赢在华西:中国村庄创业传奇-第14章
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质量好价格又划算，客户当然心动。南京炼油厂领导当场拍板，与华西轧铝板厂签订了400吨供货合同。
这次面对面的碰撞让华西村的铝板在市场上闯出了名声。
场景二华西速度：“冬天里的童话”
1989年1月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志来华西考察，吴仁宝认为实现外向战略，向“三亿村”挺进的机会来了，于是热情接待，当即定下了由该公司大量出口华西法兰盘的协议。吴仁宝狠抓质量，以质量、信誉取胜，开拓国际市场，占领国际市场，过硬的质量赢得了外商青睐，外商的订货量从每月的20多吨，猛增至100多吨。
1989年10月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志带领由中国台湾以及日本、新加坡的客商组成的小型代表团来华西考察，要求增加供货量。
当日深夜，吴仁宝敲开了代表团的门：
“为满足你们的需求，我们刚开完党委和公司班子会议，决定建一座专门生产法兰盘的分厂。”
“大约需多长时间？”
“3个月！3个月能建成吗？”
“请你们放心，说到做到是我们华西人的品格。”
第二天上午，吴仁宝安排代表团察看了分厂厂址，那是华西锻造厂后边的一块稻田。辽宁省五金矿产进出口公司的方杨忠站在这块稻田里半信半疑，隆冬即到，地冻如铁，这工可怎么施啊，随即举手摄下了这空荡荡的场景。
1989年12月底，方杨忠又来到华西，他急不可待地登上5层楼，往西北一看，一座崭新的大厂房呈现在眼前，心里直纳闷：“这是不是给我们公司建的厂呢？”他跑到那里一看，40台锃亮的车床一字摆开，10台大空气锤昂然挺立，设备先进，像这样气派的专门生产法兰盘的工厂全国都少有。他不知吴仁宝是怎样带领华西人创造了这冬天里的童话，于是又举起照相机，兴奋地摄下了新建的华西锻造分厂。有趣的是，他拍摄新厂厂址空地的那筒胶卷还没用完，厂址空地与新厂房出现在同一卷胶卷上。
这就是华西速度，这就是吴仁宝创造的冬天里的童话！
第四章 赢在扩张：资本发力，市场导航（7）
方杨忠和吴仁宝一照面，就激动地说：
“你的华西精神，华西速度我是服啦！你这样重视外向型经济，讲信誉，守信用，的确名不虚传！”
他立即电传日本客户，让他们放心地安排订单。不久，一张张订单接踵而来。1989年底，华西就安排了大批量的生产任务。
1990年1月8日，在欢快的机器轰鸣声中，工厂举行了隆重的开工典礼，每月生产200多吨法兰盘，全部远销国外。华西的成功实践，再一次验证了企业“必须做一条‘快鱼’，而非‘慢鱼’”这条市场铁律。
市场奇兵：农民也能跑市场
市场竞争是残酷的，不是你死就是我活。也有人说，市场是智者的天堂，是勇者的舞台。对于华西这支以农民为主力军的队伍而言，进入市场确实是横在他们面前的一座大山。
吴仁宝说：“市场不相信眼泪，但是市场相信产品和诚意，当年，华西村民往外地跑市场，没有发达的信息和通信工具，靠的只是自己的双腿和嘴巴。人家一听到是农民办的厂，立马就有两个想法，一是产品是不是伪劣产品；另一个想法是推销员是不是江湖骗子。但是，我们用诚心和过硬的产品打消了顾客的疑虑。”
农民上市场比其他人少了一些理论和技巧，但是，勤劳的华西人用质量开道，用诚心叩门，硬是在竞争激烈的市场杀出一条血路，并且总结出了一套具有华西特色的开拓市场的方法。
面对客户的冷淡，甚至白眼，销售员要学会忍受，要有锲而不舍的精神。当年，华西“铁姑娘”赵毛妹，为了推销袜子，亲自带一帮人到山西、陕西等地，挨家挨户推销。口渴了，腿酸了，被人拒绝了，没有半句怨言。后来，在山西发生了车祸，赵毛妹受了重伤，动了大手术才抢救过来。每一个新项目投产，每一批新产品上市，华西首先会成立一支意志坚定，具有拼搏精神的营销队伍，这些人是新产品突破市场的“排头兵”，也有人称他们为“敢死队”。华西人正是凭着顽强的意志、昂扬的斗志一次又一次地打开市场，突破市场，最终占领市场。
选好领班人，形成帮带学。一些村民常年跑市场，逐渐积累了丰富的市场经验，成为华西推销团队中的领头雁，每一个新的推销员进入市场，都会安排一个“师傅”，用“师傅带徒弟”的方式，促进新队员的成长，不仅仅是纸上谈兵地理论指导，还有真刀实枪的推销训练。华西推销团队为华西产品走向全国市场立下了汗马功劳。华西服装公司总经理殷丽娟告诉我们，她就是从一个普通的业务员干起的，当时也是跟着师傅跑业务，后来经验丰富了，自己单枪匹马拉来不少订单。
进行市场理论知识的培训。市场不相信眼泪，农民走向市场，仅有吃苦精神还不够，市场需要能说会道、精明实干、综合素质高的人才，把没有文化和知识的农民推向市场迟早会被“淹死”。华西从建村以来就重视对农民的教育和培训，培养出了一支学习型的团队。这个团队，不仅能吃苦，还懂市场。在外界看来，他们已经不再是传统意义上的农民，而是称职的营销人员。
农民进入市场，是一条艰难坎坷的路，也是中国新农村建设中农民告别贫穷，走向富裕，实现农村现代化、工业化与城市化的一条捷径。如何引导农民进入市场是当前社会的一个重大课题，许多问题有待于我们去进一步研究探讨。
场景一华西“十兄弟”
1978年11月，华西农民建塑纺厂，揭开了华西“80年代造厂”的序幕。厂子刚建好，吴仁宝就挑兵选将，精选了朱明达、何凤寿、朱进达、吴富宝、李旦兴、朱雷兴、孙长云、季龙生、何凤明、瞿忠明等10位供销员。后来，这10人在市场经济中齐心协力，精诚团结，冲锋拼杀，为华西经济的发展立下了赫赫战功，在华西发展史上有“十兄弟”之称。
10位供销员带着吴仁宝的嘱托，奔赴全国各地。可越跑市场越严峻，在市场经济中崛起的社队企业，见什么产品赚钱，就蜂拥而起，纷纷上马。到1979年下半年，南方市场已经饱和！
“十兄弟”咬咬牙，跺跺脚，直闯关东。人称社队企业的供销员下了车是“兔子”，见了人是“孙子”。三千里东北河山的山川林海，沟壑平原闪现着他们匆匆奔跑的身影，来往穿梭多了，即便十几年后，当笔者采访他们时，他们还能像乘务员那样，报出东北大小车站的站名。
第四章 赢在扩张：资本发力，市场导航（8）
一进冬天，东北路上是冰，树上是冰，建筑物上也是冰。苍凉萧瑟，寒光闪闪，完全是一个冰的世界，还常常冷到零下20多度。东北人家里有暖气热炕，出门要穿皮衣，戴皮帽。可华西的供销员哪有这些御寒的“装备”啊，生在南方，长在南方的他们哪经受过这样寒冷的洗礼。他们驱除寒魔的唯一武器是“跑”。下了火车跑，下了汽车跑，在马路上跑，在田野里跑，在汽车站里跑，在火车站里跑，成了名副其实的“跑”供销。
“跑”，常常引来围观的人群，他们说：“这些人疯啦！”可华西供销员即使这样跑，还冻得鼻子耳朵好像随时要掉下来一样，不敢拿手去触、去摸。他们生怕冻僵了，完不成供销任务，回不了南方那个家！脚冻得裂开了口，手冻得像紫茄子，揪心地疼，可他们还不得不咬紧牙关，拼命地跑。
能“跑”是华西供销员练就的第一个基本功，能“饿”是华西供销员练就的第二个基本功。20世纪70年代末，跑乡下，转山沟，吃不上中午饭是常事。国营饭店下午4点半就关门，回到住处吃不上晚饭也是常事，他们只好储存几个凉馒头，用开水泡着充饥。
笔者在与华西供销员座谈时，曾问他们苦不苦，他们说：“这和以前造田插秧比，和在家的华西务农、务工的社员比，也算不了什么，冬天造田挑土，肩膀手脚冻烂磨烂，炎夏酷暑连续插秧，手脚在水里泡烂沤烂，就是上夜班、三班倒，还要加班加点干农活，一天干十几个小时。我们回到住地，到了车上，虽然盘算着供销业务上的事，但毕竟还能休息啊！”
华西供销员凭着两条腿一张嘴，跑遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦，购来了一车车原材料，签来了一张张供货合同。1979年底，塑纺厂创产值119万元，获利38万元，在当时简直是一个天文数字。
场景二一份“砸”出来的合同
1980年春节，吴仁宝把供销员和他们的家属请到华西招待所，向辛苦了一年的供销员及其家属们慰问庆功。
大队长瞿满清、副书记赵毛妹对吴仁宝说了这样一个情况：塑料编织袋在南方市场已没多少拓展空间，东北生产编织袋的厂家也很少。东北多年来都是用麻袋做包装物，已相沿成习，老百姓都担心塑料编织袋没麻袋结实，所以不喜欢用塑料编织袋，估计市场容量不会太大。
吴仁宝听了这样的汇报，反而心里一亮，他说：“好！你们这一说倒提醒了我，东北市场大呢！东北是粮仓，盛产小麦、玉米、大豆、土豆，要用的包装物多呢！你们年初八出发，主攻方向是用麻袋多的大工厂和农村，攻克的难点是让东北人相信塑料编织袋价廉物美，牢固度超过麻袋，让这一新产品领导市场，占领市场！”
1980年春节后的一天，在东北的一位华西供销员肩扛着胀鼓鼓的塑料编织袋，来到了东北一家化工厂。他对化工厂的领导说：“我们这是第4次进贵厂的大门了，你不相信队办企业的产品质量不要紧，你们不是说实践是检验真理的唯一标准吗？那实践也是检验一切产品质量的唯一标准，我们今天先搞个试验，你们看看好吗？”
科长和供销科的同志甚感新奇：“你们准备怎么试，是化验，还是用测力机测量？”
“那太麻烦，你们到走廊里看看就知道了！”
“这编织袋里装的什么？”
“黄沙子，有100多斤重。”
“这怎么试？”
“你看我的。”
来人边说边往楼下瞧，见四处无人，便双手抓住袋子，奋力举过头顶，从三楼上掷了下去。“嘭！”编织袋重重地砸在冻得硬邦邦的地面上。
楼上人跑到楼下，翻起编织袋上上下下、左左右右、仔仔细细地查看，不断不裂，纹丝未动，完好如初。
供销科的人连声“好！好！”啧啧咋舌，惊叹不已！
“我们还有一个试验的笨方法！”
“不用试了，不用试了！”
来人不管他们愿看不愿看，已麻利地从提包里掏出一块砖头，上面缠绕着一根织塑料袋用的塑料细线，向楼下缓缓放去，无论怎样摆，怎样晃，怎样甩，怎样掷，丝线就是不断。
“这砖头重45斤，沙子是100多斤，你们说我们的编织袋强度多少？承受的拉力有多少？我们没有精密的测量仪器，在家里也是用这办法测！”
厂供销科的同志面面相觑，怀疑他们的试验产品是经过特殊加工的。最后左思右想签订了2000个编织袋的供货合同，和华西的供销员说
