经商不求人-第7章
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儿尿垫的小企业，然而，他们的小产品却做成了生意。在日本，婴儿所使用
的尿垫，每三条中就有两条是他们的产品，同时，还远销西欧、非洲、大洋
洲、美洲，年销售额高达 70亿日元。
做生意，谁不想货通四海，财达三江？谁不想一下子就成为百万富翁、
亿万富翁？但理想是理想，现实是现实。有些公司 （商店）不切实际地热衷
于做 “大买卖”，花了不少人力财力，要么是没谈成，要么是亏大本。他们
轻视小生意，认为几十宗小生意比不上一宗大生意。当然，从简单的数字来
看，这是对的。但是，大生意好比是一艘航空母舰，小生意好比是一艘快艇，
大舰难掉头，小艇好转弯。更何况，生意的成败不在于其生意的大小，谁英
雄谁好汉，要看他是赚钱还是亏本。1980 年至 1987 年的几年间，社会上不
少公司 （商店）掀起大规模的“西装热”、“838 计算器热”、 “冷暖风机
热”，一进货就是几十万、几百万、几千万，结果卖不出去，仓库里堆积如
山，统统成了 “跳楼货”，连本钱的零头也收不回来。这样的“大生意”，
一宗就够你倾家荡产了！相反，那些识时务、有远见的明智经理们抓住时机，
钻冷门做小生意，反而发大财。由此可见，生意的大和小不是绝对的。
（3）最好一手交钱一手交货
做生意经常发生纠纷，甚至闹上公堂。何故？究其原因，多是双方没有
办理公证手续。或者是，即使办了公证，但其中有一方不履行协议，企图耍
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赖。因此，就要想个办法，避免这种情况的发生。实践证明，最好的办法是：
一手交钱一手交货，或者是一手交货一手交钱。理由是：你交钱来我交货给
你 （或者是你交货来我交钱给你），天公地道。双方现场交易，谁也不怕谁
耍赖。例如：我有一批货要卖，你想买，我就认钱不认人，你交钱来我才把
货给你，这就叫做 “一手交钱一手交货”。又如，我想买一批货，但是，没
有见到货我是不给你钱的，我认货不认人，这就叫做 “一手交货一手交钱。”
实践证明，这种办法最好最保险。
然而，不少人却常常犯轻信人的错误。对那些花言巧语的人，不讲信用
的人过于相信，结果，把自己害苦了，例如：1983 年，广州阮某，将 4000
多元托人买手扶拖拉机，结果查无音讯，钱被人骗走了。
1990 年广州曾某，在未收货款的情况下，轻易相信一张 “单位证明”，
就将价值3000 多元的纤维板让其提货运走，后来才发现这张“单位证明”是
假的，深圳根本没有这个单位。但货物已被人提走，后悔莫及。
1995年，广东某公司向市粮食局认购两车皮大米，价钱讲妥了，样板也
看过了，货也按时运到，可是，这家公司却不要了，也不去通知人家。结果，
害得市粮局的大米在车站超过了时间，被罚了几千元的仓租。但是，这有什
么办法呢？谁叫你货主不收货款呢？谁叫你事先不办公证呢？只好自认倒霉
就是
凡此种种，说明了社会上那些骗货以及耍赖的单位和个人都是大有人
在，不胜枚举。经理们，切不可粗心大意！古语云， “害人之心不可有，防
人之心不可无”，此话应常记住。
（4）信息要灵通
信息，指社会状况、环境气候、市场需求动向、价格行情等等。掌握信
息，就能较好地确定经营决策，使自己作好计划安排，少受损失，多创利润。
当今，是信息时代，经商贸易没有信息不行。信息与生意，紧密相连，利害
攸关。一条信息，可以使人发财致富；相反，如果不重视信息，误了时机，
则可以使人倾家荡产。例如，广州某电扇厂，由于及时掌握市场信息，不断
提高产品质量，增加产品的款式品种，使生产迅猛发展，只用了 9个月的时
间，就提前完成了全年的生产任务，产值和利润分别比去年翻了一番。又如：
不久前，日本某公司给我方有关部门发来电函，要求购买大批甘草。我方的
一些人认为，甘草乃野生植物，经济价值低，准备按国内市场的一般价格出
售。这件事被广州医药经济信息中心获悉，他们根据掌握的信息知道：甘草
仅生长在我国内蒙古和新疆等小范围区域，它是诸多中药配方中不可缺少的
药引。外国需要进口大批甘草，除了药用，大量是用于制作高级饮料。他们
认为：对这一用途广，产量少的中药，出口应作某种限制。信息中心把这一
信息编成快讯，提醒了有关部门，采取措施限制甘草出口。果然，不久以后，
国内许多食品工厂也急需甘草。这批甘草为他们解决了燃眉之急。
由此可见，办公司，搞贸易，一定要有信息。而且，信息还要真实可靠，
千万不可道听途说，七转八转的信息，或者是过了时的信息，不仅无用的，
而且是有害的。
（5）要眼见为实
经商贸易，最忌 “想当然”和道听途说，尤其是过分相信别人的花言巧
语 （或者山盟海誓）害处更大！俗话说“百闻不如一见”是有道理的。当经
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理，搞供销，一定要眼见为实。不要被那些信口开河、夸夸其谈，花言巧语
所迷惑。凡是买货，一定要亲眼看过对方是不是真的有现货？有些骗子买通
仓库保管员，让其带人进入仓库看货，其实那些货根本不是他的，如果买方
信以为真，那就上当了！还有一些是假提单，一定要核实后才可相信千万不
可轻易把钱交给人家。特别是，对于那些 “皮包公司”以及那些“转手客”，
更加不能轻易把钱交给他们。另外，凡是卖货，一定要亲眼看过，并且查证
核实对方是否有钱，即使对方说有支票、汇票，也不能轻易相信他，必须经
过银行核实后才可付货）。对于那些 “皮包公司”以及那些转弯抹角，推三
推四 （实际上是拿不出钱）的“客户”，千万不可把货交给他。否则，有去
无回，千万要小心！
例如，一位商人曾经历过这么一件事：1987年，内蒙古某单位汇来人民
币30 万元，托他在广州帮他们代购万宝冰箱 （当时货源比较缺）。开始时，
他是托广州市一个私人承包的公司代为购买，钱也汇到他的银行帐户里。可
是，等了半个月，一台冰箱也没有搞到。他不放心，正在这时候，一家国营
单位的经理说他有办法，保证能买到万宝牌冰箱。他见这是国营单位的经理，
又是熟人，老朋友，便把30 万元转到他们公司去。该国营公司经理口口声声
担保能搞到货源，甚至还用 “人头担保”来安慰他。可是，等了一天又一天，
足足等了60 多天，连一台冰箱的影子也没见到。这时候，市场价格飞涨，货
又没搞到，害得他进退两难。托他买冰箱的内蒙古朋友来回跑了好几趟，最
后两手空空回去，既浪费很多时间，又花了不少开支。又如，1990年，有人
介绍东山区某公司购买 120吨煤，价钱交货地点、付款方式、利润分成等等
项目双方都谈妥了，铁路局的公司也开了提货单，可是，拿着东山区某公司
（买方）开的支票去人帐，银行反映说这个公司总共只有5000 元，天哪，还
不够货款的零头呢！货主立即通知货场停止发货，幸亏发现得早，要不损失
就大了。
综上所述，经商贸易一定要谨慎小心。具体注意事项是：
①未见到货不可轻率付款。
②即使见到 “提货单”，也要亲眼看过货，并且查证核实这批货确是对
方的，然后才可付款 （因为社会上有假提货单，也有人串通仓库保管员，带
你进仓库去 “看货”，其实那些货不是他们的）。
③要一手交钱，一手交货。
④即使对方有 “支票”、“汇单”，也要认真查证核实，待银行确认属
实，然后才可发货。
⑤买货时，认货不认人。
⑥卖货时，认钱不认人。
⑦尽量不要搞 “分期发货”、“分期付款”，免得“节外生枝”，免得
出问题，打官司。
⑧赊欠免问。
（6）要提防 “皮包公司”
皮包公司，一无资本，二无实物，专东拉西扯，从中渔利。凡与 “皮包
公司”来往，千万要小心。这是因为，做生意一是买，二是卖，两头都要落
实，而 “皮包公司”既没钱，也没货，拿着一条所谓“信息”满天飞，一张
“合同纸”七转八转，油腔滑调，“飞机大炮我都有”，“飞机大炮我都买”，
其实都是于虚乌有，害人不浅！ “皮包公司”总是吹嘘他们什么货都有，可
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是，当你跟他们签了合同以后，等来等去也等不到一点货，当你有货给他时，
却连半个真正的买主也找不到。例如：四川某县有一个“皮包公司”，从1985
年 1月至12月，先后与15个省市的89 个单位签订钢材、麻袋、水泥、彩电、
木材等合同 110份，总金额高达 7亿余元、已骗得合同预付款和定金 238万
余元，但合同的履约率却等于零。
有些皮包公司的衔头很大，什么 “××开发总公司”、“××贸易总公
司”、 “中国××××”、“省港澳××××”……对于这样的公司，要特
别提高警惕，有不少是 “挂羊头卖狗肉”的，买空卖空的，自己根本没有资
金，也根本没有货物的。这些 “皮包公司”，专做转手买卖合同，甚至是哄
骗别人把巨额购货款汇到他的帐户内，然后挪作他用 （他们叫做“借鸡生
蛋”）。这些皮包公司不用冒风险，却害苦了真正的生意人！
（7）要随机应变
经商贸易，要懂得随机应变。这是因为：市场是千变万化的，诸如政策、
货源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随
时都会影响经营者生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变。
根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广
东的东莞市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡
的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就
中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结
果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保
住本钱，减少损失，方为上策。
（8）要留有条地
做生意不可 “孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其
它开支，都不可将手头上的钱全部花光 （实践中大多数是�
