销售永不过冬-第134章
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心意到就可以了。
作者：猪年孤独 回复日期：2009…07…17 16：52：43
难得色兄有时间下午泡贴，小顶一个：）
有兴趣的话请点评下我的计划好吗谢谢了！
作者：kingzsu 回复日期：2009…07…17 17：23：30
色兄， 请问你对财产保险的销售可有些什么了解？应该怎么开展好？谢谢！
作者：孤稻草人独 回复日期：2009…07…17 17：25：00
顶顶楼主；楼主很实在！
作者：孤稻草人独 回复日期：2009…07…17 17：28：40
销售一直是我很向往的工作；可是现在的我完全和销售是对立的…我是个采购。呵呵。。。
只看了一页楼主的贴。有一个很赞同：
人的气质是决定事情成败的决定因素！气质怎么形成的？那是沉淀！是积累；是一种对人生的感悟！
很可惜；我很少见到有气质的人做销售。有些业务员我一看就觉得不是个业务；怎么谈上能卖东西！？
有机会我也会去尝试销售！
作者：cuijianxiang 回复日期：2009…07…17 17：38：29
我想请色哥给指导一下，我下一步职业规划该怎么走？
简单介绍一下我的情况：
1，我是本科工商管理专业，属于文科，工作5年了，2年行政，1年在三星手机的代理商处干，面对手机的大卖场下货，算是做民用产品做渠道的。
2，现在2年做传感器，是工业电子类产品，面对各种生产型的工厂，和色哥面对的客户应该相近，但是因为产品单值比较小，每年也就能做几十万的单子，提成也没几个，单位是合资公司，待遇能温饱
3，现在感觉自己在解决技术问题上确实有难度，不过大部分时候还好，做销售的主要是选型，时间长了，熟悉了，现在做的也还算是顺手。
4，我们公司现在经营情况一般，我这两年也没赚到钱。大区经理和我们办事处的经理和大区经理内斗很厉害，现在办事处经理马上要被换掉了。我想跳槽，我投的简历一概是欧美的外资企业（我对私企的信誉和工业产品品质持怀疑态度），我希望像色哥初期一样在一个有实力的外资里，做单价比较高的工业品。但是一方面我的英语一般（借助翻译软件看资料和收发Email没问题，口语只能做简单的自我介绍，工作中也没用过），另一方面不是理工科的技术出身，所以得到的面试机会比较少，而且刚刚面了几家都失败了。
我想继续再多投一些简历试试，不过确实心里没底，一个文科生，能做好工业品的销售吗，特别是像色哥说的真空设备或者是一些高价值的阀门？
我现在也开始考虑投一些快速消费品方面的公司，比如宝洁、联合利华、欧莱雅之类的，对我来说，做这方面的渠道销售，还是没什么技术难度的，但是我也知道这种行业只有做到职位脱离了一般的销售员，做到主管（小主管就可以），收入才会比较满意
我现在比较矛盾，就像我现在的心情一样，所以说的也比较杂乱，
不知道色哥能不能针对上面的疑问，给我点建议
谢谢了
作者：马甲报道 回复日期：2009…07…17 17：57：26
LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。
作者：shfdalu 回复日期：2009…07…17 18：07：41
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
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『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：漂泊一休 提交日期：2009…7…17 18：20：00
看来要顶到底的哦
作者：草下匪 回复日期：2009…07…17 18：20：46
学习，受益匪浅
作者：漂泊一休 回复日期：2009…07…17 18：20：58
色哥，我坐了两次板凳了啊，哈哈哈
作者：rlofjrcy 回复日期：2009…07…17 18：31：10
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：rlofjrcy 回复日期：2009…07…17 18：44：37
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…17 19：19：15
马甲报道
LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。
回：
小笔的故事真实存在！
在一个湖北省下面的一个县发生的！
你产生疑虑的原因，是没看懂。没体会到操作此单的关键所在！
这个案例是经典工业产品销售案例之一，曾经经常在培训业务员时引用。
当时操作时较为复杂，写小说只是简化了下，把最重要的关键的事情写下来。
你说到“下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去”。
我赞同你这个看法的一部分。
不过你忽略到重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！
这点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？
老总出差了，所以下面的人去找副总！副总和老总不是一个派别的！所以才有操作的空间。这也是国有企业有意思的地方！
再往深处说去：
任何一个企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！
所以我们领先的时候就搞定利益获得者，这也是当权派！
当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！
怎么办？
就找寻客户企业内部的失意者，利益不满足者，和他们结盟，进行阴谋，进行翻盘。
小笔的这个案例简单的说就是：
1，小笔领先我们。他们搞上层，所以客户的下层没油水，所以客户下层和他们有点意见。
2，我分析原因后，决定策反。用利益诱导他们铁心帮我。
3，如果客户想帮你，一般都能帮成！，客户选择的一是拖，而是趁老总出差，去找老总的对头，副总决策。。副总为了拉拢人心和提高自己权威，也拍板定了基调。
4，于是这个单子轻松胜利！
这样解释不知道清楚不清楚？
但凡所有搞定老总的单子到最后失败的，几乎都是下层人的叛变不支持。所以才导致很多即使搞定老总，但是仍然得不到合同的销售事情来！
领先也不能骄傲，没到收到款，一切就都可能发生！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…17 19：28：39
shfdalu
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
…
回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
NO。NO。上层被人搞定，我们就搞定基层！
基层帮我们的话成功的希望仍然很大！
方法很多。
小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层。基层翻盘的手法之一。
小笔的案例的上面帖子是写的“大意丢单”的故事。
其实里面的原理和小笔的案例的原理是一样的！
大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作！
问题一：为什么新上台的老总，怎么推翻过去的老供应商？
问题二：如何才能设置障碍把老供应商赶走呢？
问题三：老供应商决定和客户的高层关系非常到位！不然也不会成为老供应商！
所以：在大意丢单的故事里，可以把老供应商看做是小笔。
新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商！
只是在操作的时候，细节没弄好，功亏一篑而已！
作者：奋斗000001 回复日期：2009…07…17 20：35：07
色兄也是在分析比较有 把握翻盘的时候才砸的2万吧？？？？
呵呵
作者：小耳机 回复日期：2009…07…17 21：17：52
MAKE
慢慢的学习
作者：nancjun 回复日期：2009…07…17 21：24：53
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
作者：kevinleekevinlee 回复日期：2009…07…17 21：49：30
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…17 19：28：39
shfdalu
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
…
回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
…
这种案例经常有的，我以前的在H省就碰到过这样的事情，这个单子是ZF的一个直属局的项目，局长我搞定了，马上要签合同了，对方找到市长，市长给局长打电话要求局长和我的对手签合同。局长说可以，我去找计财说一下。回头马上找我，说把合同签了，日期写成几天前的。然
