得细节:美国普通人致富的先进事例-第7章

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　　　　在劳务市场紧缺的情况下，沃森斯坦发挥个人管理才能制定了一整套职工发展项目，以吸引新的劳动力，保持职工稳定性及调动员工的积极性。除了优厚的工资报酬外，公司还配有一系列福利待遇；努力创造活泼向上的工作环境，使职工感到在这里工作心情舒畅；明确地告诉职工个人和公司的发展方向，使职工感到有发展动力，受到激励；不断使用新的科学技术和管理方法，使职工感到工作富有挑战性；信任员工并赋予重要任务，使职工感到对公司所负的责任。档案管理公司快捷优质的服务就是职工对公司积极回报的充分体现。

　　　　沃森斯坦很为他的公司所提供的优质服务感到自豪。为了能客观地评估工作服务质量，公司每六个月就对客户和职工进行一次问卷调查。这样，管理人员不仅能够知道公司内外对公司的看法，而且还能有一个标准尺度来衡量公司的各项事务。为了进一步提高工作效率使顾客更加满意，公司还建立了自己的网页。顾客除了能给服务人员打电话发传真要他们所需的材料外，还能通过网络安全保密地接触到他们储存在这里的文件数据。

　　　　职工积极的工作态度和优质的客户服务都受益于高科技产品的开发和使用。沃森斯坦大力投资高科技产品，以提高服务质量和效率。他给职工配备了高级打印机，用于打印档案资料的收据及活动记录，这样就可以清楚准确地知道文件曾经被运送到什么地方。职工还配有先进的手提式扫描器，以保证快捷无误地找到所存的文献资料。当客户需要查看存放在这里的文件资料时，工作人员用计算机把订单输入到手提式扫描器中，然后通过察看记录及扫描条形码就能快速准确地找到顾客所需的档案数据。运送人员又能利用扫描器把文件发送到客户指定的地点。这样就提高了工作效率、保证了服务质量。

　　　　沃森斯坦本人和他的档案管理公司都曾经多次受到商业界的表彰奖励。当问到成功秘诀时，沃森斯坦的第一条忠告就是进行市场调查，选择好行业；他认为，好的行业需要具有稳固的经济基础和较高的可行性。其次，他认为企业家必须乐观向上、充满激情；每天工作八小时是很难成功的，在很长时间里公司都将占去你绝大多数时间和精力。沃森斯坦还认为企业家要有耐心和毅力；有时你得给客户打20~50个电话才能初步建立业务关系。除此以外，创造力以及厚脸皮都是企业家的成功条件。

白手起家　乏味中的乐趣（2）

　　　　出点子：进行市场调查

　　　　知己知彼方能百战百胜。不做任何研究调查就盲目投资创业，就如同不了解地势敌情就匆匆上阵一样，一定要吃败仗。

　　　　因此，首先要调查分析所做的市场，看设想中的市场是否真的存在，其规模有多大。可以查阅相关的人口市场报告，找出有参考价值的数据出来。最好能够得到经营类似产品的公司的有关数据资料，比如察看它们的网页，阅读它们的年度报告，翻阅它们的产品经营介绍等。还可以对市场进行实地考察，获取第一手数据。总之要保证想象中的市场确实存在，以及市场规模足够支持商业计划。

　　　　其次，需要了解一下顾客的情况。首先要弄清一个概念：不是每个人都是你的顾客。除了生活必需品外，其实大部分产品和服务都是面对特定的消费群体的。比如经营高级办公家具，你的顾客就是大公司、大企业的高级主管人员，以及文化层次较高的高收入阶层；再比如经营儿童智力开发产品，那你的顾客主要就是有孩子的家庭。有些人错误地认为应该把自己的产品或服务推销给所有的人，在促销时，把有限的时间、精力均摊在每一个顾客身上。结果常常是在不相干的人身上白白浪费了许多唇舌，而很有可能购买的顾客却没有得到应有的重视。了解顾客情况的目的就是要提高市场经营的针对性。第一要确认谁是主要顾客，包括年龄性别、婚姻状况、收入水平、地理位置等，要弄清人口数量、生活格调、兴趣爱好、消费心理等一系列情况。其次要弄清顾客为什么会买你的产品或服务，是追时髦、摆身份、图实惠、贪便宜还是需要解决实际困难。然后要找出吸引这些顾客的最有效的方法。像出租汽车司机整天开车，收音机和路边的广告牌就很能引起他们的注意；而对于那些整天闲坐在家里的人，报纸和电视可能更加有效；有些人信服媒体评论和专家意见；而有的人愿意听信亲友的推荐。最重要的是，要发现怎样才能使顾客愿意掏钱购买你的产品或服务。有的人经不起软磨硬泡，被左说右说一番之后心就动了；有的人爱凑热闹，看别人都买他也买；有的人信眼见为实，愿意看现场证明演示；还有的人对减价卷比较感兴趣，一看价钱便宜不管需要不需要都买。总之要了解顾客的消费特点和心理，想方设法寻找有效途径激起他们的购买欲望。

　　　　再次，还要弄清生产服务的每一个具体环节。比如开业注册都有哪些要求，需要什么手续；如果是生产产品，从哪儿购买原材料，如何加工、包装、运输、销售。以前你很可能对某些事情知道得非常清楚，而对其他事情只是略知一二。真的要创业了，就需要对每一个细小的环节都详细地知道。不要忽略了有关的法律条文、规章制度、行业规矩等，这些都是你的生产服务能存在的大框架。

　　　　最后，做生意当然得赚钱，要想制定出既有利可图又吸引人的价格体系来，就必须了解经营成本和利润。新企业的资金需要各不相同，会受到许多因素的影响。生产厂家就比服务公司需要更多的启动资金；高科技公司就比低技术含量公司需要更多的资金；公司的地理位置、目前的经济环境以及产品服务特点等等也都会影响资金的需要。作为企业的拥有者，你必须对所有这些因素都进行认真地分析，避免低估所需的资金成本。很多企业主，有很好的商业想法、生产出众的产品、提供优质的服务，但由于在准备阶段低估了资金需要而不得不缩小经营规模，甚至最终被迫停业。为了详细具体，最好准备一份所有资金需要的明细清单。可以把所需资金分成两类：一类是一次性起始性资金需要，另一类是每月日常经营的资金需要。如果可能最好请律师、会计师等专业人士帮助你对资金需要做出准确的估价。

白手起家　一个篱笆三个桩

　　　　讲故事：一个篱笆三个桩

　　　　美国20世纪90年代以来进行的医疗改革成为许多新型小企业得以成功发展的跳板。医疗行业的这次重大转变也对艾达尼娅…卡布瑞拉…沙弗的事业产生了巨大的影响。艾达尼娅在此之前在一家大的医疗保健公司从事编程工作，六年多的工作经历，使她一方面意识到所处行业的巨大变化所带来的商业潜力，同时也感到当前医疗保健等行业混乱的信息管理体系急需高质量的服务。她觉得自己比较了解行业的各种详细情况，于是决定尝试做医疗系统信息管理生意。

　　　　尽管对自己创业的想法激动不已，艾达尼娅还是很快就意识到自己没有任何企业管理的经验，需要听取行家的指导和建议才能知道应该如何去做。她说：“除了从书本上学到的知识以外，我需要和我经历类似的企业家的实践经验。”艾达尼娅首先和自己的家人、亲戚、朋友、同事以及认识的小企业家广泛地讨论自己的想法意图。接着，她又找到了位于波士顿大学校内的小商业发展中心。小商业发展中心是美国小商业管理局的一个下属机构，其遍布于全美各地的发展中心为各类小企业提供技术帮助和教育项目。波士顿大学的小商业发展中心派其高级管理顾问唐…瑞利来帮助指导艾达尼娅。唐通过见面、电话、电子邮件等方式辅导艾达尼娅起草商业计划、进行企业管理。与此同时，艾达尼娅还参加了小商业发展中心为刚起步的小企业家们所举办的各类辅导讲座，学习相关的法律、保险、会计等知识。艾达尼娅一边学习新知识、新技术，一边不断修改完善自己的商业计划。

　　　　关于市场经营，艾达尼娅求助于美国小商业管理局的另外一个服务机构SCORE——一个由退休了的总经理、最高执行官员等组成的服务网络，专门为小企业提供一帮一式的免费咨询指导。尼尔斯…费舍是一位退了休的保险业高级经理，曾经在几家著名的保险公司任职，工作了近40年，他被指派为艾达尼娅的指导顾问。尼尔斯根据艾达尼娅的情况具体讲解传授他的实践经验。尼尔斯认为艾达尼娅具备专业知识，对于她来说最重要的是找到客户。他建议艾达尼娅直接与各大医院和医生们联系，宣传自己的产品和服务。尼尔斯又把艾达尼娅介绍给其他退休顾问，不同方面对她进行指导，其中包括多拉…楚。多拉在退休以前曾担任过一家计算机公司的最高执行经理，她从商业妇女的角度给艾达尼娅讲述经商之道。并且有一句话成为艾达尼娅经商哲学的奠基石。多拉告诉艾达尼娅，一个人只有当相信自己的产品和才能时，才能成功地推销出自己的产品和服务。艾达尼娅对自己的产品充满信心，却怀疑自己是否具有商业经营所需要的才能。多拉的话深深地打动了艾达尼娅。通过不断地学习探讨，终于有一天艾达尼娅感到自己初步具备了企业家的本领和素质，对自我和产品都同样信心十足。

　　　　艾达尼娅的公司——卡布瑞拉咨询公司的第一位主顾是久负盛名的百翰妇女医院，艾达尼娅为其编写了医疗信息及财务管理软件。在此之后，各大医疗公司的业务合同接踵而来。公司办得相当的成功，于是艾达尼娅开始完善商业计划，申请新的贷款，雇用更多职工，扩大公司规模以满足服务增长的需要。同时，艾达尼娅还开始进行医疗财务应用软件开发等投资项目。艾达尼娅成功地实现了自己的梦想，成就了自己的事业。

　　　　出点子：听取行家意见

　　　　新企业家出来创业最初所需做的几件事之一就是找出自己在哪些方面最需要指导和帮助。在公司起步阶段，很可能会有许许多多、方方面面不懂的问题。这并不稀奇，也不应该成为前进的拦路石。除了自我钻研外，还需找有经验的人请教。可以先从认识的人入手，比如亲戚朋友、同事同行、上级主管以及过去的老师同学等。然后可以努力去结识不认识的专业人士，如律师、会计师、企业家等。可以打电话联系，也可以登门拜访，还可以积极参加商品展销会、贸易洽谈会、学术研讨会等。至于是找与自己背景相同还是不同的人作指导，可以说是各有利弊。经历类似的人很容易理解你的顾虑，并能设身处地为你着想；背景不同的人往往能从不同的角度考虑问题，可以让你学到许多新的知识。

　　　　无论是认识的还是不认识的，除了知识渊博经验丰富以外，一定要找乐于助人诚实可靠的人寻求指导。这个人要能坦诚地传授知识和经验，提供意见和建议。在寻求帮助之前，最好能够制定出一份考虑成熟的商业计划。正如你希望找经验丰富的人作指导，别人也希望自己的时间和精力没有白费。

　　　　不管有经验的人是认识的还是不认识的，都不要不好意思