和史玉柱一起创业-第19章
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注的人”等。一篇接一篇，持续轰炸，形成了一轮又一轮的脑白金冲击波。经过上述精心策划，在读者眼里，这些文章的权威性、真实性不容置疑，又没有直接的商品宣传，脑白金的悬念和神秘色彩被制造出来了，人们禁不住要问：“脑白金究竟是什么？”消费者的猜测和彼此之间的交流使“脑白金”的概念在大街小巷迅速流传起来，人们对脑白金形成了一种企盼心理，想要一探究竟。
当读者的好奇心被吊起来以后，紧接着跟进的就是系列科普性软文。如“一天不大便等于抽三包烟”、“人体内有只‘钟’”、“夏天贪睡的张学良”、“宇航员如何睡觉”等。这些文章主要从睡眠不足和肠道不好两方面阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，将脑白金的功效宣传巧妙地融入软文中。每一篇似乎都在谈科普，并没有做广告之嫌，读者读来轻松，由不得不信。这些文章不仅彻底消除了戒备心理，而且强烈震撼了消费者的心灵，期待着科学能够尽快造福自己，形成对脑白金的饥饿心理，具有极强的杀伤力。
软广告初见成果，但是史玉柱并没有结束。过一段时间，他还刊登了一则“敬告读者”的启事：“近段时间，自刊登脑白金的科学知识以来，收到大量读者的来信，咨询有关脑白金方面的知识，为了能够更直接、更全面地回答消费者所提的问题，特增设一部热线电话……”顺便就把脑白金的联系电话说了出去。
经过几轮的轰炸，脑白金就打开了市场。据有关机构评估，史玉柱的第一轮软文所创造的经济效益不下2亿元。简简单单的脑白金为重出江湖的史玉柱在市场上爽爽快快地掘回了第一桶金。
尝尽了软广告甜头的史玉柱后来甚至饶有兴趣地把这些软文炒作的要点，总结成了妙趣横生的八十字诀，读来颇有意思：
软硬勿相碰，版面读者多，价格四五扣，标题要醒目，篇篇有插图，党报应为主，宣字要不得，字形应统一，周围无广告，不能加黑框，形状不规则，热线不要加，启事要巧妙，结尾加报花，执行不走样，效果顶呱呱。
【创业宝典】美国著名广告学家丹&8226；舒尔茨的论断：广告的作用就像是一团雾；慢慢渗透入消费者的内心；在消费者心目中留下恒久的深刻的印象。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（12）
怎样给消费者留下这种“恒久的深刻的印象”呢？人天生有不同程度的不安全感。成功的广告就在于能够消除这种不安全感；打破陌生与隔阂；令消费者与产品接触时一下子就很亲和。在信息高度发达的今天，人们对于无处不在的广告感到了麻木，甚至有点排斥。而软性广告无疑是一种较好的策略。软文妙在一个“软”字，绵里藏针，收而不露地传达信息点，求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果，与硬广告巧妙搭配，软硬兼施，成为营销中有力的制胜武器。
软广告通常以科普文章或者新闻的形式出现，无论从行文体裁、文章内容，还是刊登的版位，软广告意图都相对较为隐蔽，让读者不自禁地去看。软性广告所具有的科普性、知识性、新闻性使读者愿意接受这些信息，并从中知晓一定的知识，让读者不知不觉地记住了该产品和品牌，读者就不会产生抗拒心理，而是乖乖地受其感染，从而对产品留下好的印象。
这种印象可能不是时时浮现在心里表层的；但是一旦消费者在面对该产品时；就会生长出似曾相识的亲切感；一种苦苦寻觅而得知的喜悦感。从而增强他们对于产品的认同感，增加产品的销售量。同时软广告刊登的费用要比广告低得多，能够节约大量的资金，这一点对于创业者来说更是具有非同一般的意义。
总之，软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间，在市场启动阶段特别是启动资金较少的情况下尤其重要。
【创业实战】在各行业的营销中，软广告的作用都显得非同一般。要想更好地使软广告发挥作用，关键是要写得好，写得让消费者接受。
其实，史玉柱的八十字诀已经将软广告的技巧说的很彻底，我们只要遵循这些原则就可以了。下面，我们就来具体地说一下：
1。找对媒体
要了解你所要使用的媒体，了解它的风格。最好是具有权威性的媒体，这样更能够让消费者有一种信任感。
2。找对板块
软广告的“软”就是要让消费者不能意识到这是广告，所以，一定不能够在广告板块刊登，要刊登在新闻或者科普板块。最好刊登在阅读率较高、读者比较信任的健康、体育、国际新闻、社会新闻板块。而且这个板块最好没有广告，全是正文，这样才更有说服力。
3。大小合适
为了软广告看起来更像文章，软文广告的字体、字号大小要与报纸正文保持一致。在杂志上要大约有一页内容；在报纸上，大约不能少于1/4版面。
4。标题要吸引人
标题要具有爆炸性，这样才能够吸引眼球，而且标题一定要简单明了。譬如说，史玉柱在脑白金广告中使用的标题：“两颗生物‘原子弹’”等。
5。要有作者署名
人们总是对署名的文章有一种信任感，即使这个名字不是很有名，但是署名说明了“作者”，同样会增加文章的说服力。当然，如果是公众知名度比较高的专家或教授等撰写就更有轰动性的效果。
6。最好配有图片
图片给人一种直观的感觉，会使文章更有说服力。软文广告配图片，最好还能够加上说明，像在报纸上看到的一样，有文章，有照片，还有说明，这样更有说服力。
7。写好开头结尾
通常读者对于一篇文章印象最深刻的就是文章的开头和结尾，好的开头能够吸引读者，好的结尾可以进一步加深印象。所以一定要写好文章的开头和结尾。
8。引用权威言论
用现实中的专家或者权威机构作为文章的引证。旁征博引是一种说服力的表现。例如脑白金广告中就经常出现“据中国《参考消息》、中国香港《明报》以及美国几大报纸”等字样，更能够让读者信服。
9。使用副标题
相对而言，副标题比标题发挥的余地更大，更能够更吸引读者，让读者更愿意阅读，从而引起读者的注意力。
10。留下联系信息
联系方式加入的方法一定要讲究，不能够直截了当的讲出来，否则就会前功尽弃。史玉柱采用“启事”的方式将联系方式说出来，就是一个很好的选择。
9。集中力量干大事
【史玉柱语录】我觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部人力、物力、财力，集中于一点，没有把握把一个城市攻下来，你先别忙着打第二个城市。
【史玉柱创造】史玉柱最爱读的书是革命领袖毛泽东的著作。史玉柱在读书的时候，也是活学活用，把毛泽东思想应用到自己的经商实践中。
毛泽东主席在长期的革命实践中总结出了十大军事原则，其中有一条就是“要集中优势兵力”，就是要集中自己的优势兵力，来打击敌人。正是凭借这一条，革命的队伍从小到大，从弱到强，取得了辉煌业绩。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（13）
在《赢在中国》点评的时候，史玉柱给创业者一个忠告：“做成功一个店之后你离成功就不远了，集中精力，先别想那么大，先集中精力做成功一个。”这就是基于“集中力量干大事”的理论做出的评论。
史玉柱自己对这一点运用得就很成功。1998年，史玉柱刚刚经历了巨人大厦失败的风波，手里头是要钱没钱，要人没人，要资源没有资源，成了典型的“三无”人员。但是，这个时候他准备上脑白金项目。
从小就人称“史大胆”的史玉柱不信这个邪：“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有，从小到大一步一步成长起来的。如果还没有开始塑造脑白金这个品牌，我就丧失信心，那不是我史玉柱的本色。”
他经过对保健品市场的仔细研究，找出了自己的办法：“再完美的公司也有实力薄弱的地方，在这些区域，他们投入的资源相对较少，市场根基并不扎实，如果我们能够集中资源，集中发力的话，是完全可以战胜这些大公司的。”
这是他从毛泽东主席的著作中吸取的灵感：“我觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部人力、物力、财力，集中攻一点，没有把握把一个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。”当年弱小的红军就是靠“集中优势兵力”，将蒋介石800万军队打垮打败赶到台湾，建立了新中国。
为了集中优势兵力，史玉柱把目光投向了江苏江阴。他之所以选中江阴，是因为他觉得江阴是一个县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京都比较近，如果做成功的话，对周边城市的影响会比较大。
他把自己的全部力量都放到了江阴。他全部的资金就只有从朋友那里借来的50万元，史玉柱一下子就拿出10万元来做广告。由于广告力度大，再加上史玉柱免费试用的策略，很快就在江阴产生了巨大的轰动。脑白金在江阴成了家喻户晓的保健品品牌。
首战告捷，史玉柱总结经验教训，用赚来的钱、锻炼出来的队伍，开始集中力量开发无锡市场。无锡成功了，又启动了南京、常熟、常州以及东北的吉林等地的市场。就这样，一个市场一个市场的开发，几个月时间里，这些地方全部成了“脑白金的根据地”。从江阴这个小小的县级市，到走向全国市场，脑白金仅仅用了一年多时间。
脑白金创业队伍的一位成员后来在自己的著作中写到：“脑白金的营销秘诀，其实就只有几个字，非常简单，那就是‘集中优势兵力’。”
史玉柱后来总结脑白金的成功时，曾经说过：“毛泽东在瓦窑堡总结的十大军事原则，直到解放战争时期不也还在用吗？他要求不计较一城一地的得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要有3倍、5倍于敌人的优势兵力。”
史玉柱对于“集中力量办大事”的理解不仅仅是在做市场上，在开发产品上，他同样坚持“集中力量”的原则。在脑白金没有稳定下来之前，他没有推出第二种产品。脑白金从1999年就取得了成功，但是直到2002年上半年，一直都是这个产品，直到脑白金的市场趋于稳定，史玉柱才推出了黄金搭档。
史玉柱这样回应舆论对自己产品单一的指责：“对于一个企业来说，在一个时期只能做一个重点产品。有人批评我产品单一，我认为这恰恰就是我的优势。”
在开发《征途》的时候，史玉柱同样坚持这个原则。史玉柱集中力量，把《征途》作成2D游戏中的“终结者”，声称《征途》之后，“让别人从此不敢再做2D游戏”。
《征途》取得了巨大的成功，2007年11月成功在纽约证券交易所上市。这时，才传出了史玉柱在成都秘密设立研发基地，开始冲击3D游戏的消息。
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