经商不求人-第24章
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实例一：饮料销售中运行情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生
产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成 “心”字
形，很受青年男女青睐而畅销。
实例二：T 恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出 “情侣
衫”，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。
一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情
侣的购买。
实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各
一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。
现在市场上还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品。
情侣商品法可以扩展到专业经营情侣商品的 “情侣商场”、“情侣屋”、
“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣
的特殊需求。要求工商双方齐心协力，不断推出不同品种门类的情侣商品，
尤其开发出针对不同消费者购买能力的不同档次的情侣商品。通过情侣商品
销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。
情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门
消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品等，以扩大商品
销售。
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9。反时令销售法
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方
法——反时令销售法。
杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，搞冬令商品皮装展销，在 35
℃的炎热天气，专柜内皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销
售情况良好，1个月销了 1万多元，推出皮装夏销的是杭州富纺轻纺 （集团）
公司皮件厂，在销售中实行 “特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同
品种以7。5 折到 8。5 折的优惠价预定，4 个月后交货，如果将近期原皮可能
涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺 （集团）公司联手推出皮装的反时
令销售，基于以下考虑：
首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，
有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、
价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等
到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。
其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货，使生产厂家提前获
得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可
做到工厂按需生产，商店按需组织货源。
再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在
资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。
所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家，商业企业、消费者
三者均为有利的一种商品销售好方法，可以改变以往的过季削价处理的被动
局面。
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10。商品保险法
商品市场的竞争，主要有三个方面：商品质量竞争、商品价格竞争和销
售服务竞争。在商品转入买方市场后，商品数量充裕，质量大致相当，价格
相差不多的情况下，哪个商业企业销售服务有高招，则在销售竞争中就占有
优势。在我国商界竞争中不断推行服务新项目来吸引顾客，其中 “商品保险
法”特别受到顾客的青睐。
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如
电褥毯，代为顾客办妥人身安全保险等，切实为顾客的利益着想，通过保险
为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重
要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选
购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。
“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险
公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。
在北京市商业中，北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品 “家庭
财产保险”的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电
柜顾客满堂，络绎不绝。而大部分顾客是 “冲着保险来的”。最典型的是一
对未婚夫妻，忙着筹备婚事，找到和平商业大厦买录像机，他们讲： “看看
广告，这儿买的电器带家庭财产保险。这么大的商场不在街上，前不着村，
后不着店的真难找，但是在这儿买了今后不必担心被盗和意外受损了。而和
平商业大厦家电部经理总结 “商品保险”法的好处时讲“在商业竞争上是胜
是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然
灾害， “转嫁”灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和 “转
嫁”风险的方法就是 “商品保险”。
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11。改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦
化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装装
演来购买的。”这个观点在国外被称为 “杜邦定律”。商品包装的改进除了
图案设计美观新颖和包装装演艺术精致高雅外，还可采取以下策略：
1。小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于日
常消费的各种商品。
2。软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。
3。系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、
系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。
4。多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续
可当水杯使用，达到一物两用或多用。
5。透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包
装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对
包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装流行。据调查，同一
种食品，透明包装的要比非透明包装畅销得多，售价也高 10％。目前，在国
外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、
电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。
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12。以旧换新法
为了帮助消费者解决部分尚有使用价值的陈旧式样、规格的商品的出
路，及时购换新颖、时髦的新商品，商业企业可协同生产企业开展以旧换新
的购销业。这种利国利民的商品推销方法是商业企业可取的经营方式。
浙江省杭州解放路百货商店根据顾客的建议，经过市场调查发现，杭州
市许多家庭使用的洗衣机已经到了更换期，继续使用会损坏成为家庭中的累
赘。而随着人民生活水平的提高，大多数家庭不满足于老机型更换，而要老
鸡换新凤。杭州解放路百货商店认为这是一种市场机遇，从中有一个洗衣机
的潜在市场，可以开展洗衣机的以旧换新，来帮助消费者解决换机的困难，
占领这洗衣机的潜在市场。
洗衣机以旧换新设想得到无锡洗衣机厂的支持。工商双方协定不论什么
牌子的旧单缸、双缸洗衣机，可换小天鹅全自动洗衣机，作价十分优惠，当
时唯一荣获国家金质奖的无锡洗衣机厂厂长讲： “以旧换新要赔些钱，但是
我们拉住了这一大批即将更换的 ‘回头客’是我们求之不得的。”
1991年8 月3 日开始，杭州解放路百货商店与无锡小天鹅洗衣机厂共同
开展了洗衣机的以旧换新，两天就调换了洗衣机近20 台，上门联系要求调换
的超过50 台。顾客反映非常之好，“感谢厂商，为我们想得太周到了。”无
锡洗衣机和解放路百货商店因此而又一次在杭州人民心中创立了美好的形象
和声誉。
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13。退换商品法
在商业经营实践中，顾客购物有 “三怕”：一怕假冒伪劣商品，二怕营
业员服务态度差；三怕货一到手 “概不退换”。针对这三怕商店应该使顾客
购物有 “三感”：货真价实有安全感；优质服务有方便感；能退能换有放心
感。从现代商业营销来讲，商店退换商品能使顾客的购物风险降低到零。从
贯彻 “产品质量法”来讲，商业企业也必须实行商品销售先行负责制，即在
生产和销售规定的责任负责期内，在符合退换原则的基础上，根据退换者的
要求，商店可先进行商品的修理、换退、侵权赔偿处理。商品经营实践证明，
商店推行退换商品是明智之举，树立信誉，招徕顾客，扩大商品销售的有效
方法，应彻底改变离店不认货的消费者最为反感的经营作风。
开开百货公司在店堂内公开张榜： “凡本公司售出的商品，一个月内包
退、包换、包修。”强调尽量让顾客买到称心如意的商品，服装无论是款式
花型不合胃口，还是尺码搞错了，只要没穿过，凭发票一个月内部可退调；
即使是穿过了，属商品质量问题，商店保证修补；对于算不算质量两可之间
的问题，商店一定维护顾客利益帮助解决。顾客有了 “放心购买”感后，购
买踊跃，成交率大大提高，经济效益十分见好。只有五间门面的开开百货公
司， 1988 年上交国家利润仅次于名闻遐迩的上海市第一百货商店和华联商
厦，位居第三名，是上海商界的一个明星商店。
“退换商品”法会给商场带来经济损失吗？大连商场算了以下一笔帐：
大连商场规定本商场出售的2。6万多种商品，在售出后如无破损，均可以退
换，新的可退换商品方法实施后4 个月，商场经理算了三笔帐：
第一笔帐：退换大大增加了营业员的劳动量，服装部一周就退换了 1995
件，比往常多了一倍多。
第二笔帐：4 个月全商场共退换商品 70445 笔，减少营业收入32240 元。
第三笔帐：4 个月销售额猛增，除去退换商品的损失金额外，利润仍比
上年同期增加了46。7％三笔帐说明了一个经商哲理：“诚招天下客，誉从信
中来”，退的减
