说服所有人-第2章

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那狗可是法官的心爱之物啊！法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”　法官花了将近1小时领花匠参观他养的狗，并把狗赢得的各种奖品拿给花匠看，甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮，是因为血缘的关系。末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。最后法官送给了花匠一条价值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地赞美他的嗜好以及他取得的成就。你很羡慕那个花匠是不是？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有余钱去买。聪明的花匠在仔细研究之后，又进行了仔细分析，最后设计了上面的对话。他成功了。

（4）要看对方当时的情绪。
在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这是决定说服成败的一个很重要的环节。

（5）了解对方的其他想法。
一个人坚持某一种想法，除了一些冠冕堂皇的理由（如国家政策、集体利益等）以外，很可能还有一些更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。　如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为他没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，只能使病情更糟糕。　

不论推销什么，你首先要做的第一件事情就是尽可能地了解它。
　——戴尔。卡耐基

二、单一而明确的目标
更新时间：2009…2…4　15：06：44　字数：2244

说服必须有明确的目标，否则，漫无目的、滔滔不绝就是聒噪。聒噪经常会发生“言多必失”的情况。例如，在推销商品时，推销员光是一味地、滔滔不绝地说一大堆顾客根本不想听的话，往往只会引起反感，当然无法取得良好的销售成绩。
说服的目标可以有很多，如谋得一个更重要的岗位，取得一次休假机会，获得一次加薪，提高本部门的生产效率，向顾客售出他的产品，以更低的价格购得某种服务，让管理层接受建议等。只有通过确立恰当的目标，你才能踏出有效说服的首要一步。

明确说服目标

明确你的说服目标有很大好处，这能为你的努力决定方向。有时候，本来是可以取得更好的效果的，但因为说服者认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。1928年，日本松下公司急需一笔195万日元的项目建设资金。但当时的松下公司还处于起步阶段，资金也不雄厚，公司的账面上只有5000日元，也就是说尚有约15万日元的缺额。怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款，并且这种贷款最好是无担保的形式。
松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款15万日元。银行同意贷款，但要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。
尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。于是，松下向银行方面提出了想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”
银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，决定对松下公司提供无担保贷款15万日元。作为一名说服者，要永远记住你的说服目标，不要放弃。松下的说服取得成功就在于他始终明确自己的目标，然后坚持不懈地去努力。
　　单一的说服目标

目标必须单一，这样才能为你的说服增加成功的机会。生活中，有很多人因为目标不清或目标含混，丧失了很多机会。王一新是一家公司一名中层管理者，他想为他的部门争取一笔研发资金，但对于这笔资金到底用来做什么他还不确定，也就是说，他此时的目标是不明确的。这时，王一新得知公司有一笔用于提高研发效率的闲置资金。于是，他找到主管资金预算和分配的副总裁李刚。下面是王一新和李刚的谈话情况。

王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。

李刚：很好，那你有什么好的想法吗？

王一新：唔，我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。

李刚：但那也许会超过我们的预算。你还有没有其他的方案？

王一新：有。我们可以另外再雇用一名秘书。那对我们也会有所帮助。

李刚：你更倾向于哪种做法呢？

王一新：我拿不太准。也许我们还应考虑增加一名技术人员。

李刚：那也行。这几个方案的成本比较分别是多少？

　王一新：我不知道。这样吧，我核算一下，然后再告诉你。

一周后，　一新把计算好的成本交给副总裁时，一切都晚了。那笔资金已被划拨到另一个部门了。由于目标众多，或者说，目标含混，王一新没有得到他所想要的资金。如果王一新能在与李刚会谈之前就确切地知道他想要什么，那么情况就会好得多。比如说，他想得到一台X型机，这时，一台X型机就是他的单一、的目标，他可以用以下这种方式去说服李刚。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
　李刚：很好，那你有什么好的想法吗？
　王一新：我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。你看，这是相关的费用估算。
　李刚：还有没有其他方案？
　王一新：有！我们可以再雇一个秘书，或一名助理。虽然表面上看来，成本似乎比较低，但从长远来看，这样做并不经济。这是几个相关方案的成本比较分析。
　李刚：你想增加机器，是吗？
　王一新：是的。
　李刚：好吧！我会在下次预算会议上提交你的数据分析，并做出决定。
单一而明确的目标，会使王一新得到他想要的X型机和公司管理层的赏识。原因就在于他知道自己想要什么。

　有相当一部分人在准备说服他人时，并不知道自己的目标到底是什么，他们所选择的目标有时并未真实地代表他们的利益和要求。

在说服之前，你必须找到自己的目标。你只能有一个目标，而且它必须具体明确。在难以确定自己的目标时，可以这样问一问自己：“我希望让听众记住什么？”“我想得到什么？”“我为什么想进行那样一次谈话？”“我希望他们做些什么？”“我为什么要见他（被说服者）？”……如果这些明确了，你就可以着手准备自己将要表达的信息了。

如果你的想法、措辞不能够帮你实现你的目标，那就从头再来，重新组织。如果你确实知道自己的目标所在，就要坚持到底，不到最后时刻，不要放弃。任何形式的说服都应有单一、确定的目标。无论是应聘面试、老板同雇员的谈话，还是一份备忘录、一个讲座或一次商品宣传。否则，你就是在浪费自己和听众的时间。而且在开口或动笔之前，你就应该知道这个目标是什么。
要让对方把握你讲话的主题，而你自己必须明白讲话的目的，这很重要。
　——亚伯拉罕。林肯
　
三、我该去说服谁
更新时间：2009…2…4　15：07：04　字数：1259

一位地毯销售员向一位名叫肖优革的人推销他的地毯。他和肖优革聊得很投机，肖优革对地毯的质量也很满意。但几天后，肖优革却买了另一个供应商的地毯。为什么？因为他找错推销对象了。这名销售员认为肖优革是唯一有决定权的人，没有人可以影响他的决定。而实际的情形是肖优革的母亲在打点他生活上的一切，肖优革甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈，他妈妈才是最大的、有决定权的人。这位销售员应该向他的妈妈推销才对！

这位销售人员因为没有找到有决定权的人，所以失败了。
　最重要的是找对人
在生活中，我们常常能听到人们这样诉苦：“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他。可他的态度一直模棱两可，我终于说服了他时，他却告诉我，这件事必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和女主人交谈，因为她表现出对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
找对人比找一堆人重要。家有千口，主事一人。我们总是因为没有找到主事的人，却找到看似能够促成，事实上却耽误事的人，而浪费了大量的时间和精力。打个比方说，一个人去法院告状，本来应该向法官诉说冤情。可当他到了法院门口，却抑制不住情绪，开始向门卫诉说。尽管他费尽口舌，却起不到任何作用。这也印证了管理学大师彼得。德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。
在开始说服行动之前就应该明确目标，然后还应该明确说服的目标对象，即那个能帮你实现目标的人。如果你向某公司索要退款，那么有必要的话就直接去找该公司领导；如果你想要得到加薪，那就去找你的老板；如果客服代表态度恶劣，那么就去找其监督管理人员；如果你的保险索赔得不到受理，那就去找你的保险公司或代理机构的高级负责人。
　总而言之，你要去找那个能够解决问题的人。
　　怎样才能找对人
没有一成不变的方法可以用来确定谁是关键的决策者。这需要我们察言观色。此外，还可以通过询问身边的人来了解谁是有决定权的人。一个较为保险的方法是，应尽可能地接触职位高的人。如果你能够拜访公司老总，确定谁是该公司某个项目的具体决策人当然没有问题。
但是，有的时候，有决定权的人重要，真正执行的人更重要。这就需要我们去努力说服这两类人。比如，我们向某家医院推销一种药品，我们需要找到这家医院的药剂师，因为只有他才是有决定权的人，他有权进货。同时，我们还要去努力说服医院或药房的销售员，虽然他们对是否进货没有决定权，但他们是真正的执行者，他们可以帮助你把产品卖出去。我们以治胃酸的药作为例子：架子上有许多不同牌子的产品，竞争很激烈，如果你能说服药品销售员，他就会向顾客介绍你的药。事实上，很多不同品牌的同类产品之间，并没有太大的差异。你想