卖轮子--选择最佳营销方式-第3章
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“优惠券？”麦克斯不由产生了疑问，“你确信这种方式可行吗？”
“在我上一份工作中，这种方法挺管用。”
“什么工作？”
“卖金橘，还有大枣、橙子和柠檬。”
“柠檬！你是卖……水果的？”
“麦克斯，我不仅仅销售一两种水果，我卖过多种水果。而且我告诉你，如果想卖轮子，就需要采用这种方式：在一个方便的地方建立起一家大型商店，大量的库存、较低的价格、接受信用卡支付、拥有一批有礼貌的、精力充沛的工作人员、提供非常优秀的客户服务。”
一个月后，这位领袖不再像以前那么自信了。
正文 谁是最佳销售员（3）
“对不起，我不知道哪里出了问题。我在这个商店里所做的一切，对于销售水果和骆驼都很管用的！”
“哦，”麦克斯问道，“是不是销售水果和骆驼与销售轮子是两码事？我是说，每个人都知道如何处理水果，而且人们也都知道如何去骑骆驼。但是，没有人知道该如何使用轮子，因为轮子是刚刚发明出来的！并且几乎没有一个人听说过轮子。对于销售一个客户甚至不知道该如何使用的物品的商店，客户怎么可能花时间进来看呢？难道你们不应该走出店门，敲开客户的大门，或者做点别的什么吗？难道你们不应该告诉人们这个产品是怎么一回事吗？”
这位领袖的脸红了，眼睛只是盯着地板。
麦克斯说：“好吧，别的就不多说了。你到底卖出了多少个轮子？”
“只有一个。”
“就一个？”
“其实……其实一个也没有。”
“一个也没有。”麦克斯不由得嘟哝了起来。
“我们确实卖出了一个轮子，并且也及时送货了。但是，一个星期之后，客户把轮子送了回来，说轮子与她的地毯不搭配。”
“她的地毯？轮子和地毯有什么关系？”
“她想把轮子当作咖啡桌用。根据我们30天内无理由退货的承诺，我们只能愉快地接受退货，否则……”。〃
麦克斯转过身去，对着米妮摇了摇头。
米妮说：“领袖，虽然我不愿意这样做。不过，我们的钱快花光了。我们不得不让你走。”
正文 销售梦想的卡修斯（1）
6销售梦想的卡修斯
麦克斯说道：“我们花光了所有的钱，却没有卖出一个轮子。我们要破产了。”
米妮问道：“是啊！我们该如何收拾这样一个烂摊子呢？”
“我不知道该如何还你父母的钱。我们必须向他们解释。”
“不，我是说这一堆破轮子。我们要怎么处理它们呢？”
麦克斯悲伤地摇了摇头。“就像你曾经建议过的，把它们扔到河里去吧。”
米妮说道：“在扔掉之前，为什么不再去找先知者谈论一下？”
她的丈夫说道：“我看不出这还有什么用。不过，再来一次旷野跋涉，对我们也造不成任何损失。”
于是，麦克斯和米妮再次离开了城市，开始了拜访先知者的长途之旅。
当他们最终走进洞穴，点燃篝火，摆放供品时，先知者便出现在了他们面前。
这位老者说道：“怎么又是你们？”接着，他便闻到了香味。“嗯……那是什么？”
米妮说道：“骆驼肉串，请尝一串。”先知者猛地拿起了一串热腾腾的肉串，吹了吹，然后吃了起来，嘴里说道：“味道不错。”
米妮告诉他，“它们都事先用料腌制过。”
“嗯……有些老，有些难嚼，但除此之外，我必须承认，相当好吃。”
“您可能会喜欢一些小菜，请品尝一些鹰嘴豆泥和新鲜的皮挞面包。”
先知者吃了一点，然后频频点头，最后坐在了一块岩石上面，急匆匆地享用起了这顿大餐。
吃饱之后，他拍着自己的肚子说：“好吧，你们现在遇到什么问题了？”
麦克斯告诉他，“我们现在仍然一个轮子也没有卖出去。”
“我并不感到奇怪！”
正文 销售梦想的卡修斯（2）
米妮说：“可是，我们花费了大量的金钱，聘用了三个不同的销售人员。”
“三个？他们都是什么样的销售人员？”
麦克斯说道：“他们简直糟糕透顶。”于是，他和米妮，把发生的一切都原原本本地告诉了这位老者。
当他们讲完后，先知者说道，“听着，这些并非都是糟糕的销售人员，只是对你现在的特殊处境而言，他们是很糟糕的。几百年前，在销售业伊始之际，有人就将‘优秀’销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。”
“现在，我不得不告诉你，这样的人才是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员，而你所雇用过的那三个人，却不是你现在所需要的。”
“那么，我们现在需要什么样的销售员呢？”米妮问道。
“你们需要找到一位缔结者。”
“缔结者？缔结者是什么样的人？”
先知者说道：“缔结者是一类相当特殊且极为罕见的销售人员。大多数销售人员是在销售某一问题的解决方案。然而，缔结者，他们依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。”
麦克斯说：“但我们销售的是轮子。”
“轮子代表着未来的发展趋势。难倒你不这样认为吗？”
“是的，我确实这样认为。”
“可是你和你的妻子，还有你们的销售人员，从来没有尝试将轮子的特殊魅力传达给别人并让他们对此深信不疑。”
“的确如此。”
正文 销售梦想的卡修斯（3）
“这就是为什么你们需要一个缔结者的原因。如果确实有利可图，缔结者将投身到这项革新性运动之中，并会寻找到那些第一批客户，让他们相信利用这种称为轮子的新技术创造的美好明天，并愿意成为其中的一分子。”
米妮问道：“那么，我们如何才能找到一位缔结者呢？”
“这往往是非常困难的。缔结者是一些极为罕见的个人。许多销售人员在获得培训后可以学会如何去缔结一次销售。但是，真正的缔结者是天生就知道如何去缔结签约的。缔结者完全相信他们所销售的物品，而且他们活着，就是为了不断地让一个个新客户点头同意。他们所具备的动力、决心和专注，在一百个销售人员之中，你也无法找到一个同样的。”
“可是，我们要从哪里去寻找呢？”
先知者说：“往往不用你去找他，他自会找你。”
“我们如何对此做出判断？”
“看这个人以前销售的是什么物品，以及如何进行销售的。缔结者倾向于销售高端的、革命性的、独一无二的技术。缔结者具有很强的精力，他们的身上笼罩着一种成功的光环，并将这种成功的形象融入自身的穿着、用品和住所之中。但是，最好的识别缔结者的方式，便是观察他们的工作特点。”
“什么特点？”
“缔结者会将一种昂贵的产品或服务销售给以前从未听说过该产品或服务的人。并且，缔结者和他们的客户，通常都是陌生人，从未谋面，也可能将永远不会再碰面。”
米妮说：“那确实是一个与众不同的人物。”
麦克斯说道：“问题是，即使我们找到了一位缔结者，我们也没有钱去支付他的薪酬。除非我们事先卖出一些轮子。”
先知者说：“缔结者通常不是为了工资而工作，他们工作是为了获得纯粹的佣金，并且每次销售都要分得一定比例。”
“多少？”
“哦，10％、15％甚至50％。”
“50％？”
正文 销售梦想的卡修斯（4）
“有时候会更高些。这要看缔结者最终所达成的销售价格。所以，如果你找到了一位缔结者，一定要注意自己签字让渡了多少利润。”
“好吧，不过您有认识的缔结者吗？能否给我介绍一个？”
先知者思考了一会儿，然后说道：“是的，我确实认识一个。我看看是否还保留着他的名片。”
他搜遍了长袍上的许多口袋，最终找到了一个名片，递给了米妮。
“你们可以试一下，虽然他不一定会帮助你们……不过，谁知道呢？”
“他能行吗？”米妮问道。
“能行吗？”先知者对米妮的话不屑一顾，“他把这个臭山洞都卖给了我，你们觉得他行吗？”
于是，麦克斯和米妮便开始去寻找这个名叫卡修斯的家伙。
他们让驴子驮着一些轮子和车轴，一路长途跋涉到了卡修斯的办公室。但当他们赶到那里时，接待员告诉他们，卡修斯出去了，甚至当天都可能不回来了。
米妮说：“我们有很重要的事情需要跟他谈谈。或许你能告诉我们去哪里可以找到他？”
接待员告诉他们，“他今天晚些时候在太阳神大街有一桩生意要谈，或许你们能碰上他。”
麦克斯和米妮便赶到了接待员所写的地址。那是一个非常富裕的社区，街道的两边耸立着许多宫殿般的建筑。他们把驴子拴在一棵椰枣树上，自己坐在旁边的石凳上耐心等待。
没过多久，他们看到一名头裹头巾，骑着骆驼的年轻男子。只见这名男子将骆驼停在街上，翻身下地，并解下了放在骆驼驼峰上的一个卷起来的毯子。然后带着毯子走到了街对面，敲开了其中一座宫殿的大门。
米妮的提示……
缔结者往往自身就是自己的老板，很少为他人打工，因为他们的特立独行会使自己显得格格不入。
米妮问麦克斯：“是他吗？”
麦克斯答道：“不是！太年轻了。他只是一个二手毛毯推销员。”
但是，在他们继续察看的同时，宫殿的主人出来了。几句寒暄之后，这名男子将毯子展开，放在了草坪上。
正文 销售梦想的卡修斯（5）
麦克斯对米妮说道：“拥有这样一座宫殿的家伙必然拥有世间的一切毛毯，如果他再买一个，实属推销员的运气好。”
过了一会儿，戴头巾的年轻男子和那个富裕的家伙，双双坐到了毛毯上面。戴头巾的男子拍了拍他的手，令麦克斯和米妮极度吃惊的是，毛毯升到了空中。他再拍手，“嗡”的一声，毛毯竟然带着他们飞走了。最后，毛毯再度降落在那座豪华的宫殿旁的草坪上。
米妮的提示……
缔结者的特点之一便是，能够通过与客户的一两次接触便达成销售。
这两个家伙又交谈了起来。麦克斯和米妮只能时不时地听到几句话，那个富裕的家伙，虽然他表现得似乎是在权衡自己的决定，但可以肯定的是他对毛毯非常有兴趣。他不停地抚摸自己的下巴，身子时而左右摇晃。戴头巾的男子则继续不停地说着话，兴奋地打着手势，并适时地掐指进行计算，而这似乎足以说明另一个人是非常想买这个飞毯。
最后，戴头巾的男子望了望太阳，说自己该走了，因为他还约了别人。
“不，等等！”那�
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