卖轮子--选择最佳营销方式-第6章
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恐怕不能如期交货。我现在不知道如何是好。”
就在此时，门外响起了敲门声。麦克斯打开门，看到建设者本正微笑着伸出手和他们打招呼。本已经不是第一次来访了，他们分开后，每隔三五个月，本就会过来问候一下。
本问他们：“最近好吗？”
正文 巨大的金字塔合同（7）
“嗯，啊……一般一般，”麦克斯支支吾吾地告诉他。
“我这里有两张下周角斗士比赛的票，你们可以去看一下。”
米妮说道：“哦，你真是太好了。不过，实话告诉你，我们最近特别忙，即使我们想去，也抽不出时间。”
本问他们：“生意还不错吧？”
麦克斯告诉他，“凑合着吧。”
“有什么我可以帮你们的吗？”
麦克斯和米妮面面相觑，然后麦克斯说道：“本，多谢你主动提出帮忙！不过，我觉得你帮不上什么。”
本没有再说什么，他闲聊了自己的近况，讲了几个广为人知的有关狮身人面像的最新笑话，然后便离开了。
米妮的提示……
对于向导者而言，他可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识，帮助客户做出正确的决策。
本走之后，米妮转向麦克斯，提出了一个疑问：“你确定我们不会……？”
麦克斯摇了摇头，说道：“他确实不错，在很多方面都很优秀，但他不懂技术。”
突然，米妮面露喜色，说道：“托比怎么样？”
“托比？”
“就是那个获得认证的向导者。”
麦克斯弹了弹自己的手指，说道：“噢，对啊！她是个很聪明的人，也许可以把所有的问题都能处理好。知道如何联系她吗？
“让我看看我还有没有她的简历。”
正文 巨大的金字塔合同（8）
一小时后，麦克斯和他的妻子急匆匆地穿过了市中心。敲开托比家的大门，让他们倍感欣慰的是，开门的就是托比。
向导者说道：“啊，你们好！好久不见了。进来吧？”
当他们坐下之后，托比说道，“我听说，轮子被卖到了很多地方。”
米妮说道：“是的，我们做得还不错。你呢？找到工作了吗？”
“是的，我现在正在从事开发一项新产品的工作。但只是帮助处理一些工程细节问题，也就是画画图纸。”
麦克斯直奔主题，问道：“再来为我们工作怎么样？”
“可是上次我做得并不好。”
米妮说道：“这将是一个不一样的开始。我们希望你能帮助我们完成大金字塔的工程。”
向导者托比欣喜若狂的问道：“真的吗？大金字塔！不过……我还是去做销售吗？”
麦克斯说道：“你的工作就是监督我们供应的轮子的安装工作，并帮助客户将轮子融入他们的日常工作之中。”
托比点了点头，问道：“可是，你们打算给我多少薪酬呢？”
麦克斯望了望米妮。虽然大金字塔项目的100万谢克尔还没有拿到手，但他们还是能够支付得起一两个向导者的薪酬的。
于是，米妮说道：“不管你现在的薪酬是多少，我们都给你翻倍。”
麦克斯回忆起了她曾在面试中说过的话，便补充说道：“如果做好了，我们会考虑让你进入麦克斯轮子公司的管理层。”
话已至此，托比说道：“好吧，我会成为你们的出色向导者的。”
米妮的提示……
向导型销售人员的薪酬，往往只是工资，而不是佣金，并且往往包含潜在的职业升迁的机会，甚至可能包含了像股票期权之类的股权。
正文 农民伊迈姆的手推车（1）
12农民伊迈姆的手推车
一天，轮子生产车间门外突然传来了一阵敲门声。麦克斯放下手中的锤子和凿子，从屋里成堆的石块里面，一步一挪地走了出来。他打开门，门口的那位男士在见到麦克斯这位著名的轮子制造者之后，真诚地微笑了起来。
“我终于找到你了！”
麦克斯问道：“你有什么事吗”。
“我只想过来说声谢谢”，这位男子一边说着，一边握住麦克斯的手，使劲地晃动了起来，“谢谢你发明了轮子，并改变了我的人生。”
“不用客气”，麦克斯一边说着，一边密切而略带怀疑的审视着眼前的这位男子，同时问道：“可是……我们之前见过面吗？”
“当然见过了！可能你已经忘记了，那是很久以前的事情了。当时我在自家农场的路边上摆了一个蔬菜摊，你和那位推销员过来卖给了我一些轮子。”
麦克斯恍然大悟：“噢，原来是你。”
这名男子再次伸出了手，同时说着：“我叫伊迈姆”。
“最近怎么样？进来坐坐吧？”
他们走到车间里面，伊迈姆饶有兴趣地看着各个正在加工制作的轮子。
伊迈姆说道：“我现在终于知道你的大名鼎鼎的轮子是从哪里生产出来的了。”
麦克斯答道：“是的，所有轮子都是在这里生产的。那么，你现在怎么样？”
“不错。非常好！对了，那个推销员在这里吗？”
“你是说缔结者卡修斯吗？”
“对，就是他！卡修斯。”
“很抱歉，他现在出门旅行了。”
正文 农民伊迈姆的手推车（2）
“真不凑巧。不过我确实很想见他。”
麦克斯说道：“如果下次见到他，我会告诉他你来找过他。什么？你说轮子改变了你的一生？”
“确实！”
“轮子提高了你的工作效率，从而让你和你的家人过上了幸福的生活。”
“噢，不是这样的。”伊迈姆否认了他的说法。“实际上，大概一个月后，它就一裂两半了。我们最终因不能支付还款而失去了农场。”
麦克斯担心伊迈姆会因此而报复他，猛地往后退了一步，嘴里说道：“听到这些，我很遗憾。”
“是的，我也感到遗憾。我不知道我们以后该如何生存，为此我整夜无法入睡。”
“或许我可以再送给你一个轮子。”
伊迈姆急忙说道：“不，不，不必这样做。有一天晚上我睡不着，便起身去看那个坏了的轮子。心想：‘或许我自己可以造一个轮子。’虽然我是一个农民，但我我在机械方面是比较有天赋的。因此，我打算一试，结果短短两三天的功夫，我就造出来了。”
“造了什么？”
“我自己的轮子。”
“是吗？你亲手造了自己的轮子？一两天的功夫就造出来了？”
“是的。由于更加熟练，我现在做的更快了。”
对此，麦克斯非常怀疑，因为他造出第一个轮子用了远不止两三天的时间。
这时，伊迈姆说道：“到外面看看吧。”
麦克斯跟着这位农民走出了大门，来到了街道的拐角处。伊迈姆指着一个小装置让他看，这是麦克斯平生见过的最新奇的玩意儿了。
“这到底是什么东西？”
“手推车。”
“手推车？它看起来像是一个大木箱子坐在了一个轮子上面……哎，等一下。”麦克斯弯下腰来，想仔仔细细看个清楚，然后说道：“这个轮子不是石头做的。”
“是的，不是石头。”伊迈姆一边说着，一边用手敲了敲，轮子“咚——咚”作响，然后说道：“是用木头做的。”
麦克斯直起身子，“木头？你怎么想到用木头去做轮子呢？”
“因为我没有找到好的石头，所以就用了自己能够找到的材料了。另外，我发现手推轮子比你卖给我的轮子要实用很多。”
“原因呢？”
正文 农民伊迈姆的手推车（3）
“由于木质轮子重量更轻，操作起来因此也更容易，并不需要花费很大的力气。并且，如果轮子坏了，还可以修好。如果是石质轮子，据我所知，就只能扔了。”
麦克斯面带怀疑，慢慢地围着这个样子怪怪的手推车走着，嘴里问道：“那么……这个东西是干什么用的？”
“正如你所看到的，我用它盛放农场里生产的新鲜农产品，然后推着它卖到城里。有了手推车，我就可以接触到更多的客户，比之前在路边摆摊卖得更多了。”
“刚才你曾说自己已经失掉农场了？”
“确实如此。但是在我制造了这个手推车之后，我就通过为其他农民搬运东西而挣钱。在我攒了足够的钱之后，又把农场买了回来。现在我也不用亲自种地了，开始花钱雇别人帮我种。像这样的手推车，我另外还有四个。而且，你知道吗？我还从其他人那里获得了订单，给他们造手推车。”
麦克斯说道：“真的吗？好吧……”说话间，他伸出自己的手，去和伊迈姆握手，同时说道：“我很高兴，你一切都很如意。祝你将来好运气！”
伊迈姆说道：“谢谢！不过，还是要感谢你。麦克斯，你是轮子的开创者。是你让这些轮子转起来的。如果没有你，我想我仍然在自家的土地上生活呢。”
说完这些，伊迈姆推着他的手推车，向大街上走去，嘴里说了句：“再见！”
“再见！”
当他看到伊迈姆和他的手推车一起消失在遥远的角落时，麦克斯摇了摇头，自言自语地说道，“手推车！它们永远不会流行起来的。既然人们能买到质量高、载重量大的优质的大理石轮子，谁还会需要一个木头轮子呢？”
他转过身去，走回到自己的车间，重新开始了工作，并试图忘记伊迈姆和他那辆愚蠢的手推车。
但问题是，他根本忘不掉。并且，麦克斯开始担忧起来。“如果伊迈姆想出了某种巨大的能推动大石头的手推车呢？”但是，另一方面，他又否认了自己的想法，那个荒谬的单轮手推车，不会构成任何威胁。并且，他现在只是用手推车运送蔬菜，
正文 从天而降的竞争者（1）
16从天而降的竞争者
但是，一瞬间，一切都变了。
向导者托比刚刚出差回来，就发现了最新一期的《轮子时代》（WheelAge）杂志封面上赫然印着这样几行字：
伍迪木轮面世了！
伍迪木轮面世了！
木头轮子的时代到来了！
这期杂志从头至尾都是一篇又一篇关于木头轮子的报道。并且还提供了很多图表，在性能、特点上将木质和石质轮子做了对比，还专门刊登了一篇综述性文章，描述现有的不同木质轮子；并提供了一页“升级指南”活页，讲解如何用木质轮子去替换旧的石头轮子。最让托比感到气愤的是社论，它的标题直接对石头轮子提出了疑问：石头轮子已成为历史了吗？
这篇文章的作者写道：“既然轻巧、实用、易维修且价格不贵的木质轮子迅速成为业内新标准，为什么还要费力使用那种沉重、易碎且昂贵的石头轮子？”
最后，在封底，托比发现了一个巨大的、彩色折页广告，广告的内容正是伊迈姆轮子公司，宣称其是“木质轮子的首创者！”
托比拿着杂志，跑着�
![[绿杨] 沧桑的影子--鲁文基科幻系列故事封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)