淘宝创业英雄:皇冠卖家财富路-第9章
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两款一天能卖50～60双的鞋成为“衣路情缘”走向皇冠的大功臣，一个是夏天款，一个是冬天款。它们都是休闲鞋，面对的群体大，鞋子看上去材质好，价格又低，是直接从厂家下的单。
一直以来，在“衣路情缘”淘宝商城推广的效果都不怎么好，不温不火的，一个星期能卖30多双鞋就觉得不错了。每款鞋都是自己精心挑选的，又好看又便宜，但就是卖不出去。余萍每天的感觉很不好受。
定价58元一双的夏天款主打鞋，率先为“衣路情缘”打开了局面，聚集了人气。余萍说，这款鞋没拿到商城推荐时，客户的反映就比较好，后来决定在商城推荐，拿了10多双挂上去了，就是这款鞋，后来卖了5000～6000双。
“还记得那时拿货的地点是东北一家鞋厂在北京的联络处，厂区死气沉沉，去的人比较少。”那款鞋卖得好了，跟货的就出现了。淘宝其他卖家也从这个联络处进货，推出更低的价钱。“那些返毛坯的鞋，材质不一样，是自己挑剩不要的鞋，厂家没有去控制，让其他人拿到网上以更低的价出售。”
其他网店拿有瑕疵的鞋子去卖，压低价格恶性竞争，厂家却不去控制，应该说，他们的眼光比较短浅。最后导致这款鞋卖不动了，厂家的北京据点也支撑不下去，只好回沈阳了。
而冬天款的热销鞋，直到现在余萍的店铺还在卖，生产这款鞋的厂家就很精明，愿意只为余萍提供此类产品，市场也就没有被搞乱。
一开始余萍是做高跟鞋的，后来，发现高根鞋面对的人群比较小，效果不好。所以，想要热卖的鞋子，一定是大众化的、休闲类的鞋。
余萍现在的店铺有200多款鞋子，主打产品已发展到4～5款了，最好的一款一天能卖80多双；接下来是每天销售50～60多双的鞋。余萍说：信誉越高，找的人就越多，比起开店初期，网店已经颇具规模，走上一条康庄大道了。
兼职经营网店的时候，余萍只能在周六日不上班的时候进货。那时家住北京东边的双桥，要到南面的西洪门进货，距离比较远，很不方便。后来余萍把自己的房子出租了，在靠近批发市场的丰台区租了套房。
从批发市场拿货，价格肯定更贵，发展到现在的规模，2008年下半年，余萍决定又一次搬家。这一次，是从北京搬到广州。余萍是这样打算的：2009年正式落户广州，离厂家近了，之后会有更广阔的发展，产品价格更有竞争力了，以后也可以在网上做批发，还可以做实体店。
谈起举家的迁移，余萍也没有太多不舍，她说：房子租出去了，网店转移经营地，也不会有太多损失。
“最留恋青岛的环境，可惜那里不适合年轻人发展；北京人太多，卖鞋的也挺多，希望在广州大展宏图吧，做得好的话，可以做自己的品牌，同时也启动属于自己的网站。”
总体来说，作为淘宝卖家，需要做足思想准备，成功不是一蹴而就的。余萍也感慨：经营还是比较累，碰到矫情的人最痛苦。比如，鞋子差2毫米之类，都来找事，要求退货；竞争对手匿名举报，恶意干扰自己的发展等。这类事情都挺烦心，挺花时间，又分精力。
谈到经营技巧，余萍认为：起步的时候，亏损也要出货，薄利多销。一开始，想着多长时间上到几个钻，开店最看重这个。到了皇冠之后，某种程度上说，这些只是符号了。余萍认为，更重要的是如何做营业额，做利润。现在余萍更喜欢与同行比较，看什么时候能超过他们。
以下是余萍回答的4个实际操作经验。
问：如何使来店铺的人停留更长的时间？
答：一是我们的服务能让买家先感觉到自己在和朋友聊天，其次，商品的款式也要能吸引眼球，再次就是价格要有优势。
问：如何让客户买得更多？
答：其实我们只给买家推荐合适的商品，要是不适合买家，我们也不会为了提高自己的销量硬推荐给他们，我们要做的是长久的客户。如果给买家推荐了并不适合其风格的商品，那么他以后不会再相信你，这样就失去了一个好的客户，也可能是一个长久的大客户。
问：如何让客户介绍其他的人来买？
答： 口碑相传，不二的法则就是好东西，好服务！所谓好东西，可以是人无我有的“独门商品”，奇货可居嘛！因为别的地方买不到，所以顾客想不来都不行。也可以是具有超性价比的商品，别人有的没关系，我们便宜一些，薄利多销。当然我指的便宜不是说恶性的不计成本的低价，那样只会让网商都喝西北风了！
问：回馈老客户，拓展新客户的一些具体措施是什么？
答：定期给店内买过商品的顾客发一些信息，店内会不定期地做一些低价促销，这样一些新买家会开始关注小店。经历过一次完美的购物后，相信当他再买东西的时候，首先想到的还会是我们这个小店。
竞争对手，对店铺的影响有正面、有负面。所谓“取人之长、为我所用”，就是余萍的竞争秘诀之一。余萍说：竞争对手一直都是她学习的最好榜样，尤其是刚刚开店的时候，那时对网络销售认知比较少，可以说在很多“前辈”对手店铺里学到了不少东西，至今仍很感谢他们！
至于负面影响，就是有些竞争对手为了信誉，以成本甚至亏本价格销售同类商品，造成某一产品的恶性价格竞争，如此恶性循环下去，最后这款商品也就被“做死”了。
电子商务竞争的特点最明显的就是价格战，全国甚至全世界都在同一平台上竞争，造成同一产品的价格没有最低，只有更低，这就需要不断地挖掘新货源、新产品。要达到足够的销量，和厂家建立战略合作关系，拿到更低的价格，当然，最后，就是打造自己的品牌。
还有就是自己的努力不能懈怠。走出鞋店，寻找更广阔的空间，从同行网店中学习，比如服装类的网店为什么销量就那么大？需求量大是原因之一，网店的风格，怎么引领潮流，要自己去参考、摸索、思考。
新手需远离有尺码区分的行业
如果是新手，要做网商就需要解决从哪个类目下手的问题。不同的人可能有不同的资源，所谓做熟不做生。余萍认为，首先从你最熟悉的行业或者说最有资源的类目下手，这样才最容易成功。
对于什么资源也没有的人，余萍建议，最初介入的话不要在有尺码区分的行业入手，“比如我现在做的鞋子，还有网络现在卖家众多的衣服类，就不是很好的选择。网络有不能试穿的局限，一款鞋子有不同号码，这样对于新手来说也增加进货压力。”对无任何资源的新手，建议从包包、饰品、化妆品这类无尺码区分的商品入手比较好。最后，余萍提醒：（1）低价不是目的，而是经营方法，能让你的店铺在短时间内迅速发展，并积累客户；（2）善待顾客，才能得到顾客的“善待”，好的服务是想做好店的最基本的一点；（3）要有很好的销售技巧和服务意识，网上交易彼此都见不到对方，一切都是要靠文字语言以及旺旺表情来传递，所以交流过程中的语言技巧就显得尤为重要。
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