经商不求人-第17章
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买。
譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这部车，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降
到你认为合适的程度，你买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比
较大。
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3。用途示范成交法
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们
对商品的信任感。
像前一节所叙述的顾客买房子一例，你可以先对他说：
“如果我找到一处像您所想象的那种风景优美的地方，您要吗？”
“只要价格合量，当然可以。”只要顾客这么说，你就可以亲自带他去
你找到的那地方参观，让他观看那地方的风景。当然，在价格方面要合乎顾
客的要求。这时，你就对他说：
“怎么样，成交了吧！”
并且立即拿出订购单。
或许顾客会阻止你和他办理手续，说出他还是不愿意买的种种合理的情
况，那么你可以反问他：
“您刚才不是说过，只要是找到你满意的地方，并且价格合理，你就要
买吗？怎么现在又不同意了？”
在这所有交谈之中，推销员都要保持一种自信的态度，相信顾客会买，
不可灰心丧气。
利用这种推销方式十分有效。我们再来看两例。
例一：买玩具。
顾客去玩具店给小孩买玩具，售货员首先对他说：
给您孩子挑选玩具吧，最近新上市的有×××，×××，×××，……
这些玩具设计得非常奇妙，能给孩子无穷的乐趣和丰富的想象力，对开发您
孩子的智力有很大的帮助。”
“那‘变幻围棋块’怎么样？”
“您可是慧眼识物。这是M 公司最新研制出来的智力方块，有多种功能。
你看，使用一号功能，按A 键，然后可进行手工操作，这是初级部分。当达
到一定水平之后，可以玩二号、三号功能。围棋能开阔视野，培养他们严谨
的思考能力，计算能力和猜想能力。购买这种玩具对您小孩的健康成长确实
有很大的帮助。买了吧，花几百块钱！这比请一家庭教师好多了，并且您可
以直接辅导他。”
“听您这么一说，用处还真大，我就买这个吧！”
一项买卖成交了！
例二：买车。
一位顾客想买车，推销员对他说：
“这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并
且大部分零件也是大众公司提供的。起动快、耗油量少，并且最为得意之处
就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，
接着说：
“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的
特点，也就不再犹豫会与你签订订购单。
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4。理论说明成交法
让我们先来看一个故事：
卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一大
舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20 多个晚上。
有一次，他突然接到经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三
倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等
都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增
加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么
用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件
意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，
如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自
己的收入，您做为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我
们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以
得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着 “利”，另一边写着
“弊”。
他在 “利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将
有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果
把我占用20 个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的
租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失，”
在 “弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处：
其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少，事
实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫
到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以从其租给别人来弥补而变成你的
一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您
的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你
花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的
群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不
让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应
该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”
写完之后，他把纸递给饭店经理说：
我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％。
两者相距是何等之大！
亨利·福特说过一句话： “如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的
观点，并且从他的角度和你的角度来看事。”
这段话，对推销来说应该成为 “经典”。因为世界上几乎有90％的人在
90％的时间里，却忽视了这其中的道理。
卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了 250％的租金，而对推销
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来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。
有许多顾客在购买商品时，大过于小心从事。对于这种顾客运用理论说
理方法最有效果。
其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的卡耐基只不过是
在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：
每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示
肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写
出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，
权衡利弊，决定是否购买。推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，
如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些；在他填否定栏时，你不可多
做 “辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。
因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之
后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探
性地征求： “您看怎么样？”
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5。隔靴搔痒成交法
假如你是推销玩具之类，有时你向他们父母说明，倒不如向小孩方面打
主意。利用他们子女的无知与兴奋。这种隔靴搔痒的作用效果非常明显。不
过，用这种方式推销失败的可能性很大。用法得当，你根本就无需花费过多
的时间，就会使他们毫不犹豫地买下。这种推销方法必须是对那些有子女的
家庭，它有着特殊性，不可一概而用。当你初次到一家有孩子的家庭去推销
时，首先准备一些小朋友们特别喜欢的小动物，例如：蟋蟀，天竺鼠，笼中
松鼠，小狗之类的小动物。只要是他们喜欢的就行。第二天，你就可以带上
你的小动物，问： “你喜欢不喜欢上次和你玩的那小狗？”“嗯，好喜欢，
叔叔哪里有？”
“有啊，你看这个玩具小狗多可爱，喜欢不喜欢？”
“嗯！”
“那叫你爸爸妈妈给你买呀，其他小孩都有啦，他们玩得好开心哟！你
爸买下这个，这就归你啦！”这时，你才和顾客说： “我们过几天一起商量
购买这件事吧。”随后，立即离开现场，让顾客家中的小孩来帮助你“推销”。
一般小孩，不会考虑到是否买与不买，他们只要看到是自己喜爱的东西，都
想要。和他们的父母哭闹和纠缠，而身为父母的，却又不忍心看到自家的小
孩那么伤心。总会千方百计地去满足他们，安慰他们。而推销员呢，不用花
大气力去和小孩父母解释、说明。让小孩去说服他们，就可做成交易！顾客
绝不喜欢上门订购，但在这种情况下却是让他们购买的最佳策略。过了几天
之后，你再去这位顾客家，保准不用说多少话，订购单就会填好！
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6。不断追问成交法
有这样一类顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定购
物行动。对待这一类顾客，用这种推销方式最有效。
这一种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们对你
讲的话。对于他们所说的，千万不可妄加评论。
譬如他们说： “我想我还是再考虑考虑”，“考虑”就意味着不想买，
这只不过是一种推脱之辞。你追问一句，他们往往会说： “如果不好好考
虑……”还是一种婉转的拒绝。像他们说出这样的话，毫无意义可言。怎样
才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定，这就是推销员应该来完成
的事。
假如一个推销员能够做到这一点，那么他就无愧于做一个职业推销员。
当顾客对你说： “如果不好好考虑……。”你就表现出一种极其诚�
