卖轮子--选择最佳营销方式-第2章
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麦克斯想起了别人告诉他的话，便用木棍生起了一堆火，而米妮则用串肉杆串起了他们带来的供品，然后把肉放在火上面烤，静静地等待着先知者的出现。慢慢地，烤肉的烟雾和香味充满了洞穴，飘散到洞穴最深处。突然，仿佛是从稀薄的空气中跳出来似的，一个年老的长着又长又白的胡子的秃顶老头，出现在他们面前。老人一把将火上烤的肉拿了过去，吹了吹，然后咬了一小口。
“嗯，还不错。这是什么？”
“烤山羊，”米妮告诉他。
“好吃。”
老人坐在一块岩石上面，很快将剩下的供品吃了个精光，然后叹了一口气，并不耐烦地打着官腔说，“你们好！欢迎光临我的洞穴。我是先知者奥兹，知晓世间可知之物和不可知之物。你是……？”
“我叫麦克斯，是轮子的发明者。这是我的妻子米妮。”
“什么？”
“轮子。就是我带过来的圆圆的东西。”
“就是这些东西？你在开玩笑吧，我以为他们是巨型干面包圈呢。”
正文 先知者奥兹（2）
“不，他们是由石头做成的，可以来回滚动……嗯，现在，让我告诉你怎么使用。”
麦克斯将轮子和轮轴从毛驴身上卸下来，组装到一起进行了演示。虽然最初有些好奇，但先知者很快就不耐烦了。
他说道：“好了，好了。我明白了，你的问题是什么？”
麦克斯说：“我相信，轮子的未来无比美好。但是，迄今为止，我一个也没有卖出去。”
当麦克斯谈到自己跑到大街上叫卖却遭人嘲笑或无人搭理时，先知者抚摸着他的胡须，陷入了深思。米妮拿出纸、墨和鹅毛笔，来记录先知者说过的有价值的话。
最后，先知者说道，“麦克斯，你要记住，几百万年以来，没有轮子，人们也照样过得很好。”
“你是什么意思？”
“现在整个世界都不知道自己需要轮子。你发明出来，并不代表着世界就一定需要它。”
麦克斯问道：“那么，你认为我应该放弃吗？我应该把轮子扔进历史的故纸堆里吗？”
先知者解释道：“不，不是这样的。事实上，我也认为轮子有无比美好的未来。但是，要想找到合适的方式进行销售，你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题。”
“什么问题？”
“第一个是：谁是你的客户？”
麦克斯接过来答道，“这就是问题的关键所在。我到现在一个客户也没有啊。”
“但谁会成为轮子的潜在客户呢？”
“哦，每个人都可能是！”
“不，不是这样的。也许有一天每个人都将拥有自己的轮子，甚至拥有五六个。但现如今的情形不是那样的。因此，你要思考一下，在未来几个月内，谁最有可能成为你的客户？”
“我也不知道。”
正文 先知者奥兹（3）
“好吧，如果你不知道谁是你的客户，那么就让我问你第二个基本问题：谁是你的竞争对手？”
“我的竞争对手？麦克斯说道：“我没有任何竞争对手，轮子是独一无二、前所未有的。我们没有任何竞争对手。”
先知者回应道：“是的，你确实没有什么对手。不过，你的竞争来自现有技术，我指的是将重物从一个地方移动到另一个地方的所有不同的方式。”
麦克斯思考了一会儿，说道：“你的意思是说骆驼、马匹、大象、壮汉、还有雪橇。”
“你必须明白，在轮子被发明之前的那些日子里，人们通常使用雪橇来移动沉重物体。”
麦克斯说：“是的，你说得非常对。轮子也有竞争对手，甚至数量还不少。”
“好吧，下面是第三个问题：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？也就是说，轮子在什么地方做得比它的竞争替代品更好？”
米妮解释说：“有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。”
麦克斯补充说：“同时，使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。”
先知者说：“但是你还需要销售另外一些东西。”
“什么？”
“机会！你销售的是机会，是在没有轮子之前可能永远不会去尝试的机会。”
“确实如此！”麦克斯非常赞同。
先知者说：“好了，现在让我们回到第一个问题：谁是你的客户？”
麦克斯说答道：“那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人。”
先知者补充说：“对，尤其是那些具有超前思维并能够充分利用轮子潜力的人。因此，当你说‘人’的时候，请记住，你说的不是普通人。”
米妮说：“或许我们是在谈论商务人士。他们很可能会成为第一批买家。”
正文 先知者奥兹（4）
先知者说：“好极了！你们的第一批买家，事实上任何真正新技术的第一批买家，都很可能是那些富有智慧的人，他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。”
麦克斯说，“我认为，你所说的是一个为数不多的群体。”
先知者肯定得说：“是的，我是这么认为的。所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。但是，对你而言，一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为刚开始时，你并没有足够的可以将产品卖到这个世界上的销售资源。你必须将注意力集中在最佳潜在客户身上。”
麦克斯承认，“是的！但这些最佳潜在客户是谁啊？你认识吗？”
“很抱歉，我们这些处理神谕的人，是无法透露具体细节的。否则就违反了我们的规则，同时这也是需要你们两个去做的事情。”
麦克斯和米妮斜着眼睛看了看他。
先知者继续说道：“通过回答这三个基础性问题，你们现在应该清楚你的第一个客户很可能是谁，以及谁是你的竞争对手了。现在，我的第四个基础性问题：为什么第一批客户会从你那里购买产品？”
米妮反问道：“从我们这里？他们别无选择，我们是唯一能够制造轮子的人。”
“但他们确实可以进行选择，而你们也确实有竞争对手。这就引申出第五个基础性问题了：为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？”
米妮说：“我不知道。因为他们是傻瓜吗？”
麦克斯说：“是的！因为他们被过去蒙蔽了双眼，毫无远见。”
先知者说道：“太傲慢了。你们的确非常傲慢，但这也是发明家、企业家及任何有新想法的人的典型特征。其实，潜在客户继续从你的竞争对手那里购买大象和雪橇当然有他们自身的理由。”
米妮禁不住插了一句：“为什么会这样？”
正文 先知者奥兹（5）
“你的竞争对手能够提供被现实证明的、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法。即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。这个世界上有很多笨蛋。这就是为什么你不应低估你的竞争对手的原因所在。”
麦克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮说道：“我想我已经听够了。”
先知者此时也打了一个呵欠，说道：“好，我也到了该睡午觉的时候了。”
米妮忍不住说道：“等一下，能不能再告诉我们一些内容？”
“就一串烤羊肉，你还指望听到什么？”老人起身离开，但看到米妮脸上的表情后，他让步了。
“好吧，我给你第六个基础性问题：鉴于我们刚刚谈到的这一切，你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使客户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？”
麦克斯和米妮一起耸了耸肩。
先知者说道：“这个问题取决于你们自己，很高兴见到你们两位。祝你们的轮子好运！”
说完，先知者便消失在这个阴暗洞穴的深处了。
米妮的提示……
先知者奥兹的六大基础性问题
1、谁是我们的客户？
2、谁是我们的竞争对手？
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
正文 谁是最佳销售员（1）
4谁是最佳销售员
随后，米妮便在城镇的广场上贴出了一幅广告：“招聘销售人员：必须有相关经验。”
第二天早晨，门口来了三个申请者。米妮把他们的简历收集了起来，然后邀请站在最前面的那个人到屋子里面来。
“你好，我叫卡莱布。他们称我‘销售领袖’。”
“销售领袖？天啊，听起来很棒啊！你是不是做了很长时间的销售了？”
“很多年了。大到骆驼小到金橘，我都卖过。”
“你卖的东西可真不少。不过，请原谅我的直率，我怎么确定你很优秀呢？”
“在我的上一份工作中，我赢得了三项优秀客户服务奖。”
“是吗？那就好办了。你打算怎么去卖轮子？”
“麻烦你先告诉我什么是轮子。”
“我拿给你看。”米妮说罢便站起身来。
当米妮把自己丈夫的轮子转了几圈后，这位销售领袖直言道：“我认为卖这个东西是没有什么问题的。我知道如何去做。”
“是吗？”
“绝对没错。请放心，把这一切交给我就行。”
于是，米妮便雇用了这位领袖，并将其他申请者打发走了。
几个月后，麦克斯找到了米妮，问道：“这位销售领袖打算什么时候开始销售我们的产品？”
“我也一直期待着奇迹的出现，而且这位领袖也需要一些时间准备。不过，下周一便是隆重的开幕式了。”
“什么隆重的开幕式？”
正文 谁是最佳销售员（2）
“全新超级轮子商店！”
到了星期一那天，米妮带着麦克斯进了城。在汉谟拉比大街圆形剧场附近的一个全新高档小型商场里面，果然看到新建立起的一个大型商店，上面挂着一个非常大的标志：麦克斯轮子。
商店的窗户上满是彩色的横幅，上面写着“低价，超低价！”、“便捷信用卡支付！”、“免费送货！”
店里面则展示着各种各样的轮子。麦克斯和米妮刚踏入商店，那些年轻、热情洋溢的店员便来到了他们身边，渴望为他们服务。
麦克斯急忙解释：“谢谢，我们是店主人。”
一个年轻的店员“哦”了一声，说道：“我们以为你们是顾客呢。一整天下来，也没有几个人。”
“但我敢肯定很快就好了。”销售领袖一边说着，一边从柜台后面走了出来，“我们已经派人深入街区，宣传我们的特价产品，分发我们的特别优惠券。”
“优惠券？”麦克斯不由产生了疑问，“你确信�
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