销售永不过冬-第26章
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暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。
“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
“笨，你可以从其他的方面去诱惑啊！” 。我笑了。
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够！”
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少！”
我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！
“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来！”，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：15：17
白鹿为甲老兄
你好
纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
根据你叙述的情况，我建议你分2步走：
第一招：狐假虎威的捆绑销售。
狐狸不厉害（比喻现在的你），但是靠着老虎（你要借助的力量）这个靠山，一样纵横江湖。
你刚刚到山东，可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉，占据市场。
那么怎么办？
借助别人（老虎）的力量。
你可以找你的机床的上游产品的销售员，靠他们带动你的销售。
就好像你是个卖蜡烛的，那么你就找个卖生日蛋糕的，客户买蜡烛前，肯定要先买生日蛋糕，所以你就和卖蛋糕捆绑在一起，一起去客户那卖蜡烛！
这一招，可以让你快速进入市场，进入销售状态。而且还省不少费用。
…
第2招
从基础做起，做个合格的销售员，怎么做？我上面的文章有写。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：29：11
gzwly
我现在有个阀门项目；该客户是家做环保水处理工程的；是中外合咨企业；是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司；跟他们采购经理聊过；最近接了个浙江某公司的废水处理项目；上面有批阀门需要采购。对手优势：1。规模比我公司大；他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜
我该怎么去操作这个单子？
（备注：该客户在我公司附近）
…
1，采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。
采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
你的销售的主攻方向上就有点偏差！
2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！
竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。
为什么？
在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！
你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？
这是你打败强大竞争对手的契机啊！
这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。
PS：竞争对手只要有缺点，你抓住它，扩大他，你就有反败为胜的可能。
比如，竞争对手价格低，回扣肯定就少或者没有，那么你只要放大采购经理的欲望，而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
问题是，没看到你说你的竞争对手有问题啊，这样的竞争对手是不会被战胜的，没有缺点就是东方不败啊！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…21 11：30：15
很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
交情不到，谁信你？
一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！
三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了
实用，实在～
都是很好的经验啊～
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：32：27
刑天子墨
谢谢你的支持顶贴，感动感激。
写这东西不为出版，只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
而写出来，我已经满足了。
另：实际上也按照你的要求写的很细了。
比如这2章。
作者：白鹿为甲 回复日期：2009…05…21 11：39：04
色兄，很感谢你的回复！
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
所以上游不太好找。
根据老大的意思也是刚过来先做一点直销，完了他会介绍些经销商（代理商）给我认识。
我这边打算是交一些做刀具的朋友，他们的触角很深，信息比较灵通，完了也可以通过我们的机床再度提升他们的销量。
另外作为一个新手又是一个新地方，得加倍的努力，非常感谢色兄。空了欢迎到山东做客
PS：我的QQ276973026
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：54：02
白鹿为甲：
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。
你们美资的机床也走代理商路线吗？
好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80％，现在就在公司天天接电话，每天会签2…3个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…21 12：05：28
期待张营房铁矿进一步进展~~~
这么详细的描写，受益匪浅。一步一步紧跟！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…21 12：29：54
色兄每次举个例子只是开阔一下大家的思路，难道还需要让色兄手把手的去教么？什么叫举一反三、触类旁通，希望同志们多动动脑子，不要问到色兄最后都不耐烦回答问题了。
『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：白鹿为甲 提交日期：2009…5…21 12：30：00
色兄，谢谢谢谢
看了你的解释，有点茅塞顿开！开始没想到基建这块去！不过一般的厂家都是在现成的厂房里填制设备，就算新建也是标准厂房，除非是组建大型生产线，一般需添置设备跟厂房等没有必然的联系。精密型小设备也不需要行车。不过很感谢色兄的思路，很好的一主意。
我们找代理不是哪种分销的方式，是合作：代理起中间商的左右。很多国企不愿意跟厂家直接做，跟代理做的话很多事情好操作。而且一般的大型企业都有几家固定的代理商，里面的关系错综复杂，这样直销打进去就很难，有时候就得利用下他们的关系。我们的产品在这个行业里是属于领先地位的，不过价格偏高，大多数产品竞争者不多，有代理在里面牵线做做关系，就很好做。
很羡慕你那朋友。呵呵！山东生产机床的企业很多，一定也需要很多冲洗泵。
叫我小老弟就行了，小伙子一个，小的很！
呵呵
看了你的帖子，获益匪浅。很多经验一般人是不愿意外传的，很难得。
非常感谢！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 13：32：28
六：不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户，离开客户的1…2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
这样做：
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2…3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到
