销售永不过冬-第78章
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至于进大企业小企业是看你的选择。，如果你的目的是进外企，那你就找外企的工作啊，不是有个2080黄金法则吗？
用在你找工作就是：
你去应聘100家外企，不出意外的话，会有近20左右会录取你。
当然有80家会拒绝你！、
你要你试的外企够多，绝对就可以进。
销售也是这样的，跑100个有价值的客户，一般也可成交20单的
作者：营划颠峰 回复日期：2009…06…13 15：03：19
我也是做煤矿机电设备的，年龄虽然不小，但进入这个行业有两三年，可谓老兵新战士。学习了LZ的文章真很是受益。
说实话，我进单位的时候都没有老师这样教过。如果当时看过这样的文章，也不至于迷茫了两年。正相反，我刚进如的时候，公司除了让到加工车间实习了半个月外，就是让背产品知识，这也倒罢了，麻烦的是后来做模拟训练的时候，就是见矿长、老总时如何介绍自己的产品。敲门、进入、递名片、自我介绍、公司介绍、产品介绍。形成固定的格式。谁通不过就删除。
说起来这也是个近二十年的公司了，在销售上根本就没有积累新人培训的经验和课程。就象LZ说的，谁会真正把真的东西教给你
？每个人都是经过多少次失败才得来的经验和教训，轻易教了你，能带来什么利益呢？怪不得传销（如安利）在做宣传的时候也利用这一点，说传统行业是教会了徒弟饿死的师傅，而传销则是老师狠命的帮助徒弟。（因为老师的收入是徒弟贡献的，哈哈）
刚入行的时候，到一局的机电处，见个处长，初次也不热情，后来，聊的深了，他说可能用我们的某个产品，正好我没有带这个产品的样本，想把电子版的资料发到他邮箱。他说没有电子邮箱，电脑对他来说就是打字机。我就现场给他申请了邮箱，有告诉他使用的方法，说如果在外地也可以打开或存入资料。他很感兴趣，说快出国看女儿了，怕数码相机存不了多少照片，我告诉他可以放到邮箱里发过来。
这样，就感觉很近了，可能是我先解决了他的一个问题。他说这里他不做主，要进入一般有几个路子：
一、你这里有关系（和老大老二的关系，或者和主管老总的关系）
二、你竞争对手的产品在这里出事了。这个，就是他们是老大的关系也求不了，然后你就有机会了
三、你是新产品或者你有他们没有的特点，且很突出，比如，煤矿井下要煤安证，你有他没有，你就可以进来。
四、同样的，你的产品质量好，价格低（指的是内部价低，能有很高的利润做费用）如果拿不出让人换产品使用的理由，谁会多找一个把握自己证据的厂家？
五、你有他也有，但人家在这里 十几年了，上下都铁了关系，你出来乍到，有多少费用可拼？不等有松动的地方，恐怕你就做不下去了。
作者：营划颠峰 回复日期：2009…06…13 15：05：31
其实，对我们来说，还有一个比较大的机会就是，负责你这一块的老总换人了。
作者：把糖还给我 回复日期：2009…06…13 15：09：02
陈海的成功应该是在2005年左右吧，我觉得还是跟当时的环境有一定关系！呵呵，个人认为。
作者：把糖还给我 回复日期：2009…06…13 15：20：32
呵，人家的都合作几十年了（长期利益关系），你的产品又没有什么突出的优势（大家都差不多），这种客户基本可以放弃了。顺便看看色哥的判断或出招！
作者：吉时1 回复日期：2009…06…13 22：13：55
楼主前面说到销售需要些底蕴，第二点：心狠。比如你赚到十万，老板算七算八才给一万，你要怎样拿到自己的十万？我想问：怎么个狠法？如何从精明的老板手里把钱拿出来呢？ 关于这个，您在其他章节也提到过，看来，但凡是老板都是粘上毛比猴还精的人。 以前我总是体会不到销售的要领，现在您这么一说，让我一下子明白了，虽然我不是做销售的，但是我很敬佩您。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…13 22：59：00
沈陶东
今晚有空，大家来讨论讨论啊
大家成功拿下的那些不容易的单子
（我是华丽丽的分割线）
沈兄，你先开个头。讲讲
作者：kelvin598 回复日期：2009…06…13 23：00：33
呵呵，继续顶~~~
作者：月下看你 回复日期：2009…06…13 23：02：59
放不下，来报个到，呵呵
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…13 23：10：58
那我来讲一个我的单子吧，我是借用了竞争对手的关系，算是比较侥幸拿下的一个单子，本来这个单子我上层关系不如主要竞争对手，但是我底下这些人的工作做的比较扎实，评标的7个人里5个是帮我的，所以技术分我最高，而竞争对手比我低六七分吧，开商务的时候我的价格站中间，这样的话综合评分下来我排在中间，排第一的是另一个对手，这样我就给我的人出主意让他们给领导建议修改评标规则（当然规则是后来再定），因为领导也想帮那个最主要的竞争对手，所以就答应了，后来经过修改比较有利的评标规格，我就排在第一了，竞争对手还是最后一个，所以我就中标了，说的比较没有什么魅力，算是我开个头吧
作者：佗城人 回复日期：2009…06…13 23：11：16
色哥，你贵人事忙，我前些天也发了个帖子想请教您，可能您没看到，我就再重发一遍，再请色哥帮我掂量掂量，谢谢了！
…
色哥，您好！！！！！！
小弟有个很大的困惑，想让前辈帮我斟酌斟酌，不胜感谢，也请各位给色哥捧场的XDJM们给个意见。
先说说我的情况：
小弟今年25岁，失业在家，正在苦苦的找工作中。。。有点迷茫。
我原先在广东一家日资企业（世界500强）工作了2年，由于忍受不了长期工作的单调和日本人那种近乎变态的管理理念，所以5月底就辞职出来了，现在想找一份销售的工作，上天涯也有一段时间了，总听人家说做销售的一定要找准行业，还有就是卖的产品一定要有实力，但是一直在工厂里闷着头的埋头苦干，对外面的市场行情知之甚少（也正因为如此自己才不甘心，想出来闯闯），之前有一家东莞的买润滑油的港资工厂打电话给我约我面试，待遇是：1000元底薪，提成是利润的30％，，包住，电话报销180RMB/月，还有差旅费报销等，我看了一下那公司招的人员要求是只要初中学历以上就行，当时我想了想觉得不去为妙，理由一，底薪低，1000块，觉得快赶上普工了。二，招我去的是一个办事处，总共4，5个人，这样的公司办事处对销售人员支持的力度不够，老板我估计是想招几个不怕死的战士先杀出条血路，然后自己在坐拥其成，反正赚了你也有提成，不赚那是亏你的，你辛辛苦苦可能还要自己倒贴。三，我是想要找的话，就一定要找一间能干上3，4年，所以对公司的实力和前景是非常关注的。
我的困惑是：
（1）本人大专毕业，化学工程专业（石油炼油方向），至今3年工作经验但是都是偏向技术类。像我这样的背景适合进入哪类工业产品的销售行业？
（2）虽说也想在化工行业继续干下去，但是我不可能也不想在做一线技术类的工作了，因为工作环境差，伤身且无趣钱少。所以看能不能转为销售化工类产品？可是应聘销售的话，好一点的能扯上关系的企业都是要求要1…3年销售经验的，没有人家就看不你了，现在经济不景气更是如此，汗一个~~无奈啊！！
请各位针对我的情况帮忙分析分析，小弟叩谢了！！！！！
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…13 23：14：00
领导想帮那个最主要的竞争对手，那为什么修改评标规则后 你会排第一？竞争对手最后了呢？
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…13 23：19：34
规则是下面人定的，再向领导汇报就行啦，领导也不能反对整个招标组定出的规则啊
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…13 23：27：34
沈兄，我没参与过招标，不晓得其中的规则。但是从开始的情况看，竞争对手已经领先了。完全没有必要再修改评标规则，难道这个领导是个完美主义者？还是沈兄想出了绝妙说服领导的理由？
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…13 23：30：50
可能刚才我漏说了一个主要点，价格是这个主要对手最高，
按照评标规则技术分加商务分的综合分定中标者，所以他技术分低，价格又最高，综合分肯定是落后的。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…13 23：31：14
沈兄，我没参与过招标，不晓得其中的规则。但是从开始的情况看，竞争对手已经领先了。完全没有必要再修改评标规则，难道这个领导是个完美主义者？还是沈兄想出了绝妙说服领导的理由？
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…13 23：32：07
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…13 23：28：29
刑天子墨兄，咱能不能不要总是为了分页而分页？
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…13 23：33：24
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…13 23：28：29
刑天子墨兄，咱能不能不要总是为了分页而分页？
同意！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…14 07：25：20
沈陶东
我底下这些人的工作做的比较扎实，评标的7个人里5个是帮我的
工业品销售中，底层，中层，高层，都要搞定，才要必胜的把握。
评标的7个搞定5个，呵呵，胜算已经很大了。。你一开始没成功，主要你搞定的人里面没有人帮你“放炮”！。
没人帮你放炮说明：
1，你搞定的人，表面上搞定，其实没真正搞定。
2，算你真正搞定，但他们不敢在招标会上直接放炮说你的好，说明他们有顾虑！他们在明哲保身。
3，这些情况其实你要在招标前就能联想到。联想这些人会在招标现场有什么样的表现，万一出现突发情况如何处理？心中要有预谋，并安排相应的去参加投标的人去应付。
08年的本人操作一个单子2台设备720万。。为本人所处行业产品在中国最大的设备型号了。很有成就感。不管其他如何，只说中国最大的真空设备是我卖的，这份骄傲和自豪是骨子里的！
其实那个单子，我发觉招标信息到中标，才半个月的时间。
但为了确保成功，我和客户的机电科长预谋演练了3天。
时间紧急我只搞定了客户的机电科长。
我和机电科长预想了在投标会议上所有有可能的发生的情况，并碰上突发情况如何反应。如果不出意外，他应该如何做！
机电科长也把他的顾虑，需要帮助的
