和史玉柱一起创业-第14章
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史玉柱在准备再次进入保健品市场的时候，为了摸清“脑白金”市场的真实情况，亲自出马，到江阴做市场调查，看看群众对于保健品到底有什么样的需求。在江阴调查的时候，史玉柱走街串巷，挨村挨户地走访了数百位老人以及妇女。他总是主动和人打招呼，向他们询问：“你吃过保健品吗？”、“如果对睡眠有好处，你愿意吃吗？”、“能够调理肠道、通便的保健品，你愿意购买吗？”、“价格如何如何，你愿不愿使用它？”
经过深入的调查，他发现至少70％的妇女都存在睡眠不足的情况，而老人睡眠不好的情况尤其严重，大约为90％，并且老人和妇女还有一个共同关心的问题就是害怕衰老。通过调查发现，人们对于保健品的需求还是很旺盛的。
史玉柱还让人们试用“脑白金”样品，得到了大家很好的反馈。史玉柱心里有底了：“有这么好的口碑，我就能预测到全国的市场。”史玉柱认为：“脑白金”一年能卖上10个亿。
在这次调查中还有一个更大的收获，他发现大部分老人都不舍得买保健品，都是要儿子买给自己吃。但是这些老人呢，往往不好意思直截了当地把自己的想法告诉儿子，而是“暗度陈仓”，把空空的盒子放在显眼的地方向儿子暗示自己的想法。也就是这次市场调查，让史玉柱得到了灵感，后来推出了家喻户晓的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这个著名的广告。
总而言之，“脑白金”的成功，就是建立在完善的市场调查的基础上的。
在网游市场上发力，同样得益于市场调查。为了让玩家更喜欢《征途》，史玉柱再次拿出他在“脑白金”中的“江阴调查”功夫，先后和上千名玩家进行深入的交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踹翻。
调查之后，史玉柱发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等较大的城市，而真正最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上的城市人数加起来都要多得多。
由于史玉柱对于市场调查非常重视，所以对市场调查的要求也很高：“每个人的需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打钩，只能去跟他聊天，拉家常。”
由此可见，史玉柱的核心竞争力就是来源于对消费者的调查研究。
【创业宝典】创业之前一定要搞好市场调查，前期调查对于制订以后的创业计划有着至关重要的作用。从调查中得出的数据和分析可以为创业者今后在进货控制、价格制定以及宣传策略等方面提供参考依据。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（2）
市场调查的重要性不言而喻，但关键是创业者是否将其放到了最重要的位置，是否真的了解消费者最真实的需求，而不是仅仅停留在口头上，停留在表面。有的创业者往往会根据朋友的介绍确定市场情况，这样有时会因个人观察角度不同，得到的信息也是不准确的。依据这些未经过论证的不确切的市场需求信息，往往会做出错误的、或不完全准确到位的市场判断。
毛泽东说得好，“没有调查就没有发言权……就怕认真二字……把这个问题搞明白了，一切问题都能解决……”所以，一定要深入搞好市场调查，这样才能拥有更广阔的世界！
【创业实战】有实力的企业可以请一些专门的市场调查公司或机构帮忙，但是对于小本创业者来说，由于资金有限，可以自己采取一些简单的方法进行调查。
做市场调查，首先要确定市场调查的目标，如消费者流量、潜在消费群体规模、同类产品竞争情况以及价格情况等。举个例子来说，如果要开一家餐馆，市场调查应该确定如下目标：
1。店址周边客流量；
2。同类商家数量及经营规模；
3。潜在消费者规模；
4。同类餐馆的顾客维持量及日常流量。
如果连这些情况都不了解，那餐馆的效益可想而知。
基本的调查方法有以下两种，可以灵活运用。
询问法。调查者直接接触被调查对象，通过询问的方式收集有关信息的方法称为询问调查法。它是由调查者向有关对象提出问题，以获得经营情报和资料的一种方法。
观察法。调查者亲临所要调查的现场进行实地调查，或在被调查者毫无察觉的情况下，对他们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。
如周边客流量可以利用观察调查法，到店址实地观测单位时间内的人流量，根据测得数据进行计算；同类商家信息则可以利用询问调查法，直接或间接地获得一手信息，作为直接参考。
2。解决战斗还要靠步兵
【史玉柱语录】很多人认为“脑白金”的最大特长是做广告，实际上“脑白金”的最大特长是地面推广。我们在全国200多个城市设了办事处，2000多个县设立了代表处，在全国遍布了8000多人。
【史玉柱创造】在伊拉克战争中，由于精确制导武器的大量应用，空军在战争中发挥了巨大的作用，甚至引发了一场激烈的关于空军和陆军的地位问题的争论。最终伊拉克战场的现实验证了一句话：“解决战斗还要靠步兵”。
市场营销，就是一场没有硝烟的战争。而这场“没有硝烟的战争”，在史玉柱的战略体系中，“关键是空军和陆军的配合”。史玉柱心目中的“空军”就是用广告营造声势，而“陆军”就是要在销售的最末环节把产品卖出去。销售终端是产品销售的最终场所，连接产品和消费者的桥梁，是产品流通领域中最后也是最为关键的一个环节。
商场上有句话：谁掌握了终端，谁就是市场的赢家。因为即使是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在市场上买到它们，就无法完成销售。
所以史玉柱认为：“要解决战斗，陆军要比空军更有效。”也就是说，只有把产品卖出去才是正道。如果只依靠“空军狂轰滥炸”，虽然极具杀伤力，但是终究占领不了阵地，解决战斗靠的还是步兵。
秉持“营销没有专家，消费者才是专家”理念的史玉柱，将销售的最末环节看做是销售工作的“重中之重”。
在终端销售这个“重中之重”中，营业员的作用是最为关键的因素，他（她）们直接影响着顾客是否购买产品。营业员能力的大小决定着营业额的多少，而营业额的多少关系着企业的生死存亡。所以营业员是企业生死存亡的决定性因素。
史玉柱非常重视营业员的工作，他说：“我们必须和营业员多沟通、多交朋友，真正做到用真情感动营业员，让他（她）们能够真心为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够主动推荐购买‘脑白金’。”
为了调动营业员的积极性，史玉柱还想了很多的办法。他亲自制订了“脑白金”营业员的培训计划，要求办事处要及时掌握终端以及营业员的动态情况，两天走访一次，并且要举行终端营业员工作总结，要及时对营业员进行培训。可以说，“脑白金”火暴的销量，和营业员有着不可分割的关系。
在终端销售中，商品摆列也是很重要的一个环节。好的商品排列，能够给顾客留下好的印象，引起顾客的共鸣，促进商品的销售。所以，史玉柱对于终端商品的排列，做出了明确的规定：在终端排列时，要求出样面尽可能大，背柜以及柜台均有产品陈列，并排至少有3盒以上，而且是最佳位置。史玉柱还要求“终端所有的宣传品，能上尽量上，《席卷全球》（宣传海报）必须做到书随产品走。”
除了做好营业员、商品排列等工作外，史玉柱还派出专门的督察队伍。这个督察队伍的工作就是终端检查以及打假，防止有其他假冒产品抢占“脑白金”的市场份额。
而在《征途》的市场销售环节上，史玉柱可以说是复制了“脑白金”重视终端销售的方法。由于国家规定不准网游做广告，所以，《征途》更是全力做好终端销售。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（3）
史玉柱在“全国有1800多个分支机构”，仅仅在江苏就有800多人的营销队伍，而一般的网游公司可能只在一级城市有几个人的办事处，效率高下立马可见。而且《征途》的销售队伍和“脑白金”一样有严格的规范，他们的“核心工作就是和网吧的网管进行沟通，以此来影响玩家，并且解决玩家在游戏中遇到的问题。”
征途网络的销售人员每天都会到网吧等终端机构直接了解自己的海报是否被别的游戏和海报所覆盖，而其他公司的销售人员一般一个礼拜才会知道。
截至2007年8月31日，史玉柱已经在全国形成了200多家经销商组成的经销网络。史玉柱很骄傲地说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万多个网吧刊登征途网络的广告。”
地面推广的效果十分显著，在很短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群，成为全球第三款同时在线人数超过百万的网络游戏。
【创业宝典】在商场上，有这么一句话：每接近终端一步，就是接近金矿一步。终端是销售的主战场，赢得了终端销售的胜利，就会掘到创业的金矿。
终端销售是和消费者“面对面”的环节。三尺柜台联系着企业与顾客，是两者之间的中介与催化剂，是推动销售、活跃市场经济不可或缺的一环。终端销售的不仅仅是商品，还是服务，更重要的是销售的厂家对顾客的承诺。
终端销售直接决定企业的销售额，更严重一点说，终端销售决定着企业的生存和发展。创业者要切实在终端销售上下足工夫，才能够获得最快的发展。
【创业实战】终端销售是销售的关键部位，也是各个厂家竞争最为激烈的地方：你做有奖陈列，别人力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争。再加上进店费、赞助费、堆头费、返利费等等，使创业者感到压力倍增。
所以，有人这样慨叹：每接近终端一步就是接近死亡一步。那么怎样才能在终端销售这个竞争力激烈的战场上获得胜利呢？总结众多厂家终端销售的实际经验，可以从以下几个方面入手：
1。重视产品的开发
企业最根本的是市场需求和产品，有了好的产品、好的品牌才会有好的销量。所以要重视产品的开发，做到产品的差异化、个性化，有了好的产品才有好的销量。还要从做销量向做品牌转变，没有叫得响的品牌就注定要失败。
2。提高员工素质
员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须提高员工素质，加强对员工的培训，同时还要设定让员工满意的薪酬体系，这样才能够真正在市场上取得好的成绩。
3。进行营销创新
单打独斗的时代已经过去，现在只有靠完善的营销体系才能保证业绩。而营销创
