经理人笔记本-第8章
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取胜，必须牢记选民的姓名。
或许你会说，巴布、詹仪正、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人
名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。
作为一名推销员，你所接触的客户数量与我们以上例举记的要少得多，
想来最多不过数百个。如果你能把他们的名字单单记住，对你的推销成功将
会有很大帮助。
（3）牢记人名的方法
对一般人而言，记几十个几百个姓名不难，是平常事；可是，能记数千
个数万个，甚至10万个人名，就非比寻常。
要牢记人名，可参考下面四种方法：
1。用心仔细听
把记别人姓名当成重要事。每当认识新朋友时，一方面用心注意地听，
一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次。切记！每一个人
对自己的名字，比全世界的人名总合起来还关心。
2。利用笔记，帮助记忆
别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、
专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，
则更理想。
3。反复使用，协助记忆
重复一个人的姓名，能够帮助记忆。因此，在初次谈话中，应故意多叫
几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或奇特，不妨请教其写法与取名的
经过。此种以姓名为话题的处理方式，更能加深印象。
4。运用有趣的联想
这是利用对方的特征、个性、谐音，以产生联想的记忆方法。
（1）特征联想：譬如对方叫李茂生，而他的特征是毛发茂盛，可用毛发
茂盛联想到他的姓名。
（2）个性联想：譬如对方叫林文彬，而他的个性文质彬彬，则可从个性
联想到姓名。
（3）谐音：譬如对方叫程安兴，则可用“请安心”来联想。
2。记事本上拜访客户的日程
当时我以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图
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解。
利用记事本规划拜访客户的日程表，做起来虽然辛苦一些，但持之以恒
坚持下来，绝对对你的业务有百益而无一害。
图中○△□等符号代表每户要访问的家庭。第一天的○与第七天的○，
第二天的△与第八天的△，第三天的□与第九天的□，当然都不是同一户人
家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的○△□的符号都是10
个，事实上我每天要求自己访问15户。
有关访问的详情说明如下：
第一天：区域不拘，采取地毯式挨家挨户推销。15户访问完毕后回家休
息。
第二天；接连第一天的访问，从第 16户开始挨家挨户推销，访问到第
30户完毕后休息（共访问15户）。
第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第
45户完毕后休息（共访问15户）。
至此，三天的访问家庭已有45户。对每一个受访的准客户而言，第一次
与第二次之间的访问时间如果隔太久，准客户对你的印象势必淡薄了，一切
又得重新开始。依照我的经验，访问的间隔期间以三天最为合适，不能再长。
第四天：对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催
促。
第五天：对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催
促。
第六天：对第三天所访问地的15户，在这一天进行第二次访问，前往催
促。
如此循环往复，日久见功夫。《滴水不漏——经理人记事本活用术》
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如何书写备忘录
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一、备忘录的“三栖功能”
□为了避免忘记而作备忘录
若有人问你：“为什么要写备忘录？”这时你该如何回答？
要是我的话，我会这么说：“备忘是为了记录可能遗忘（的事情）之用”。
人类如果不是善忘的动物，就不需要备忘录了。换言之“有了备忘录就
可以忘记”。
因此，接下来若是论及看着备忘录才想起的备忘录书写方法，就没什么
意义。那么以下所谓的容易令人回想起的备忘录书写方法，又是指什么呢？
有一位名叫H·艾宾克豪斯（1850～1909）的德国心理学家，他的最大
成就是针对人类记忆与其能维持的时间所提出的研究报告。
以下是实验目的，“记忆毫无意义的文章，以测验出随着时间的经过，
人类还能记得多少”。
有人根据艾宾克豪斯所获得的“记忆的比例与时间的经过有关”的实验
结果，而认为“人类是善忘的动物”。但在此我所要讲的重点是，这个实验
所研究的是对无意义的文章记忆比率。
无意义的事是任何人都会忘记的，但反过来说，有意义的事就应该很难
忘记。
例如，为了要背诵历史上的年号，我们可以将年号以谐音的方式，编成
一串有意义的句子以便记忆。这样是赋予枯燥无味的数字一些有趣意义，以
强化人类的记忆。
而另一种强化记忆的方法，就是相关事物的联想法。你是否曾经有过在
学校考试时，举目看教室外的风景和黑板的样子，试图联想出那些怎么也想
不起来的答案的经验？
而这种“赋予意义’和“拥有许多供回忆之用的相关信息”的方法，就
是为了强化记忆。
换句话说，使用谐音串连的句子，赋予备忘录意义，就比较不容易忘东
忘西。而且情报量越多越好，反而能因此记下来很多事物；这两点也就是我
们要谈的写备忘录要诀。
□为了创新构想而作备忘录
把现在所想到的事，随意写在纸片上。但是请注意，一张纸只能记一件
事。
等纸片累积到50张左右，你根据现在所要做的主题将4～5张纸片分成
一组。过程中自然有不少错误的尝试，因此最后大致可分成以10张左右组成
的一组。
即使有许多组的张数非常少，你也不必在意。而不包括在主题内容范围
内的纸片，也不必把它丢弃。进行到此阶段，就已完成了准备工作。
请试着找出能将这些小组串加起来的句子。甚至，以小组中的话语为关
键字，写出两张稿纸的文章。
如此之后，你的脑海中，应该有相当具体化的概念。
▲书写备忘录的10大要点
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□为了提供资料而作备忘录
供回忆用的情报是越多越有助益，所以一想到事情就记录下来。
常听人说：“情报必须经过筛选”，但我以为情报的定义是“就算目前
役价值也不可丢弃，而且保留得越多越有助益”。因此要尽可能的多记录一
些资料。
所记下的情报中，有一些是业已被其他活动加工过的资料，直接可作为
记录保存下来的。若能善加保存的话，将可作为极佳的个人资料。
备忘的事项原本是片断的，各个之间都没什么太大的意义与关联性。但
若是聚在一起的话，将可能从中寻找出不少资料而能创造新意。
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二、备忘录的五项要诀
书写备忘录会因其目的之不同，而有不同的书写方法。但不论在任何情
形下，都有一些共通的基本要素，亦即“书写备忘录的要诀”。
记事本的版面空间极为狭窄，在这有限的空间中，要尽可能地记下所需
的资料。了解了基本要诀的话，将可减少在时间和体力方面的浪费。
□善用标题
在这里提到的标题，不必把它想得很困难，而只是要使所说的话让别人
了解即可，最重要的是把5W1H加入。写备忘录是不可能把所有资料全部记
下，因而记入备忘录中的资料是有选择的。换言之，既然是写备忘录，写到
某种程度也就够了。
我对于构思、资料、留言所使用的备忘录，首先都会写上
日期，这点常为人所忽略。因为写上日期的话，事后不论是再整理或再
阅读也都十分方便。
例如写电话留言时，就记下“91/08/24××送来货品”，最好连时间也
记下。
□内容只须记重点
备忘录是以速度决胜负，不能像写文章似的长篇大论，而是以条列式的
重点短文书写。会议、演讲、电话留言只要记下关键字，事后能还原至相当
的程度即可。不过在这种情况下，要多汇集可作为资料来源的关键用语，并
尽可能及早整理关键字汇。
□数字一定要记下
当客户打电话来问：“××商品还有存货吗？”。但很遗憾的是已经卖
完了，于是对方又问：“何时可再迸货？”
这时就非答不可。除了回答“我不知道”外，若是回答道“还有两星期
左右”以及“在下个月5号左右会进货”，这两种回答哪一种感觉比较有诚
意呢？
我想大多数的人都会选后者，因为这种回答比较具体，这就是数字所具
有的最大功用。数字在越复杂的内容中，就越能发挥其说服力，这点请各位
多必记下。
写备忘录时也是一样，要尽量写上数字。可能的话，还可以加上图解、
表格等形式来表达，如此将会更正确。
虽说是图表形式，但本质上仍是备忘录，只要以几个点来画图表，再加
入座标，即可描出大致的情况。总之，不必太在意细微的部分，只要能看出
重点的所在，这才是写备忘录的重点。
□以“5W2H”整理备忘录
备忘录所书写的内容要有意义，但是有时候备忘录也必须加以整理。在
这时若能知道备忘录的整理要诀，那可就方便多了。
这时的备忘录 （尤其是业务上的备忘录）必须以5W2H为基础来思考。
①Who（谁）负责人、协助人
②Why（为什么）目的、理由
③What（是什么）主题、作业内容
④When（何时）期限、时间
⑤where（何处）场所
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③How（如何）方法、顺序、手段
⑦How Much（多少）价格、数量、范围
反过来说，写备忘录时，应考虑在事后记录者能立刻回想出这些内容。
至于接到命令或指令时，这7个项目也都能有效地派上用场。
□以书签代替备忘录
看书是我的嗜好之一，而阅读书籍时，我常把书签夹在书里代替备忘录。
当有中意的内容时，能够迅速就书签抄写在该页，而不会在一转身或接电话
时就忘了。因此在写报告或作文章时，整理起来就很方便。因为事后再阅读
