多点说明,少些辩驳。听话时更应该做个耐心而专注的聆听者,少插话,即便不懂的问题,也一定要在主考官说完之后再问,或者多说些类似〃你觉得哪些还不清楚?还需要我补充?〃的话,在语气上、表达方式上尽量配合他。千万不要走神,或有倦意神态,只要有耐心,就能打动这类主考官。
  “惟我独尊”的考官
  你很可能碰见这样的考官:他们认为自己生杀大权在握,并故意给人一副惟我独尊的样子。他们说话虽然客气,但眼神傲慢,且不带一丝笑意,经常用〃哼〃、〃哈〃来应付人,甚至对应聘者不理不睬。也许,你会感觉这种人最难对付,几乎可以一下丧失掉你的全部自信心,因为那种潜在的〃威胁〃深深地伤害了你的自尊心。
  战术建议:遇上这类主考官,首先心理上不能打败仗,不要有自尊心受到损害的感觉。可以多做一些设想:〃他一定遇到不顺心的事了〃〃没准他昨天跟太太吵了架〃〃一定是他的领导不满意他〃……如此一来,便可以不太在意其态度的恶劣。其次,一定要来些必要的寒暄,显示出你平和的心境。说话简洁有力,将必要的情况简明扼要地交待就行了,也不必去看他如何反应。他可能会说刺耳的话,你一定要不怪不怒,也不要对着硬干。尽力使自己保持愉快的心情,从心底不把他当回事。
  演讲家式的考官
  遇上他们,你开始感觉轻松,而后却感觉紧张,最后竟不知如何应对了。他太爱说话了,总是不能克制自己说话的欲望,抢过你的话头便口若悬河,不可遏制。他既有文学家般夸张的描述,又有理论家般透彻的分析,令人叹服,却又不着重点。他无心问及应聘者的情况,只求淋漓尽致地表现自己。
  战术建议:如果能让他无限制地让他表达,最好是让他能处于自我兴奋状态,这样,你多半便会被录用,所以你只需要安安心心做个好的聆听者,不要随便插话。你一定要表现出对他的〃演讲〃怀有浓厚的兴趣,同时不断利用你的表情,促使他把话讲下去。不要担心时间拉得太长,你再有急事,也要抛之脑后。你焦虑不安的神态,会使他大感扫兴,其结果自然也不会美妙。
  不动声色的考官
  他好像天生的哑巴,闷头坐在那里,〃榆木疙瘩〃般地等你作自我介绍,寻找话题,谈天说地,最后他还是没什么话可说,谈话就到此结束了。
  战术建议:其实,考官一言不发,呆若木鸡,只是为了静观应聘者如何在这需要发挥的场合展露自己的才能。诚惶诚恐、战战兢兢、如履薄冰,自然不能独当一面,属被淘汰之列。所以千万要当心他们设计的圈套,想法改变局面者,才会最后胜出。
  麻木的考官
  他们看来对面试的事不那么上心,一切按部就班,一切又漫不经心。他们干面试工作时间太长,以至于有些麻木了。一切都平平淡淡,甚至平淡得让他厌倦。他们总是心不在焉,说话总是偏离主题,常常言不由衷,或者一边听你说话,一边用笔在纸上乱写乱画,要不就是眼睛看着窗外发愣,再不就是不停地做这做那,手脚不停。
  考官的这些毛病,纯属职业病,你第一次见考官颇有新奇之感,而他却是司空见惯,天天见的都是这样怀着满腔热情的人,他早已熟知一切对付你的手段,如何了解你的家庭背景,你的职业能力,你的气质与个性,你的为人方式,以及如何拒绝你。
  战术建议:刺激他的新鲜感,使他对你有格外深的印象。(雷曼)
孟书田:与总统“过招”
特约作者方云
  孟书田,河南安阳人,1985年于河南大学外语系毕业后,在安阳电池厂做翻译,1993年以公派名义独自前往肯尼亚,筹建了金钟国际有限公司并任总经理。其后几年中,金钟电池销售覆盖了肯尼亚70%的土地,并抢占了40%的市场份额,从而成为肯尼亚莫伊总统的〃对手〃。后来为了与当地政府〃化干戈为玉帛〃,孟书田在肯尼亚投资设厂。拿破仑?希尔在他的《成功学全书》中讲过一个小故事:有两个欧洲皮鞋厂的销售员,前往非洲开发市场,结果到了非洲之后,他们才发现,当地人根本不穿鞋,其中一个摇摇头就返回了欧洲,而另一个人,则深入当地的百姓中,和他们交流并一起生活,按照计划教导当地人养成穿鞋的习惯,后来,这个销售员获得了成功……
  非洲是个神秘的大地,她的神秘,并不仅仅是风光和奇妙的动植物,这里的经济运作也一样采用着不同寻常的方式进行。
  走进非洲
  也许因为非洲遥远,孟书田一年差不多就回国两次。孟每次来往北京,都习惯住在前门的哈德门饭店那似乎只残留在一代人记忆中的地方,电话里听到这个消息,直觉上就联想起了非洲,这大概是从未到过那里的人们的一种偏见吧!
  反正1993年第一次走进非洲的孟书田其实也有同样感觉,因为肯尼亚首都内罗毕的花花草草和参天大树都大大出乎他的意料,在他的印象中,非洲难道不是贫穷、饥饿、爱滋病和沙漠的代名词吗?
  内罗毕这座〃阳光下的绿城〃给了孟书田足够的震撼,他从此喜欢上了肯尼亚,也喜欢上了非洲。2001年,他在到达非洲8年、先后两个品牌的电池站稳市场之后,终于决定把厂建在那里。
  孟书田应该算较早一批走进非洲的异国淘金者之一。1993年,孟书田刚刚被当上安阳电池厂外贸处的处长。当时国家尚未提出〃走出去〃的号召。当了几年翻译的孟书田觉得自己英语不错,一年的进出口业务培训也大开了他的眼界,其时在国外做生意的国人还不多,孟觉得机会很好,况且别人能做,自己为什么不能呢?所以他软磨硬泡自告奋勇非要到非洲去替厂里卖电池。厂里给了他5000美金,他就生平第一次坐上飞机,仿佛想都没来得及想,就走进了非洲。
  来非洲前,孟书田并未考察,只是听说非洲缺电,缺电就需要电池,一个极简单的逻辑,就使他和他的厂长下了决心。后来孟书田回想当时的鲁莽,却倍感欣慰,说:〃在很多情况下,对当地市场没有考察,也了解不多,可能是件好事,因为你了解太多了,或许就不敢去了;再说,市场是个很深层的东西,而短暂的考察只能了解表面。要真正摸透市场,必须用最笨也是最聪明的办法,那就是直接走进去。〃 
  孟书田到肯尼亚算早的,他亲眼目睹一拨拨想来肯尼亚开展业务的国内企业,领导来考察、业务人员来考察翻来覆去考察了无数遍,方才下决心,可两、三年过后,绝大多数都关门走人。而孟不仅留下来扎下了根,更突破了与老东家安阳电池厂的合作,将电池系列产品的采购放大到全国范围,去年还在肯尼亚开发区建厂,所生产的电池更销售到周边众多国家。
  抚今思昔,孟书田感到有些得意。
  沙漠里的第一桶金
  刚到肯尼亚,孟书田无论如何也找不到得意的感觉。在粗略地看过内罗毕的迷人风光之后,他那5000美元买完机票后,就只剩下2000美元了,他要用这些钱租房子、开公司,还要生存。更令他焦虑的是,装电池的货柜马上就要来了,他必须尽快地找到客户。可就在这时,一向让他充满自信的英语也让他沮丧:不但他听不懂别人的话,他的话别人也听不懂。忙中添乱的是,由于当地天气过于炎热,他的鼻子也不争气地在半夜流血了。
  〃人们常说忙得睁不开眼睛,那时才真正找到感觉。〃当年的情景,孟书田还记忆犹新。为了找到客户,孟书田开始在内罗毕的每一条街上挨家挨户地询问、介绍产品〃金钟〃电池。
  他每天给自己布置的任务,长街走一条,短街走三条,每一个商店都不能漏。近两个月时间,他几乎走遍了内罗毕的街道。〃我不管他们进不进我的产品,我就是要他们听听'金钟'这个名字。〃
  公司注册下来。他开始学管理、做英文账、学开车、学打字、学采买……货柜不久也来了,令他深感失望的是,近1/4的电池都变质了,心情糟透的孟书田又不得不耐着性子不停地去挑捡……外面的世界很无奈,孟书田说这句歌词准确道出了他那时的心情。
  好在孟书田孜孜不倦的每日灌输不久就奏了效,一些商铺答应进少量电池。尽管最大的客户才要了5箱,但这个小小的开始已经给了孟书田无数的憧憬和希望。
  〃现在如果有客户要50箱,我们还真不一定给他发货呢,不是我们嫌量小,而是我们人手不够,连大客户都忙不过来。〃
  时过景迁,如今的金钟国际每月从国内进25个货柜,金钟电池销售市场覆盖了肯尼亚70%的地区,销售份额达到当地市场的40%。
  〃惹毛了〃总统
  地处东非沿海地区,又有东非最为重要的海港蒙巴萨,使肯尼亚成为东非重要的商品集散地。孟书田在生意慢慢红火之后

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