销售永不过冬-第275章
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7。我现在担心的是，第一，我们不光是名气还是研发实力都不如竞争对手，第二，我们的厂房也比较旧，虽然客人知道我们有正在建设的漂亮而又气派的工业园（确实有在建），但毕竟还不能立即呈现给客人，第三，我认为我们唯一的优势是我们会非常非常重视此客户和此项目，但比亚迪就不一定会，毕竟他们做多了NOKIA；MOTO；索爱之类的大客户，当然也不一定，毕竟此项目合同金额也不小，关键还是一个新产品新市场；
7。此项目跟进了3个多月，也花了不少心思，实在不想失去争取到的机会，
望楼主支招，我怎么样去做才能以一个弱势的身份去赢得此份订单？
非常非常之感谢！
作者：奇门预测 回复日期：2009…11…24 21：15：31
作者：kimmisu 回复日期：2009…11…24 15：43：27
又来学习，色哥几句话，大道若简十分受用；前段时间跟的项目有了新的进展和疑问，拿出来再来请教。
1、地方天然气管道项目，施工单位快要确定了，大概有四家，需要我们的产品金额总共400万左右，已确定由施工方采购
2、和业主分管采购招标的副总接触几次，并报了公司能接受的最低价，并承诺差价可全部返利，他问我们是否有最大决心，最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
…
通过老兄的叙述，我感觉这个副总对你这个项目起到的作用不会很大~你应该尽快去乙方发展个内应~了解一下这个项目是乙方大包还是甲方认质认价乙方采购~哪方是最终决策者~而后有这些信息你也可以到副总那里确认一下~
他问我们是否有最大决心客户这么说是什么意思，我有点搞不懂了~呵呵，还是认为你价格高了？？
我做项目时间也不长，相互交流了~呵呵
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…11…25 00：20：34
作者：kimmisu 回复日期：2009…11…24 15：43：27
又来学习，色哥几句话，大道若简十分受用；前段时间跟的项目有了新的进展和疑问，拿出来再来请教。
1、地方天然气管道项目，施工单位快要确定了，大概有四家，需要我们的产品金额总共400万左右，已确定由施工方采购
2、和业主分管采购招标的副总接触几次，并报了公司能接受的最低价，并承诺差价可全部返利，他问我们是否有最大决心，最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
3、副总说此材料会向乙方推荐，但究竟是仅提供参考还是定牌定价，还没最后决定
现在的问题是：
a、副总让我不要联系他了，有事问下面的分管经理，分管经理几次说还没定，到时再联系我们，老大看我是被动的等还是去那边守着做工作？能做些什么工作呢？
b、副总也是这个项目的副总指挥，决策权应该是有，我分析能否参与取决于业主是否足够强势（定牌定价），以及我们能提供他的利益多少（和同业比），老大觉得如何？
c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待，可如何去做这临门一脚、最后一击，麻烦老大具体点拨一下，敬谢。
看老大貌似在海南，祝身心愉悦。
…
kimmisu你好。针对你的情况，我有些自己的想法
1：副总方面，他问你们是否有最大决心，但是又并不作出决定，而是推荐给采购方采购，并且在之后让你不要联系他有事找经理，我认为这说明决策权更多在施工方。副总参与进来，他的主要职能应该是过目监督。或者他可能在众多经销商中挑选意向厂家给施工方。我觉得既然你们在谈了最低报价后他能问你是否有最大的决心，说明在副总的职能范围内，你们已经占据了优势。所以你再找他，他才会不允联系，因为现在等的是施工采购的意思。
2：施工采购方，大约有四家，我不知道他们在施工项目上承包分量相当还是存在悬殊。那么谁家采购额会较大？采购前对材料经销商选择的协商决策权偏向哪家？我想施工方现在也比较混乱吧。一直没给副总那边明确信息，应该是施工方各有想法。
3：通过以上两点分析，我觉得应该先搞清楚施工方的决策权归属。工作重心应该在施工方。不能因为副总让等而被动。在这个等的过程，应该就是各大销售精英的较量吧。所以要主动去施工采购那里收集信息。分析出能给他们创造多少利益。搞定他们。另一方面保持与副总的联系。可以不去烦他，但是让他不要忘记你。同时也可以给经理做少量工作。
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以上是我的思考，不谈经验。。仅供交流。。。
作者：zhaoqiqn 回复日期：2009…11…25 00：53：54
无须四处奔波，在家即可工作，不用人际关系、看别人脸色，客户资源非常丰富，市场前景非常好！
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此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…11…25 01：42：27
说个题外话，我回完帖子才认真看了别人的回帖，我的分析结论已经开始和别人的思考有了交集。很受鼓舞。谢谢色哥，谢谢紫沙苦。
作者：lllvvv7777 回复日期：2009…11…25 09：04：47
作者：庞和季 回复日期：2009…11…24 20：45：35
楼主好见识好观点，切合实际。
本人毕业三年，三年来一直从事建材行业，三年来北上南下，老大不小想稳定了，做为男人，必须给心爱的女人一个家，这是责任。
现在的处境是，找到两份一项工作，一个还是建材行业，一个就是工业品销售，问题主要是建材行业还是需要东奔西走南来北往，工业品销售本地企业，但需要长期出差（月均二十天左右），有意向转行，但时间成本个人估计不充分也没法估计充分。
就两家企业目前的待遇而言基本持平，个人最终取向职业经理人，所以还是考虑两个行业的长期前景，一个熟悉行业一个不熟悉的行业，难做选择。
就以上信息，望楼主不吝指教。
顺祝商祺！！！
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这位朋友你好，我也是刚刚开始做建材的，你做这行多年一定有许多经验，希望得到您的联系方式，向您学习。我刚开始做塑钢业务，区域性的厂家，地方品牌。希望得到您的指点。
我的qq 85311230。在这里交流也可以，顺便顶一顶楼主的帖子。
楼主你好，我关注您帖子很久了，但始终没有顶过帖子，惭愧啊。。。
其实此类帖子根本不需要华丽的文笔，言简意赅更像我们销售人的本色。
祝你工作顺利，祝这里的朋友多拿单子！
作者：一争演主角的年代 回复日期：2009…11…25 09：15：18
原来比克的兄弟也在关注色哥啊 ，看来我遇到了一个不错的对手，哈哈 ！不过，比克，我们不会放在眼里的。
作者：luo20040925 回复日期：2009…11…25 09：30：46
色哥，请教：
我入行有快一年了，到现在为止，都做的是企业维修量的这条路线，没有去跑项目工程，原因有三：1、我自己自信心还不足；2、我担心被骗，我身边的老人经常和我说小心被骗，大概就是骗持骗喝骗我们他有决定权。。。3、我是自己单干，走挂靠路线的，自有资金实力不够。
我自己也知道跑项目能有更大的机遇和可能，但我没有人带，自己也没经验，“勇气”很重要，但好像自己一直迈不开这一步，优柔寡断。
我现在跑的一些企业平常维修量也还凑合，每月都有固定计划，偶尔还有小技改，可能是我自己没有鸿鹄之志向，过着燕雀的日子。
色哥，（1）你能有什么良方帮我激励下我不？
（2）觉得像我这样自己走单干挂靠路线有发展钱图不？还是去找个好一点的企业继续干这行？
有时候怀疑自己是没有赚钱的动力吗？可我现在迫切需要提升自己的物质实力。
作者：天一定会晴朗 回复日期：2009…11…25 11：02：53
色哥比较忙吧？望有空闲时间对小弟前面的问题于以指点二、三为谢！
作者：天一定会晴朗 回复日期：2009…11…24 16：55：48
色哥好，有个案例麻烦带领大家给分析下！不胜感激！
我是做高速上隧道的防火涂料工程的，是个新人，刚入行2个月，前几天出差去拜访了一条在建高速的几个项目部，现将情况说明一下：
1标 没见着项目经理，
物资部长：要先找总监办，总监办会确定一批入围厂家，再由项目部在入围厂家里自行挑选，目前消息总监办已有大概十来家入围。
综合部人员： 总监办发标准函过来，要求各项目部“按标准函样本向总监办打申请报告，要求桥面伸缩缝、隧道防火涂料由总监办统一招标采购”，并给看了文件。
2标 项目经理：最后会由指挥部把决定权收回去，前期先由各项目部把涂料厂家报上去，汇总以后，由指挥部在其中挑选几家，负责整条线的施工，2标已上报了指挥部3家，后面去的都没有再报，我们是去的第七家，指挥部已汇总大概30来家。
3标 项目经理：这个找他们没用，要去找业主，由业主定。
公司员工：好像听说业主发了通知过去，说是业主方统一招标。
4标 物资部：这个要找他们物资部长，找项目经理没用。
其他标段没见着项目经理都，也没上面有效信息、、、、、、
拜访的情况就这样，出差前老板告诉我，出去就找项目经理，找其他人都没用！关于上面这条高速，老板前面去拜访过业主单位的，老板在我出差前也告诉过我。他和业主方负责人都见过了也有联系，我拜访过程中给老板汇报后，老板说他打了电话给业主方，业主方不会统一组织招标的，说项目部在忽悠我！老板和业主方关系到什么地步了，我不大了解，估计应该也不是很深。
（注：我们这个确实有时候是有项目部自行决定选哪家，有时候是有业主统一安排招标）
麻烦色哥帮我分析一下：
1、到底是项目部在忽悠我，还是老板的情报有问题？下一步我该怎么做？
2、像我现在的这个行业，以后的工作应该怎么开展？注意些什么？
望色哥不吝赐教，也希望有工程经验的同行，多多建议！
谢谢！
万分感谢！
作者：换季的十月 回复日期：2009
