苏宁_成长的真谛-第14章

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苏宁：成长的真谛　第三章　专注主业连锁全国（1）

　　　　连锁之路

　　　　苏宁1996年尝试连锁经营，1999年正式决策上马全国连锁，2000年确定全国连锁的战略规划，2003年规范化的连锁经营已经初具规模，到2005年苏宁已经完成全国一级城市的连锁战略布局。

　　　　应该说，苏宁的连锁之路并非一帆风顺。在连锁策略上曾走过一些弯路，比如，1999年提出了用3年时间建1500家店的战略目标，这个数字是加盟店和直营店数目的总和，并且以加盟店为主。由于当时没有任何经验可以借鉴，苏宁将加盟连锁作为连锁拓展的主要发展手段和内容，他们的构想是，通过特许加盟的方式可以以较低的资源投入更加迅速有效地开拓市场，建立网络。

　　　　然而最终的效果却并不理想。当时苏宁搞特许店的操作方式是，加盟者交加盟费，苏宁再返还装修费，本质上是苏宁给他们钱，他们再给苏宁挂门头。由于当时业内对连锁经营的前景、优势和利益尚有不同看法，不少人认为不搞连锁，独立经营也能生存与发展，尤其是那些有一定规模的家电经营企业。而苏宁连锁事业刚刚起步，尚未展现出巨大的竞争优势，故而很多人都抱着观望的态度，因此，当时加盟者的总体素质偏低。虽然苏宁也有对加盟者的评估选择程序，但很难从根本上改变。此外，苏宁对加盟店的管理虽然也提出了诸如“形象统一、进货统一、店面管理统一、采购进货统一、售后服务统一”，但由于体系建设薄弱，控制不力，最终造成一百个店一百个做法，此好彼坏，可以说当时加盟店的发展与管理存在诸多问题。

　　　　事实上，实现大规模的加盟不是一朝一夕的事情。但按苏宁的当时计划算下来，平均两天要开三个店，这在国际上也鲜有成功案例。与此同时，加盟模式的关键成功要素在于，苏宁在选择加盟商之前，首先要考察对方是否理解家电市场，是否有与苏宁一致的理念，是否有良好的商业资信，是否有合适的店面资源和基本的经营管理能力，这里就有一个选择的过程和发生的成本；合作后还要致力于提升店铺的业绩，保持并发扬苏宁的品牌形象，对各个加盟店管理体系的改造和重建，这也是一个庞大而耗时耗力的过程。更为重要的是，加盟店的发展对苏宁自身的物流、结算、信息系统、管理体系等后台建设也提出了严峻的挑战，其中的风险之大可以想见。

　　　　这样加盟运作一个阶段之后，张近东得出的结论是：苏宁的后台连锁管理体系尚不足以支撑如此方式的战略扩张，若勉强为之，管理上的失控在所难免。同时，在现阶段的市场环境下，从加盟和直营在管理控制和效益的比较上来看，应该首先做好直营，通过直营店来控盘一、二级市场，在建立了这样的能力之后再考虑做加盟店。

　　　　由于这个原因，苏宁开始全面升级已建成的分公司——在扬州、徐州、镇江、上海、北京、广州、深圳等地建立自己的直营店。并决定，2003年以前所有的分公司都要转变成直营店，并进行改造升级。这样，加盟店开始自生自灭，随着时间推移慢慢消失——合同到期就中止合同。

　　　　有了这次连锁的经历，张近东敏锐地意识到：连锁是标准化的复制，连锁就是一个连，一个锁。仅一个连没用，还要锁，在后台管理控制体系尚不成熟的情况下搞特许经营，本质上就是只连没有锁。一句话，根不深、杆不粗，焉能枝繁叶茂？

　　　　循着这样的发展思路，苏宁开始了快速的连锁拓展。

　　　　连锁布局

　　　　苏宁在确定新的连锁之路后，就开始考虑连锁的整体布局，这是一种整体战略思维的表现。从竞争的角度来看，构建连锁的星罗密布阵就好比是对弈一局围棋，最高的境界乃是在不动声色中未雨绸缪、先发制人——以最快的速度构建好有效的连锁战略布局，并根据既定的战略构想，形成一整套科学的策略体系，以此为操作蓝本，迅速展开、稳扎稳打、势不可挡。

　　　　在连锁全国的战略布局上，苏宁连锁发展是按照纵横交错、联动发展的思路规划的：

苏宁：成长的真谛　第三章　专注主业连锁全国（2）

　　　　首先是对于目标市场的划分。由于国内市场在经济区域上的差异性与不平衡性，导致在市场容量上呈现几何级数的巨大反差。在横向上，苏宁按地区分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区，并按各种经济指标（如城市人口、面积、人均GDP等标准）将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场，针对不同的市场区域采取不同的进入策略。

　　　　一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。与此同时，在一级、二级市场主要是直营，在一级市场设立大区中心，二级市场接受大区的管理。

　　　　在纵向上，则按照中心城市——旗舰店、地级城市——中心店、县级城市——社区连锁店，以及乡镇连锁店来规划，分层次进行逐级连锁推广，不同性质的店有着不同的定位：

　　　　旗舰店：是为了展现企业形象，在80万以上人口的城市设立。

　　　　中心店：贴近消费者，符合大众口味，在人口50万～80万的城市设立。

　　　　社区店：提供就近服务，在人口50万以下的城市社区或县级城市设立。

　　　　其次是独特的扩张模式。以上述目标市场划分的结果为依据，在连锁发展中，苏宁采取的是“横向扩张”与“纵向渗透”相结合的立体式的拓展模式。此种模式既可有效避免盲目无序扩张，又可实现对市场在广度与深度上的有效扩张。先行建立大区中心实现横向扩张，然后以这些大区中心为组织单位和据点各自建立连锁店，这样就实现了裂变式的、几何级数的、稳健可控的扩张。

　　　　具体而言，横向扩张就是在不同的城市开新店。在苏宁全国网络布局图上，以自然地理区域为依据划分出的七个大区，即华东地区、华南地区、华北地区、华中地区、西南地区、西北地区、东北地区作为基本的扩张区域。然后针对每个地区再细分扩张区域。在这些城市，苏宁的模式是抢占商业繁华区的有利位置，以高质量的单店切入，重新整合当地电器零售市场，然后通过纵向渗透进一步扩大战果。

　　　　纵向渗透就是在同一个城市开新店，尤其是在大城市通过密集布点最大限度地扩大市场份额。张近东说，这好比做一个锅盖，要把锅（城市）罩住。在未来，苏宁的任务就是在覆盖全国的门店网络上，进一步填补全国连锁的真空地带。

　　　　在“横向扩张、纵向渗透”模式的基础之上，苏宁还提出了城市包围农村，先自上而下，到每个城市先进核心商圈；就近开发，成片开发（除了重要的一级市场，苏宁本着就近原则开发新的市场，以实现连片效应）的拓展原则，即抓住中心城市，锁定骨干城市、支点城市，控制卫星城市。

　　　　在苏宁的规划中，不仅要快速占领中心城市和骨干城市，而且也要尽快占领支点。从华东、华南等发达地区来看，苏宁是以南京为大本营，辐射江浙一带中心城市为战略构想，进而攻占如北京、上海、广州等中心城市，形成区域制高点。同时向如东莞、中山、佛山、温州、宁波、扬州、无锡、苏州等骨干城市延伸，并且对于发达小城镇也要分步开拓，形成网络结构。针对落后地区，苏宁集中全力守住控制中心市场，形成区域竞争制高点，获取更多的份额。城镇连锁店以社区店为主，适当发展特许加盟店，形成直营和加盟按照特定比例共存的网络布局。

　　　　在这样的连锁发展模式下，目前苏宁在全国发展建立起了28个大区、100多个子公司，形成了北至哈尔滨，南至广州，西至成都、昆明，东至上海、宁波的全国横向连锁网络架构；在进入的市场类别上形成了从直辖市到省会城市、从地级市到发达县级市的完整的纵向连锁体系；在同一城市的不同区域，形成了从核心商圈的3C旗舰店到次商圈的中心店，再到社区店的完整区域布局体系，从而使“苏宁”这同一连锁品牌但不同经营特性的各类连锁店体系基本上能够满足不同消费群体所形成的差异化需求。

苏宁：成长的真谛　第三章　专注主业连锁全国（3）

　　　　成功的战略规划与快速布局使苏宁的连锁拓展步伐走在了竞争对手的前面。在完成全国一级市场布局的同时，苏宁更进一步提出“规模、速度、力度、质量兼顾”和“新市场逐步进步、重点地区深耕细作”的连锁发展方针，如在南京的精耕细作（在江东门、大厂等地区先后兴建连锁店）和江苏省内的连锁网络细化（苏州、南通、徐州、无锡、扬州等大卖场）。尤其是南京连锁店多家同开这一重招，不仅进一步稳固了苏宁南京市场，加强了自身实力，更使得苏宁在规模、数量、质量及服务上走在了同行的前列，并再一次创下了南京商业六“最”——最先发展连锁、布点最多、总营业面积最大、销售最多、最先步入兼存多种经营形式。

　　　　2005年7月2日、9日，武汉的江汉路店和光谷广场店两店连开，开业首日分别报收2300万、2000万，震撼了整个武汉的夏季家电市场。也许在外界眼里，苏宁只是完成了一次操作熟练的连锁拓展任务，然而在苏宁决策层看来，进驻武汉对于苏宁来讲有着里程碑意义：随着在武汉的布点成功，中国人口极密集、经济极繁华、消费能力极高的核心区域已尽被苏宁纳入囊中，国内首个覆盖了所有一级重点城市的家电连锁网络已经悄然形成。

　　　　这里我们可以对苏宁现今已经形成的连锁布局作一个展示：

　　　　2000～2001年：

　　　　渗透苏浙皖巩固大本营

　　　　2000年，在被誉为“中华第一商圈”的南京新街口开设了旗舰店，并精心将其打造成为中华零售第一店，占据了行业制高点。从２００1年，苏宁又开始在南京周边地区迅速拓展，进驻合肥、扬州、无锡、苏州以及杭州等城市，将苏浙皖地区连成一片，组成了苏宁连锁全国的大本营。

　　　　2002年初：

　　　　重点进攻京沪开始全国连锁

　　　　5月1日，苏宁北京安贞店开业。

　　　　同日，苏宁上海四川北路店开业。

　　　　北京、上海的布点成功，为苏宁占据了市场销售和品牌宣传的战略高地，树立了苏宁良好的成长性连锁企业的形象，也培养了大量专业人才，检验了信息、服务、物流平台的威力。它意味着在中国国内，没有苏宁进不了、占不住的市场地区。

　　　　2003～2004年：

　　　　全国扩张步伐加快

　　　　2003年，苏宁总部—大区—分公司的三级连锁管理体系建设已经相当成熟，人员培养已经进入了良性循环，进入西安、广州、天津、重庆。

　　　　2003年下半年开始，苏宁在一级重点城市的布局加快：

　　　　2003年6月，深圳南山店开业。

　　　　2003年10月，大连天津街店和济南泉城广场同时开业。

　　　　2003年10月，沈阳中街店的投入运营正式开始了苏宁在东三省的连锁步伐。

　　　　2004年2月，石家庄国贸店的开业完善了华北网络。

　　　　2004年，