[管理]联想局-第21章
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作者： 迟宇宙
多年后，马雪征回忆说，王晓琴当时饭都不吃地坐在她的办公室里，整整坐了一天。她看到王晓琴，觉得自己脑袋都大了，最后只好安排。“你火也火不得，她脾气特别好。她就黏。她跟我聊说：你帮帮我们，帮帮忙，比如做个翻译。”
马雪征去向周光召汇报，周光召特别开心。马雪征随周光召参加了剪彩，那是她第一次接触联想。剪彩前她来到香港联想，原以为香港灯红酒绿，香港联想一定甚是阔气，谁知竟破烂不堪。她在柴湾见识了柳传志的那间小办公室。“我确实没想到，科学院的科学家柳传志能在这地方上班，而且自豪得不得了。”
马雪征颇为感慨，但柳传志胸中自豪却无法自抑，他对周光召说：“周院长，我带您看看我们公司的办事处。”马雪征想，那办事处再差也得是玻璃墙的写字楼才是，谁料却是在深圳都见不着的破地方。“甭说深圳，像惠州都见不着，破成那样。”她说，“叫作工业大厦，其实只有一部客梯，剩下全是货梯。”那些货梯的大台阶都很高，为了方便铲车“卡板”。
她随周光召走进去，初时还以为人人西装革履，谁知那儿的人全光着膀子，搭条毛巾，踢双人字拖鞋，穿着大裤衩，推着卡板。马雪征记得，车货梯前柳传志对周光召客气：“你先进。”他的确得让周光召先进去，否则卡板进不去。周光召跟他们一起挤到电梯最里边。电梯停下来，卡板先出去，他们才能出去。
马雪征从未到过这种破地方，她想问这是什么地方，但她不敢。她很惊讶：为什么能呆在这种地方柳传志便如此自豪！柳传志带他们参观公司，因为对电梯印象深刻，多年后马雪征已忘记柳传志办公室的模样。
参观完了破办公室，柳传志又颇为戏剧地邀请周光召坐船游河，说是要汇报工作。周光召因为晕船，便拒绝了他的邀请，说是要让他上船什么都听不进去了。马雪征后来偶尔有时会想：“大概柳总认为，最高尚的可能就是游河。”
剪彩那天，柳传志还是弄了条小船，愣是把周光召搞到船上去了。那条小船晃来晃去，搞得他们晕头转向。幸亏马雪征提早给周光召买了晕船药。出发前周光召问她：“这个药是不是吃了就睡觉？要睡觉的话，让柳传志找你（算账）。我晕船，晕了就睡。”周光召吃了药，上了船，没晕船。
坐在船上，风拂浪激，柳传志向周光召讲了他的一二三步曲。他比画着怎么打这个怎么打那个，国内如何做海外如何做。他斩钉截铁的语气，仿佛一切尽在掌握。他两眼放光，周光召则面带微笑，频频颔首。
马雪征想起这段往事就忍俊不禁：“在船上，你会觉得这是一家有宏伟蓝图的公司。但想到那部电梯和那间办公室，你根本不可能觉得它会很伟大。怎么在那种地方办公的人会有这么一个蓝图？”她开始觉得柳传志是个奇特人物。
马雪征后来在海淀剧院参加了联想的一次誓师会，听柳传志讲话。她当时感觉场面像极了文化大革命：柳传志在那里声嘶力竭，讲的话又特别震撼人。那时她又在想：这个公司怎么这么奇特？那么丁点儿的一个公司，为什么会有那么多人在那儿？她怀疑那些人不是公司员工而是从外面弄来凑数的。
为香港联想剪彩后，过了两年，马雪征加入了这家奇特的公司。
黄道吉日的6月23日，香港联想开业典礼后又召开发布会。柳传志大言不惭地告诉记者，香港联想第一年营业额要超过1000万美元。
“柳传志说完感到记者们没反应，柳传志以为他们听不懂普通话，实际情况不是香港记者听不懂普通话，而是他们听惯了国内厂长经理们在香港吹牛，所以，也没拿柳传志的话当回事。”［6］
那些以沉默表示怀疑的记者们没有想到，香港联想第一年营业额便达到亿港币，远远超过柳传志承诺的1000万美元。后来再开发布会，不等柳传志开口，记者们就不停提问：香港联想是怎么创奇迹的？香港联想有什么“高招”？
在一次次应付香港记者提问的过程中，柳传志总结出了“瞎子背瘸子”、“田忌赛马”和“茅台与二锅头”的策略。这是后话。
出路就是开辟无数条路
在1988年夏天，柳传志与吕谭平进行着“蜜月”前最激烈的“热恋”。AST恰好在那时不得不求助于吕谭平。AST的财年在6月结束，他们希望以自己的良好业绩对股市有个交代。他们既然制造电脑，唯一出路便是多卖机器。所以，他们问吕谭平：“吕先生能不能帮帮忙，多进些货？”
吕谭平想都没想就拍胸脯说好，条件是6月的前半月AST在亚太地区不再向外销售机器，容吕谭平独家慢慢出货，从容地经营。AST乐得做个顺水人情，便与吕谭平握手成交。于是香港联想与AST完成了“联想AST策略联盟”。
香港联想之所以能和AST这么有默契，是因为吕谭平在AST早就“有人”，AST亚太区经理中很多人都在导远干过，是1985年国内银根紧缩，生意不好做，导远收缩，这些人才去了AST，所以，此时吕谭平特别容易和他们沟通，知道他们的喜好以及风格。［7］
联想1987年选定代理AST电脑，也缘于吕谭平的极力推荐。早期联想一直做着IBM电脑生意，但IBM后来主推的“微信道”技术极不成功，在日本又搞了一个“汉字PC”，与联想汉卡起了冲突。联想便打算不再与IBM合作。
一个局的作为（5）
柳传志他们去香港不太方便，吕谭平就将包括AST在内的多款电脑送到深圳，柳传志带着工程师在那里看机器。他选中AST，送到北京验完机后，就决定代理这款没甚名气的美国二线电脑。
联想代理AST极其成功。香港联想既已诞生，柳传志便谋划将代理AST业务变成“金矿挖掘机”。他底气十足：香港联想负责进货，北京联想负责销售。刘韧描述说：“香港联想有北京联想保底市场撑着，就敢向AST多定货，开始一个月订1000台，后来一个月订3000多台，反正北京联想能卖掉，一个月卖不完，就卖两个月，当时PC不存在价格老跌的问题，不太怕压货。”
香港联想在内地疯狂扩张，几乎垄断了AST在内地的销售。利润既高，毛利超过20％，第一年便赚了1200万港币。柳传志后来说：“头一年1200万利润主要是吕谭平他们挣的，关系都是他们的关系，我主要是贷款，在销售上面没起什么作用。”柳传志带给吕谭平他们的是自信，因为AST市场扩张迅速，吕谭平和章立基他们狂妄不已。他们倒也有狂妄的资本，因为“直到1992、1993年，电脑巨头康柏都被AST压在底下”，全球低迷的AST在中国一枝独秀。
那一年冬天，柳传志和胡靖宇去了趟美国。他们是被经贸部国际技术交流中心邀请去的。他们在美国转悠了26天，足迹遍布于拉斯维加斯、洛杉矶、旧金山、华盛顿和纽约，却只干了三件事。
柳传志回国后告诉总裁室，他们干的第一件事，是准备在美国办一个软件公司而非输出技术劳力。他说这取决于美国到底软件市场有多大；能否找到既能做软件系统分析和设计，又能做市场开拓的美国人与其合作；联想的人去那里后，能否从程序员做起一直上升到管理层。
柳传志发现美国软件市场之大令人惊叹，仅西雅图就有一百多家软件公司。但问题的关键是他能否很快选到可靠的合作伙伴。在美国他不停与人握手，有两家公司对其表示了好感。“在他们选定负责市场业务的每个经理后，倪总将前去审定。如果一切按计划进行，明年春天软件公司就能打出去。”
他们还参观了拉斯维加斯的计算机展览，参观后柳传志感慨美国计算机市场的庞大，他发现了商业机遇：“墨西哥人和台湾人做的机器在性能上、设计上均不如我们，但他们生产批量大，成本低，价格便宜……我们在技术上能超过他们，只要把价格、利润做些调整，就能和他们在美国市场上争个高低。”
他们干的第三件事，是初步选择了几项高技术产品，“将像介绍AST产品那样引进国内”。“总的印象，打开国际市场绝非轻而易举，但也不是根本做不到的，”他说，“只要我们有‘争’和‘挤’的劲头儿，凭我们公司的力量，一定能在美国市场上争得一席之地。”［8］
《联想局：一家领袖企业的中国智慧》 第27节
《联想局：一家领袖企业的中国智慧》 第27节
作者： 迟宇宙
美国之行对柳传志的刺激，散见于后来的种种叙述中。陈惠湘在《联想为什么》中说，柳传志发现美国很多企业写字楼豪华气派，大多为好几个欧美国家的股东合资兴办。一些寒碜的小公司多由亚洲人兴办，股东通常只有一人。“尽管这个亚洲老板纯就个人财产而言也许要超过那些合股的欧美人，但亚洲人不愿意大家合作盖一栋摩天大楼。很多年后，柳传志对此事耿耿于怀。”李勤也耿耿于怀，他抱怨亚洲文化不愿做“牛后”，只愿做“鸡头”。
柳传志曾将联想比喻为一个贫穷的黑人。他后来也明白，作为一个贫穷黑人的联想在美国快速办公司似乎不太现实。他最终将全部精力投入香港联想而非在美国办软件公司。香港联想开业时，很多人惊异于柳传志“大举进军海外”的行动，以为联想资本雄厚，只有柳传志明白他们是“黑人穿西装”：“因为你穷，如果再不穿好一些显出一派信心十足，谁还敢与你做生意呢？”
就在柳传志对进军美国软件市场雄心勃勃之时，联想已开始在香港操弄硬件。联想涉足硬件制造源于吕谭平对其位置的忧虑。吕谭平曾留学英伦，他聪明过人，嗅觉灵敏，知道自己的附加值是对海外电脑市场的熟稔。
他的忧虑促使他采取行动。有一次他偶遇板卡生产商蒋国辉，后者试图与香港联想合作生产板卡，而板卡业务则需要强势的海外市场拓展。吕谭平见机遇到来，便向柳传志提议进入板卡制造业。他说：“单靠国内市场，有经销商的风险，光靠做贸易，一条腿站不稳……要把业务分成海外和中国两块。”
已动抛弃“技工贸”改投“贸工技”之念的柳传志正中下怀，他委托吕谭平与蒋国辉进行谈判。谈判一帆风顺，于是联想便与蒋国辉的Quantum公司合资组建新公司。蒋国辉以自己的板卡厂作价出资，持有45％股份，香港联想持有30％股份，北京联想持有25％股份，“大联想”以55％股份控股了新公司。
多年以后观察者可轻易察觉出柳传志耍的小小诡计，他既知香港联想有吕谭平等人股份，北京联想与吕谭平无涉，便使用“蚕食政策”增加北京联想的股权比例，要在里面“说话算数”。
倪光南随后带了十几个工程师来到香港，开始设计板卡。他既迷恋硬件，设计板卡正合其胃口。吕谭平与倪光南开始磨合。倪光南最初不愿使用韩国和台湾生产的元器件，而喜欢用美国件，吕谭平就耐心告诉他�
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