和史玉柱一起创业-第16章
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而“脑黄金”的销售，也是在广东省的深圳和广州试销获得成功之后，才在全国范围内广泛推销，结果一举成功。
而史玉柱将“试销”这件利器运用到登峰造极的程度，还要说“脑白金”的销售。
“脑白金”项目是史玉柱东山再起的一个重要筹码，是史玉柱寄予了很大希望的一个项目。所以史玉柱一改以前大刀阔斧的作风，用“试销”打头阵，来小试牛刀。他用了一年多的时间来进行试销工作。
史玉柱首先选择了江苏江阴。他向消费者免费提供产品试用，充分征询了消费者服后的效果和感觉，并且对消费者的承受能力以及购买习惯有了充分的认识。
在试销过程中，“脑白金”的试销人员发现消费者都喜欢“拎着沉甸甸”的口服液，所以“脑白金”在原来只是简单胶囊的基础上，变成了胶囊和口服液的复合包装，一下子就赢得了消费者的欢迎。
正是这次“试销”为“脑白金”走向市场提供了充分的依据。所以，“试销”结束后，史玉柱说出了一句话：“‘脑白金’项目一年能上10个亿。”
在市场推广的时候，史玉柱还是“试销”打头阵，举行大规模的免费赠送活动，每次都能够引起巨大的轰动，为“脑白金”进入市场营造了很好的声势，为占领市场打下了良好的基础。
在推出“黄金搭档”的时候，史玉柱并没有因为“脑白金”的成功而掉以轻心，仍然进行了认真的“试销”。2003年，史玉柱在接受采访的时候，曾经介绍过“黄金搭档”的试销过程：
“‘黄金搭档’在2001年立项和报批，紧接着的三轮试销是一举成功的关键。第一轮试销选择了5个二线城市——绵阳、吉林、漳州等，用了5种销售方式进行试销，不考虑成功失败，主要是为了采集数据。
根据第一轮的试销结果，我们才设计了正式的营销方案，开始第二轮的试销。第二轮投放了10个城市，用10种自己总结出来的销售方式，有的成功有的失败。经过前两轮的试销后，去年（2002年）8月，我们开始启动华东市场，10月份启动全国市场。试销市场快不得。”
而投身网游之后，在《征途》的推广中，史玉柱同样将“试销”进行到底。《征途》在正式上线之前，经过了内部测试、公开测试，不断根据玩家的反馈进行调整，以提高游戏的娱乐性。
“试销”的结果就是在2006年11月正式隆重推出的第二天，上线人数就成为国内游戏同时在线人数的第一名。
史玉柱在《赢在中国》点评的时候，对一位选手提出过一个建议：“我觉得一家店不要考虑连锁，怎么把你们最早的思路，在做这家店的过程中充分发挥出来，在做的过程中还要发现更多的问题需要你琢磨，需要你钻研的地方，更多的更新的目标提出来，你再去克服它，尤其还有很多障碍，你做的过程中才会发现，今天你是不会发现的。99％的困难你今天都没有看到，你根本不知道哪是困难。”
这可以说是史玉柱对于“试销”的真知灼见。
【创业宝典】现在的消费者已经越来越成熟，不会因为一个唬人的“概念”所蒙骗，只有确实是好的产品，才会激发他们的购买欲望。而“试销”就是让他们体验商品的最好办法。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（6）
据媒体报道，北京一家英语培训机构以“体验学习”的名义，通过发送免费试学名额以吸引潜在用户，结果仅以不足100个试学名额的代价就采集到上万个有英语培训意愿的销售线索，成功锁定了目标用户群，达到了数据采集、业务促销和品牌口碑宣传的投放效果。可以说，试销的推广模式，目前已受到越来越多中小企业的青睐。
试销就是企业以“先试后卖”“以试定销”的办法将自己的产品或服务，让消费者免费体验进行试用推销的活动，借此达到定位目标用户群、搜索真实销售线索信息、实现避免无效广告投入和点击欺诈虚假数据困扰的网络推广精准投放效果。
尤其对于刚刚开始创业的人来说，试销是检验自己产品的一块试金石，可以从中看出产品的市场前景，从而为自己的决策提供科学的依据，避免盲目上马，导致失误。
试销的不利之处就是时间过长，在试销时要有心理准备。
【创业实战】有好的产品只是成功了一半。争取消费者，赢得消费者，使消费者接受新产品，才是完全的成功。马克思把商品的销售比喻为“惊险的跳跃”。“如果这个跳跃不成功，摔坏的不是商品，而是商品所有的一切”。而试销就是完成这“惊险一跳”最好的踏板。
试销越来越成为企业最为信赖的销售手段，通过试销，才能够真正了解产品的许多细节问题，为产品走向市场打好基础。那么，怎样试销才能够获得最为理想的效果呢？要注意以下几点：
1。试销的作用就是给产品本身以及销售提供修正和完善的空间，所以在试销过程中要不断完善自己的产品和销售方案，不能为了试销而试销。
2。要防止在试销期间窜货，否则就失去了试销的本来意义。
3。不要给试销员工施加压力，要顺其自然，才能够真正了解问题，掌握最可靠的第一手资料。
4。不要为了成本和时间的关系而缩短试销周期。试销需要一定的时间，如果缩短试销周期，就会影响实际效果，得不到可靠的数据。
5。广告！广告！！还是广告！！！
【史玉柱语录】一个面向千家万户的产品，要想家喻户晓，你说还有什么比广告更快？我想象不出还有什么更好的方法。
【史玉柱创造】在很多人的心目中，史玉柱就是一个“广告狂人”，仅仅一个“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”的广告，就烦了中国人十几年。
但是史玉柱对广告有自己的独特认识，他说：“很多人对于脑白金的广告轰炸不屑一顾，只有真正对脑白金有研究的人才知道脑白金为什么要那么做。对于脑白金这样的品牌，如果不能够保持第一的位置，它就会迅速衰退。也许广告轰炸的代价很大，但是不那么做，代价就会更大。”
翻开巨人的创业史，可以看到，广告无疑是巨人成长的重要原料。史玉柱创业伊始就尝到了广告的甜头，所以他对于广告有着独特的感情和认识。史玉柱在推销他平生第一件产品M…6401的时候，曾经用赊欠的方式在《计算机世界》上整整刊登了三期半个版面的广告。广告很简单，只有一句话：“M…6401，历史性的突破！”
正是这三期广告，使史玉柱挖到了自己下海的第一桶金，拿到了自己平生第一张订单。从此对于广告笃信不疑的史玉柱把所有的订单收入全部投入了广告，使M…6401的销量直线上升，也开始了巨人的辉煌。
在巨人集团的一份内部资料中，有过这样的记录：“在巨人超常规的发展过程中，广告所起的作用，做任何评价都是不过分的。从某种程度上讲，是广告塑造了巨人的今天。”
史玉柱对于广告的应用已经形成了自己的经典套路：一件新产品上市时，总是伴随着大手笔的广告轰炸。而每一次广告轰炸的结果，都让史玉柱获得了巨大地成功。
史玉柱真正的“广告轰炸”开始于脑黄金。巨人公司的业务员拿着广告图样和巨额支票穿梭于全国各大报纸，要求在未来一两个月内，以尽可能大的版面（至少是半版，直至整版甚至两个整版的面积）连续不断地刊登他们的系列广告。从此拉开了“广告轰炸”的帷幕。
但是由于第一次广告设计得不是太理想，受到舆论很大的压力，最终这些广告被撤换掉，没有起到应有的效果。吃一堑，长一智。脑黄金广告首战失利，也使史玉柱对广告的认识又加深了一层。
于是，经过慎重的构思调查，史玉柱推出了新的广告。在新的广告中，用可爱的儿童形象代替了老版广告中的“飞机”、“大炮”形象：
——胖乎乎的小男孩站成一排。下面的一行字幕为：我们需要补钙！
——一个满嘴饭粒的小男孩脸上露出可爱的笑容。广告字幕为：试试吃饭香！
第四章 “营销天才”的营销秘诀（7）
这些广告，使巨人脑黄金迅速地在全国形成了抢购潮，巨人在这些广告的帮助下，迅速打响了脑黄金的品牌。
而史玉柱最经典的广告应属脑白金。在脑白金的市场启动期，脑白金基本上以纸质媒体为主，选择某个城市的一两家媒体，集中火力展开攻势，随后将十余篇功效文章轮番刊出，并且辅之以科普读物，一个月就收到了明显的效果。
而脑白金之所以能够让人记住，得感谢那句“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的广告语。这句“收礼就收脑白金”在中国播了十几年，很多孩子都是看着这个广告，不知不觉间已经长大成人的，而广告里依旧是那两个可爱的老头老太太叫嚷着“收礼就收脑白金”。
这个广告曾经连续多年被评为“十大最差广告之首”，但是史玉柱仍然不改初衷，“咬定青山不放松，任尔东西南北风”，就是坚持这个广告不动摇，只是隔一段时间让这对可爱的老头老太太换上一身时髦的衣服，继续欢唱“收礼就收脑白金”。
史玉柱这样做，自有自己的小算盘：“评选广告的专家们只求唯美，讲创意，讲社会责任感，就是不讲能不能卖货，厂家只认销售额。”史玉柱也曾经换过广告，但是换广告的结果就是销售量下降。
与脑白金十余年都没有换广告形成鲜明对比的是，那些“十佳广告”都不见了踪影，因为他们的公司都破产了。
史玉柱做广告也很科学，并不是一股脑地整天做广告。他做广告是用“脉冲”的方式来做：2月份到9月份，广告量很小。每年只集中两次广告高潮，一次是春节，一次是中秋。中秋节密度最大是倒推10天，春节倒推20天，加在一起一共是30天。这30天，不计成本，让人打开电视都能够听到两位可爱的老头老太太“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”的欢唱。这30天的广告让你一听到“收礼就收脑白金”的欢唱，就感觉到多。实际上，这时的脑白金广告已经不是那么多了。
深知广告威力的史玉柱甚至把网游广告做到了央视：一位笑得前仰后合的红衣少女，一句极富传统韵味的京剧念白“征途”，使人们牢牢地记住了《征途》游戏……而这时，对于网游来说，广告还是一个禁区。
史玉柱重视广告，广告也为史玉柱的成功立下了不可忽视的功劳。可以说，史玉柱“广告天才”的称号是名副其实的。
【创业宝典】美国“当代广告之父”大卫&8226；奥格威说过这么一句话，被奉为广告界的经典：“产品不做广告就如同在黑暗中向情人抛媚眼！”可以说，产品离不开广告。
根据专业调查机构的调查，大约有70％的顾客都是直接到店铺购买指定品牌的产品，就是受了广告影响的缘故。由此可见广告的作用。
一般说来，广告是传播商品信息的主要工具，也是企业之间竞争的有力武器。一个创意独到的广告能够引导消费，刺激消费，甚至创造需求。所以创业者切不可因为创业初期资金紧张，就忽视了广
