销售永不过冬-第31章
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古语讲，先发制人，后发制于人。由于选择了创新模式，即先做市场、再合作生产、最后才在离市场较近的地方建厂，“后发”的蒙牛不但没有受制于人，反而成为2002年中国成长企业百强之首（1999年～2001年成长速度为1947。31％，数据来源于第五届中国成长企业CEO峰会），创造了中国民营企业超速成长的最高速度———“蒙牛速度”。
企业竞争的实质是核心竞争力的抗衡。所谓核心竞争力，就是表现为你这个企业所独有的。其一是偷不走、买不来，别人不可能轻易模仿；其二是割不开，像一双鞋一样不可拆分；其三是带不走，这个能力是属于企业的，不是个人的。企业竞争表现为产品与服务的竞争，产品与服务的背后是技术与人才，技术与人才的背后是企业文化 。 国外有关百年老店的实证研究充分证明了这一真理，一家公司由优秀变成伟大，其核心竞争力的根本要素之一就是企业文化。一个人离开企业，可以带走规章制度、办法措施，但企业文化绝不可以轻易照搬过去。好比用照相机可以为机器设备拍照，但企业文化就像空气一样永远拍照不出来。
企业文化的特性决定了核心竞争力的不可复制，核心竞争力的特点决定了成功的不可复制。你可以采用相同的技术、相同的服务、相同的管理模式，但成功是不能复制的。
作者：中原的孩子 回复日期：2009…05…22 12：40：32
成功的道路不可以复制
大家想必听过“聪明的乌鸦”这个故事：
一只口喝的乌鸦在路边发现了一个装了半瓶水的长颈瓶。但瓶子牢牢地直立在干涸的泥土里，而且瓶口比较细而且很深，乌鸦的嘴巴根本够不着。怎么办？
聪明的乌鸦用嘴巴将路边的一块块小石头放到了瓶子里。不一会的工夫，石头已经填满了瓶子，瓶子里的水位升高了。最后乌鸦终于喝到了甜美的瓶中水。
“聪明的乌鸦”升级版——“乌鸦做教授”
聪明的乌鸦通过这次喝水事件，在森林动物世界里一举成名，平静的森林沸腾了，乌鸦成为了天才的代名词，连森林动物大学也请他做为特聘教授，到处讲学授业。同时，森林出版社也出版了乌鸦的处女作《疯狂的石头——我的天才之路》，首印100万册即销售一空，天才乌鸦一时风光无限！
一日，丹顶鹤家族邀请天才乌鸦去讲课，乌鸦便又将自己当年填石头的成功案例大肆吹嘘了起来，等乌鸦吐沫横飞得讲完，一只丹顶鹤举手发问了：
“请问乌鸦教授，如果想从长颈瓶中喝水，就必须要填石头吗？”
乌鸦说：“那是当然，据我多年的经验加上近几年的深入研究，确实没有比这个更好并且更好效的方法了！”
“可是，可是乌鸦教授，我们丹顶鹤本来就可以直接把嘴伸进瓶子里喝水，为何还有填了石头再喝呢？”那只丹顶鹤怯怯的说道。
“嗄…呱”乌鸦一时说不出话来，从此，天才乌鸦就再也没有讲过填石头的故事了，森林里又恢复了以往的平静。
寓意说明：聪明的乌鸦在喝水事件里，表现得确实聪明，所以取得了成功。但是，聪明的乌鸦忘记了一点，每一次成功，或每一次经验的积累，都有特定的时间、特定的条件和特定的人等等，是一个许多因素的混合体，成功的精神可以复制，成功的经验也可以分享，但成功的道路是不可以复制的。
乌鸦凭借一时的成功，便做上教授开始说教！这又何尝不是现实社会上许许多多沽名钓誉之徒的真实写照？
民企治理专家曾水良认为；在现实生活和工作中，职业经理人、咨询师和民企老板们，也是经常会犯乌鸦同样的毛病：
1、把经验当做财富。喜欢拿过去的经验来指导自己或下属的工作。这一点，是现在国内较多企业的职业经理人、管理咨询师和民企老板都通常会犯的错误！当然，经验本身也可以算是我们人生积累的宝贵财富，但过去的经验，有着它特定的背景，现在已经时过境迁，仍用过去的经验来指引现在的工作，那效果如何可想而知。
2、拷贝以前成功模式。任何的成功模式都会有特定的条件因素在里面，在企业发展的不同阶段去拷贝自己或别人任何的成功模式均是不可取的，因为，你过去的成功，代替不了现在的成功。
3、说教主义。人一旦有了经历，便总想把自己的经历拿与别人分享，而国人最常见的分享方式便是——说教。说教与沟通是两个概念，说教是你对别人说让别人来了解，比较被动；而沟通是你和别人相互了解的过程，会比较主动。
如何提醒我们自己，不要重蹈乌鸦的覆辙呢？以曾水良和李晓东为代表的民企治理专家团队结合部份代表性民企案例和人性分析，试着给出以下几点意见：
1、把经验当成负债，把学习当做财富！经验是财富，但背负多了，财富也会成为你的负债。不要把经验做为指引你的明灯，这样会让你越走越迟钝。让我们把经验丢在一边吧，把经验铺成我们脚下的路，让学习成为指引我们前进的明灯！
2、最成功的模式是适合自己的模式！你过去的成功并不代表你的现在和未来，同样，别人的成功也代表不了你自己。任何的成功模式都无法拷贝，只有适合你自己的模式，才是最好的，也是最容易取得成功的！
3、多一点沟通，少一点说教！中国五千年的儒家文化造成了我们都是说教者，包括你儿时的父母和老师，包括你现在的老板或者你的客户。你可以把你的经历给别人分享，但你需要互动，互动才是最好的分享！
做上教授的乌鸦最终也销声匿迹了，同样，处在企业大潮中类似于聪明乌鸦一样的职业经理人、咨询师和民企老板们，大多也会同乌鸦教授一个下场。一则寓言可以改变一个人的思维，而一句深有感触话语，却可以改变一个人的一生。过去不代表现在，更不能代表未来，中国民企的发展和传承之路依然很长，需要我们一如既往的，继续的走下去，永远的走下。。。。
作者：中原的孩子 回复日期：2009…05…22 12：48：23
好了；我不说了。我想你们也该明白什么了。。 我要去吃饭去了。哥哥；成功是不能复制的。我只希望后人能够明白。其实我什么都不为；只想让你们知道（一个人成功的路不一定每个人都适合。。。 ）。人是有思想的；你的思想决定了你的行动计划。别人的成功并不代表你的成功。好了；不水果了；我要走了。
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…22 13：02：00
中原的孩子，你所说的成功不可以复制，也说出了自己的观点和实例，但是我觉得你有点钻牛角尖了，关于复制成功的经验，我也可以拿出来很多实例，蒙牛确实是个特例，他没有走伊利的路子也是特殊环境和情况造成的，不能以这个这个事例以面盖全，中国目前的国情下如果全靠一干人等摸着石头过河也是不现实的，色哥说的成功复制你还是没有理解，每个企业都是不同的，你说的很多，但是色哥这里说的经验，我理解为一个发展的方向和路子，当然不能理解为全盘照搬，也是要结合自己企业的切身情况来使用的，只有这样才能迅速发展，企业从零到一确实是需要老板自己去摸索，一但成功从1到100甚至往后的路，如果你再靠自己摸索，那就很容易失败了，复制成功或者引进职业经理人来打理公司都是迅速发展的捷径，比如汽车行业的比亚迪，奇瑞，自己只要投入很少的研发费用，采用拿来主义，企业都迅速的发展起来了。
只是个人的一点看法
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…22 13：17：54
色哥，今天去给客户送资料，如同你上文所说，没两分钟就被客户打发出来了，看来这次的投标我确实没希望了，但是我们的产品属于消耗品类，客户也说了，这种标每年都要弄个几次，这次没机会，不代表我的失败，这次准备不好，但是可以继续努力，赢得以后的胜利，我是一个新手，在2个月的工作中只有过一个客户量还很少，但是我不会气馁，有了色哥的经验，我相信我会迅速成长为一个优秀的销售，这其实就是成功的复制，你说对吗？
下一步公司要发展代理，要求是有选择的发展，挑选有实力的代理商合作开发客户，我们目前的优势是几乎没有代理，价格不透明，产品质量好，在国内品牌中是最好的。
劣势是，品牌影响力小，在业内老资历的很了解，虽然是国内最早做同类产品的企业，但是品牌一直没有做起来
想请色哥指点下如何谈此类代理
作者：酸菜战粉条 回复日期：2009…05…22 13：46：42
要出版了哈
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…22 13：47：08
热闹了，大家都开始讨论了
作者：酸菜战粉条 回复日期：2009…05…22 13：50：36
有个筒子说成功不可复制，我觉得我们也没有说一定要复制色兄的经验，只是让自己少走些弯路罢了
作者：wljsp 回复日期：2009…05…22 14：14：16
色兄写的太好了。
我要好好学习消化一下。。。。。。
如果能出书；就好了。。。。。
作者：发令枪 回复日期：2009…05…22 14：52：51
强烈建议色哥不要向老婆灌输太多的手段。简单也是幸福！由其在家庭关系中没有绝对的对错。不过还是要顶起…现在的社会有太多的迷茫，没有人能董得各种潜规则，这样经验之谈对刚从事销售及进入社会的小青年太有帮助啦！！
作者：点击发表评论 回复日期：2009…05…22 15：26：20
色哥的好贴！我也很想做销售，一直做技术，不知道该如何走出第一步。现在很多企业都是要有经验的。。。
作者：糖醋圆子 回复日期：2009…05…22 16：41：58
中原的孩子，看来你的确还只是个孩子，断章取义的抓住别人的几个字，猛钻牛角尖。从你以上的回复里，看得出你还专门搜索了一些相关信息、案例。作为年轻人，适当的钻一下牛角�
