销售永不过冬-第7章
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如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗？
还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…14 01：16：15
第八：落后时应多用浑水摸鱼计
在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
他说他和那个竞争对手差点吵起来了。
最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。
于泉很郁闷，
我也很郁闷。
我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？
“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，
“在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情！”
“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作！”。
“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的！”。我对于泉说。
那是98年的的事情了。
也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。
化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。
在国内也是很有实力的企业。
那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
因为海运的话很慢，再拖就没时间了。
在初步交流的时候，一个工程师给我讲：
他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。
A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
我当时听了，没有泄气。
（销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）
虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！
一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。
这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人。
根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。
A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。
这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
我没发一言，轻松拿到这个合同。
我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”
“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞！”。
其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
如果有其他人在场就只说套话官话。
如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…14 02：54：58
顶楼主！
楼主大哥刚刚在线哦，这么晚辛苦了！
这几天都在等着看你的贴啊，大伙都在等着。楼主不要就停鸟。
有道是酒香不怕巷子深，相信会有很多有一定段位的和希望提升自己段位的兄弟都会关注这个好帖的，现在有这么一点高处不胜寒，希望楼主不要放弃啊！
拐子，加油啊！
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…14 03：04：02
我仔细阅读了作者在作品中说不是很愿意透露的所谓的销售绝招，总结起来其实很简单，就是利用市场的不规范，利用人的贪欲，采取一些见不得光的方式获得订单，谋取暴利。
个人觉得，这其实没有什么可夸耀的，尤其是在改革开放的今天，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
…
不确定这位兄弟是否真正做过销售，或者说在国内做过销售！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…14 08：15：21
我为什么赞同工业产品销售？
我入行很久，见的很多，
说实在的。
看到技术发财真的没见过几个！
而工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，公平），2，3年久可以改变自己的阶层了。
你自己想想，如果你够辛苦，一年总要签订几个合同。
在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。（前提是你把客户控制在你手里）
我带的一个业务员叫小唐，初中毕业（应聘时候拿的是个大专假证，）。
我看他是从深圳工厂回武汉，可怜他，就招他进公司。
一年后
他搞定一个化工部的下属大型企业的老总。
他在卖公司产品时候，还卖其他的很多产品进这家企业。
每年固定从这家企业赚个50万以上。
为什么说销售无冬天？
因为工业产品是客户企业的生产的一部分。
无论任何时候，哪怕战争期间它也是要买的！
比如说阀门。
难道说经济危机来了，就不需要阀门了吗？
可能会需要的更多吧。
而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧的。
一个几百万，几千万的单子，你想想有多少企业，销售人在盯着。
你不具备，狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛，蚂蚁的分工协作。你能拿到单子吗？
别幻想，和别人谈谈技术就把合同拿到了！
（除非你是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门，超高压泵等，国家是有技术换市场的政策的！但你想想中国的仿照能力！一旦产品被仿照成熟，在国内你还有多少市场？）
作者：羊小角 回复日期：2009…05…14 09：23：52
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
原来楼主是工民建的
我是建筑学的，等毕业以后会去房产做设计管理…。…
楼主写的东西很好看，不做销售也可以学很多东西~
支持。
作者：奋斗000002 回复日期：2009…05…14 15：46：12
那个叫什么atong2439走开
大人说话小孩别在这里插嘴，求也不懂，唧唧啥了
atong2439一看你就知道不懂人情事故，必定的人生失败者。
当然如果你想进步，可以向楼主学习。不过，估计晚了，一看你说话的语气，和新闻联播四的。从语言就知道你的思想，所以改变你是很难的。所以我还是放弃吧。
2439尽量不要说话，让人家笑话。
作者：xiaohong19871995 回复日期：2009…05…14 15：54：52
色哥，听说你要不写了，赶紧给你回帖。千万别不写了，知道你最近挺忙的，希望你忙完之后能把文章继续。我看了你的小说，真的觉得很好，很实际，很受用。不只是简单地写几个销售的原则，几个空虚的理论，主要的是你能把能你当时的销售的细节，思考的过程一一地展示，分析给我们这些读者。。。让我们这些读者也能够和你的思路，你具体的操作一起完成了一次成功的销售。真的学到了很多。你的文笔很好，很实在，不玩虚的，看起来很舒服，读者完全能把握你的节奏，和你一起去体验你的丰富的经历。
希望你不要违背了自己写作的初衷，，强烈要求你能坚持下去，也算是对自己这么多年销售经历的总结。，我们这些忠实的读者会给你认可的。
大家回帖不高，主要是故事还没写完呢！色哥忙里偷闲，跟新快点，把一个故事彻底讲完，大家热情就高了哈。
作者：一游游 回复日期：2009…05…14 17：28：21
而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧
