销售永不过冬-第24章
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对于想入行的新人有何指教呢？（本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗！…但也不是内向的人）谢谢了
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 20：49：07
酸菜战粉条
你好，你看的真仔细。
色兄，有一事不明：怎么说您这也算是自传体，关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的，色兄不怕被相关人士看到这贴吗？
于泉一事是真事，现在自己在开个弱电公司。
当然，真实名字不会叫于泉。
本文不会攻击，诽谤任何一个人，只是叙述下自己的销售感悟（还不一定对）。所以不怕相关人士。
作者：奋斗000002 回复日期：2009…05…20 20：49：46
水平太高了
严重同意泡妞和业务的同理
作者：酸菜战粉条 回复日期：2009…05…20 20：55：23
刚才花了两个多小时把全部都看完了，感触颇深：最近一直在犹豫是干本行呢还是怎样，作本行搞技术，虽然工作稳定，但是工资也一样稳定，做销售，因为没有接触过…也是难以把握啊…
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 20：55：48
酸菜战粉条
你好：
你说：还有一事，我也是搞电气方面的，属于技术工作人员…最近突然觉得这样混下去不是办法，想转行做销售，但是突然转行不知从何下手，因为我学的也不是这个专业，（本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗！…但也不是内向的人）谢谢了
1，销售的人99％都是半路出家的，你有技术的经历，在销售方面已经比一些人起点要高了。
2，可以考虑做电力电气行业的销售。因为你毕竟搞过电气。
3，前面的回帖说过，喝酒吸烟什么的和销售没必然的联系
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…20 21：04：52
首先谢谢色兄那么快就回复了，真是感动至极
我承认我在没拜读你大作之前，有点懒，而且时间观念不强，但是看了您的帖子之后，我对自己的未来有了新的认识，我选择了一个非常有前途的行业和职业，直到最近半个月我才开始思考关于工作上的问题，而且运用了您帖子上说的那些经验，思路竟然相当的清晰。以后在时间上我会提前列出第二天的工作计划，这样一天拜访1…2个客户就没什么问题了。
关于那个汽车集团的事情，那4家入围的产品都会成为这家汽车企业的供货商，而且我觉得找他们拍板的人也是有一定成功几率的，他们老板和我领导有过接触，而且是老乡，我领导还帮过他们企业在一次停产中救过急，只是最近一段时间没有联系，如果去领导去跑跑这层关系也许也有转机，我们供的是原器件，不可能只有一家企业入围，我们的产品在业内也是响当当的一线产品，就算挤一点给我们来做，对于我们来说也是很有帮助的。
我想详细给您说下我们公司的情况，现在有11个人，一个总经理，一个库管，一个计划，出纳会计各一人，其余6人是销售，我和其中一个业务负责当地的省会市场暂时称呼他为A，其余4人负责其他地区一般不在公司，我们做的都是小原器件，每个月200万的销售就一个库管肯定忙不过来，有时我要帮忙配货，发货，送货，我没来之前不知道他们怎么运作的，我觉得A是一个很好的销售，当然我们现在也处成了朋友，这两个月，他一直在教我怎么做，经常带我去跑客户，路上，平时没事的时候，就教我产品知识和经验，看得出，对我他没有私心，我倒是觉得他现在对公司是有怨言，天天压力过大才造成我说的那种现象的出现，对于一个老销售人员，一个国企的老销售人员来说，他的内心可能已经没有闯劲，所以他无意间也在感染我，我是很想成为一个顶级的销售人员的，我爱这个行业，看了色哥的文章，我也开始喜欢我从事的这个行业了。我今天上午还在考虑那个关于拜访频率的问题，我很赞同那段内容，色哥。我会认真学着去做的。
作者：酸菜战粉条 回复日期：2009…05…20 21：22：41
多谢色兄指教…看来我也可以走这一行啊，呵呵
作者：周寒星 回复日期：2009…05…20 21：29：56
销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
对于色兄以上说的，兄弟觉得讲得非常不错，但有一点我不太认同，即色兄讲的一身名牌西服，我个人认为服装一定要穿得整洁，精神，但不一定限于西服。而且我们这个行业销售人员大部分都不会身着西服，除非是在非常重要的场所。
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 23：10：59
色兄
你说的非常对！！！
我现在手上就是没有你说的这样大客户～
我们公司这样的大客户一般都是下面的人找到客户，确定意向后，领导去搞定～（根据单子的大小，确定去什么级别的领导）
所以说资源基本都在领导那里。
我们说的是主营业务，跟我们这块无关
资源都在领导那里，他就分给他的心腹和情人。
而最初找到这个信息的人基本都是被架空的
领导和心腹吃完肉和骨头之后，就给口汤给最初找到项目的人～
我手上也没有你说的这么大的客户～
所以，你能不能给咱说说从第一步寻找大客户，到怎么寻找他的需求点，到怎么搞定，怎么控制项目进度（也就是你说的局势）
也就是说以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～ 哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
水深，找不对方向，肯定是淹死的下场～
如果你能给咱们在这点上详细的指导一下，我相信不管是对你妻子还是对咱们天涯的朋友（包括我）都有很大很大很大很大的帮助！！！
因为我相信大部分销售都不会得到这样的指导和帮助的，很多人都跟我一样在摸索～
你对我们在这方面的帮助可以说就跟灯塔对夜航的小船一样～
所以我想你能在这块给咱们好好说说～
单独把这块拎出来细细分析，我想意义不下于你写的这篇文章
不知您觉得意下如何～
盼～
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…21 00：12：24
支持刑天兄的提议，他的需求也是我们大家的需求啊
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 08：09：13
刑天子墨
你好：
以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～ 哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
水深，找不对方向，肯定是淹死的下场～
这事不是一个篇幅就能写完的。。
尽量吧。
如果你能给咱们在这点上详细的指导一下
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 09：06：26
四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作（应网友专门说道一下）
潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。
他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。
销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。
周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。
周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。
周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。
我靠，出离愤怒了。
我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。
我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。
一开始还不知道怎么回事，后来才知道。
原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。（这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的）。做了笔140多万的小单子。
季度算提成的时候。
居然比规定的少的多。
女业务最底层也不敢问，。只是向他的project manager问了下，project manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。
后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准啊。那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成？
那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。
女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。
尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、
产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。
我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗？
“都准备好了！你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了？”王笑说。
“那还有呢？”
“还有什么，还要带什么？”王笑不解的问。
“日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。
王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：
1， 电话黄页上刊登的我们的目标客户。
2，
3， 行业杂志上收集本区域的目标客户
4，
5， 拜访专业设计院通过
