销售永不过冬-第170章

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脆你把公司给我好了，我又没话说，好惨呀！我也见了两个客户，看了你的大作以后才知道是自己没做到位，以前都认为他们不是人，这样对我，事情是这样的，从我哥哪里得到一个小单的信息约20万的，就打电话到他们的工程部，去送了画册，因为这个单可能快要做了，所以下午又冒雨送了报价，很实在的报价，之后第二天早上打电话，约这位工程师出来吃饭，他基本上同意了，我也做了很多准备，可下午打电话居然关机，我一直都想不通，你不答应吃饭就算了，答应了又关机，我一个女孩子怎么可以这样对待我，所以我的心好难受，才知道业务不是哪么容易做的，以前我的行业是属于垄断行业，深圳只有我们这一家，客户想要优惠都对销售人员很好，所以我们一直处于不怕没单的状态，现在我才知道隔行如隔山，好难呀，还有我一去哪位工程师的办公室，他们好多人可能有7个左右，全是男人，有的还说见到我控制不住自己，我当他开玩笑都忍了，没想到真约了，还放我鸽子，不知道这些男人天天都在想什么，我去拜访客户都是以业务员的身份去了，怕他们见我年龄小不买帐，我84年的，你说我该怎么办呀？谢谢，色色哥哥，如果你出书一定告诉大家，我一定买10本，哈哈哈！不过给我的哪本一定要签上你的名哟！
　　…
　　从资源上来讲，你成立公司是很好的选择，定位也不错！但你以前在垄断行业时的销售经验恐怕用上的很少了。
　　如果你的是独资的，也许你哥还能你个单，毕竟钱流在一个大家子里。不是独资的，有单自己做了，何必非得分给外人一口。
　　做公司难，做没有背景的公司更难，女孩子来做，难上加难！呵呵
　　不过既然选择了，就要努力下去。色哥的经验分享了很多很多，从中可以吸取、总结。不要停留在以前的销售经验上，搞定客户，关键也要换位思考，多考虑超出客户满意（产品需求）之外的事情。
　　
　

作者：碧海的鱼儿　回复日期：2009…08…16　16：52：53　　　　
　　作者：不想被偷窥　回复日期：2009…08…14　16：31：17　　
　　　　色哥，有幸拜读你的大作，颇有收益。
　　　　现我有个项目不知道怎么去做工作了，请各位色哥和各位高人指点一下，万分感谢！具体情况如下：
　　　　我公司是从事设备制造与销售的公司，在行业内知名度较高，设备价格也较国产设备贵很多。客户公司由当地国有控股公司（占小股）与香港某大型企业（占大股）合资成立，目前工厂土建工作还在筹划中。目前了解涉及人员如下：
　　　　A某：客户公司聘请的当地人为总经理兼董事，以前从事上游产业设备的代理，但对该项目行业技术不熟悉，与两家成员公司有一定的背景关系。
　　　　B某：为香港公司的技术总监。
　　　　C某：客户公司聘请的曾任该行业某国有公司车间主任为副总，主要负责工厂技术方面，以前与我公司打交道也比较多。
　　　　D某：以前与C某在同一国有企业，曾任董事，现在被客户公司聘请为副董。
　　　　
　　　　该客户公司筹建初期主要由A某负责公司除技术方面工作，B某负责技术方面工作，当时B某对我公司的设备比较感兴趣，只是觉得设备价格还是稍微有点贵，但也在接受范围。由于B某不常在项目地，此人交由另外一位同事跟进。A某比较难接触，表现属于不迎合也不抵触。
　　　　到现在该项目已经拖延很久了，公司又聘请了C某和D某，另外跟进B某的同事称B某现在也不负责客户公司的事情了，设备方面主要交由C某负责。与C某接触后，C某表示我司的设备价格太贵（国产设备一倍左右），再说公司生产产品档次较低，而且投放资金有限，更倾向于买国产设备，态度比较强硬，不留余地。
　　　　
　　　　基本情况就是这样了，C某在设备选择这一块算是划了一条线吧，现在不知道怎么去跟进了。请各位高人支招！感谢
　　…
　　海鱼不才，抛砖引玉：
　　前面课程学了，三人定论：项目推荐人、决策人、拍板人。
　　你需要把上面的ABCD等，一个萝卜一个坑，然后按重要程度分别进行搞定！
　　里面的关系个人分析如下：
　　设备没问题，B以前打过交代，而且也由此倾向，没问题。
　　至于A的态度，我认为有可能与B有关，从基本情况上了解，A和B可能不是一条线上的，因此，B同意的，A一般会冷淡。但要想项目成功，最起码要做到A对你们不反对。
　　至于C，价格的问题，不过是他的一个接口或理由。现在他负责，一定要把他搞定才行。至于关键怎么搞定，看你的本事了。把他搞定了，价格也就不是问题了。
　　你说了，C以前是国有企业的车间主任，你要考虑的是，他肯定有他固定的供应商，很可能就是国内的厂家。因此，他首先考虑他的固定老关系，而且还可以降成本（价格低），这有助于他的业务表现，把你排除在外，他何乐而不为呢。
　　话说完了，看你自己怎么操作吧！
　　祝你成功！
　　呵呵
　　
　

作者：碧海的鱼儿　回复日期：2009…08…16　16：54：53　　　　
　　借口，打成　接口　了，K，竟然不能编辑。
　

作者：大隈　回复日期：2009…08…16　17：38：18　　　　
　　这个销售的旺季，我还没投标，过来顶下。
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…16　17：47：03　　　　
　　先鼎再看！
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…16　18：11：03　　　　
　　我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
　　　　一是：回帖不高。
　　　　二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
　　　　
　　　　最后说的是：可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。
　　
　　刚看到这儿，继续鼎楼主。
　　楼主心情我理解~
　

作者：mirror123　回复日期：2009…08…16　18：12：29　　　　
　　to：紫沙苦兄弟
　　现在是在做前期工作，不是说一直这样的
　　再说也得有个目标，有个取乎其上，得乎其中的说法。
　　做这种行业客户什么情况都是有可能出现的
　

作者：青岛小童　回复日期：2009…08…16　18：23：56　　　　
　　大家谁有群，建个QQ群啊，呵呵。方便交流。
　　
　　287519704本人QQ，希望和同行朋友多多交流啊
　

作者：lhyyear　回复日期：2009…08…16　20：38：48　　　　
　　来了就再顶下吧
　　
　

作者：tinners　回复日期：2009…08…16　21：35：48　　　　
　　呵呵，谢大圣兄弟抬爱了，有机会聊聊，这段时间要去培训，可能没多少时间上网了，我的邮箱：tinners@126
　

作者：kingzsu　回复日期：2009…08…16　22：57：16　　　　
　　来顶一下色哥
　

作者：没明天的2009　回复日期：2009…08…16　23：35：21　　　　
　　认真的拜读了色哥的自传，感触蛮多的。非常感谢色哥的无私奉献。继续期待色哥的传奇经历。
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　07：49：54　　　　
　　
　　楼主，你这帖要是发经济论坛＇案例分析＇，点击量短时间内早就上去了，回帖量绝对是现在的N倍～
　　
　　庆幸，俺看到了色哥你的帖～
　　
　　鼎！
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　08：17：18　　　　
　　作者：tinners
　　一定要挑一个好的平台，跟对领导，那才是最重要的
　　
　　
　　
　　具有指导意义～
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　08：46：55　　　　
　　
　　
　　刚看完第一页就这么多　收获。。。色哥，我鼎你～
　　
　　
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　09：37：06　　　　
　　
　　色哥，你的帖子对我来说就是《九阳神功》，对于广大女性销售来说就是《九阴真经》！
　　
　　
　

作者：kevinleekevinlee　回复日期：2009…08…17　11：00：34　　　　
　　作者：不想被偷窥　回复日期：2009…08…14　16：31：17　　
　　　　　　色哥，有幸拜读你的大作，颇有收益。
　　　　　　现我有个项目不知道怎么去做工作了，请各位色哥和各位高人指点一下，万分感谢！具体情况如下：
　　　　　　我公司是从事设备制造与销售的公司，在行业内知名度较高，设备价格也较国产设备贵很多。客户公司由当地国有控股公司（占小股）与香港某大型企业（占大股）合资成立，目前工厂土建工作还在筹划中。目前了解涉及人员如下：
　　　　　　A某：客户公司聘请的当地人为总经理兼董事，以前从事上游产业设备的代理，但对该项目行业技术不熟悉，与两家成员公司有一定的背景关系。
　　　　　　B某：为香港公司的技术总监。
　　　　　　C某：客户公司聘请的曾任该行业某国有公司车间主任为副总，主要负责工厂技术方面，以前与我公司打交道也比较多。
　　　　　　D某：以前与C某在同一国有企业，曾任董事，现在被客户公司聘请为副董。
　　　　　　
　　　　　　该客户公司筹建初期主要由A某负责公司除技术方面工作，B某负责技术方面工作，当时B某对我公司的设备比较感兴趣，只是觉得设备价格还是稍微有点贵，但也在接受范围。由于B某不常在项目地，此人交由另外一位同事跟进。A某比较难接触，表现属于不迎合也不抵触。
　　　　　　到现在该项目已经拖延很久了，公司又聘请了C某和D某，另外跟进B某的同事称B某现在也不负责客户公司的事情了，设备方面主要交由C某负责。与C某接触后，C某表示我司的设备价格太贵（国产设备一倍左右），再说公司生产产品档次较低，而且投放资金有限，更倾向于买国产设备，态度比较强硬，不留余地。
　　　　　　
　　　　　　基本情况就是这样了，C某在设备选择这一块算是划了一条线吧，现在不知道怎么去跟进了。请各位高人支招！感谢
　　　　…
　　　　海鱼不才，抛砖引玉：
　　　　前面课程学了，三人定论：项目推荐人、决策人、拍板人。
　　　　你需要把上面的ABCD等，一个萝卜一个坑，然后按重要程度分别进行搞定！
　　　　里面的关系个人分析如下：
　　　　设备没问题，B以前打过交代，而且也由此倾向，没问题。
　　　　至于A的态度，我认为有可能与B有关，从基本情况上了解，A和B可能不是一条线上的，因此，B同意的，A一般会冷淡。但要想项目成功，最起码要做到A对你们不反对。
　　　　至于C，价格的问题，不过是他的一个接口或理由。现在他负责，一定要把他搞定才行。至于关键怎么搞定，看你的本事了。把