说服所有人-第3章

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能说服药品销售员，他就会向顾客介绍你的药。事实上，很多不同品牌的同类产品之间，并没有太大的差异。你想要这家医院多销售你的药，你就需要去说服售药员。

　一个善做准备的人，是距成功最近的人。
——拿破仑。尔　　　　　　　　　　　　　　　　　　
四、选择最正确的说服方法。
更新时间：2009…2…4　15：07：24　字数：2452

能否顺利地说服对方，在于你运用了怎样的说服方法。对于不同的人，我们要用不同的说服方式和方法，并运用一定的技巧，这样才能达到预期的效果和目的，从而不断提升自己处事的能力。
　见什么人说什么话
　只要你的方法正确，所有的人都可以被说服。有这样一个故事：有一位理发师技术不错，服务态度也很好，尤其善于言辞。当顾客有意见时，只要他一解释，情况就会发生变化，所以他的店里常常是顾客盈门。有一次，他带了一个徒弟。徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不爱说话，遇到一些顾客提的问题往往不会解决。徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。
一次，一位顾客理完发后，仔细照了照镜子，觉得不太满意，便说道：“这头发留得太长了吧！”徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。这时，师傅赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，您留长点好，显得您很含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份与气质。短了，倒难看哩！”顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了照镜子，他撅着嘴问徒弟：“你怎么把我的头发剪得这么短呢？”徒弟很委屈，长了有意见，短了也有意见，叫我怎么好呢？他一下又愣在了那里，一句话也说不出来。师傅又赶忙过来，满脸堆笑地解释说：“先生，短一点更显得您精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得您特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
有一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的时间也太长了啊！”徒弟听完后，也没有说话。师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点工夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那位徒弟说：“你动作倒很利索，可几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上工夫速战速决，不正是为您节省了些时间吗！他是看您太忙了啊！”　顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑。这方面你要多注意啊！”
　　说服方法应遵循的原则
为实现目标而可能采取的方法有很多。你的想象力有多么丰富，就有多少种方法供你选择。但为了尽快地实现说服目标，我们需要选择一个最正确的方法。以下这些原则就是我们在选择说服方法时必须遵循的。

（1） 方法与目标相互依存。

例如，你知道在大海的某个孤岛上藏有一笔财宝，你想得到这些财宝，但你不知道如何才能到达那个孤岛。也就是说，你有了目标——得到财宝，但你不知如何去实现这个目标——没有获得财宝的方法，那你的目标又有何用？一个缺乏正确方法的目标是毫无价值的。

当然，没有目标的方法也是徒劳无功的。比如说，你准备好了行李，要去远方，有很多的交通工具可以选择，可以乘飞机、坐火车或是骑自行车，但你却不清楚自己要往哪里去。这个例子听起来很荒谬，却极好地说明了没有目标的方法也是毫无用处的。缺乏目标，所有的方法都不起作用！

目标与方法相互依存，你对目标的明确程度必然跟你采取的方法的明智程度有着必然联系。此外，你对听众需求与兴趣的熟知程度也会影响你对方法的选择。一旦你选择了正确的方法，它就会像一个救生圈或一副降落伞那样为你提供保障。
（2）用对方熟悉的语言。
说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，可能因为我们用错一个字，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中，各个阶层，各种宗教，各种信仰的人，他们都各有一套说话的习惯、一套习惯的用语。说服高手对这方面的知识都是相当看重的。要和别人建立更深的关系，最好能善于把握对方惯用的语言。
（3）法因人而异。
俗话说：“见什么人说什么话。”在说服别人时要因人而异，否则就很难得到预期的效果。在一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面：
一是根据年龄的差异：对年轻人，应采用煽动性的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

二是根据职业的差异：运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增加。

三是根据性格的差异：若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消，等等。

四是根据文化程度的差异：一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

五是根据兴趣爱好的差异：从对方的爱好入手，能为下一步的劝说工作打下良好的基础。

（4）及时调整自己的方法。
语言是很奇妙的，同样的内容，可以有千百种表达的方式和方法。当我们在说服的过程中，发现对方表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受吗？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太复杂了，还是把问题提得过于简单直白了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？

总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要迅速换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。
　
找到一双适合我的鞋，然后系紧鞋带儿，这就是我跑得最快的原因。
　——刘易斯
五、倾注你全部的热情
更新时间：2009…2…4　15：07：44　字数：1300

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他。在说服他的时候，要用热情感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
热情的力量
有这样一个故事：20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士。他每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼：“早安！”

有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士并未改变他的热情，每天早晨他依然向这个年轻人打招呼：“早安！”终于有一天，米勒被传教士的真诚感动了，在传教士道早安的时候，米勒也回传教士一声：“早安！”

几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒当上了纳粹军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左、右。”指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，目光一下子与军官的目光相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”

米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住地说了一声：“早安！”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。传教士因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。

热情能使说服获得格外的成功

西方有一句俗话：“只有划着火柴才能去点燃蜡烛。”如果我们要去说服别人自己就必须热情起来。当年林肯结束著名的《葛底斯堡演说》时，很多人眼里都含着泪水。

有一个推销新式柴灶的推销员，他不但详详细细地向农民解释使用新灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。本来还犹犹豫豫的农民深受感动，不但当即用新灶煮饭请推销员尝个鲜，而且还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。没有热情，是很难使推销奏效的。

热情能使说服获得格外的成功。因为人都是有情感的，当我们“热”起来的时候，也会传导给对方，使对方的情绪也“热”起来。美国哲学家爱默生说得好：“大凡无‘热情’而完成大业者，未曾有之。”

热情的人无疑是世界上最有效率的说服者。当你热烈地相信并热爱自己确信的事物时，你所有的精神动力会产生超乎想象的力量。当人们接近热情的人时，他们知道这个人不同寻常，并会报以令人兴奋的回应。

热情的人通常被认为有“超凡的魅力”。马丁。德。、约翰。F肯尼迪以及像猫王艾尔维斯。普莱斯利、迈克尔。杰克逊、玛丽莲。梦露等，他们都拥有这种强大的魅力。他们都共有一种随心所欲地进入热情的状态的能力。

如果你开始对别人感兴趣，那么你在两个月内找到的朋友会比你花两年的时间找到对你感兴趣的朋友多得多。
——戴尔。卡耐基
六、选择有利于说服的场所
更新时间：2009…2…4　15：08：04　字数：1968

我们在听别人说话时，经常会受到周围人、事、物的影响，所以说话时还必须顾虑到周围的环境，否则就会事倍功半。所以，在说话时最好能注意周围的环境。如果场合不对，有时再动听的话也无法打动别人的心。
不可选择错误的场合

王兵准备向交往已久的谭秋姣求婚，便约谭秋姣周末下午去大安森林公园。那天正好公园里举办谭秋姣喜欢的某流行歌星“以歌会友”的活动，于是他们便兴致勃勃地前去听歌。“大雨过后，霓虹的世界，半片土司，冷掉的咖啡，热闹的街……除了爱你还能爱谁。你留下的世界已支离破碎。我可以无所谓，只要你觉得不后悔……”

台上的歌手热情地唱着，王兵也想起了今天的重要任务，于是轻轻地拉起了谭秋姣的手：“秋姣，我想，你是不是愿意……”

“什么？你说什么？我听不到！哇！听现场唱的效果果然不一样！”

　　是，王兵又再次大声说：“秋姣，我们什么时候结婚？”

“你疯啦？在这种时候开玩笑，快听歌，好好听。”

“我在跟你说正经事，你却这个样子，算了，算了。”好端端的求婚，结果闹得不欢而散