说服所有人-第14章
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你应当用数字来证明一切。
——托马斯•；卡莱尔
8运用“我们”一词收获意外效果
更新时间：2009…2…4 15：29：13 字数：1314
要说服他人时，应尽量使用“我们”、“我们大家”等这类共同意识的字眼。
“命运共同体”
频繁使用“我们”，就会产生让对方意识到自己也是“命运共同体”，从而产生加强关系的效果。因为当你说“你们”时，给人的感觉是说话的人和听话的人分别存在，并处于不同的立场，“我们”给人的印象，是两者站在同一个立场上。
在一些著名演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生一种共鸣。演说家的高明之处就在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。
美国前总统尼克松在提出美国历史上最大一笔联邦预算时，就曾以这种方式对他的国民呼叫：“伟大的政府掌握在我们大家手中，利用我们大家的钱来建立国家的时期已经来到了。”尼克松总统以“我们”来诱导全国国民的心，他也因此获得了成功。
当你试图去说服另一个人时，有时尽管你说得天花乱坠、头头是道，在听者看来你只是在为你自己个人利益而作的一场表演而已，更谈不上听取你的高见了。如果此时你能使用“我们”这一字眼，就立刻会使人认为你我利益一致，于是原本坚强的防御堡垒也终会倒塌，听者便会在不知不觉中上了你的圈套。如美国一位政客在发表电视演讲时说：“我们要趁早将牛肉自由化，使大家都能吃到廉价的牛肉，所以我们必须行使我们共同的权利，以达到这一目的。”这就使听者感觉到，这是我们大家共同的事情，并非某一个人的事情。其实，这位政客极有可能只是为了个人的利益，但因为他使用了“我们”这一字眼，使群众感觉到这是与大家的切身利益有关的。
激发归属团体意识
人人都有自我意识，假如一个人在演讲时，总是一副“我是这样的，我是那样的”的语气，大概绝大部分人都会反感：“他想把自己的想法强加给我们。”听众就会在心底筑起一道“自我之墙”而漠视演讲人。但是，我们在听到“我们”后，则会被激发起归属团体意识。即使我们讨厌强加于人的做法，当耳朵里不断灌进“我们”之后，也就不视为强加了。
自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样举起拳头附和着。
他们在演说中为什么会与听众紧密地结合在一起呢？其秘诀就在于他们所使用的言词和所持的态度，他们激发听众的归属团体意识。为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些内容都与你我众人息息相关。所以只需简单的几句话，即可笼络听众的心，增强在场听众的同类同族意识，产生同生共死意识。
恋爱中的人也常使用这种方式。得到女生欢心的最好方法，就是使用“咱俩”一词。幽会时，有意识地用“咱俩”、“我们”来替代“我和你”的男性，都是把握住了女方这个心理的人。双方在茶座对饮时，试着喃喃地说：“咱俩将来会是怎么样呢？”“咱俩都希望生活得幸福啊。”这样就能一下子牢牢抓住让你倾心的女孩的心。
如果你想劝说一个人信从你的立场，首先要让他相信你是他忠实的朋友。
——亚伯拉罕•；林肯
9以荣誉感刺激对方
更新时间：2009…2…4 15：29：29 字数：1687
每个人心中都有一种希望获得别人肯定的欲望，这也是促使人类产生干劲的能源。如果能利用这种心理作用，即使是一些令人提不起精神的琐事，或麻烦的工作，也能激起一个人的干劲。
有一所私立中学，在每年的旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但历年来被选出的学生都没有兴趣，或根本不想去做。所以有一年，学校就把这些选出来的学生冠以“旅行委员”的头衔，结果所有被选出来的学生都非常踊跃地抢着做。事实上，工作的内容完全不变，只是冠上了头衔而已，这种做法也是为了满足学生要求肯定的欲望。
头衔赞美法
美国有一家全国性的卡车服务公司，只不过改了一下员工的头衔而已，便大大地提升了他们的服务质量。原来那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年要额外赔上25万美元的损失，为此；公司特别聘请了戴明博士去给他们诊疗一番。根据戴明博士的观察，他发现这些送错的案子中大多是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，提高公司的服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。
一开始，公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道这么简单就可以提高服务水平？可是没有多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的错误一下子便下降到了万分之一以下，也就是说，从此那家公司一年可以节省25万美元。戴明博士的这种头衔赞美法，让员工感受到“我和别人做的工作不大一样”，这样，即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也能使他们产生干劲。
在现代社会里，以“头衔”作为诱导手段的处处可见。一个政治家可能拥有很多头衔，例如他可能是××公司的董事长或经理，又是××学会的会长，因为拥有很多头衔，往往在竞争中会更有利。
恩尼斯特•；杰安特住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进草地，否则他就对他烙上一记，果然，再也没有孩子入侵草地了。
头衔的功效，是针对一个人的荣誉感而产生的。法国历史上最伟大的军事家拿破仑就善于运用这种“赋予名号头衔”的方法。拿破仑曾经为他的军队定制了各种荣誉勋章，并颁发了15000个给他的部下，又把18个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑则答道：“人就是被玩具所统领的。”
荣誉的奇效
鲁丝•；霍普斯金太太是一位中学老师。在开学的第一天，当她看过班上的学生名册后，在对新学期的兴奋和快乐的同时却感到忧虑，原来她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆三年级的老师，曾不断地向同事或校长抱怨。只要有任何人愿意听，他就会不停地说汤姆的坏话：他不只是恶作剧而已，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且情况好像愈来愈糟。但唯一能让人放心的是，他很快就能学会学校的各门功课，而且非常熟练。
霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她这样说道：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”
当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的班。”
在开始几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个9岁大的男孩也不会令她失望。而他真的做到了这些。戴尔•；卡耐基曾说过，如果你希望改变其他人的态度和举止时，请记住这条规则：“给他们一个美名，让他们为此而努力奋斗。”
荣誉感和成就感是人的高层次的需要。
——马斯洛
10提高参与意识；达到说服效果
更新时间：2009…2…4 15：29：47 字数：2233
人的潜在心理经常会对和自己有关的事情有一种参与意识，有一种“想了解得更深”的“参加欲望”。虽然有时想不去理会某事，但这种想法却违背了潜在心理的要求。例如，平常总认为参加会议非常无聊，而不去参加，但如果想到只有我一个没有去参加，就会有强烈的被隔离感，这时从无法满足参加的欲望中，就产生了一种不满的心理。
共同参与，消除对抗心理
美国心理学家弗里德曼和费拉瑟设计了这样一项实验：实验者登门拜访许多家庭主妇，希望她们支持一项宣传交通安全的活动，只要求她们在一张请愿书上签个名，并告诉她们这个请愿书将交给参议员，使他们为立法鼓励安全行车而努力。所访问的妇女几乎都同意签名。
几星期后，另一些实验人员又去要求许多妇女在她们家的庭院草坪上立一块写着“谨慎驾驶”的大牌子。结果，以前同意签名的妇女中有55％的人同意立大牌子，而起先未被要求在请愿书上签名的大多数妇女（83％）都拒绝了这一要求。实验说明，即使对方对这类事情完全不感兴趣，但如果能在一开始就让对方成为参与这类事情的人，他们就会产生对该行动的态度，即觉得自己对参与的活动负有责任，这就消除了以后从事类似活动的对抗心理。所以，当随后再提出与此类事情相关的要求后，对方就感到不难接受了。
事实上，这种共同参与能让人与人之间建立起深厚的友谊。道理很简单，两个一起同甘共苦过的人，感情自然就会很深。即使在陌生人之间，只要有过共同参与某件事情的体验，也会马上成为好朋友。有一个真实的例子：有一男一女，他们以前一直是一般的朋友关系。有一次，他们随一帮朋友一起去野外游玩。忽然刮起了大风，两人跟大队人马走散了。为了避风避雨，两人逃进了不远处的山洞。经过这次接触之后，两个人的关系一天比一天好，半年后竟然结为伉俪。注意到人的这层心理后，如果你想争取某个特定的人，具体做法就是让他参与谋事或共同行动。例如，对一些意志消沉的员工，如果能让他参与从未参加过的会议，很快，你就会发现这些平日里工作懒散的员工，此刻却充满干劲。
让别人觉得那是他们的主意
美国心理学家雷德，以他担任多年主管的经验说：“对部下不能用命令的方式，而要用询问的方式。”这也是希望在听取对方的意见中，诱导出对方的参与意识。如此一来，可使对方的意见充分地表达出来，使参与意识发挥到最大限度。
大部分工厂都拥有“QC”（质量管理制度）。这种做法就是集合现场工作人员的意见，一边修改流程，一边提高质量。这种方法不仅单纯提高了质量，还集中了大家的智慧，扩大了工作者与经营者的“参与意识”。
让对
