经商不求人-第6章
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经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免不会首当其冲蒙
受巨大损失。
每当进行市场分析时只要求侧重分析其中某一问题，而无需详细顾及其
他问题，这就要看营销业务工作所面临的具体情况而决定了。
（3）勤于研究市场
想要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一
办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。许多大公司通常设有专职部门
负责进行此项工作。当然，小公司通常难以仿效他们的做法。不过也可以采
用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。
简言之，这些途径和方法是：
①经常订阅有关行业的各种期刊杂志，及时了解最新消息；
②参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会
之类的公众集会；
③经常监测你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明
之所以会造成销售增长或销售衰退的原因；
④对于任何一种买卖新观念、推广新方法、广告新技术、或传媒新方法
等，应先经测试，而后再选用；
⑤要断然采用减少损失的各种措施，但要注意勿错将死马当作活马医。
假如某种货品长期滞销，几经多次努力情况仍未见有丝毫改观，那就不宜继
续经营了。要极力避免一切片面追求声望的做法。
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15。生意失败的主要原因
生意失败的因素很多，但其主要原因有如下几点：
（1）用人不当
做生意，办公司，最忌用人不当。如果把工作交给不负责任的人去做，
必然是成事不足，败事有余。如果把钱交给靠不住的人，更是有去无回。这
两件都是致命的，做生意，办公司时千万要注意。诸如采购的，管帐的，都
要认真挑选，对于那些品行不好的人，即使其能力再大，也宁可不要。在实
践中往往遇到这样的问题：靠得住的人没有能力，有能力的人靠不住。怎么
办呢？要具体问题具体分析，需要靠得住的人去办的事，就选择靠得住的人
去办；需要有能力的人去办的事，就选择有能力的人去办 （另外想办法监督
或约束他）。
（2）进货不慎
做买卖离不开货物，购进的货物质量如何，价格如何，是否畅销等等，
都是成败的关键。如果购进的货物不对 “样板”，或者是运输途中损坏变质，
那是要亏本的。损坏变质，则得不偿失。如果对市场缺乏调查，盲目进货，
成了滞销品，后果是不堪设想。有一个商人在 10多年的经商生涯中，曾经有
3 次是进货不慎而导致血本无归：一是 1984年，购进一批 “进口服装”，购
买前人家给他看的样板是很好的，他给了钱，进了货，后来打开包装一看，
里面全是又破又脏的垃圾货，使得他血本无归。二是 1988年，他从兰州购买
两车皮的哈蜜瓜，在兰州上车时全是一极品，谁知来到广州后烂了一大半。
三是 1993年，购进钢材200 吨，购买前的市场价是每吨3800 元，买回来后
的市场价却是2800 元一吨，亏损200万元。
造成进货不慎的原因是：
①盲目相信别人。对别人 （特别是“熟人”）报来的信息不作调查分析，
盲目听从，盲目相信。因为对 “熟人”的介绍一般是不会起疑心的。当然，
“熟人”的介绍，有时是真的，有时是假的，有些是无意骗你的，有些却是
有意骗你的。所以，凡做生意要进货者，应是 “认货不认人”，不论是谁介
绍来的，一定要认真思考，调查分析，认真核对，鉴别真伪，防止上当受骗。
②贪小便宜。有些奸诈之徒，为了使你上钩，先是给你一点甜头，然后
再向你下手。例如，未谈生意之前，先请你上酒楼，吃饱喝醉之后你还能不
上钩？或者是晚上提着礼品到你家，拿了人家的你能不手软？或者是抓住你
想办什么事，想要什么，他就。 “许下诺言”，拍胸口答应如何如何帮你办
到，等你上钩后，他就把那些伪劣商品卖给你，或者是数量不够，或者是短
斤缺两，等到你发现的时候，他已经把你的钱拿到手，你找他也难了！
③发财心切。有些刚学做生意的人。看见别人生意兴隆，财源滚滚，十
分羡慕。他希望自己也能赚大钱，发大财，而且急得很，仿佛一个晚上就要
成为大富翁。于是，不管这批货好不好卖，也不管人家有没有奸诈，盲目进
货。结果是：资金拿出去了，货却卖不出去，甚至血本无归。所以说，心急
喝不下热汤。想发财，这是人之常情，但千万不能盲目乱干。
④对市场行情不了解。有些人以为做生意很容易，出钱进货，买卖买卖
就是了。其实，做生意是很有学问的。其中，怎样进货，什么时候进什么货，
什么地区进什么货，尤为重要。这就要求深入作市场调查，掌握市场行情。
但是，凡生意失败者，大多数是因为事前没有作好市场调查，仅凭自己的心
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血来潮，或者是仅凭一些道听途说，就盲目进货，最后导致亏本。
（3）决策失误
俗话说： “棋差一着，全盘皆输”，经营决策是否得当，关系到生意的
成败。如果在投资、生产、进货等方面考虑不周，势必造成决策上的失误，
因此，在决策前，要做好下面的几件准备工作：
①切忌人云亦云。投资前，对当时当地的社会状况，政府政策、对方的
实际财力、人力、物力，当地的储运、原材料供应、能源、水电、销路……
等等都要作好调查、掌握第一手的资料，切忌人云亦云，切忌“或者”、“可
能”、 “大概”等等空洞无物的意见或答复。一就是一，二就是二，有多少
就说多少，否则，为决策埋下隐患，害人不浅！
②留有余地。投资前，要有充分的思想准备和物质准备。开支要估计准
一些，收入要估计少一些 （对盈利方面不要过分乐观，往往有一些意想不到
的事情会发生）。例如：开一间商店、办一家工厂，原来的预算是50 万元的，
你就不能躺在50 万元的数目上睡大觉，要准备有超支可能，否则，到时真的
超出预算而无法收尾时，你就束手无策了。
③随时检查修正。任何决策，开始时都不一定是尽善尽美的，多少会存
在一些问题，这是不奇怪的。关键是要留意决策的实施，随时发现问题随时
予以纠正，挽回败局，避免更大的损失。
（4）地点欠佳
如果经营的地点选择不好，生意也会失败的。这是因为，开商店离不开
顾客，如果顾客寥寥无几，门可罗雀，那么，即使你的商店再大、再豪华，
也是不中用的。商店要支付铺租、税务、水电、工资、上缴利润，而营业额
却少得可怜，利润就无从说起。入不敷出，赤字上升，时间拖得越久，亏本
就越大。那么哪些地点不适宜开商店的呢？
①偏僻地区，人烟稀少的地方。
②表面看来，车来人往很热闹，但不是聚脚的地方 （都是匆匆过路客，
人们不愿或不可能在此地逗留的地方）。
③不能 （或没地方）停车的地方。
④当地居民购买力低的地方。
⑤快要拆迁的地方。
⑥没有 （或很少）住家，远离车站、码头、旅店、招待所的地方。
（5）管理不善
如果当经理的不会管理，即使有资本、有好的地方，也会失败的。例如，
不善于对员工的使用和管理，赏罚不明，计划不周，职工素质差又不培训，
职工对顾客的态度恶劣又不采取措施，财务混乱，等等，都会导致倒闭破产。
（6）缺乏修养
经理的形象就是公司企业的形象。如果经理本身目中无人，盛气凌人，
不可一世，常常训斥员工，对顾客也傲慢无礼，这样的公司是不可能兴旺的，
如果经理常常以高压手段对付员工，或者常常苛刻地刮削员工的利益，势必
使员工们反感，甚至众叛亲离。
（7）内部勾心斗角
凡是内部勾心斗角的公司企业，其结果都是很不妙的。诸如经理与经理
之间的勾心斗角，经理与职工之间的勾心斗角，职工与职工之间的勾心斗角，
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董事与童事之间的勾心斗角，董事与经理之间的勾心斗角……等等，都会导
致公司的失败。
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16。做生意必须懂的几个问题
（1）要量力而为
公司的生意要量力而为，量入而出。就是说，要根据自己本身现有的实
力去办事情；要根据自己现有的财力确定支出的项目。切莫心血来潮，想怎
么干就怎么干，否则，力不从心，必败无疑。例如，1990年，一位商人曾与
人合办“音乐沙龙”，总共资本才不过 6万元人民币（而且都是集资入股的），
可是，经营者贪大求洋，不顾自己本身现有的财力，光是装修就花了约4 万
元，以至 “头重脚轻”，华而不实，加上经营不善，不到3 个月就破产。又
如，湖北省万某，发财心切，自己资金不足，技术薄弱，却向银行和信用社
贷巨款养鸭，结果负债累累，不可收拾。1993 年，某公司向职工集资 1000
多万元搞房地产，由于没有一支专业队伍，缺乏房地产专业人员，既不懂国
土政策，又不懂房地产的行情，结果，花了1000多万元买下来的地皮卖不出
去，只好空着任其长野草。
实践证明，办公司者，切不可将本钱 “孤注一掷”，更不可轻易贷款做
本，不可脱离实际的能力去办确实难办 （或办不到）的事情，万一失败了，
血本无归，负债累累，到时就难以收场了。
（2）小生意能发大财
做生意，勿以小而不为。这是因为：做生意的目的是赚钱，只要有钱赚，
不分多和少。俗话说： “积少成多”、“集腋成裘”、“聚沙成塔”，世界
上许多富商巨贾，也是从小商小贩做起的。例如，美国的亿万富翁沃尔顿，
是经营零售业起家的；鼎鼎有名的麦克唐纳公司，是经营小小的汉堡包发财
的；世界华人首富李嘉诚，开始的时候也是做小小的塑胶花的生意。
在经营项目及数量上，也要注意 “勿以小而不为”。这是因为，看起来
似乎是微不足道的小商品、小买卖 （例如小百货、小杂货之类），可是，它
能力你吸引顾客，给你带来兴旺。例如，日本的尼西奇公司，是专门生产婴
儿尿垫的小企业，然而，他们的小产品却做成了生意。在日本，婴儿所使用
的尿垫
