销售从被拒绝开始-叶冠-第3章
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第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。
当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好，就会浪费这个机会。
第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍，然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。
如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。
第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 ：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。
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我就是乔吉拉德——世界上最伟大的推销员我所能做的是让我自己感到惊异！（1）
他是世界著名推销大师——乔吉拉德，他在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔吉拉德４９岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。
乔吉拉德，也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员呢？他是怎样做到的呢？
“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔吉拉德在一次演讲中说。
推销产品其实是推销自己
在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界，到处有人问乔吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔吉拉德。
他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。”要热爱自己的职业，成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。
热爱自己的职业
乔吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱做的工作。
工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出６辆。
刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到２０分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔吉拉德的秘密。
吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。
他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去、精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
销售的诀窍也适于生活每个人的生活都有问题，但乔吉拉德认为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。
1963年，３５岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。
乔吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。
尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出１．６万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道他是乔吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界５００强公司中的许多公司采用。
经过专门的审计公司审计，确定乔吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。
乔吉拉德认为，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出１４０％，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天的收获，冥想，集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么，乔吉拉德是不会出门的。
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我就是乔吉拉德——世界上最伟大的推销员我所能做的是让我自己感到惊异！（2）
我所能做的是让自己感觉到惊异
吉拉德也曾经多次失败，朋友都弃他而去。但他说：没关系，笑到最后笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。
人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”
７３岁的乔吉拉德认为自己的心理年龄只有１８岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。
面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？
乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。
乔吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。
要燃起熊熊的信念之火，乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。
全世界９５％的人并不知道他们要什么。然而，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的东西拍张照片挂起来，以增强自己的欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他们。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“１”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。
千万不要可怜自己，不要挖一个洞，自己钻进去，然后说：“可怜的我！”
“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把那些优秀品质植根到你自己身上。”
一位医生告诉乔吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后，他把手握在门把上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德总是对自己说：“我是
