说服所有人-第12章
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％了。
我们在谈论业务时，也常常运用这种方法。如我们在与一方谈判时，常会有意谈起另一方的事，就会引起对方过激反应。特别是当赞扬其中一方时，另一方常会说：“本公司也……”也就是说，听到赞扬其他公司，即感到是在忠告自己；当然，如果听到另一方受到责难，则感到是间接表扬本公司。这显示出人类心理中“暗示强化”的状况。
欲采用这种“语言魔术”去调动他人时，关键在于要在双方均关注的某件事上，进行重点表扬或批评。因为面对不谙音乐者，即使对他说，“那家伙对钢琴可是个行家”，也是对牛弹琴。
此外，双方实力不分上下也是利用此法的条件之一。因为人们的天赋不同，各自所处的环境也不同，这是不争的事实。我们在为挑起竞争选定赞美对象时，将目标一条线划清，不分职位高低、学历高低，所有人都摆放在同一条起跑线上，结果不但无法起到应有的激励作用，反而会降低优秀者的工作动力和热情。对于不同层次的人进行比较毫无意义，人们会认为大家起点不同，所以优秀者得到赞美是理所当然的，其他人被忽视也是理所当然的事。
因此，在实施这种说服方法时，我们必须“合理地演绎”这种赞美艺术，才会把对方的潜能无限地激发出来，催人进取。
领导就是了解人们的成就、追求并能对此进行沟通的人。
——玛格丽特•；撒切尔
4主动介绍“不利”，然后巧妙诱导
更新时间：2009…2…4 15：27：58 字数：2327
在试图说服对方的过程中，如果能主动谈及接受你的观点（或产品）后可能产生的某些不利，这样，能让对方觉得你是一个诚实可靠的人，促使他下定决心接受你的观点（或购买你的产品）。
主动介绍“不利”能赢得信任
对普通百姓而言，买房子是一生的大事。选择房子有许多要点，如靠近车站、宁静、购物便利、面积大、价格低等。其实，现实中是不会总能碰见这种好房产的，因此必须对某些方面做出妥协。对卖房者来说，如何巧妙地将有些难卖的房产，卖给客户又不会令客户不满，这里就有一些诀窍了。柯南是不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一套房子，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪声不能不说是个缺点。
尽管如此，柯南打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐这套房子。原因是其位置、条件、价格符合这位客人的要求，最重要的一点是，他原来长期住在噪声大的地区，已经有了某种抵抗力。柯南对客人如实地说明了情况并带他到现场去看。
“实际上这套房子比周围其他地方的房子便宜得多，这主要是由于邻近工厂的噪声大。如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”柯南诚恳地说。
客人看过现场后说：“您特意提出噪声问题，我原以为这里的噪声大得惊人，其实这点噪声对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪声就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔哒响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。
有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期的效果。
现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理。顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。
亮出自身弱点，提高谈话的可信度
1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中，赞成派和反对派的争论，使讨论变得白热化。双方出席者的言论都非常尖锐，最后演变成人身攻击，会场充满了火暴和不信任的气氛。在会议的关键时刻，持赞成意见的本杰明•；富兰克林，收拾了混乱的场面，独排众议，促使宪法通过。
面对反对派猛烈的攻击，富兰克林站起来，不慌不忙地对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话使议会纷乱的情形突然停止了。那些反对派的出席者听了这句话后愣在一旁——富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”
由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来。一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说，“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张。这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于其所说的话，就会存在不信任的潜在心理。如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如先给对方一些不利于己的消息，使对方觉得你还蛮老实的，这样他就会产生想听你继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。
富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而对自己产生信任感。
人们普遍有这样一种心理，即对方先向自己挑明不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。反之，如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。据说这也是诈骗者常用的欺骗手法之一。
我的一个朋友小王就曾经陷入了诈骗者巧妙设置的圈套里。诈骗者在劝说小王集资入股时，说了以下这些话：“你如果投资20万元入股，在年底要分红20万元，估计是不可能的，但是，分红10万元是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得了小王的信任，使一开始还犹豫不决的小王开给骗子20万元的支票。骗术大功告成的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红20万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感。如果骗子说的都是“好事”，估计任何人也不会轻信骗子的。
翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区，其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊讶。
例如，有这种说话技巧：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，只要在场，一看谁都明白。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。巧妙地运用这种说话技巧的骗子，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出自身弱点来给予对方安心的技巧。
言语当然是人类使用的最有效的药物。
——拉迪亚德•；吉卜林
5制造一个共同的“敌人”
更新时间：2009…2…4 15：28：19 字数：2079
曾有一部小说，说美、苏二强在对峙后，引发了战争，正在双方欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了开战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似虚构，但却十分巧妙地展示心理学的作用。
吴越同舟
说服过程中，如果当对方强烈地持反对意见时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。这是一种强而有力的技巧运用。中国有一个“吴越同舟”的故事，意思是讲春秋时的吴国和越国本来互相敌对，但因同时面对魏国的威逼，在不得已的情况下，两国只好尽弃前嫌，以对付共同的敌人。这样的例子很多，第二次世界大战期间，苏、美、英等国家为了共同对付法西斯集团的进攻，抛弃意识形态方面的成见，携手并肩，取得了伟大的反法西斯战争的胜利。抗日战争打响后，中国的国民党和共产党在民族大义面前，实行国共合作，团结一致，取得了抗日战争的胜利。
一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉，这样就能增加彼此间的亲密程度，甚至成为合作伙伴。这是人类心理的微妙之处。有一个简单的实验可以证明：以三个人为一组，让他们做简单的“撞球游戏”比赛，淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话，那么在比赛途中，其他两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得获胜。由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。
面对共同的敌人，然后共同战斗，这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。这时，不论有多大的错误都可以相互原谅，不论有多大的困难都会伸出援手。双方沟通已不成问题。
巧妙地制造出一个共同“敌人”
其实共同的“敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造出一个假想的“敌人”。陈久长是一位善于做学生工作的中学教师。他的班上有一个男生叫向明，很聪明，升初中的考试成绩是全班第3名，可仅过半年，期末考试却落到班级第27名。
陈老师左思右想也找不出这位同学退步的原因。后来，他从侧面了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长总是很恼火，这“丢脸”的事也使他自惭形秽。因为精神上有负担，影响了学习成绩。
陈老师决定找这位同学谈谈心，解除他的精神负担。
一天，放学后，陈老师让向明单独留下来。
扯了一些班里的杂事以后，陈老师问向明：“听说你尿床，是不是？”
向明一听，脸“噌”的一下红了，头也垂得低低的。陈老师把他朝身边拉了拉，握住他的手说：“其实，尿床没什么大不了的，我研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过是许多家长不声张罢了。”
向明一声不吭。陈老师继续说：“老师我也尿过床。”
“真的？”向明惊奇地问老师。
“怎么不是，而且一直延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。”
“哎呀，我也是这�
