赢在华西:中国村庄创业传奇-第13章
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那几年，华西的村头巷尾，树身树梢上多了一道美丽的风景，一团团旧棉絮纷纷扬扬，挂在树上，粘在窗棂上，似白雪梨花，似榆钱柳絮，构成了华西“江南农民旅游中心”的最初底色。
后来，随着农民生活的提高，这种土布在市场上成了过时品，利润越来越低，再加上男女劳动力已逐步投入农田基本建设的主战场，1968年冬华西废纺站停办。但谁也不能否定，它是农民走向市场的前哨，是后来华西织布厂、华西精毛纺厂的引线。
场景二把钱砸在铝板上
吴仁宝是一个对生活需求容易满足的人，他一日三餐，粗茶淡饭，却把他创造的亿万财富都归为集体。吴仁宝又是个不知足的人，在带领村民致富的道路上，他从未停止向前的脚步。他带一些办厂骨干，一次又一次地闯进中国经济的“领头羊”——上海。每一次到上海，他都是抱着觅“宝”的决心，期盼能找到一个好项目。
一天，和一位经理谈起发展项目，吴仁宝叹气地说：“不好办啊，华西村这几年始终没有找到一个合适的项目。”
这位富有经验的经理听了吴仁宝的烦恼，建议说：“如果要投资的话，可以考虑办轧铝板厂。这产品我看可以上，你们不妨再摸摸同类厂的情况。投资可能大一点，但我保证五年内产品畅销不衰，一年半内保证能收回全部投资！当然，我只是建议……”
也许说者无意，但是听者却有心。吴仁宝走南闯北几十年，交往的人不计其数，这样的行家口中说出的两个“保证”在他心里是有分量的。回到华西后，他立即走访了几家生产同类产品的厂子，全面深入地进行实地考察，一个细节也不放过。调查的结果是吴仁宝相信了那位经理的“两个”保证。
经过论证肯定吴仁宝马上召开了党支部扩大会，专门研究项目。在权威的理论、同类厂的实例和各种数据论证面前，大家都认为办轧铝板厂是可行的。
1985年6月，华西轧铝板厂正式上马了。1987年5月，华西的铝板走向国际市场，远销法国和德国。
第四章 赢在扩张：资本发力，市场导航（5）
场景三“待乏”原则
1982年11月，华西打完了稻谷，种上了小麦。吴仁宝即率吴协东、朱玉良、朱凤林、赵凤娣等一行9人坐飞机来到北京，这一次，他们的目的地是北京顺义、昌平的社队企业。昌平马池口村创办的暖气片厂，机声隆隆，规模宏大，给他们留下了深刻印象。
随后，吴仁宝一行沿京广线南下，来到了河南省新乡县七里营人民公社刘庄。刘庄大队党支部书记、全国劳动模范史来贺热情接待了来自江南水乡的客人。刘庄利用本地资源，办起了一座座造纸厂，把麦秸变成了瓦楞纸，可日赚800元，第二、第三产业已占总收入的70％以上。参观后，吴仁宝更坚定了率领华西人走农村工业化道路的信心。
在这次外出参观学习中，吴仁宝在心里酝酿了一个新的想法，就是创办药械厂，生产喷雾器，加快华西工业化步伐。
他把这个想法提出来，让干部和群众展开讨论，有人发表意见说：“办药械厂要慎重，现在的农具、农机行业普遍不景气，有的厂停产，有的厂转产，农具、农机行业的一些人说：‘包产到人，农机农具关门，整个行业都比较冷，我们办行吗？’”
“你讲的是事实，整个农具、农机行业的确冷。可我认为这只是暂时现象。从我们这次外出参观了解的信息来看，全国绝大多数的社队已实行了包干到户，像华西和刘庄没分田到户的只是极少数。原来集体经营时，打药治虫一般由专业队承担，一个生产队有十几架喷雾器就够了，田分到各家各户后，各家各户都要打药治虫，一家一架，全国要多少？两家合用一架要多少？实行联产承包责任制后，农村经济正突飞猛进地发展，农民富起来后，谁不买农机农具，扩大再生产，等着借别人的用也来不及。现农机农具行业冷，是因为农民刚分到田，手头的钱还不多，农民很快就会富起来，农机农具很快要热起来。中国有句谚语：‘旱则资舟，水则资车’，就是说要看长远，谋长远，从冷中看到热，从热中看到冷。任何事物都存在着相反相成的对立面，我们要注意研究冷与热的相互转化规律，一般要人家冷我们热，人家热我们冷，这在经营上叫‘待乏’原则。”
吴仁宝一席话，统一了大家的思想，也显示出他不同凡响的经营艺术。
决策一定，吴仁宝即把筹建华西药械厂的重任交给了吴协东和赵法元，要求3个月建成投产。
吴协东、赵法元拍胸脯，表决心，接下了这个硬任务！
缺资金，吴仁宝、吴协东、赵毛妹等村干部东挪西借，筹足了建厂所需的28万元资金。争分夺秒，夜以继日，一座新厂房很快建成。
缺模具，吴协东到岳父所在的大队借，赵法元到原来所在的社办厂借，节省了大量办厂资金。
缺技术，吴仁宝借“脑袋”生财，他亲自驱车来到苏州农业液压厂，谈联营，求技术。双方达成技术联营协议：液压厂派工程师帮助华西药械厂解决技术上的难题，华西每年付给该厂25万元的技术咨询费。
1983年1月，华西药械厂竣工投产，一架架“华西牌”工农16型背负手摇塑料喷雾器源源不断地生产出来。经农业部主管部门和全国药械行业专家鉴定，达到国家标准。由于未雨绸缪，抓住了时机，这些“喷雾器”以喷薄之势进入市场，很快就占领了市场，为华西创造了数以百万的利润。
第二节市场开拓获取内涵式增长
成功的企业各有各的方法和秘诀，但总是目标一致，那就是必须占领市场，获得市场认可。只有开拓了市场，企业才能获取内涵式的增长，实现持续发展。固然，在瞬息万变的市场中，市场的争夺不是一蹴而就的一次战役，而是不断抗争、不断拼搏的持久战。
在旷日持久的市场争夺战中，华西集团始终踏着自己特有的节拍，步步为营，逐渐壮大。然而，憨厚老实的华西农民在变幻莫测的市场中又是如何获取订单，抢占市场的呢？我们来一起回顾华西的市场“攻坚战”。
营销制胜：华西市场营销四要诀
市场营销是企业的龙头，强化市场营销是企业竞争力的核心，这是不争的事实。市场营销能力是目前国内企业最为缺乏的能力，也是目前在我国市场战争中最为重要的能力。“海尔”、“海信”等国内外有影响力的国有企业的成功最为重要的因素是强化市场营销。
华西村党委副书记、钢铁建材公司董事长兼总经理吴协德向我们讲了这样一番话：“企业要发展，就必须有市场，有了市场的发展，企业才会有美好的前景，才能充满希望。”在瞬息万变的市场浪潮中，华西摸爬滚打半个多世纪，终于摸索出一套适合自己的市场营销秘诀：
◇薄利多销现钞
华西的企业在产品销售中，力求价格在同行中最低，华西党委副书记吴协德说：“能赚一分就赚一分，在单个产品上的利润虽然比较低，但是通过销售量的扩大，市场占有率的提高，资金周转次数的增多，最终达到企业效益总量的持续增长。”
第四章 赢在扩张：资本发力，市场导航（6）
◇厚利欠款不要
华西人认为，产品盈利率的高低要辩证地看。如果销售出去的一批产品毛利率达到30％，但资金要一年半载才能收回，这里就存在两个问题，一是企业资金被别人占用，自己偿付贷款利息，30％的毛利率就只剩下一半，而且企业资金周转困难，妨碍生产运程；另一个问题是企业销售人员经常上门催款，来回差旅费、精力耗费过大。所以欠款的厚利实质是薄利甚至无利。
吴协德给笔者讲了这样一个故事：一次，内蒙古的一家客户要华西派车送铜嵌条，货到付款。货到后，对方说：“质量好，但无现款。”华西坚持把货又拉了回来，虽然损失了几千元的运输费，但树立了一个“信”字。后来，这家客户不仅带现款来华西提货，而且邀来了其他客户。
◇勤进多跑快销
在市场经济条件下，用户的消费需求是变化的，产品的寿命周期在逐渐缩短，加上价格的波动，市场瞬息万变，如果生产者不抓住机遇，就会出现跟在别人屁股后面跑，总是慢人半步的情况。有人这样总结，20世纪60年代企业之间以成本为竞争焦点，70年代竞争焦点演变为质量，而现在以至今后市场竞争的焦点是企业满足消费者的速度，也就是反应时间。美国思科公司总裁钱伯斯说过：“新经济时代的竞争，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。”这种抢先战略是赢得市场竞争的重要前提。
所以，华西集团也一直主张：勤进市场摸信息，勤进原料快周转，尽可能做到绝大多数产品货畅其流，适销对路。
◇库存积压减少
减少产品库存，加快资金周转，防止“三角债”的出现，是企业经营中产供销实现良性循环的重要保证，也是提高资本利用效率的重要条件。华西的企业在库存管理中有“三压缩”的原则，即库存材料要压缩到不影响生产的最低限度；库存产品要压缩到不影响销售的最低限度；资金占用要压缩到不影响生产正常进行的最低限度。由于严格按“三压缩”原则办事，华西的库存管理基本达到了科学化、合理化的管理水平。
市场营销“四要诀”，是经验的概括，也是有效经营的重要准则。在华西这是一种重要的经营观念，深入人心，贯彻在经营活动过程之中，效果显著。
场景一华西铝板市场大战
华西铝板厂投入生产以后，首先狠抓产品质量，经过反复测试，华西生产的铝板不仅达到了合格标准，甚至比行业内其他企业的产品质量还要高。但是，因为华西村的铝板厂是新办厂，没有知名度，铝板销路很难打开，产品几乎无人问津。要得到市场的接受需要一个艰难的过程，摆在华西人面前的是一场更严酷的市场大战。
为了尽快把产品打出去，吴仁宝带领一帮人四处推销、宣传，在客户面前他强调三条原则：保证交货时间，质量不满意包退货，价格低于同类产品2％～3％。这三条原则很受客户欣赏，华西的铝板很快就在上海、苏州、常州、南京、无锡等地打开销路。
南京炼油厂是个“吃”铝板的大户，该厂过去使用进口的日本铝板，后来改用国产的，他们早同两家轧铝板厂建立了业务关系，华西村的铝板也想打进去。
吴协东带着样品走进了南京炼油厂，说：“我们带着样品从华西来贵厂是诚心做生意的。我们这个产品虽然生产时间不长，但质量完全没有问题，你们可以当场比较试验。”
“行，是骡子是马拉出来遛遛！”对方厂长发话了。原来两家轧铝板厂十分不服气，要求“挑战”一下质量。
比较试验在严格的程序下进行，三家企业的产品同时进行测试，几名权威专家很快提供了试验的结论：华西的铝板取胜！甚至已达到了日本进口产品的质量标准。
质量好价格又划算，客户当然心动。南京炼油厂领导当场拍板，与华西轧铝板厂签订了400吨供货合同。
这次面对面的碰撞让华西村�
