销售永不过冬-第268章

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　　我们老板的确非常关注销售，他的那一套，基本上，想想也都可以想明白，然而如何去做，又是一个难题。古语说，看人家吃豆腐嘴软。长期与狼共舞，我希望有一天，我也会变成狼。
　

作者：luo20040925　回复日期：2009…11…20　20：53：40　　　　
　　阿色。。
　　
　　　马上快到年底了，想提高下自己，能推荐几本适合我们这种阀门行业的销售人员阅读的几本书来不？　实战、理论结合都OK。
　　　谢谢啦，预祝周末愉快。
　

作者：alista　回复日期：2009…11…20　23：18：03　　　　
　　记号　继续期待色哥
　

作者：奇门预测　回复日期：2009…11…20　23：24：06　　　　
　　回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
　　　此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何。。。。。。另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
　　　现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~
　

作者：紫沙苦　回复日期：2009…11…21　00：02：08　　　　
　　这种感觉是最难受的低价不回款还欠人情。幸好你是自己干，公司不支持这种搞法。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：shuba05　回复日期：2009…11…21　01：45：56　　　　
　　【销售没冬天】
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作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…11…21　09：08：34　　　　
　　奇门预测
　　　
　　　　回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
　　　　　此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何。。。。。。另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
　　　　　现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~
　　　
　　
　　…
　　基本上明白了。
　　首先你自己做的不好！
　　操作手法上有很大的错误之处。
　　
　　朋友是干什么的？到客户那要不要提彼此熟悉的朋友？
　　在商业而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友帮你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖！在后面的商务里一定把朋友撇开。
　　
　　说到底，交易只能在你和客户2个人之间完成。交易是秘密的，有第3个人知道，这事黄的可能就大。因为客户感觉不安全，他总不能冒着被你朋友知道的情况下和你去谈回扣！对采购而言这样的钱还不如不赚。
　　
　　现在出现的问题，有2个方面考虑：
　　1，你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人，对掏钱出去也是能缓就缓的）。而你的客户因为并没有从你这获得相关的利益，所以也不上心帮你讨要！（送500元卡，这事搞的很幼稚。搞不懂为什么你给朋友1000，而只给客户500？这事有点诡秘！）
　　2，客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话，根源还是客户和你交易事情成了，你没有明确表示！（送500可以忽略不计）。一个采购他的心理预期绝对不止500的。这点你以后做生意的时候一定要记住：重赏有勇夫。
　　你这样不疼不痒的给人挠几下，有何价值？
　　
　　现在回到文中，你的客户的做法就很能解读了：
　　1，因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上把生意给你做。
　　2，这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会即卖朋友的面子，又给自己带来实惠。
　　3，具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多的介入进来，过多的知道这事，有第三人出现的场合都不是秘密，。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单。并因此不敢去要你的回扣！
　　4，你现在的货款问题，可能老板也是玩钱的，资金并不象面子上看去那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和您是公事公办，所以也不怎么催促老板还货款。这可能就导致你的困惑。
　　
　　解决办法：
　　1，千万别把这事再牵涉上你的朋友了。你现在还不明白在商业里，朋友的价值有多大？别人给你100万，说不定你就把自己的老婆给卖掉了，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿！有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向翻脸的！
　　2，约客户出来谈谈你的困境。看看能否获得客户的同情和理解。把款收回。
　　3，实在不行了，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不要把你的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
　　
　　最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10％的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。
　　
　　我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　　
　　
　

作者：背后的guitar手　回复日期：2009…11…21　09：11：46　　　　
　　救命啊救命啊救命啊救命啊！！
　　　
　　　色哥您好！
　　　我是一个手机配件厂（oem）的销售，产品质量也都还不错，因为我们已经在代工国内一家著名的手机品牌的耳机，我入职没多久，刚从事大客户营销这块。
　　　就跟上面的一位兄弟情况类似，依老板意见我们要开发优质客户，即品牌手机客户，可是很难啊！
　　　三星nokia这些公司不提，就连国内的大厂找到前台问供应商管理处电话是什么他们都不会说的，说是要实名查询！
　　　现在天天上网收集资料，总感觉网上信息太有限了，很多东西根本找不到！
　　　我想上门拜访，可是难道就这样冒冒然的去出差么？
　　　如果出差的话一定会有收获的，可是差旅成本也很高（在外省）我怕花费过大自己自己在老板那边压力太大了
　　　我该怎么办？
　　　求助求助！！！！！！
　

作者：背后的guitar手　回复日期：2009…11…21　09：13：03　　　　
　　挖，色哥在线也！！
　　
　　顶起来~~
　

作者：奇门预测　回复日期：2009…11…21　10：27：25　　　　
　　　早上起来看到色哥的回帖很是激动啊~　感谢色哥回帖~分析的很透彻~
　　　这个事情是当时自己做错了，疏忽了，考虑简单。说白了当时觉得中间有朋友，这个人又自己垫了2000元，所以刚开始我还有点满不在乎~导致现在这个局面~
　　　朋友做印刷的，这个事情从开始到现在朋友也就打了个电话，其他的事情他没有做~因为当时此人找的朋友，朋友找的我~当然也有可能其他泵厂没人做他的单子~而后中间给朋友钱或者给此人卡他们双方均不知道~在此人办公的地方没有提过朋友，也是按照公事公办的程序来走~
　　　这两天我在策划策划搞个方案出来，有结果了再来反馈~
　　　再次感谢色哥~
　　
　

作者：mexke　回复日期：2009…11…21　10：29：12　　　　
　　先顶一个。95639816　销售交流群；望更多做销售的朋友加入
　

作者：潮汕龙　回复日期：2009…11…21　10：38：47　　　　
　　好文章留个记号
　

作者：大隈　回复日期：2009…11…21　14：00：03　　　　
　　从色哥这学到不少（窃喜）。最近中国市场好点了（个人感觉），大家谁有采购进口金属切削机床的意想和我联系噢（呵呵）。
　

作者：搞不死的小强　回复日期：2009…11…21　16：06：10　　　　
　　楼主贴个自己的照片更吸引眼球儿
　

作者：谁没有马甲丫　回复日期：2009…11…21　16：28：50　　　　
　　回答楼主关于出版的几个问题，
　　偶然发现这个帖子后，我差不多是从头看到尾，很吸引人。
　　最开始的立意不错，也很实际，
　　很多问题的解决方式实在很有创意和胆量，让人有点欲罢不能。
　　中后期很多答疑部分也很精彩。
　　我的感觉是，色哥的确已经到了一定的高度，
　　不仅能够很好的利用资源，还在相当大程度上摆脱了资源的制约。
　　
　　关于书名，我提个很小的建议，如果是销售没有冬天，更顺口一点。
　　也可能是个人的感觉吧，大家可以试着念一下，看看哪个更容易传播。
　　很多书商的看法，想要噱头，我觉得还是因为没内在的不得已之举。
　　这本书的内容这么强大，实在没有必要追求很刺激的名字。
　　
　　做为一个帖子，想到哪里写到哪里，这个帖子很完美了，
　　如果要出版，还有很大的完善空间，
　　包括很多问题的答疑，适当扩展演绎一下，也可以独立成章。
　　小说的主线一般不止一条，我建议色哥把答疑部分带来的灵感带入，
　　形成另一条主线，让每个章节有针对性的回答一部分人的问题。
　　就像针对平台问题这样的答疑，我想，如果不是真的完全达到一定境界，
　　就算小说中有类似的情节，读者也很难有这么清晰的认识。
　　在适当章节通过对话或感悟的形式直白道出，也是功德一件。
　　
　　感谢色哥，这个帖子让我感觉非常有收获，有点填补人生空白的感觉。非常感谢。
　　希望出版大获成功，不过如果出名了，是否对你的事业产生影响呢？
　　
　　
　　
　　
　

作者：oasis007007　回复日期：2009…11…21　17：06：10　　　　
　　今天我是第一次看到这个帖子，还没有看完，可是我就迫不及待的赶紧过来回帖了，谢谢楼主的慷慨分享，我想会对很多很多人受用的，真心的希望