销售永不过冬-第292章
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哇；热闹了。眼镜熊和紫沙都在！哈哈！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009…12…12 10：48：14
路人888：
我的业务员联系的是总包方的头头，也认识了业主方现场负责人，但是此人说话没力度
业主方（国有企业）推荐了一家外地公司，我们的报价第一次比那家外地公司低了将近100万。业主方现场负责人提供的情况是业主方面让那家公司重新报价了。我们这边让总包方和业主现场负责人帮忙，他们意思基本暗示我们没希望，他们不敢得罪业主。
以下是我总结：
此项目我们一开始进去就是个错误，是个陪标的
此项目业主方相关人士已经内定了外地厂家
我们比外地厂家少报了100万，上层估计很难交代，所以外地那家修改报价
以我们现在的能力很难了解和外地公司接头的业主具体人是哪位，职位是什么
我想只要接头的那个不是业主方老大，我们就从业主高层打进去或许还有一线生机。
…
这真是一个经典案例
对方比你们多报了一百万，应该是把一大部分钱用到了某（些）人身上，而且对方是国企，他们不会过于在意价格。
要是我会怎么做呢？
先通过现场负责人知道是哪些人负责这个项目，然后拜访，再然后把你们公司的优势和价格形成书面材料每人一份，尽量多发，让业主上下都知道你们的优势，你们的价格，搞得业主方面人人都知道你们。
这还不够，恐怕最后还是要用重金砸了，我觉得这是必不可少的。
你们的价格低，利润就没外地公司那么高，所以最好集中火力砸向一个有力的人。
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009…12…12 10：51：25
一点愚见，期待色哥来点评这个案例。
泡泡你又来啦，大周末的怎么不出去啊，居然又宅着上网，呵呵
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009…12…12 10：53：56
紫砂，泡泡，还缺振身啦，
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…12 12：42：54
眼镜兄；沈阳这地方；大冬天的零下十多度！！出去干嘛！还不如在家看书！要突击了！！！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：一剑镖雪 回复日期：2009…12…12 13：22：01
大家都是同道中人，回了几个贴
给大家一个礼物，可谓是经济下的气质
fanqin。
作者：海南环宇 回复日期：2009…12…12 14：01：16
大家一起学习呀！
《塔木德》中写道：“金钱能够储蓄，而时间不能储蓄。金钱可以从别人那里借，而时间不能借。人生这个银行里还剩下多少时间也无从知道。因此，时间更重要。”
《塔木德》说：“不要自贬身价，以免别人看轻。”
《塔木德》说：“在仔细权衡利弊得失之前，不可采取盲目的行动。”
《塔木德》说：“仅仅知道等待和忍耐，不是真正的聪明。”
《塔木德》中有一句极为睿智的格言：“人类有三个朋友：小孩、财富、善行。”
《塔木德》说：“对于犹太人，学习是一生的课题。”
《塔木德》指出：“教育和宗教一样神圣。”
《塔木德》上说：“你只要活着，智慧就永远跟着你。”
《塔木德》说：“理智是神和人之间的一个媒介。”“礼貌是一切美德的起源；忠诚是它们的原则；明智则是它们的条件。”
《塔木德》上说：“办法总比困难多，凡事都有解决的窍门。”
《塔木德》上的一句著名的格言是：“开锁不能总用钥匙；解决问题不能总靠常规的方法。”
《塔木德》上说：“6个人可以披一块头巾祈祷。”
《塔木德》上说：“世间的事非常奇怪，越是人们认为不可能的，做起来越顺当。”
《塔木德》上说：“有些争论连上帝都无法裁决。”
《塔木德》上说：“尽量不要说谎；在特殊的情况下，也可以不说实话。”
作者：烧烤生蚝 回复日期：2009…12…12 14：21：53
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…12 08：34：36
回：
等你毕业了，真正的踏进社会了再来探讨这样的问题吧，可能那时候你自己就有答案了、、、
对未知的事情，首先要已知，最后才能下结论！
看来色哥是不想过早打击我，你这么一说，我明白你的答案
看来我必须改变自己了
作者：alista 回复日期：2009…12…12 16：46：35
做个记号 期待色哥继续来
作者：anna1029 回复日期：2009…12…12 17：24：15
很久没上来，过来看看。期待你的书
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…12 20：55：32
路人88888
情况大致我大概列一下
我的业务员联系的是总包方的头头，也认识了业主方现场负责人，但是此人说话没力度
业主方（国有企业）推荐了一家外地公司，我们的报价第一次比那家外地公司低了将近100万。业主方现场负责人提供的情况是业主方面让那家公司重新报价了。我们这边让总包方和业主现场负责人帮忙，他们意思基本暗示我们没希望，他们不敢得罪业主。
以下是我总结：
此项目我们一开始进去就是个错误，是个陪标的
此项目业主方相关人士已经内定了外地厂家
我们比外地厂家少报了100万，上层估计很难交代，所以外地那家修改报价以我们现在的能力很难了解和外地公司接头的业主具体人是哪位，职位是什么我想只要接头的那个不是业主方老大，我们就从业主高层打进去或许还有一线生机。
…
…
回；
本来不想回复你这个帖子的，因为回复没价值，太低级的销售案例常常对它关注的话，可能会影响对高端竞争的判断力，甚至引起自身水平的下滑！
你目前在该项目的打分是1分或者0分，假如总体是10分的话。
这是个低级的，且经常发生的销售案例，在阀门，水泵等行业会经常碰到。这也是销售主管被自己的业务员忽悠的一个经典场景！
还记得判断是不是自己的客户的标准吗？
有钱，有权，有需求。缺一不可。你案例的乙方，明显属于没权的，所以他不是你的客户！
你的这个案例，明显属于业主做主的标准状态，那么你的销售员为什么去拜访乙方？
答案很简单：你的业务员畏难情绪，去找了容易接触的不是客户的客户（乙方），你根据汇报，而感到困难很大！，
1，你的业务员的销售水平较低。
你的判断依据来源于你的业务员向你的汇报，你确定他敬业？？？
你的业务员不去跑业主方，反而去跑总包方，为何？？？？这里面有什么原因？？？
是不是业主方面难于打交道，他去找了相对容易打交道的总包方？？因为总包方不负责采购，所以他们乐的和你的业务员散扯。
2，因为你的业务员的弱，所以显得竞争对手的强。
你的这个业务员可以说，为了工作而工作，这很容易判断，业主方任何时候都是最大！你的业务员不去找最大的，只去找没话语权的乙方，就说明了他怕困难的状态和行为！
也就是说，你的业务员为了工作而工作，工作又怕难，所以找上了容易接触的乙方，于是出现了你在后方坐镇感到忧心忡忡。但你的业务员却连真正的客户都没见到的可笑局面！！！
正因为你的业务员没有拜访到真正的客户，导致你感觉客户被竞争对手搞定了。
这是个让人哭笑不得的案例！你写了那么多字，耗费自己很多脑细胞，苦思对策。却没想到，真正的这一切的起点仅仅是：你的销售员没去拜访到真正的客户！
所以，这个案例你想拿下，很简单，去见你的真正的客户去吧！！！
你的这个案例，联想到42页左右有个做高速高路的一个网友的求问贴，那个贴我也没回！！！
原因和你这个差不多，那个案例的所有一切是：
那个销售员去现场拜访的第一个人开始，就被忽悠，就被踢皮球，被踢来踢去，自己不自知。。
这样的情况，你说我能说什么？？？
解决办法就是，提高个人魅力才不会被人忽悠。
但是提高个人魅力又岂是几句话能提高的？
所以，我选择了沉默。。。
你的这个案例很简单：
就是业务员没拜访到真正的客户，所以导致你在听取业务员汇报后，对这单一点底气都无！！！
你说我又能建议你什么？？？一个销售连自己的真正客户都找不到
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…12 21：49：04
作者：东方之珠512 回复日期：2009…11…27 21：17：36
色哥好，我那是什么要求高啊，在天涯留电话压根儿就没有人跟我联系啊，我的旗舰店还有十多天就装修完啦，我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹，但目前最大的困难是人员啊！在招聘人员方面和开业策划方面色哥有什么好的建议吗？
作者：shenhua876 回复日期：2009…12…12 22：04：28
留名，养肥了再看
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…12 22：08：32
作者：东方之珠512 回复日期：2009…11…27 21：17：36
色哥好，我那是什么要求高啊，在天涯留电话压根儿就没有人跟我联系啊，我的旗舰店还有十多天就装修完啦，我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹，但目前最大的困难是人员啊！在招聘人员方面和开业策划方面色哥有什么好的建议吗？
…
回：
资金充足吗？旗舰店开了几家？
策划很重要，搞好了几个月就收回投资了，
手头上有这样的策划方案，是建材大市场一个做地板砖的，我要问问他们能不能外传，如果允许，可能给你参考下。
他们据说搞的很成功。
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…12 22：29：18
谢谢色哥，我静候佳音，有机会到内蒙知会我，我为你接风。
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…12 22：31：59
