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第24章

杜拉拉升职记2华年似水-第24章

小说: 杜拉拉升职记2华年似水 字数: 每页4000字

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  AMANDA压着不快说:“拉拉呀,他负责的产品本身出了点问题,这是客观原因,他们全国负责这条产品线的各组都不能完成任务。”

  拉拉耐心地解释说:“这个我知道的。我问过他的业绩排名,在南区同产品组中,他的业绩排名是第三——既然大家都不能完成任务,我们就不谈绝对值,看相对排名好了,‘南区第三’不够令人满意,如果他是全国第三,我就会推荐他。事实上,我和他谈的过程中,确实感到他在结果导向上,是需要加强的。”

  AMANDA忍着拉拉的挑剔,背水一战地把宝压在最后一个应聘者身上了:“拉拉,那么常戎该是不错的。他有两年的销售经理经验,带一个八人的团队,业绩不错,而且我感到他的结果导向很强。他是为了在DB这样最一流的公司发展才考虑跳槽的。”

  拉拉说:“对的,常戎业绩不错,结果导向很强,带的团队规模也和我们DB的情况相当。在他过往的工作经历中,档次最高的公司是SK,和我们公司的行业地位相当,所以我先问了问三年前他在SK的业绩表现,但是他完全记不得当时的情况了,并且说他很奇怪HR居然会问发生了这么久的事情。我解释说我不要求确切的数字,只要求大致的概念。他仍然说不上来。在他的回答中,充满了‘我的业绩不错、很好’这样的文字,但是没有数字,到底是怎么个不错法呢?你是第一、第二还是第三?你们组里多少人?你是八个人中的第三,还是五个人中的第三?你不给我数字,我怎么衡量你有多么的‘不错’呢?他现在的公司也算比较大的公司,我询问他接受过招聘培训吗,他明白我的意思,马上回答说,接受过‘目标选才’的招聘培训,他们在面试中也是要拿STAR的(指具体事例,要有数字时间地点这样明确的可衡量的概念,而不是模糊的文字描述),这说明他知道该怎么回答问题才算符合要求,但他没有按常规回答。”

  AMANDA坚持说:“但他现在的业绩确实不错,我在资料中给了你具体数字的。”

  拉拉分析说:“他说不出三年前的数字,有一种可能,也许是数字能力欠缺,也有可能简历有作假成分,因为我不仅要求数字,我还要求他说出当时具体负责的区域等,这总不会不记得吧?但他在回答问题的时候,似乎压力很大,有恼羞成怒的表现,这很奇怪。所以我怀疑三年前那段时间他到底在哪里工作,那段经历有点不落实。”

  AMANDA再次打断拉拉说:“这是可以去做背景调查的呀。”

  拉拉解释说:“我之所以不要求背景调查,马上推翻他,是因为他的沟通技巧挺成问题,一般人在面试的时候都知道在HR面前要客气点,而且我问到他简历中数量级最高的公司的经历是很正常的,退一步说,即使他觉得我的问题奇怪,EQ高一点,就不会对HR说‘很奇怪HR居然会问发生了这么久的事情’,这是很不礼貌的。我不在乎他怎么和我说话,但是他能这么和我说话,说明他在平常也能这么和其他人沟通,他的EQ不能令我满意。”

  AMANDA其实在面试中也发现常戎的沟通技巧很生硬,但这是她手上最后一张牌了,她唯有坚持到底:“常戎会不会是在面试中有压力一时表现失常?”

  拉拉不相信以AMANDA的水平会判断不出常戎的沟通技巧不行,秃子头上的虱子——明摆着的事儿都要狡辩,未免PUSH得太过了(此处指AMANDA给拉拉施加压力),这猎头当得够强势,到底是谁在赚谁的钱?还像提供服务的吗?拉拉心里有点不痛快,有些事情拉拉本来想给AMANDA留点面子的,但既然她这么较劲儿,拉拉索性都说了出来:“AMANDA呀,我实话实说吧,常戎当年在SK的经理是我的旧同事,我昨天打电话找他问过了,常戎三年前已经不在SK了,所以他在回答业绩和负责的区域的时候都支支吾吾,我估计他这期间可能短暂地在一家不怎么样的公司过渡了一年,他不愿意说出来罢了。你是很清楚的,隐瞒或编造过往的工作经历,大公司是绝对不会接受的。还有,我了解到,因为沟通技巧生硬,他和现在的下属关系比较紧张。根据我面试中的观察,他的EQ肯定是达不到要求的,沟通技巧很重要,我们无法在这点上妥协。”

  AMANDA听拉拉这一番说话,情知这一批送过来的三个应聘者全军覆没了,接到任务后就紧张地忙碌了一周的她很有挫折感,不服,又不能对客户发脾气,只得拉长了声音斯斯文文地说:“拉拉,我有点CONFUSE(困惑),在我看来,前两位都很专业,是地道的欧美公司培养出来的人,业绩弱一点的你不要,脱离销售岗位两年的你也不要,第三位,一直在做销售而且业绩也不错的,又不满意他的沟通技巧和EQ——说实在的拉拉,你们要找的是大公司中的优秀经理,但如果人家现在已经是大公司中的优秀经理了,跳过来也是平跳,又没有升职,那他们为什么要跳呢?你可不可以教我一个CONVINCE(说服)优秀应聘者跳到DB的理由?”

  拉拉明白,AMANDA嘴上说自己“困惑”,要“请教”说服优秀应聘者跳槽的理由,实际上是在将拉拉一军:“你们有什么资格要求那么多?”

  猎头的性格各异,AMANDA这么锐利的性格对于做服务其实不妥,但是她的业务能力还是不错的,好过一些狗屁不通的家伙,拉拉虽然被她顶得心中不快,还是装没事人一样解释说:“DB在行业中的地位是不容置疑的,产品线也很丰富,如果他想进最一流的公司,那DB就是;他想做最优秀的产品,那我们的品牌就是。这两点,业内的应聘者都很清楚。还有一点,DB在华扩张的战略很明确,未来的两三年里,随着销售队伍的不断扩大,我们在各个一线城市,会陆续有新的大区经理职位出现,这是业内其他公司难以比拟的——一个优秀的小区经理,在其他公司,也许等了八年十年还轮不到一个大区经理的空缺,而一个优秀的职业经理人,最辉煌的职业周期就是三十岁到四十岁的黄金十年,过了这个阶段,经验再好,体力也跟不上趟了,激情也熬得差不多了。除非是总监级别以上的岗位,谁愿意升一个已经四十岁的小区经理呢?他能等上几个八年、十年?这点,有头脑的,你和他一说,他就明白。”

  愤怒的猎头AMANDA,本来憋着一肚子恶气差点没气爆肚皮,结果拉拉这一说,她一想,是呀,那些优秀的野心勃勃的小区经理还真是会在乎这个。最后她答应说:“行,再给五天时间,重新搜索一遍。”



25、想做经理的人 7——跳槽动机

  AMANDA果然很快又给了拉拉两个人选,都是从DB最强大的竞争对手那里弄来的。

  第一个人叫麦克,他在目前的公司任职六年,有三年的销售经理经验。拉拉和麦克简单聊了几句,就感觉到他的思路很清晰,在目前的公司也发展得很顺利,当了三年销售代表就升起来做经理,在行业中算是升职升得相当快的了。当拉拉发问时,麦克倾听的身体语言非常专业老练,给拉拉留下了深刻的印象。

  拉拉提问的第一部分是关于业绩。

  拉拉问道:“麦克,你今年的累计完成率怎么样?”

  麦克说:“超过100%了。”

  拉拉说:“你对四季度的销售预计是怎样的?”

  麦克说:“完全没问题,预计全年销售将会达成110%,增长率也有35%,公司的平均增长要求是30%,所以我自己对这个数字是满意的。”

  拉拉说:“你的盘子在南区的排名是怎样的?”

  麦克自信地告诉她:“全国排名,我是第二。”

  简洁明快的几个问答下来,拉拉觉得业绩问明白了,便开始就人员管理的部分发问。

  拉拉问道:“你现在要带几个人?”

  麦克说:“十个。”

  拉拉笑道:“比较多。理论上,满负荷是八个。带十个带得过来吗?”

  麦克承认道:“是很累。不过还能应付吧。”

  拉拉问道:“你今年的人员流失率是多少?在这十个人中,在现公司服务超过两年的有几人,他们负责的区域是怎样的?”

  麦克说:“今年流失了两个人,四季度应该不会再有什么变化了。我的团队中,超过两年服务期的员工有三人,他们都能独当一面,是我的核心队员,负责最重要的区域。这三个人还承担了协助我带新人的任务,我现在有三个比较新的,正好他们一人带一个。剩下四个在公司服务期是1~2年之间,但是行业年资都有2~4年了,算是成熟的代表。去年我的团队出了一个全国TOP SALES,今年也升了两个高级销售代表。”

  拉拉接着问道:“那么,假如你离开,你会推荐谁来接你的班呢?”

  麦克说:“三个标杆队员中,有一个跟了我快4年了,随时可以上位的。另外两个,在半年到一年的时间里,也都能准备好上位。”

  拉拉听了他的介绍,感到他的团队的状态还比较正常,老中青职业阶梯呈现出一个较合理的结构,有已经培养好的接班人,而20%的流失率,就行业的销售人员而言,算是中等偏好的水准了。

  拉拉感到麦克的团队带得OK,便转而考察他与上级的匹配类型。

  拉拉换了一个方向问道:“麦克,你现在的老板,做你的主管多长时间了?”

  麦克说:“他是从别的区调来的,我们合作一年多了。”

  拉拉问道:“你能描述一下,他管理风格上有什么特点吗?”

  麦克说:“他非常强调结果导向,对执行力要求很高;很重视销售市场策略,他的逻辑非常强;还有,就是他是个比较干脆的人,授权能力很强。”

  拉拉追问道:“那你喜欢这样的风格吗?”

  麦克坦率地说:“喜欢。我其实很介意老板是否能给我一个自由发挥的空间,也希望老板是个爽快人。管得太细或者黏黏糊糊的老板,会让我感到郁闷。”

  拉拉点点头说:“可以理解——那么,你的老板认为你需要发展的是哪些方面?”

  麦克说:“他建议我有机会读一读MBA,加强战略思考(THINKS STRATEGICALLY)的能力。”

  拉拉说:“你同意他的看法吗?”

  麦克点点头道:“我觉得他说得很对。战略思维正是我期望自己加强的方面。”

  拉拉笑道:“听起来,你和你的老板还是很默契的。”

  麦克赞同道:“是呀,在我过往所有的老板中,他是我最喜欢的一个。”

  随后,拉拉又问了麦克目前的收入情况和职业发展规划,她望着笔记本上记录下来的麦克的工资,那是个很不错的数字,拉拉心里不由生了疑惑。拉拉略一思索,决定正面考察对方的跳槽动机。拉拉微笑地看着麦克说:“麦克,能告诉我为什么会对DB的职位感兴趣吗?”

  麦克老练地侃侃而谈道:“呃,是这样的,DB是行业里数一数二的老资格王牌公司,拥有最专业强大的销售队伍和完美的产品线。此外,最吸引我的地方是,DB有一个雄心勃勃的在华发展计划,我相信,这意味着今后几年中,DB将提供行业里最多的职业发展机会,这是我目前的公

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