思路决定财路-第17章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　　　希尔心里咯噔一下，但是，他马上想到了对策，于是微笑着对那个老板说：“是啊！我是个糟糕的推销员，人家说只有糟糕的推销员，没有糟糕的产品！像你这么优秀的商人，推销这样的产品一定很好！”　　　　
　　　　老板得意地说：“那当然啦！”　　　　
　　　　“那你将会怎样做推销呢？”希尔一副虚心请教的样子。


第三章　经营天才的10大超凡思维第三节　解决问题思维（4）

　　　　老板一高兴就拿起说明书，一点一点研究起来，不停地找产品优点，告诉他，第一应该怎样，第二应该怎样……　　　　
　　　　说着说着，老板发现自己上当了：“哎！这是你的问题，怎么却变成我的问题了呢？小伙子你很聪明，有前途，我这家公司还不错，要不来我这里做吧！”　　　　
　　　　这可是希尔梦寐以求的事情，他连忙答应了。　　　　
　　　　大家注意了，这里他又在转移问题，本来是自己推销产品的，变成老板自己发掘产品优点了！　　　　
　　　　上面一转，找到工作了，现在这么一转就跳槽了，下面该动脑筋，“转”着升职了！　　　　
　　　　有一天，希尔发现老板愁眉苦脸的，就问是怎么回事。　　　　
　　　　老板说，有一个朋友，以前向他借了5000元钱，说好了前天还的，但是昨天在镇上见到他了，本来以为他是来还钱的，但是他连提都没提。　　　　
　　　　老板怕他万一不还了，怎么办呢，还说当时打了一张借条，但是现在找不到了。向他要吧，空口无凭的，所以很发愁。　　　　
　　　　希尔说：“借债还钱是天经地义的，这个好办。”他就让老板给那个朋友写了一封信：　　　　
　　　　亲爱的某某先生，我们是很好的朋友，几个月前，你因为资金周转不灵，向我借了5500美元，现在我的公司也出了点问题，急需资金，您能尽快把钱还给我吗？　　　　
　　　　第二天，就收到那个朋友的回信：某某先生，很感谢您借钱给我，我一定会及时还给你的。但是，我想你是不是记错了，当时你借给我的是5000美金！　　　　
　　　　而且随信还附了一份借据的复印件。　　　　
　　　　这下子老板的心就放到肚子里了，我们不是要钱，要的就是这个证明啊！　　　　
　　　　为什么希尔会有这样的思维呢？他的叔叔多年前来了中国，在那里他学了太极，发现里面有很多智慧，他跟着叔叔就学会了将问题转移的思维方式。　　　　
　　　　他感慨地对我说：　　　　
　　　　“中国的太极文化就是借力打力、四两拨千斤的艺术。这正是解决问题的高超艺术啊！”


第三章　经营天才的10大超凡思维第四节　侧向思维（1）

　　　　关联点的侧向寻找　　　　
　　　　兴奋点的侧向导引　　　　
　　　　价值的侧向突出　　　　
　　　　鸡犬定律　　　　
　　　　机会的侧向挖掘　　　　
　　　　经营点的侧向着力　　　　
　　　　竞争点的侧向进攻　　　　
　　　　侧向思维与正向思维是不一样的，正向思维遇到问题，是从正面去想，但是侧向思维是要你避开问题的锋芒，从侧面去想，是在最不打眼的地方，也就是次要的地方，多做文章，把它挖掘出来，并把它的价值扩大。　　　　
　　　　这样往往会有意想不到的效果，会更简单更方便。　　　　
　　　　一、关联点的侧向寻找　　　　
　　　　有时我们做一件事情，很难从正面着手，这个时候，你不妨试着找与之相关的因素，如果从正面找，或者太费劲，或者不方便，还可以从侧面去寻找。　　　　
　　　　开电影院和开商店一样，最重要的是什么呢？　　　　
　　　　第一是位置！第二是位置！第三还是位置！　　　　
　　　　为什么呢？因为生意要兴隆，首先得人气旺啊！我们不是说，在人多的地方有财神爷开会吗？要人气旺，就必须把位置选在人流多、消费能力强的地方。　　　　
　　　　那好，现在就有这么一个问题，假设你家是做电影产业的，要在一周之内，再开一家影院，你尽快为新影院选个位置吧！　　　　
　　　　你是不是觉得很犯难？按常规思维，用人流测算的方法来解决，每天派人到处去考察，这样需要花费大量的人力和物力，短时间里不可能有结果的。　　　　
　　　　那怎么办呢？日本著名电影公司东宝电影公司的老板做到了，他采取的方法简单快捷，就是直接将下属分头去这个城市的派出所进行调查，只问一个问题：这个片区哪个地方平时丢钱包最多？然后就把电影院建在那里。　　　　
　　　　你是不是觉得，开电影院和丢钱包是风马牛不相及的问题呢？然而事实证明，他这么选择太对了。新电影院的生意十分红火，简直超过以前的任何一家！　　　　
　　　　这是怎么回事呢？我现在来做个分析，其实这其中存在一个关联：因为丢钱包的地方，就是人流最大、消费活动最旺盛的地方。　　　　
　　　　我们看一下他的思路：首先确定目标——人最多的地方。然后，人最多的地方有什么特点呢？拥挤，就有人趁机浑水摸鱼，就容易丢东西！从哪里最直接找到丢东西多的地方呢？——派出所。　　　　
　　　　顺着这样一个关联，一路摸索下来，很容易就把问题解决了！　　　　
　　　　二、兴奋点的侧向导引　　　　
　　　　我们现在推销产品也好，推销服务也好，最重要的就是激起消费者的兴奋点，像“君茂君悦”的口号：我们是绅士淑女服务于绅士淑女。　　　　
　　　　哎！一下子就把人的兴奋点激活了：我去消费就是绅士淑女啊，我享受的就是绅士淑女的服务，社会地位就定位出来了。　　　　
　　　　兴奋点的侧向导引很重要，那要怎么做，才能天衣无缝呢？　　　　
　　　　毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅，他很着急，就开动脑筋想办法。　　　　
　　　　一天，他突然想到一个好办法，他就跑到一家发行量最大的报纸上，登了一则征婚启事：本人是一位年轻貌美、很有教养的百万富翁，欲寻一位毛姆小说中女主人公式的女孩，为终身伴侣。　　　　
　　　　这个启事一登出来，如水击石，反应强烈，打动了很多女孩的芳心。可是大家都不知道，毛姆小说女主人公是什么样的啊！都纷纷去买毛姆的小说。　　　　
　　　　所以，一时间，毛姆的小说被抢购一空，一版再版，而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓，毛姆就这样奠定了文学大师的地位。　　　　
　　　　这里，毛姆很聪明的就是，巧妙地把卖书广告变成了征婚广告。他把握了一个关键：你卖书，怎么吹你的书好，人家不感兴趣。方式一换，你征婚，大家就好奇，兴奋点就起来了，都去看看这个女主人公怎么出色，反而成功了！　　　　
　　　　一个兴奋点的激发，往往会引领一个消费时尚，所以，立刻就收到了事半功倍的效果！　　　　
　　　　三、价值的侧向突出　　　　
　　　　现在是经济时代，大家都追求利益最大化，追求双赢，这里就存在一个秘诀，就是你要想办法让别人的价值最大化，这样会带来意想不到的效果。


第三章　经营天才的10大超凡思维第四节　侧向思维（2）

　　　　几年前，我在河西走廊的武威市出差，在酒店看到一幅画，叫孟陀公关！这是个什么故事呢？　　　　
　　　　故事发生在东汉时期，孟陀是一个商人，大家知道，古时候做生意需要和官府搞好关系！恰好，这个时候朝中主管商业的官员叫张让，大家纷纷去朝拜他，但要与他发展关系并不容易。　　　　
　　　　于是孟陀就想了个招儿。他有意识地去接近张让的管家，将与他的关系发展得很好！管家觉得孟陀对他这么好，就想帮他。　　　　
　　　　一天，管家对孟陀说：“孟先生，你对我这么好，你说吧，你需要我家主公帮你办什么事，我一定帮你！”　　　　
　　　　孟陀一听，故作惊讶地说：“啊？我什么时候说要你家主公帮忙啊？你不要误会，我跟你交朋友，是因为你这个人很好，与你家主公完全没关系！”　　　　
　　　　公关有一句话就是：使人感动！而且要让人家感动到不好意思！　　　　
　　　　这个管家也不好意思了：“那不行，我还是要帮你！”　　　　
　　　　孟陀就装着盛情难却的样子说：“那好吧！既然你一定要帮我，那就这样吧，三天后我将来你家，你只需要带领你家所有的仆人到门口迎接我，并给我做一下揖，就可以了！”　　　　
　　　　管家说：“这个简单！”　　　　
　　　　三天后，孟陀来到张府，门童一声通报，管家即刻放下手中的活计，对所有的家丁说：“你们什么也别做了，都收拾体面跟我到门口迎接孟先生去。”　　　　
　　　　管家交代大家恭恭敬敬地给孟陀作揖，然后把他迎进屋里喝茶聊天！一个时辰后，孟陀起身告辞，回到自己所住的旅店。一个意料之中的场面出现了：原本萧条的门口，喧闹起来，很多大商人都纷纷前来拜访他，并要和他做生意。　　　　
　　　　原来，大家都知道，要见张让，必须过管家这一关，这个管家平时对他们特别不客气，怎么冒出个孟陀来，连管家都如此恭敬，他和张让什么关系呢？一定大有来头！　　　　
　　　　要经营商业，先要经营人脉，孟陀就很好地把握了这一点。　　　　
　　　　这个故事，从一定角度讲，是个庸俗的关系学故事。但从思维学上来客观分析却有大智慧，他把一个管家的价值最大化了！　　　　
　　　　拿破仑有句名言：　　　　
　　　　“印象统治世界”，孟陀就是把一个侧面的印象放大了！　　　　
　　　　所以我们说，做商业往往在集中火力还是没法正面攻下这个利益的时候，不妨试着将利益侧向突出，经营一个印象，这样也许要省事得多！　　　　
　　　　四、鸡犬定律　　　　
　　　　中国有句古话：“一人得道，鸡犬升天。”　　　　
　　　　所以，按着正面的思维方式，大家都拼命地“学而优则仕”，去做得道的人了。可是我们为什么不倒过来想想，咱们都不做那个得道的人，做“鸡犬”不同样也是机会吗？　　　　
　　　　美国曾经一度出现过淘金热，一个叫阿默尔的年轻人也去了，谁知道西部条件很艰苦，夏天，烈日当空，简直快把人给烤焦了。阿默尔口干如火烧，情不自禁地自言自语：“天啊！谁给我口水喝啊？”　　　　
　　　　自己一句话，反倒使自己清醒了：为什么一定要去淘金啊？去卖水不是也能挣钱吗？不管金子能不能淘到，大家总要喝水吧！于是，他决定去卖水了。　　　　
　　　　结果呢？淘金的人有的淘到了，高兴地回去了，而大部分人则血本无归，连家都回不了，而阿默尔稳稳当当地赚了6000美元，成就了他的第一桶金，为他以后的发展积累了资本。　　　　
　　　　在这里，大家按常规思维，认为只有淘金才能修成正果，得道升天，就没想到，在淘金的沿途，附带了很多“鸡犬”机会，抓住它们同样可以升天！　　　　
　　　　五、机会的侧向挖掘　　　　
　　　　我们知道，有很多大的商业机会，我们从正面去做，有时做不成，那我们不妨从侧面，去挖掘他的客观价值、派生价值，往往会获得意想不到的成功。　　　　
　　　　做金融业的都知道，发行信用卡是很赚钱的。芝加哥财团的西尔斯——罗巴克公司，开始他收购了一家证券公司，并尝试以它的名义大量发行信用卡。　　　　
　　　　这家公司拥有868家百货公司和956家专营商店，销售面涉及美国20％的家庭和房地产业，发行信用卡自然有着得天独厚的优势，所以，一下子就发行了4000多万张，一