销售永不过冬-第256章
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“谢谢色哥还记得，这事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨，向我的老板反映，寻求支持，老板也说不出什么建设性的意见来，只老让我好好做。我现在有点拿不准下步如何工作，”。小赵电话里说。
电话里小赵的声音有点沙哑，感觉到此时他的心情有点沉重和无力。
“具体的难点在那呢？“我问、
“技术这里的张工我已经搞定了，他的上级技术部长李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司的该项目的负责副总。但是不知道如何找才能真正的达到效果，所以为此事困扰。”。
“哦，你判断下，请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的5％作为酬劳！事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板下再给我答复吧。“我电话里说。
“恩，这事我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意总体拿出6％费用作为酬劳，这费用包括你的酬劳和你为此单所开销的所有费用，比如业务招待都含在内，色哥你看如何？”。小赵问道。
“没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你们单位的老板签字，盖你们的公章，对我们都有约束。”。
“好的。我请示老板盖章，然后把协议回传你。”。
9月10日，飞机在缓缓的降落时，突然闻道一股淡淡的火锅香味。
我知道，重庆到了。
坐上小赵开的那辆破桑塔纳车直奔宾馆。
小赵说此车是他1万8买的2手车。
在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”、
哈哈。
只要不印太监就好。
小赵再次向我描述这个单子的基本情况：
1， 该公司是大型国有化工企业集团。
2， 目前的这个项目是该化工集团下属的工厂新建的自备电厂用的锅炉。
3， 下周开标。
4， 他搞定了电厂项目技术部的张工，李部长。
5， 由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大。（这当然是小赵自己判断的）。
中午吃了著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户。
在拜访客户的技术部门时候，明显看出小赵的工作做的还是不错的，客户的技术张工，和李部长都比较实在的说些情况。
出来我问小赵，下面你还有什么计划？
小赵说：我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下了。
我一笑。
说：你呀，工作最多只做到20％，但你自己感觉做到70％了。
小赵脸一红说：色哥，呵呵，不会吧？
我说：任何一个标书都分技术标和商务标2块。你只搞定了技术，也就是说即使技术的人完全100％挺你，你的工作也只做到50％，但是现在的新的招标精神一般技术标的分只占40％，所以，你的工作成绩是40％里的50％，所以说你工作只做20％，还需要努力啊！
小赵：无语~~~~~~~•；
商务的人小赵也没去找过，（或者找过，但商务的人都很牛，可能没怎么搭理小赵，所以也可能小赵自己放弃了商务这块）。
敲开商务的管锅炉的集团供应部的门，
只间一个销售员正在和我们要找王工在谈话。（询问其他人得知锅炉这块是王工负责的）。
他们谈了20多分钟。
我和小赵也等待了20多分钟、
从他们谈话，那业务员也是销售锅炉的，且已经和王工明显感觉不是第一次见面，甚至已经和王工在锅炉的安装问题等细节问题了。
听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧？
也可以小赵也自己感觉到自己的工作出现漏洞了。
总之小赵开始不安了。
那个业务员终于走了，临走前那业务员说：王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。
王工就拿出一张名片给那业务员。
我递上我的名片，说明来意。
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
又谈几句，但是，王工表现不耐烦的样子，动作语言已经表达让我们走的意思，他自己打了几个电话。
看到此，只好告辞。
我说：王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。
王工：给你名片也没有用撒！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。
要了2次，这个很牛的采购硬是不给名片。
我一下子有点怒火了。一直低调的我也有点郁闷。
于是就换了种语调对王工说：
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。
我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在2…3年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。
对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
这样又和王工聊了5，6分钟。
聊完的时候我再次问王工要名片。
王工叹了口气，歉意的对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作！
走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来这个单子拿下还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。
作者：xtqdmft 回复日期：2009…11…11 10：21：37
哈哈，沙发？色哥开始第二部了？
不是我拍马屁，如果我是小赵，工作最多也是做到小赵这个地步。好像这是一般水平的销售员的通病工作做的不全面。
高手出马，果然不同凡响。期待。。。。
作者：xtqdmft 回复日期：2009…11…11 10：38：38
人家都已经和采购很熟了，我们这边名片都不乐意给。关系相差不是一点啊。先入为主，至少到目前为止给我的感觉是王工是偏向于对手那家的。不过偏向力度不会太大，更谈不上对手把王工搞定，因为名片也是刚刚要到手，关系肯定还不到“一起嫖过娼”的地步。抢先一步搞定王工很重要。
色哥，不知道我这么分析对不对。。。
作者：mcszhou 回复日期：2009…11…11 15：14：01
色哥是就牛
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…11…11 15：21：02
色哥，关于我上次说那个标，我现在在客户那边．他们以前的负责人Ａ我们联系上了，项目负责人Ｂ也联系上了，见过面，喝了茶，他是新接手这个项目，没有自己的供应商．Ｂ现在的领导Ｃ是项目申报人，ＢＣ都是Ａ提拔的，按Ｂ的意思就是ＢＣ都是Ａ的徒弟．（昨天Ａ把我介绍给了ＢＣ，因ＡＣ开会，Ａ让Ｃ让Ｂ来接见的我，我没告诉Ｂ要找Ａ，Ｂ之前也见了面，昨天一见面有点尴尬）现在Ｃ没见面，商务方面也没见面．明天要发标书了，我们技术上占绝对的优势．色哥，你觉得我该怎么办呢？谢谢指点！
作者：onewncg 回复日期：2009…11…11 16：16：42
大社会；中天空；小圈子！
决定自己社会地位的因素有很多但关键就看你在自己的小圈子（自己的行业或单位中）的地位。
人生很长；大多时间都是在做着平凡琐碎重复的事。但决定自己命运和地位的时刻就那么一个或几个；改变自己命运的人也就那么一个或几个！所以从这个意义来讲；要集中精力关注好机遇的来临；要集中精力搞定能改变你命运的那一个或几个人！
作者：onewncg 回复日期：2009…11…11 16：42：32
TO：奇门预测老兄；
我正在迷茫的转行阶段；前两天连成公司打电话告之让我去培训；俗话说：男怕入错行；女怕嫁错郎；到我这个年龄不能再走错路了；否则难以翻身啊！就是因为以前走错了行业造成现在的很被动！惭愧啊！因没做过这一行对里面的具体情况不甚了解所以才发帖请教色哥和众位网友！谢谢你及时的指点！
我把色哥以前的指点统统回看了一遍；发现色哥的主要观点是：
1；任何一个行业都有自己的难处；都有20％的赚钱；80％的赚不到钱！
2；事在人为；关键不是你进入那个行业而是你进入后如何发展。
话虽这样说但现在还是有个疑问；就是有些行业都比较成熟了；市场都做透了；好的位置几乎都让别人占先机了；后来者究竟在那个行业能够更快的赚到钱？能有更大的发展前途？毕竟老婆孩子都在等着吃饭啊；年龄大了已经没时间折腾了；找行业尽量要找准一些！不能像一些小青年一样混个行业先干几年看看不行再换！也许我的想法不正确；也许这个问题都很难回答！也许只有自己根据自己的情况精确定位自己才能找到出路！
不知奇门预测老兄对此有何高见啊？
作者：长世界 回复日期：2009…11…11 17：00：05
马克
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：onewncg 回复日期：2009…11…11 17：04：22
TO：七剑下佛山：
看到你帖子感觉蛮真诚的。虽然你事业有所波动；相信你总结以后改变打法可以东山再起！
你做了十年的业务；做到大区经理。应该年龄不小了吧？在这个年龄和以前位置的心情下转到连成做水泵销售，心理承受力应该蛮好的！你是做工业品还是民用品？你感觉在连成做前途如何？是不是泵阀行业的提成都是年终再结啊？听听你的指导！
作者：先生伯乐 回复日期：2009…11…11 17：14：46
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