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第33章

水浒行动-第33章

小说: 水浒行动 字数: 每页4000字

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  “ 同样包装和容量的可口可乐饮料在超市、饭店、宾馆、自动售货机上的售价不尽相同;同一种香水,若采用别致考究的包装,其价格肯定大大高于普通型包装的香水。这是否也可并入价格歧视呢?”武松疑惑地望着吴用。
  “ 这两种情况,并不构成价格歧视。”吴用道,“ 价格歧视的依据不在于,同种类产品之间,是否存在价格上的差异,而在于这种价格上的不同,是否与成本无关。如果同一种产品价格上的变化,并不是因为成本增加,或下降引起的,即存在价格歧视。”
  “ 实施价格歧视,应从哪些方面着手呢?”林冲问道。
  吴用看到四双热切的眼睛盯着他,心中甚是高兴,清了清嗓子,不慌不忙地讲述起来:
  实施价格歧视,应从以下五个方面着手:
  (1) 将同一种产品的购买者划分为不同消费阶层,并确保各消费阶层对产品的需求价格弹性有很大差异,而服务和控制各消费阶层的成本、费用是可以接受,并有利可图的。
  (2) 确保消费者无法轻易将产品从一个阶层转移到另一个阶层,以防止人们利用在低价格阶层买进,到高价格阶层出售的办法赚钱,从而破坏企业的价格体系,使企业无法维持阶层之间的价格差异。
  (3) 确保高价细分市场中,竞争者无法以低于企业的价格出售。
  (4) 这种定价不会引起消费者的反感和敌意,而且是可以接受的。
  (5) 确定针对不同消费阶层的价格标准,以及产量或供应量的分配比例。
  “ 不同消费阶层在产品的需求价格弹性上,出现差异的原因,可能是收入水平、个人品味、消费习惯、获得替代品的难易程度不同所致。”吴用补充道。
  “ 航空公司的机票价格,就是最典型的价格歧视。”林冲说道,“ 旅游旺季时,机票价格扶摇直上,而一到淡季,票价高位跳水,折扣从7折、5折,直至3折不等。价格为何会出现如此大的差异呢?”他微笑地望着大家,“ 因为旺季出行的游客需求价格弹性,小于淡季出行者。前者平时没太多时间旅游,只有等到节假日,才抽得出空闲,以至于他们的需求价格弹性较小;而淡季旅游者对时间的掌控力较强,行程安排的弹性较大,对机票价格的细微变化很敏感,他们会选择票价最低的时间段出行。”
  “ 唔,正是旅游者不同的消费行为和方式,以及由此产生的价格敏感度差异,才使航空公司的价格歧视得以实现。”武松恍然大悟地说。
  沉吟片刻,吴用道:“ 借助价格歧视,还能了解消费者对日用消费品的需求价格弹性。据统计,优惠券使用者的需求价格弹性,往往高于不使用者。企业可通过派发、回收或使用优惠券的数量比例,掌握这一地区、这一消费层,对某种产品的价格敏感度,从而制定合理的价格。”

定价方法全攻略(4)
  “ 这个办法倒是可以用在‘蓝鸟俱乐部’上,假若我们在东京发放了500张优惠券,仅使用了100张,使用率为20%,就说明该地区的顾客对此类产品的价格敏感度较低,没必要以打折、降价来吸引顾客。”武松兴奋地说道。
  吴用看了看武松,“ 其他四种定价法,在现实中运用也很普遍,我简单讲讲吧。”
  4。 细分顾客定价法
  这种方法是针对不同的顾客群,实施不同的价格策略。比如,公园、博物馆,根据游客的不同年龄层,将门票分为:学生票、老年票和普通票三种票价形式。
  5。 联系定价法
  是针对两种或多种无法单独使用,必须互相配合才能发挥功效的产品,制定价格的,其中一类产品具有耐用性,另一类则属低值易耗品,两类产品之间具有互补性。对前者可制定一个低价,或实施免费赠送的策略,目的是鼓励更多的顾客使用该产品,而企业则从易耗品中赚取利润。用户对该产品使用得越频繁,重复消费越高,企业获得的利润就越多。比如,剃须架与剃须刀,照像机与胶卷,打印机与墨盒、硒鼓,VCD与光碟等。企业可从剃须刀、胶卷、墨盒、光碟这些易耗品中,不断获得收益。企业采用这种定价法之目的,不仅是为了从互补品中获得更多收益,还是为了保护其产品的正常工作及品牌形象。例如,杰诺德电子公司安装一种公共天线系统,并要求购买者必须接受一个五年期的维修合同,以避免不正确地设备维护导致的故障。麦当劳要求其经销商必须从它那里购进原料和食品,以保证各类食品具有统一的口味,并防止麦当劳的品牌形象受损。
  6。 分段定价法
  是将一个完整的产品和服务,分割为几块或几段,分别收费。旨在降低消费者对价格的敏感度,吸引其购买。比如,电信部门的固定电话业务分两块向用户收费:一是月租费;二是,通话费。虽然月租费仅为二十多元,倘若用户每个月无节制的“煲电话粥”,电话费将会高得惊人。再比如,游乐场将门票定得较低,而许多好玩又刺激的游乐项目则另行收费,也就是利用“价中价,票中票”的方式,提高了其总收益。这种定价法,使消费者在不知不觉中向外掏腰包。
  7。 打包定价法:
  是将产品组合在一起销售,此时的价格低于单个产品销售的价格。这样定价的目的,是以低价刺激消费,从而增加销量,提高销售额。比如,公交月票,公园的全年门票,美容院推出的“包月卡”、“包季卡”,超市里的组合大包装商品等。
  讲到这儿,吴用看了看在场的每一个人,双手一摊,幽默地说:“ 好了,我这头老母牛已挤完了奶,再挤就要大出血了。”
  吴用坐回到沙发上,武松赶紧将热茶毕恭毕敬地递到他面前,脸上绽放出笑容,“ 吴先生辛苦了!辛苦了!先口水,润润嗓子吧。”继而,将目光转向宋江和林冲,欣喜地说,“ 听了各位一番分析和讲解,不仅解除了我这几个月来的焦虑,还让我吮吸了不少精神乳汁,让我久未充电的脑瓜,这下上足了电。”武松仰靠在椅背上,双手抱在脑后,显得怡然自得的样子。
  “ 二郎何时缺电了,还可把大家召集起来,我也能借此机会充充电呀。”说完,林冲瞧着吴用和宋江,想看看他们的反应。
  这二位对视地笑了一笑,异口同声地说:“ 嗯,这主意不错,又多了一个聚会的由头。”话音未了,五个人开怀地哈哈笑起来,屋里顿时洋溢着愉悦欢快的笑声……
  行动锦囊五:
  营销4P中,产品、地点和促销均属于成本范畴,唯有价格代表了收益。如何制定恰当的产品价格,并使价格转化为实际收益,必须恪守以下法则:
  (1) 将顾客的消费欲望、购买力与企业利润相结合;
  (2) 在产品成本、竞品或替代品价格,以及顾客心理承受价的基础上,制定合宜的价格政策;
  (3) 对价值驱动型顾客,要以“价值观”来引导顾客,并让他们切身体会到产品及其品牌与众不同的价值;对价格驱动型顾客,则要以“成本观”来诱导顾客,并让他们产生物超所值的感受。

第六章 销售能力在修炼 沟通打开销售结 ——1001次求婚
  销售!销售!销售!没有销售,一切都是空谈!销售就是“同意——认同——同意”的过程,沟通充盈在销售路径的每一个节点上,明确沟通之目的,掌握沟通之技巧,实现有效沟通,便能引领客户按你的方式行事,进而实现“惊险的一跳”——销售缔结!青蛙王子就是这样与公主喜结良缘的!

杨志卖刀话销售(1)
  浪子燕青站在宋江河之高岭,环视着遍野披金挂绿的垂杨柳,禁不住深情款款地吟咏起明朝诗人李萼的诗句:
  秋林白露岂无因,曲岸高低柳色新。
  细叶垂垂疑是线,轻烟袅袅恍如春。
  随风飘忽分香冷,映水微茫叠浪频。
  绵亘逶迤绕胜地,几回下马驻游人。
  杨志感慨万千地说:“ 线岭秋烟,是咱们梁山泊最美的景致喔!岭上杨柳环拥,垂条如线,其色如金,烟雾霭然。”说罢,吟唱了一首明朝李瓒的诗文:
  岭上烟横万柳阴,丝垂如线复如金。
  西来绵亘黄形远,东望笼葱佳气深。
  晴日风徊翻碧浪,晓天雨过失云岑。
  玉人道是孤山脉,毓瑞名灵自古今。
  “ 要说燕经理能文能武,地球银(人)都知道,你这呆若木鸡的杨志也能诌上几句诗文,咱可是头一回听说呀。”时迁望着杨志打趣道。
  “ 唔,那是我内敛,不善表露。”杨志瞟了时迁一眼,故作深沉地答道。
  “ 呆若木鸡是什么?”林冲望着时迁,“ 这是一种深厚的定力!是去除了浮躁和妄动,没了骄气和盛气,看似呆呆的,傻傻的,如木头般,却内蕴力量与真气,目光凝聚、纹丝不动,尚未出招,便令对手闻风丧胆,望风而逃。”见大家听得一个个入神了,林冲兴致勃勃地继续讲述道:
  《庄子》里讲到“呆若木鸡”的故事:一位纪先生替齐王养了几只母鸡,这些鸡是用于比赛的斗鸡。纪先生才养了10天,齐王便迫不急待地问:“养好了吗?”
  纪先生答道:“还没有,现在这些鸡还很骄傲,自大得不得了。”
  过了10天,齐王又来探问,纪先生仍说:“ 还不行,它们一听到声音,一看到人影晃动,就会惊动起来。”
  又过了10日,齐王显得极不耐烦,又来打听情况,纪先生依然说:“不成,它们还是目光犀利,咄咄逼人。”
  10天后,齐王已不抱希望了,但还是放不下他的斗鸡,又来探望。不料纪先生却说:“现在差不多了,这些鸡虽然有时会啼叫,可是不再惊慌,看似如木头做的鸡,精神上完全准备好了,其他鸡不敢来挑战,只有落荒而逃。”
  “ 这位养鸡的纪先生深谙‘骄兵必败,哀兵必胜’之道理。夜郎自大,骄傲自满,逞强好胜,是临敌作战之大忌。那些外表看似活蹦乱跳,张牙舞爪,骄态毕露,强蛮不可一世者,实则是只不堪一击的纸老虎。而那些卧薪尝胆,内聚力量,不动声色者,才是最可怕的对手。”杨志说。
  “ 唔,有道是‘会叫的狗,不咬人;咬人的狗,不会叫’嘛。”李逵笑道。
  “ 一听声音就闻风而动,或惊慌失措者,说明其缺失沉稳,功力肤浅,难成大事。而目光犀利,咄咄逼人者,仅是外强中干,内力依旧欠缺,也无可畏惧。”燕青补充道,“ 真正的武林高手,皆是大智若愚,深藏不露,不好张扬,行事低调者,他们将喜怒哀乐深埋于心,不与人斗恶逞能,不轻易出招拔剑,更不会将自己轻易暴露给对手。他们看似纹丝不动,静穆如木鸡,周遭却充满杀气,无须出招,已令对手惶恐不安,魂飞天外。”
  “ 呆若木鸡是一种境界,一种修行,是令对手不战自败的震慑力。”林冲接过话说道,“ 黔驴技穷中的那头驴,之所以技穷无招,被老虎识破了,就在于其过于妄动、浮躁,将自己的优势展露出来的同时,也将弱点和不足暴露给对手,最终遭致厄运。”
  “ 日本人常利用美国人性情急躁,直来直去的特点,在商务谈判时,故意拖延时间,或不动声色地看对方表演,而他们却镇定自若,稳坐泰山,当

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