精彩管理知识文章大汇集-第18章
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耕耘转市场策略必须作到：
？创造与耕耘独特有潜力市场；
？独特的产品开发策略；
？强有力产品开发体系。
6。优异的国际观
由于科技发达，经济互通有无，国际自由化脚步日渐加速，优异国际观更产生无数创业机会：
？国际市场更加辽阔，如前苏东市场开放。
？在国外灵活发展展当地事业，如大同公司在英国设备，中钢在马来西亚设厂。
？软件移转之活泼化，如国外制造业或服务业上在国内生根，创造多少新创业机会。
？国际观经营，国际间之并购（M&A），国际间相互合作，并使企业经营多元化。
？以国际观方式，采取灵活交易条件，如以货易货，在国外设立发货仓库。
中国市场学哲理论
市场学理论已经成为当前管理理论研究的热点。如何研究市场学理论，也是人们经常考虑的问题。另敲粉打不行，东一郎头西一棒子也不行，想到那儿就说那儿同样不行，更不能孤立的就市场研究市场。必须将市场作为企业系统的一部研究。企业是市场的主体，市场是企业的两翼，输入来自市场，输出同样依靠市场，“出”与“进”维系着企业的生命，维系着企业的生存与发展。这就是说，企业的生存与发展，不能仅就企业本身研究企业，除了企业本身的条件外，还有企业的输入与输出。短缺经济条件下，企业发展的重头戏在输入；饱和经济条件下，企业发展的重头戏在输出。这个过程，只有在一定的哲学原理指导下，即马克思主义的实践决定理论与理论影响实践的原理的指导下，才能看得清，抓得准，抓住核心，不致于“乱开花”，不致于“胡说八道”。只有这样，学术才能沿着正道走。
企业，作为一个人造系统，必须具备三个环节：
输入制造输出
在短缺经济条件下，企业管理的重点是输入，其次是生产，从不关心输出，因为产品是国家包销，也不愁产品卖不出去。但到了今天，市场已经饱和，95％以上的产品都供过于求，重点就发生了转移，不是采购，也不是生产，而是输出，是产品走向市场。这个变化，可以从两个方面看：
从管理实务看；在计划经济时期，即在短缺经济时期，企业的产品不愁卖不出去。即是三线企业，厂址在深山老林，产品也同样卖得出去。粉碎“四人邦”两年后，即在1978年，当时，我在陕西国防工办工作，主管基层企业管理，在给他们的报告中，要求他们建立销售科，就些人就骂我“不搞调查研究”，“不知道企业产品供不应求”，说我是“瞎指挥”等。确实如此，企业只要设立一个开票员（推销员）就行了，其他全不用管。到了1982年，国家不再包销企业产品，要求企业自行推销。企业直接面对用户，要求用户买他们的产品，他们感到太丢面子，几十年来，都是用户求厂子，那儿有厂子求用户的道理！国家宣布企业要独立核算，自负盈亏，企业感到问题来了，于是，有些企业开始成立了销售科（行政科室）。只是负责将本企业的产品推销出去，但这时的推销还是官商销售，要求用户找上门来，后发现用户不找他们，他们才开始进行“市场调查”，其目的就是征求用户对本企业产品的意见，然后加以改进。但这种市场调查，大多是走了过程，没有进行有效的改进，因为企业没有形成改进的动力机制。形势越来越严峻，国家确实不包工资了，企业面临吃饭的困境，才提出研究市场，有些企业将推销科改为营销部（有经济利益），提出营销分成。有分成，有奖金，就有了动力，有了研究市场的愿望，有了适应市场并改进企业的动议与要求。一些企业有了好转，但仅仅是好转，仅仅是脱困，还谈不上企业的发展。为了发展，有些企业将原来的营销部完全推向市场，成了营销公司（独立，以本公司产品为主，兼营多种产品，成为商业法人）。但大多企业还没有这样做，还得有一个过程。
这个过程，反映在理论上，就出现了下列这个过程：生产论（计划经济）…质量论（只强调产品质量，但没有看到人们需求的变化）…推销论（只强调转手，甚至将劣质品也往用户手里推）…营销论（以销定产，将顾客放到重要地位，也有了市场学，专门研究顾客需求，并尽量满足）社会市场论（正确处理消费者利益、企业利益与社会利益问题）整体市场营销（又称关系营销，公关营销，强调群体利益：供应商，分销商，最终顾客，职工，财务公司，政府，同盟者，竞争者，传媒，大众等）顾客让渡价值（顾客价值与顾客成本之差。顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；顾客成本：货币成本、时间成本、精力成本等），价值越大，说明顾客需求越高，成本越低，越有竞争力。
但上述这些理论，还都是短缺经济条件下的理论，还不能有效地促使企业变型。从西方看，当前最新理论是：市场中心论！笔者针对中国现状采用的提法是“中枢论”，因为整体竞争激烈程度还没有达到西方的白热化，还处于竞争信息交汇期。它的内容有两点，一是企业组织必须适应市场环境，要按市场环境要求改进本企业的组织与管理；二是企业组织要引导与改造市场。组织适应环境，包括网络采购；网络销售；企业内部的组织关系，要由过去的行政从属关系变为网络式的市场关系，变为市场契约关系，海尔称为“市场链”。企业引导市场，改造市场，开发新的消费领域，如电视，电脑，电子游戏等，这些消费过去都没有，但推出市场，就有了消费群体；贷款消费，我们称之为提前消费；无修理消费，国外的汽车、摩托车等都不修理，加速报废；损坏消费等。凯恩斯在消费为生产唯一目的理论指导下，力主“挖窟窿”消费，甚至认为地震与战争都能带来增效。因为要补偿，就会发生社会连锁反映，因而会产生社会效益！
我们在强调市场对企业“中枢”的同时，有些人就提出一些值得研究的论点，如网络营销将会取代企业市场营销，知识经济将会取代传统经济，电子邮件将会取代邮政事业等。真能“取代”吗？！只能说是其中一种重要的形式，现在取代不了，一百年之后可能还是取代不了。
面向知识经济的企业管理
（一）21世纪——知识经济的时代
自80年代以来，知识与经济之间的相互渗透和作用越来越强劲，使得全球经济发生根本的变化，表现为：一方面知识因素更高程度的参与溶入经济活动；另一方面，以提高竞争力为目的的经济活动中，知识取向不断增强，产品与服务的知识含量不断提高。当今，经济增长比以往任何时候都更加依赖于知识的生产、扩散和应用。新的经济形态——知识经济，以其旺盛的生命力预示着：21世纪将是知识经济的时代。
1。知识经济的内涵
知识经济就是以知识为基础的经济。经济合作与发展组织对知识经济的内涵概括为：知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。并且认为知识经济是继农业经济、工业经济之后的一种新的经济形态。
2。知识与信息关系
在知识经济中，知识是指人类迄今为止通过思索、研究和实践所获得的对世界（包括物质世界和精神世界）认识的总和。知识按其性质可分为四种类型：
（1）知道是什么的知识（Know…What）；指关于事实方面的知识。
（2）知道为什么的知识（Know…Why）；指事物客观原理和规律性方面的知识。
（3）知道这样做的知识（Know…How）指满足人们某种需要的技艺、技巧和能力方面的知识。
（4）知道是谁的知识（Know…Who）指谁知道某种事物或事实、谁知道如何做某事的知识。
信息指的是借助于一定的媒介能使人们感知到的事实以及事物的客观原理和规律等的某种集合。
可编码化的知识可以被制作信息通过媒介向人们传播。如前两种类型的知识和第三种类型的一部分。其余的知识属于“意会”知识，不容易被编码，很难利用信息来传播。
3．知识经济的时代特征
知识经济是以知识和信息为基础和直接驱动力的经济。知识经济的时代特征是：
（1）知识将是经济发展中最重要和最关键的资源；
（2）高技术产业（以知识中的高科技为重要依托的产业）将成为国民经济的支柱产业；
（3）产品和服务的知识含量将大大增加；
（4）国家创新体系（主要包括研究机构、高等院校以及企业的研究和开发部门）对知识经济具有支撑作用；
（5）无论对个人、企业；还是一个国家来说，知识学习有着重要的意义。
4。发展知识经济的意义
知识经济是可持续发展的经济。使得人类对自然资源利用质量得到提高，社会产品和服务的知识含量增加，附加价值不断提高；知识与经济的一体化、经济与文化的交融使人类物质文明和精神文明达到高度的协调与统一；知识经济对中国溶入世界知识经济潮流和参与全球知识经济分工体系具有重要意义。
（二）知识经济对企业管理的深远影响
1。资源环境的变化对企业管理的影响
经济的增长不再过分依赖于经济资源，而更加依赖知识资源。知识资源不同于传统企业管理理论与实践的基石——实物资产和金融资产。它具有复制性、反复消费性及在使用中不会引起边际报酬递减三个特征。这些特征以及知识资源对经济增长所起的巨大作用将对企业管理提出新的课题。
2。技术环境的变化对企业管理的影响
高科技产业化进程的加快，一方面使得企业提供产品和服务的知识含量增加，这加大了企业提供产品和服务的难度以及企业生产经营和管理上的复杂性；另一方面，高科技又为管理的变革与发展提供了技术上的可能性和保证，虚拟企业、网上经营等新的组织及管理模式冲击着传统的企业管理方式。
3。市场环境的变化对企业管理的影响
一方面，企业的顾客所需要的是产品、服务、信息的一体化，这要求企业围绕产品、服务、信息一体化展开竞争；另一方面，市场竞争在经济一体化趋势下，更加激烈。激烈的竞争导致企业、供应商和顾客的合作不断扩大，合作竞争将成为企业新的价值取向和企业经营战略的新的核心。
（三）面向知识经济的企业管理发展新特点
1。经营管理信息化：信息化管理指在企业中利用现代化的信息设备，实现企业经营管理信息的生产、存储、处理、共享、以及决策的规模化过程。
2。组织结构柔性化：在专业分工基础上的金字塔式组织结构逐渐地趋于扁平化，管理基层相对变少。
3。企业界限模糊化：新的企业组织形式——虚拟企业产生，模糊了企业的界限，拓宽了企业的管理视野。
4。重视知识管理：由于知识具有高的生产率和创造性，对知识的开发和管理成为企业管理的重要组成部分。
5。强调市场趋动：企业必须以市场为导向，将顾客需要放在首位。
6。注重企业创新：主要包括技术创新和管理创新。这将决定�
