说服所有人-第20章
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如果你给其他的事物传递一种不良的暗示，事情往往会真的变得很糟糕；如果你始终给它们一种良性的暗示，事情会出现转机，或是变得更出色。
——罗森塔尔
22激将法
更新时间：2009…2…4 15：33：22 字数：1539
“激将法”是在规劝说服时故意把任务说得十分困难暗示对方不能担当此重任，或者说对方没有担负此项工作的能力。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。
正话反说激起人的自尊心
激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学认为，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。
有一位早期天才教育家，他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具匠心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而，他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。他所使用的特效药就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”只这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。
像这样的激发效果，对大人或小孩并没有多大差异。所以，当你有某事需要他人替你代劳时，千万不可用“你不想做”，而必须用“你是因为能力差，不会做”来激发他。因为前者并不能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，也得勉强做出来让你瞧瞧。
据说拿破仑也是运用激将法的高手。有一次，欧洲反法神圣同盟兵犯法国，来势汹汹。法国军队迅速展开一场激烈的防御战，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任艰巨的防御任务。没想到，防御部队的士气低落，结果被打得落花流水，四处逃窜。
拿破仑背着双手审视着逃兵，沉默不语。良久，他终于怒声传令：“集合！全体士兵统统集合！”
垂头丧气的士兵们忐忑不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。
拿破仑双手抱胸，在队伍面前踱来踱去，步子越来越急促，皮鞋叩打着地面的声音越来越响，震得残兵败将们心惊肉跳。他们偷偷觊觎统帅，烦躁不安地等待训斥。拿破仑终于满怀悲愤地开始演讲：
“你们不应该动摇信心！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，夺回那些阵地是多么的不容易，要付出多大的代价呀！”
看着士兵们惭愧地低下了头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下这样一句话：他们不再属于法兰西军人了。”
这下，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得至高无上的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人下跪号哭道：“统帅，您再给我们一次机会吧！我们要立功赎罪，我们要雪耻啊！”
拿破仑见状，相信他的军队能以自己的英勇行为洗刷上一次的耻辱，不禁神采飞扬，当众振臂高呼：“对！早该这样了。这才是好士兵，才像拿破仑手下的勇士，这才是战无不胜的英雄！”
以后，面对反法同盟的疯狂进攻，恶战一场接着一场。可是，这两个军团异常骁勇，战斗力极强，几乎是攻无不克，战无不胜，多次重创敌军，建立了赫赫功勋。拿破仑就是抓住士兵的心理，欲扬先抑，使用激将法让士兵的战斗力倍增。
运用激将法要因人而异
首先，运用激将法时，要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人，如自负的人，任性、好感情用事、性格外向的人，对他们运用激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落、丧失信心或产生反感、怨恨等消极心理。
其次，运用激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。
我最好的朋友是激发出我身上最好的东西的人。
——亨利•；福特
23情感的力量
更新时间：2009…2…4 15：33：38 字数：1589
要说服别人，最大的障碍是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了晓之以理外，更要动之以情。因为，人都是有感情的，有的时候感情的力量甚至超过了利益。
在说服时不要忽略了说话的情感
在日本发生了这样一件事。有一位少年不小心从地铁的站台上掉了下去，这时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸保全了性命，但却失去了一对手腕。于是，这个少年就对地下铁路公司提出控诉。但是不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的，连这个少年自己也丧失了信心，对生活失去了希望。
终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年转败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。而这全是因为在当天的最后辩论中，少年的辩护律师说了这么一句话：“昨天我看到少年吃东西时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”这句话使陪审团的判决峰回路转。在说服时不要忽略了说话的情感。人的言行是由感情决定的，情感的号召力比理性的号召力大。需要说服的情形很多。比如，人们在失意至极的时候，或在反抗的时候，或在需要花费金钱和努力的时候，为了让他们和你的想法同步，你要用情感成功地打动对方。有个男孩想要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，男孩怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，于是男孩采用了一种独特的方式。他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点钱，也不能太委屈孩子了。”一个未成年的孩子，一句动情的话就说服了母亲，满足了自己的需要。
设法打动说服对象的感情
林肯在当总统之前是一名律师。有一次，一位颤颤巍巍的老妇人找到林肯，诉说了自己的不幸，请求他帮助。老人是独立战争时一位军人的遗孀。丈夫战死后，她就靠不多的抚恤金维持生活。对于这位烈士的遗属，照理应该好好照顾，但是负责管理抚恤金的出纳却欺侮她，在老人领取抚恤金时，要她交手续费，而手续费竟占去抚恤金的一半。
林肯听后很是气愤，他答应帮助老人起诉，维护老人的权益。
法庭开庭后，被告矢口抵赖，而老妇人一方又没有任何证据。林肯很清楚这次辩护的艰难，因为被告的勒索只是口头向老妇人提出的，既没证人，又没证物，在被告不承认的情况下，对原告一方十分不利。
轮到辩护人林肯发言了。
林肯没有去指责被告的不道德，而是面对听众，用那极富感染力的声调去描绘当年的独立战争。在说到那些爱国志士在冰天雪地中浴血奋战之时，他的嗓音哽咽了，眼里闪着泪花，把听众带到了对战争场景的回忆。很多人被他动情的语言所感染，有些人在暗暗地流泪。
这时，林肯说：“现在这早已成了历史，那1776年的英雄早已长眠于地下，可是他那衰老的遗孀却在我们的身边。可以想象，这位老人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福的家庭。但她为战争付出了亲人，变得贫穷而无依无靠，只得向我们这些享受着先烈们争得自由的人们求助。朋友们，难道我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言突然结束，听众们早被打动了。有的眼泪直流，有的解囊相助，有的竟扑过去要撕扯被告。被告一时陷在了千夫所指的困境之中。在听众的一致要求下，法庭谴责了被告，并通过了保护烈士遗孀不被勒索的判决。人是受感情支配的生物。假如我们试图去说服谁的话，就必须设法打动他们的感情。
情感是一种巨大的力量，在它面前，纵然是坚冰也能被融化。
——罗曼•；罗兰
24选择法
更新时间：2009…2…4 15：35：22 字数：1733
24选择法
有一位保险业务员对劝人买保险很有一手，他不像其他业务员一样拼命向顾客解释保险的好处，而是直接就问：“您是买A类保险还是B类保险。”若是对方在这两者中做了选择，就表示事情已成了一半，接着才开始谈买保险的事。
很多顾客对于保险举棋不定，而且对于保险种类也不知如何取舍。当你遇到这样的人时，就暂时不提选择保险种类的问题，而对他提出A类还是B类，于是对方便会有“保险这个问题已解决了”的错觉，而做出选择。这种选择法的说服术在其他场合也同样适用。
二选一逼迫对方做出决定
你想最好能和某人当面谈一谈，但不知对方是否愿意。于是，你拨通了他的电话：“看来，最好我们两人碰一碰面。”
那个人回答说：“好吧，那，嗯，嗯，你下周再给我来个电话吧。”这时，你意识到这句话的意思是那个人不想见你。事实上也确实如此，当你下周再打电话时，对方还是没有时间。
但如果换一种方式，有可能结果就不一样了，甚至可以帮你安排许多你几乎无法做到的约会。举例说，当你通过一番对话使对方对你有了好感以后，你可能这样说：“看来我们应该见一面，是吧？”这是一个只能回答“是”的封闭性问题（如果对方对你不反感的话），对方通常会说“是”。
然后，你可以说：“那么，我下星期要到离你办公室不远的地方去，可能是星期四或星期五。哪一天对你方便，星期四还是星期五？”对方可以回答：“星期五较好。”
接着你又说：“好极了。我们可以在星期五见面。那什么时间对你方便，早上还是下午？”对方可能回答“下午”。
你说：“好，你愿意在下午什么时候见面？一点还是两点？”对方可能回答“两点”。
于是，你在星期五下午两点与对方会面了。你前面做了些什么呢？你每次都给对方两个选择，对方就要做出最后的决定，于是你可以轻而易举地得到其中一个选择。比如说，你问那个人：“看来我们应该见一面，是吧？”（其实就是“见还是不见”）“星期四还是星期五？”“早上还是下午？”“一点还是两点？”
你每一次都让他人来做选择，这种方法其实是在逼迫对方回答：选择A还是B？表面上看来是尊重他的选择，事实是缩小了他的选
