销售永不过冬-第230章
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真不可思议！这些很初级的简单的问题；自己都可以到网络上去搜索的！每问必答这怎么可能？他也要工作；也要生活；也要处理很多自己的事务；那有那么多的时间和精力？你可知道这是一个胸襟坦荡；免费为大家解惑的师者！我感觉他比什么一些狗屁〃专假〃或者龌龊〃叫兽〃或者肮脏〃名星〃让人尊敬的多！不管你到那里色哥；我都支持你！相信有很多人因为你改变自己的人生；一声都不会忘记你！至少；我不会！
另外；虽然；看到帖子的不少；但是；我相信；看到帖子收获很多知识并且没回帖的也不少；色哥为网友献出那么多的精力和时间；让我们怎么回报你呢？
作者：hookuy 回复日期：2009…10…21 12：00：32
色哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研究背景，总部在北京，在某省会城市成立一家分公司，在本市一个局级单位正跟进一个项目：
项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家相关部委也有此要求，预算五百万。现客户的需求经过半年多的沟通梳理出来，并给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家评审。
客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，继续保持现有软件系统，做系统的升级和更新。
人物背景：
局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
信息中心科长B1，支持我们。
财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0（局长曾有过让其走人的想法）
本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？
作者：奇门预测 回复日期：2009…10…21 12：12：15
色哥你好~
前几天来天涯看到色哥的帖子，很受鼓舞。于是放下手中的事情在家看了3天，把色哥的帖子看完~学到了不少东西啊~现在我感觉有用的东西自己整理了10多页昨天打印了出来。
另外兄弟有几个问题想请教色哥~我原来在上海凯泉泵业做销售，干了将近3年，上个月辞职~因为发现在凯泉这种单位根本挣不到钱~我去年干了近300万，佣金不到1。5万~而且到年底经理还要克扣佣金。今年正好托去上海培训学习的机会，我和哥们从嘉定直接跑到奉贤找了个小厂家，自己做~我现在的情况是这样，这个厂家把石家庄的市场给我们，石家庄以外的河北市场还是他们操作~给我们所谓的出厂价，我们自己来运作，厂家在石家庄这里也有门脸和公司，只是负责让我们带客户过去参观和平时合同的开票，洗钱等事情~现在我的那两个哥们一直跑配套客户，因为这个牌子的水泵不出名，和东方连成都不是一个档次~主要面对民用市场，所以投过几次标，客户不认可~我现在也是一直跑配套客户，但是做配套的话价格很难做起来~配套公司老板对于这类水泵就是要低价，或者要类似凯泉，连成的~在这种情况下，我打算下部开发民用的建筑市场，因为现在石家庄正在进行“三年大变样”，拆了很多，拆下去的都是要盖起来的。打算扫一遍市场，大面积撒完，以后再跳项目重点培养，目前所谓要我们的只有一些小型的小区或者乙方大包的工程~对于我这样的做法想请色哥指导一下可以吗，或者是否还有更好的开拓市场的策略~
再者我看色哥的文章和大家的回帖忽略了一个问题，那就是回款~工业市场也是一样，我去年做的300万有个大单也是个大的化工厂。回款也是相当不理想的~虽然目前做泵的策略是低价中标，配件挣回来，但是现在客户都是找小厂加工配件，很少从这里买~到现在我自己操作民用建筑市场，更是这样。我们这里基本没有预付款这么一说了，凯泉现在投标也是不要预付，货到给到80％。对于10万以下的小单子才会要点预付什么的~竞争很激烈~对于收款在文章中色哥也没有写到~虽然现在我们和上海这家的合作还好一点，款的事情他让我们自己控制，可以不要预付直接给货，但是两周内要把全部货款打过去~我前段时间通过朋友关系搞了一单，差1。1万调试款，客户都快一个季度了给不了~现在这点钱是我的利润，几乎天天去，但是酒店老板就是不给~着急啊~当时签合同因为没有预付还压了项目经理个人2000元，到现在也没给他~他去老板那里办款也是大气不敢出~我打算直接找他们董事长谈谈这个事情，这样色哥感觉可以吗~？
其实签完合同对于销售来说工作刚刚做了30％，剩下的物流跟踪，调试，收款。尤其是收款。希望看看色哥在单子运作过程中怎么控制收款~毕竟工业市场或者民用市场不是银行金融市场~呵呵~
请色哥指点~另外有一起做水泵或者关连行业的哥们多多联系啊~多交流交流~
作者：onewncg 回复日期：2009…10…21 12：42：24
我发现前面帖子中有几个帖子真的不匝地！网友你去请教人家色哥问题来了；又没给人家钱；又没给人家利；还占用人家的时间和精力连起码的尊重都没有？〃一口一个老色〃；甚至有的还说〃不回他的帖子太不像话了〃不管你年龄大小；或者职务高低；你在这个问题上不如人家；你不叫色哥也至少该叫个色师傅吧？毛主席写词时都有过一字之师；何况你一个学习者？你的问题关系到你的业务水平和收入。知道为何易中天在北京电视台做客访谈时为何发飙吗？就是因为那个主持人一口一个易中天！一口一个易中天！这样的说话水平怎么能做好业务？当然；色哥有时候胸襟宽广到没跟这些人计较！佩服！我只是看不惯；为色哥打抱不平！
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『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：yyxiaobin 提交日期：2009…10…21 14：33：00
色哥，你好，现在找什么行业的工作要点，可以介绍一个你熟悉的公司做参考吗？实在感谢了！
作者：ttjfhipn 回复日期：2009…10…21 14：37：13
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：ttjfhipn 回复日期：2009…10…21 14：53：24
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：yyxiaobin 回复日期：2009…10…21 17：46：50
有谁知道怎么查行业公司的排名吗？
作者：乾坤在我心 回复日期：2009…10…21 18：31：31
高明啊！
作者：乾坤在我心 回复日期：2009…10…21 18：37：48
在许多的跟贴中；我发现有很多的关键的问题色老大都没回复；也许没注意到或者没时间回答吧。譬如：款项如何追结？等等！希望以后色老大能把一些很要害的关键的技巧指导出来！也许这个要求有点过分；但是；还是希望透露那么一点点！
作者：乾坤在我心 回复日期：2009…10…21 18：40：12
在许多的跟贴中；我发现有很多的关键的问题色老大都没回复；也许没注意到或者没时间回答吧。譬如：款项如何追结？等等！希望以后色老大能把一些很要害的关键的技巧指导出来！也许这个要求有点过分；但是；还是希望透露那么一点点！
作者：乾坤在我心 回复日期：2009…10…21 18：47：07
在许多的跟贴中；我发现有很多的关键的问题色老大都没回复；也许没注意到或者没时间回答吧。譬如：款项如何追结？等等！希望以后色老大能把一些很要害的关键的技巧指导出来！也许这个要求有点过分；但是；还是希望透露那么一点点！
作者：xiaoxiao874 回复日期：2009…10…21 20：29：00
从前天晚上开始看，特别震憾。我刚毕业一年多。做的最基层，办公室小文员。现在决定过了年就开始做销售。很佩服色兄。应该是天分很高的人吧。能把销售做得如此出色。呵呵，，出神入化。拜读中。学习中。为了梦想那怕有再多的曲折和困苦都要克服。。。。。。。。。。。。。。
作者：千草姐姐 回复日期：2009…10…21 20：44：51
最近到了一个做医疗设备的公司，产品培训了几个小时，就开始打陌生电话了，调查信息，看医院有没有采购计划，很头疼，除了问有没有同类产品，有没有采购计划以外，就不知到怎么说了，最关键的是能要到科主任的手机号码，这样以后就好谈了，哪位前辈能指教一下，怎样能跟关键人沟通并要到关键人的电话啊，小女子不盛感激
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…21 21：56：20
乾坤在我心
在许多的跟贴中；我发现有很多的关键的问题色老大都没回复；也许没注意到或者没时间回答吧。譬如：款项如何追结？等等！希望以后色老大能把一些很要害的关键的技巧指导出来！也许这个要求有点过分；但是；还是希望透露那么一点点！
回：
不知道你说的关键问题有哪些？建议你可以系统的把你认为很关键的问题一一列举出来。
款项如何追结这个问题，在外企不是个问题，外企的货款一般都是先款后货，最起码也是货到结算到90％以上。
国内产品的付款环境要恶劣的多，有的网友透露，甚至现在竞争下来已经连预付款都不要求预付了。这确实是残酷的竞争。
付款的好坏和你做工作的力度大小有关系，你关系到位，别人的钱都不给，也会先给你的！
在销售的角度上看，回款从来都不是个大问题！
回款有问题的单子，说明你关系没做到位，别
