说服所有人-第5章
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“你经常去哪里钓鱼？”
“哪种鱼饵是最有效的？”
人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的说服工作做铺垫。
在选择话题时还要注意以下两点：
（1）信赖度。如果将在电视、报纸上的情报“挪为私用”，应该正确地记住日期、时间、地点、场所、名称、数量、前后关系等要素，以便增加内容的可靠性。如果是“道听途说”的内容，一定要亲自翻阅当时的报纸，或向报社的读者服务中心确认，绝对不可“口说无凭”。
（2）有益的情报。听众最有兴趣的就是“对自己有用的情报”。举凡有关新技术、新技法、新产品的说明，与赚钱有关的内容，对将来的预测，特别的经验、技术指导、人生警示之类的话题都属于这类“有益的情报”。
人们对于鼓励与赞美的渴求，远超过性与金钱。
——玫琳凯。艾施
二、强调双方的“共同点”
更新时间：2009…2…4 15：13：06 字数：3600
社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。
接近对方的最好方法是找出“共同点”
美国著名作家欧。亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事：一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离也愈近。这样一来，事情就好办多了。
美国第十六任总统林肯曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，抓住了民众的心。林肯在面对需要说服的场合时，都会“在开始讨论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来”。林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只陈述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再引导反对者按自己的目标逐渐地认同自己的意见，甚至赞同自己。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先强调双方之间的共同点，引导对方使其接受，巧妙地软化对方。试想，如果从一开始他就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。
历史上著名的“触龙说赵太后”的故事也是一个很好的寻找共同点的例子。战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国就趁这机会加紧攻打赵国，形势非常危急。在这种情况下，赵国只好向齐国求救。
齐国答应支援，但附有条件，要求派长安君来齐国作为人质，这样才肯发兵。长安君不是别人，正是赵太后最疼爱的小儿子。
对齐国的要求，赵太后断然拒绝。
大臣们十分着急，一再去劝太后，请她答应齐国的条件。太后十分生气，宣布说：“谁再来提让长安君做人质的事，我就一定要啐他一脸！”
这种气氛之下，大臣们谁也不敢再开口了。
秦国加紧进攻，赵国安全危在旦夕！担任左师的触龙十分忧虑，他冒着危险要去见太后。
太后听说后，就怒气冲冲地等着他，看他来谈什么，要是再来劝，一定要让他碰钉子。
触龙故意用小步缓慢地走上殿堂，到太后面前就谢罪道：“老臣的脚有毛病，所以不能快走，真是失礼了。好久没来看望您了，担心您的身体，所以今日特来问候！”
看着触龙衰老的样子，太后回答说：“我现在也是靠着车子才能行动啊！”
触龙马上很关心地问道：“那吃饭还好吗？”
“嘿，只喝点稀粥罢了！”太后回答说。
“我的胃口也不好，不过总支撑着散散步，每天走三四里，增加点食量啊！”触龙说。
太后叹了口气说：“唉，我可做不到啊！”说话时，脸色好了一些，怒气已经消了。
这时，触龙用恳求的声调说：“太后，老臣有个孩子叫舒祺，排行最小，不成材，可老臣还是宠爱他。我想求您让他当一名侍卫来保卫王宫吧！”
“可以呀，今年他多大了？”太后问道。
“15岁了，虽还不大，我想趁我还活着时，把他安排好啊！”触龙回答说。
“嘿，原来男人也爱自己的小儿子呀！”太后笑了笑说。
触龙也笑了，他说：“我爱儿子比女人还厉害哩！”
太后又笑了，谈话的气氛已经缓和了。
这时，触龙趁机说：“老臣以为太后疼爱女儿燕后要超过长安君啊！”
太后摇了摇头说：“那怎么可能呢！”
触龙很有感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算啊！想当年，您送燕后出嫁时哭个不停，就是为她嫁得远而悲伤呀。她出嫁后，虽然您苦苦的想她，但每次祭祀时总是祈祷，让她千万别回国。这不是替她做长远打算，让她的子子孙孙、世世代代继承王位吗？”
“是呀，我确实是这么想的。”太后点了点头说。
触龙见太后的情绪已完全好转，便进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国开始建立的时候，那子子孙孙世代封侯的，到现在还有吗？”
太后想了想说：“没有了呀！”
“难道这些封侯的子孙个个都不好吗？不是的。关键是他们没有功劳呀！没有功劳却享受着很高的俸禄，有着很高的地位，时间长了就很难立足啊！现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，也可以赐予他很多的土地和财宝，可就是不让他为国立功。将来您百年以后，长安君凭什么站得住脚呢？所以我认为您替长安君打算不太长远啊，这才说您爱他比不上对燕后的爱。”
一席话，使赵太后醒悟了，她改变了原来的想法，把长安君送到齐国，让他为解决这场危机出力。
齐国见赵国答应了条件，立即出兵救赵，击退秦军。赵国得救了。触龙的高明之处就在于一开始强调与太后的共同之处：两人的身体都不是很好，触龙的脚有毛病，太后也是靠着车子才能行动；然后，触龙又强调第二个共同点：两人的胃口都不是很好；接下来触龙强调了两人之间的第三个共同点：都爱自己的小儿子。有了这些共同点以后，太后对触龙的抵触情绪已经消失，此时触龙才涉及问题，用真情实感、肺腑之言去感动对方，终于使固执的太后接受了自己的观点。
寻找共同点的方法
在说服的一开始就寻找双方的共同点，这有利于加强彼此的感情。这种共同点愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到公司上级青睐时也是如此。
例如，如果上司喜欢打高尔夫球的话，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”，这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢高尔夫球”这种一体感的意识。
我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙时，其中一方会突然挨近另一方说，“其实我和你一样，也一直在考虑这件事”，并以此作为突破口，展开话题。
在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能就此满足，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”。这对你的说服工作会更有帮助。
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如：同校的毕业生、同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，便常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女性感到与对方的邂逅是命中注定的。
在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作的。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。
只要你去寻找的话，双方之间一定会存在一些共同之处。即使你一时没有找到有说服力的共同点，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”
由于你一再强调共同点，对方自然而然地就会慢慢地开启他的心扉。
如果你跟别人谈论他们自己，他们会毫不厌烦地听上好几个小时。
——迪斯累利
三、“登门槛”的策略
更新时间：2009…2…4 15：13：30 字数：2337
在很大程度上，说服的困难在于对方根本不给你说服的机会。比如，你上门去推销公司的产品，你小心翼翼地敲开房门，满脸堆笑地对着开门的女主人说：“哦，夫人，您需要……”
“对不起，我不需要，再见。”“砰”的一声，门被关得严严实实。
你就这样一句话都没有说完就被人打发了，甚至你还可以听到女主人的抱怨声：“讨厌，早知道是推销的就不开门了，耽误我的时间。”
对此，有一种由社会心理学提出的“登门槛”策略或许很有效。“登门槛”策略是指当你想走进一间房子里却遭到主人拒绝后，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让你的一只脚迈进�
