销售永不过冬-第245章

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　　反反复复读了几遍，真诚期待色哥出书。
　　十分欣赏。
　　受益非浅，发自内心地感谢！
　

作者：夜未央之寂寞樱花　回复日期：2009…10…30　23：15：02　　　　
　　发自内心地感谢色哥的分享，如遇明师矣。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…31　06：40：57　　　　
　　马甲报道　
　　　　在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路：
　　　　如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。
　　
　　…
　　…
　　回：
　　
　　在标书设置障碍很简单的。
　　哪怕你产品和竞争对手完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的！
　　比如：
　　你公司的注册资金3000万。
　　竞争对手时2500万，。
　　你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金最少2800万。
　　
　　这样，就足够了，你的对手想和您竞争投标也没办法。
　　事实上，你看现在的招标文件，几乎有10％是限制投标注册资金的，这说明这招是被大多数人掌握的！
　　
　　想找你和别人不一样的地方，你多研究下，就会发现太多了。、
　　
　　
　

作者：onewncg　回复日期：2009…10…31　10：02：43　　　　
　　色哥；我发了那么多条；怎么没有回复？是没空吗？是问题太幼稚还是太麻烦？还是期望色哥有空时指点一下！谢谢！
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…31　10：24：46　　　　
　　onewncg　　
　　　　
　　　　1；工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些？（网上查找的很不清楚）
　　
　　回：
　　1，买标书
　　2，制作标书（商务和技术标）
　　3，现场投递标书
　　4，开标
　　
　　（这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
　　注意事项：认真领会标书技术标准，做到符合标书各项要求。
　　
　　
　　　　…
　　
　　　　2；如果没做过工业品销售；面试时对招聘人〃撒谎〃说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽！也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢？
　　　　…
　　回：这东西你让我怎么教你？在这里写吗？
　　…
　　…
　　
　　
　　　　3；在不是科班出身；又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘？
　　
　　回：打动别人有很多招，连招聘人事都搞不定的话，说明你还不具备一些杀伤力。不行就，随身带个口香糖，面试的时候递一块上去，看看这样贿赂他，能不能有效果。
　　
　　　　…
　　　　4；对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员？也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做？
　　　　
　　…　　
　　　　、回：
　　新手的话，都无所谓，主要能进去就可以了。
　

作者：色哥粉丝　回复日期：2009…10…31　13：58：16　　　　
　　色哥，你也指点指点我啊
　

作者：onewncg　回复日期：2009…10…31　16：21：22　　　　
　　色哥：谢谢你的指导！因以前确实没做过这方面的工作所以有些问题对于像你这样的Top　sales来说可能显得幼稚；请你不要生气！相信胸怀若谷的你不见怪！耽搁了你的时间很抱歉！再次谢谢色哥！
　

作者：chengqing1　回复日期：2009…10…31　17：11：24　　　　
　　很精采，继续关注，
　　
　　楼主什么时候出书呢？一定买本回去慢慢看，
　

作者：08624　回复日期：2009…10…31　20：34：09　　　　
　　你好
　　　色哥粉丝
　　　你可以把你应聘时的情况详细说一说吗？
　　　谢谢你了！
　　　
　　
　

作者：qq75503833　回复日期：2009…10…31　20：53：05　　　　
　　色哥！！！！！！

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：超级眼镜熊　回复日期：2009…10…31　21：52：43　　　　
　　祝色嫂生日快乐；！！！
　　唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了
　　我只能一个人找个地方随便吃点
　　应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。
　　苦啊（请按京剧唱腔）
　　羡慕色哥色嫂啊。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…31　21：58：30　　　　
　　超级眼镜熊　
　　　　祝色嫂生日快乐；！！！
　　　　唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了
　　　　我只能一个人找个地方随便吃点
　　　　应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。
　　　　苦啊（请按京剧唱腔）
　　　　羡慕色哥色嫂啊。
　　
　　
　　回：
　　熊哥也生日快乐。
　　呵呵。
　　最后的才是最好的。
　　老婆还是晚找一点好！
　　
　　
　

作者：袁宝华　回复日期：2009…10…31　22：25：56　　　　
　　mark
　

作者：alista　回复日期：2009…10…31　23：46：05　　　　
　　记号　继续期待
　

作者：ooopw　回复日期：2009…10…31　23：58：04　　　　
　　《销售没冬天》　拾穗网　整理　易读　更新快　shsui/book/story。php？id=2557
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作者：sunplow　回复日期：2009…11…01　01：28：17　　　　
　　色兄
　　跟你这个帖子也快四个月了
　　一直默默的学习吸收着贴子里的精华
　　很多次也曾想上来顶下贴
　　无奈账号被天涯注销已有一年多，又懒于重新注册。
　　应该说声，抱歉了，如此精华的帖子不上来顶下是罪过啊。
　　
　　最近遇到一些困惑，有点迷茫，想请色兄点拨一二，或许能起到醍醐灌顶之效。先谢过了
　　先介绍下
　　我是做新建火力发电厂辅助锅炉的
　　这个设备只在新建机组启动调试初期使用，机组并网后基本就是闲置状态。
　　我司在在该行业内实力属于前三强，我们产品价格水平在行业处于中等偏上。
　　应该说今年上半年之前，销售形势一直较为乐观，特别是前几年火电机组疯狂上马。基本上中标率在80％以上。
　　今年上半年投的4个标中标率100％
　　但是一到下半年风云突变，连投4标不中。我是于7月份入职的
　　分析了下，主要原因主要如下：
　　1）国家缩紧火电审批，很多省份都一刀切不批了，原来各家一般只做自有传统势力范围内的单子，现在全都一窝蜂挤在一起。
　　2）各大发电集团，对已在建项目，要求尽量控制投资成本，对于辅助锅炉这种非常成熟的产品，纷纷形成不成文规定，大多为最低价中标。今年钢材价格回落较大，我司过于乐观估计市场，价格未作及时调整。连连开出标王、次高价。
　　　前段时间，销售副总认为是囊中之物的一个项目，因开出标王而落标。鉴于此，公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目，往常惯例的咨询费被砍掉，领导的指导方针是只要能入围就可以，要尽量控制成本。开标前我经过二次接触，只拜访了项目设计院主设、筹建处主任、专工（与专工建立较为良好的关系），总共4家单位通过资格预审，从专工处了解，竟然只有我一家开标前与他进行过接触（他是项目具体负责人）。此次招标是电厂第三批辅机招标共30多个标段100多家厂家参与。两步开标，价格标开出，肆佰万左右的标，我们为次低价比最低价高16万，技术我们排第一、最低价厂商排第二但优势不明显。结果显然，丢了。
　　补充说明：产品价格由领导掌控决定。
　　对于现在的形式，有些困惑了，显然如果我们把专工、设计院主设搞定承诺给予实质性承诺，有他们放炮技术优势肯定会更大，但是我们项目成本肯定是水涨船高，如果价格过高，对专工来说风险太大，他不会冒这个险。
　　迷忙了，不知该如何平衡？
　　盼色兄能指点一二。。。。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…11…01　06：22：33　　　　
　　回：
　　
　　锅炉为电厂的三大主机之一。业主和设计院都是很重视的。
　　当然市场竞争多年，行业内业基本上对厂家有个认识了。
　　你说，你们是行业前三，那么应该也是如你所说：顺风顺水。
　　
　　前几年，国家大力上太多的火电项目。加上你们的品牌效应。导致你们的销售认识可能就是：技术＋品牌　为主。
　　
　　但现在行业一收缩，竞争已加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合中国特色了。
　　
　　你们需要加大商务的投入。事实上，你品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如搞的好，你们会雄霸天下的。
　　
　　电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！
　　
　　因为你们没有做商务工作，所以你们失败。失败的借口就是价格。
　　但是很明显，电厂买东西还没听说，谁价格低就买谁的！
　　一旦出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做工作！
　

作者：sunplow　回复日期：2009…11…01　09：33：53　　　　
　　多谢色兄指点
　　不过有一点向色兄澄清下
　　我们做的是电厂的辅助锅炉（启动锅炉），相对于主机锅炉，这只是一个非常小的设备，属于三大主机厂不屑生产的设备。它只在新建机组启动初期使用，为主锅炉启动初期提供气源，待主锅炉启动后，该设备即基本宣告完成使命。所以很有可能出现一个结果就是几百万的设备，用一个月就扔在那里风吹日晒任其自生自灭。
　　在我入职前，我们曾经以最高价中过一个标
　　技术协议都已签订
　　但煮熟的鸭子还是飞了。
　　被举报，在该电厂所属集团总部人主持下
　　重新定标，最后为最低价者中标。
　　具体详情我不甚了解，但这个项目对我公司出动较深。
　　电力行业确以今非昔比
　　特别是新建机组招标（因其一般为集团或分公司主持招标，相对较为规范）常规设备以价格为主，基本都成为业内共识。
　　我们的设备在以往评标办法中
　　价格权重经常占到60％技术占30％资质10％。
　　技术打分，除非挑出硬伤，一般最高分与最低分相差不会超过10分
　

作者：超级眼镜熊　回复日期：2009…11…01　09：37：59　　　　
　　先谢谢色哥了。
　　看色哥的答疑也很受益啊。
　　继续支持色哥。
　　
　　另有一希望：
　　希望色哥到时出版新书；再多写一些案例；