销售永不过冬-第96章

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　　而且市场已经趋向饱和～　外国品牌有更高的利润，抢项目的时候，不论在品牌，技术和前期投入上都有较大的优势
　　无线这块，我做了3年，利润是一年不如一年啊～
　　而且，好多都是一锤子买卖～
　　人家做好了，基本在以后的3…5年，就不会再做类似的项目了
　　所以，手上一直没有大客户，不论是找工作或者收入方面，都处于劣势！
　　所以说，真是：女怕嫁错郎，男怕入错行啊～
　　我觉得以后IT行业会越来越难～　小公司会死掉一大批～
　　做IT的朋友也可以讨论讨论
　　这只是我的一点浅见～
　　
作者：卧看残月西　回复日期：2009…06…24　03：09：04　　　　
　　好奇　色哥最近的几个单子怎么样啦？
　
作者：persist007　回复日期：2009…06…24　08：06：23　　　　
　　大家早上好啊！
　　上班第一件事就是顶个先！
　　有没有XDJM做LED光源，LED灯具或者通信电源的？交流一下！
　
作者：ruanjiansuoo　回复日期：2009…06…24　08：18：52　　　　
　　看了别人的商小说，感觉色哥的简练而深刻，其他的都是韩剧剧本！
　　
作者：我是马甲他爹的爹　回复日期：2009…06…24　09：10：45　　　　
　　
　　刑天子墨：我支持你的想法。但有个经验，我想交流一下。就是选行业，一定要选个处于上升周起的行业。比如电子和汽车。现在逐渐成熟了，不是那么乱了，市场透明了。就没有利润了。所以现在比较苦恼，做什么行业呢。我觉得还是聚焦到工业品，设备原材料，或者零件。
　　
　　比如我所在的行业，进口代理。都是靠进口进来，再倒腾出去，所以要自己创业。国外的供应商也很难把握，而且利润在逐渐下降。所以找行业，还要找上游供应商和下游客户　都容易搞定的。
　　
　　所以选行业一定要慎重啊，工作四年了，吐血经验。以上和大家交流。
　　
作者：决定不来了　回复日期：2009…06…24　11：24：55　　　　
　　色哥，不要TJ，我还在学着。而立之年的人了还一事无成，混在生活的底层。每天为了几十块钱的生活费而奔波。到了那天跑不动了该怎么办？
　

作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…24　12：19：18　　　　
　　我是马甲他爹的爹　
　　
　　像你们做电子元器件的，搞定一个客户，以后基本都用你的产品
　　
　　这样是蛮好的
　　
　　像我们做的那个，做完了就完了
　　
　　后面几年之内估计都不会找你～
　　
　　所以，做起来就很累很累了～
　　
作者：seanboyxiao　回复日期：2009…06…24　12：24：44　　　　
　　刑天子墨
　　现在在做啥，
　　什么时候做的阀门呀
　　交流以一下
　
作者：我是马甲他爹的爹　回复日期：2009…06…24　12：36：38　　　　
　　刑天子墨：
　　诚如你说。客户会一直从我这里卖。但是每年都要降价。还要防备同行恶意价格竞争。如果客户没有新项目，价格也不能一直降。吃老本是不行的。

作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…24　13：05：30　　　　
　　峰哥这俩天没更新
　　
　咱闲着也是闲着～
　大家来聊聊你们眼中的IT行业吧
　以及你们对IT业发展前途的看法
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…24　13：07：27　　　　
　我最近在自学阀门的一些知识呢
　也准备找一家国内阀门厂做代理～
　有些零碎的小事～
　你已经做阀门了，算我的前辈了
　你给咱多说说销售阀门的前途才是真的
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…24　13：08：29　　　　
　有稳定的客户源就不错了～
　总比我们那种要好的多吧～
　
作者：海南环宇　回复日期：2009…06…24　13：14：32　　　　
　　峰叔这几天生意很忙。没时间回帖。先顶一个吧。现在做什么都不容易呀！
　
作者：雪落无声处　回复日期：2009…06…24　14：19：19　　　　
　　不在潜水了，我在安防行业销售，刚进入，主要是安防工程方面，能给点建议吗？

作者：营划颠峰　回复日期：2009…06…24　14：47：23　　　　
　　　色哥；标怎么样了？一般来讲；操作了过程才能有结果；但有时也有以外发生。过程是操作了；半路杀出个程咬金；那就是给别人做道菜。但这个；很偶然；也很无奈。毕竟；各有其道。
　　但能操作大局；再注意小节；一般就没有问题了。
　　色哥现在在线；更新吧
　
作者：flyxsky08　回复日期：2009…06…24　14：48：59　　　　
　　文章很好，很喜欢，我等着你的文章出版！
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…24　15：00：55　　　　
　　雪落无声处　回复日期：2009…06…24　14：19：19　　
　　　　不在潜水了，我在安防行业销售，刚进入，主要是安防工程方面，能给点建议吗？
　　你说的太笼统
　　怎么给你建议啊～
　　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…24　15：26：51　　　　
　　
作者：andythan　回复日期：2009…06…24　18：28：52　　　　
　　看了楼主这篇文章，顿时眼前一番开阔，学到了很多东西，谢谢。
　作者：灵感点亮生活　回复日期：2009…06…24　20：16：25　　　　
　　it也就那麽一回事。
　　做it的飘过
　
作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…24　20：29：11　　　　
　　想和大家交流下，咋和大领导把关系做深做透，或者和大领导保持非常好的互动，迷惑中。。。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…24　21：15：07　　　　
　　投4个标，中3个，失败1个。
　　失败的这个很有意思。
　　明天出差，没时间了写了。
　　周六回来再向各位汇报。
　　谢谢各位老大们的顶贴。真诚感谢！
　　夏天注意防暑。
　
作者：kakaliwei　回复日期：2009…06…24　21：28：17　　　　
　　就是这两天好热的，各位四处奔波的销售同仁，要注意买点藿香正气液来喝。没的看的贴了。算了从头再开始看起好了。呵呵。色哥。明天要出差，今天好好休息哦。
　
作者：kakaliwei　回复日期：2009…06…24　21：37：26　　　　
　　刑天子墨　回复日期：2009…06…24　13：07：27　　
　　　　我最近在自学阀门的一些知识呢
　　　　也准备找一家国内阀门厂做代理～
　　　　有些零碎的小事～
　　　　你已经做阀门了，算我的前辈了
　　　　你给咱多说说销售阀门的前途才是真的
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　　我步入这个行业已经是第20天了，去厂里面待了6天，看了看，锻造，机械加工，装配，试验车间，是我们经理带我去的，老总都不怎么理我的，我在踩点的时候看到有其他阀门厂，准备下次去好好看看，是不是阀门厂都长的一个样呢。在这20天里，销售知识就是看的色哥的帖子。其他的产品专业知识有什么没想通的就在网上搜或者发帖子。就这样，我们经理还是不放心我单独出去初次拜访，怎么说我也是做个半年的医疗器械销售的嘛。再加人有色哥的直接和间接地指导，初次拜访还是能够完成的很好的嘛。咯咯，我很想跟你交流交流，今天的阀门知识收获就是听说铸造和锻造区别很大，不能乱说，说铸造客户会以为刚材料部纯。
　
作者：猪年孤独　回复日期：2009…06…24　22：09：45　　　　
　　多谢色兄的豁达，慢慢追看，不断更换思路，还是把自己最近的失败项目拿出来请各位评点吧，当然如果色兄能指点多谢！
　　
　　我所销售的产品需要寻找具有行业认证资质的代理商才能进入用户采购目录，最近通过业主的下层渠道，获取了一个小项目的实际需求，以及之前业主计划选定的竞争对手底价，我介入时基本已是签单时候。项目建设工期要求非常紧张，必须在5日内完成所有谈判事宜。对手的重点关系就是负责投资的建设部领导。我能找到的代理商人脉关系在业主上级领导层面。
　　
　　业主设备选型需要通过4个部门采购部、维护部、建设部、市场部统一审核。对手之前已经运作近2个月，本项目对于业主而言属于新业务试点，具体项目细节情况各部门均无人熟悉，通过对对手的报价单分析发现其中预留非常大的利润空间，使我能操纵的空间非常有限，因为属于第一次正式商务销售，完全不能理解报价技巧，单纯依靠设备销售利润不会超过20％，如果依托系统集成则必须搞好同代理的关系。
　　
　　这个项目接手时时间非常急迫，只能借助分析对手技术劣势等手段，获得市场部和维护部的认可，许诺在内部评标时放我们代理入围，通过投票方式摒除对手，之前代理商本未接到招标邀请，在获得甲方许诺后我紧急联系代理商老总，希望他通过上层关系尽量确保签单可能性。
　　
　　下层沟通完成后的第三天，周五，受邀前去参加明为技术咨询的内部议价活动，进展比较顺利，各部门均无太大异议，建设部副经理在确定大致项目建设经费数额后要求周一提交合同以供审批。
　　
　　会议结束后，见对手销售人员焦急的在会议室门口等待建设部人员出来，心中确实没底。当夜赶回驻地，业主关系叮嘱一定要让代理商尽快搞定上层关系，以免翻盘。代理商老总保证处理上层关系没有问题。
　　
　　但，下周果然被翻盘……
　　
　　从内线现场直播中得知，周六对手老总直接来到业务所在地，同主管领导交流，周一建设部拒绝同代理继续沟通签单事宜，同代理商老总解释说是上层领导直接干预所致，周二下午四部门再开论标会，直接定性怀疑我方急速闯入选型流程有猫腻，导致最终无人能再提选用我方设备事宜，最后对手顺利签单。
　　
　　郁闷几日，从色兄的贴中发现了自己的两大失误
　　第一时间急迫，未切实了解到各角色的需求，获得联系人的真实支持，导致最后无人力挺我方；
　　第二过于轻信代理能力，关键部门建设部没有前去沟通，倒在此处。
　　
　　是否还有其他失误，也请各位指点一二，多谢！
　　
作者：就此一马甲　回复日期：2009…06…25　00：26：42　　　　
　　终于赶上大部队了！
　　
　　看了色兄的帖子受教很多，在此谢了！
　　
　　个人认为看了这个帖子的销售人中有80％将应提高一个段位，不过吃
　　
　　水不忘挖井人啊！现在要做的就是顶！不要冷淡了等色哥回来凉了
　　
　　心！
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…25　00：31：00　　　　
　　kakaliwei
　　你在哪个城市？
　　你的产品专业知识具体怎么是获得的？
　　
　　仅仅是网站？　有哪些网站呢？
　　
　　我也是新手，对阀门的产品一点都不熟悉
　　
作者：rockefellerpeng　回复日期：2009…06…25　01：24：38　　　　
　　色哥；实在抱歉；小弟这段时间忙着毕业；一直没有来。现在刚到深圳；特意上网来看下；没想到更新这么多了。我开始看了；谢谢色哥啊！
　
作者：ruanjiansuoo　回复日期：2009…06…25　02：02：55　　　　
　　终于解冻