得细节:美国普通人致富的先进事例-第3章

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丢掉工作以后，莎蕾特并没有气馁，而是一边在家照顾孩子，一边着手准备自己开一个家庭小企业。莎蕾特打算经营的产品是一种“宝宝蛋糕”。这种蛋糕不是我们平常所见的能够食用的那种蛋糕，而是用纸尿裤和其他婴儿用品巧妙地拼插在一起做成的蛋糕形状的手工艺品。

　　　　莎蕾特的宝宝蛋糕看起来就和商店里的奶油生日蛋糕一样，但这种蛋糕是不能吃的。当你把宝宝蛋糕拆开时，会发现一层又一层的尿裤里面裹的是小衣服、小毛毯、奶瓶和婴儿玩具等。这种蛋糕既美观又实用，是送给新生儿家庭的一种非常好的礼品。

　　　　这里需要特别指出的是，宝宝蛋糕并不是莎蕾特的首创。实际上，1992年当莎蕾特的大女儿出生时，她的一个朋友就送给她一个小巧的尿裤蛋糕。那是一个非常小的单层尿裤蛋糕，看起来非常小巧可爱，但并不实用，花边和其他装饰物是用胶粘在尿裤上的，所以尿裤就不能再用了。从那时起，莎蕾特就对这种尿裤蛋糕非常感兴趣。当她的朋友生孩子时，她就试着自己做尿裤蛋糕送给朋友作礼物。莎蕾特对原来的尿裤蛋糕进行了改进，她用皮筋和别针固定尿裤，保证蛋糕所有组成部分，包括尿裤、毛毯、玩具等，拆开后仍然可以使用。

　　　　1998年8月，莎蕾特建立了宝宝蛋糕网站，在线批发和零售莎蕾特亲手制作的宝宝蛋糕。莎蕾特和她的丈夫都是计算机程序员出身，建立和管理一个网站对他们来说不在话下。但是网站建立最初的三个月里，莎蕾特没有收到一份订单。直到11月，第一份订单才姗姗而来，而第一个顾客也只订了一个宝宝蛋糕。又过了一个月，宝宝蛋糕网站才接到了第二份订单。1999年2月，莎蕾特的网站被搜寻引擎雅虎列出。从那时开始，网站流量蒸蒸日上，莎蕾特每天都能收到新的网络订单。时至今日，莎蕾特的宝宝蛋糕网站从来没有做过网上付费广告，但是通过几个主要的搜索引擎，总能吸引到不少顾客。

　　　　根据顾客的需要和尿裤本身的花纹，莎蕾特设计了主题各异、大小不一的宝宝蛋糕。最大的有50多厘米高，由55块尿布组成；还包含大约25~30个婴儿用品；最小的是4块尿布和4~5个婴儿用品组成的“宝贝杯”。宝宝蛋糕是一种劳动密集型产品。最初，莎蕾特要花一两个小时才能做好一个蛋糕。后来越做越熟练，只要十几分钟就能完成。但订单多的时候莎蕾特自己也忙不过来，需要求助于丈夫，有时还需要雇临时帮手。

　　　　莎蕾特在创业过程中没有使用任何贷款。最初的原料是百货公司清仓处理时买的。加工成宝宝蛋糕后，莎蕾特通过网站或是医院妇产科把它们卖出去，得到钱再去买更多的材料。

　　　　生意的发展速度超过了莎蕾特的预料。2001年8月，莎蕾特的生意越过了一个新的里程碑：她开了一间零售商店，雇用了三个职员，建立了齐备的网络和快递服务，莎蕾特可以在管理商店的同时继续经营宝宝蛋糕网站。

　　　　莎蕾特成功的经验告诉我们，创业的点子并不需要是自己首创，也可以向别人参考借鉴。只要你能改进别人现有的产品、做得比别人更好，就能占领市场，获取利润。

　　　　出点子：改进现有产品

　　　　在我们的生活中，有不少产品和服务不太令人满意。我们可能还会经常为此而发牢骚，却没有注意到这些有待于改进和发展的产品和服务其实都大有潜力可挖。如一个单身汉或者刚刚成立的小家庭，经常懒得自己做饭，买些半成品回来做，但半成品既贵又不好吃，只不过能使懒汉们填饱肚皮。你为什么不能研究改进一下，生产出既方便可口又便宜的快餐食品来呢？比如，你刚生了一个小宝贝，可是产假期满不得不离开可爱的宝宝回去工作，谁来照看宝宝呢？家里没人能帮上忙，请保姆，既不好找又不太放心；送到别人家里，也不容易找到令人满意的；而大多数托儿所、幼儿园又都有最低年龄限制。那么，你为什么不能办一个服务质量信得过的托儿所，收看几个月到几岁大的婴幼儿呢？不要再整天坐在那里发牢骚怨这怨那，做点儿什么改进现有的不足，兴许真能闯出一条路来。

莫失良机　自然之美

　　　　讲故事：自然之美

　　　　艾米娅在创办她的香皂制品公司之前只是一个普通的家庭主妇。她的儿子——大卫，从小就有一种严重的过敏症。大卫经常会莫名奇妙地出现呼吸困难、全身红肿等严重的过敏现象。艾米娅带着儿子去过很多次医院，但医生也束手无策，只能用一些抗过敏药物来暂时缓解这种过敏症状。于是，艾米娅决定自己找出过敏源，她将大卫每天吃过、接触过、用过的东西都一一记录下来。很快，艾米娅就找到了罪魁祸首。原来大卫是对香波、浴液中所含的化学物质过敏。于是艾米娅买来不含任何化学制剂的纯天然清洁剂，大卫的过敏现象就消失了。

　　　　但是像其他纯天然产品一样，这些纯天然的清洁用品既昂贵又不容易买到。而且，比起化学清洁剂，纯天然的香皂和浴液总给人一种洗不干净的感觉。于是艾米娅决定自己制作更好的纯天然的清洁用品。她在自己家的厨房里开始了试验并且征求其他过敏症患儿父母的意见，询问他们需要什么样的产品。她自制的纯天然香皂不但治好了儿子的过敏症，而且还备受朋友和邻居的欢迎。

　　　　这个时候艾米娅萌生了创办一家纯天然清洁用品公司的念头。她相信有类似经历的父母以及有相同病症的患者，一定会看到她的产品的优点并且购买她的纯天然清洁用品。这个念头得到了艾米娅的丈夫丹尼斯的支持。1995年，丹尼斯辞去了律师的工作，和艾米娅一起创办了香皂制品公司。为了筹集创业所需的50万美元的启动基金，艾米娅夫妇卖了房和车，提出了全部的积蓄，又通过美国小企业管理局贷款12万美元。当时没有多少人理解艾米娅夫妇的行为，不少人还嘲笑他们疯了。

　　　　确实，艾米娅夫妇的香皂制品公司面临的竞争对手是像宝洁公司这样在全球有超过300亿美元年销售额的工业巨人。但是，20世纪90年代中期的商业环境其实也给了像香皂制品公司这样的小公司一些生存和发展的机会。像宝洁公司这样的大公司，为了节约开支采取了一系列措施简化产品结构。不仅不盈利的产品被停产，而且在开发新产品上也更为慎重。而与此同时，零售商的销售方式也在改变。他们追求商品多样性，除去了货架上的冗余产品，给新产品腾出了地方。比如，货架上长期滞销的名牌止痛药被拿下，而代之以一种新开发的草药制剂。这都给艾米娅的新公司带来了机遇。

　　　　艾米娅也充分意识到公司的处境。作为一个新兴的小公司，是无法与像宝洁这样的公司竞争的，只能另辟蹊径。艾米娅精明的为香皂制品公司选定了一个卖点，那就是她为挽救儿子而不断努力最终开发出一种新产品的动人故事。这个故事广泛地引起电视台、电台和报纸的注意，为这个新兴的小公司赢得了难得的公众关注。香皂制品公司的产品都是从高品质植物油中提炼而来，是生物可分解的，不含任何化学制剂，无毒、无过敏反应。这也符合了美国人追求自然，崇尚纯天然产品的时代趋势。

　　　　艾米娅的香皂制品公司蓬勃发展。几年下来，年销售额已经超过1000万美元。公司最初的生产车间就是艾米娅的厨房，后来挪到一间较大的车库，而现在，香皂制品公司已经拥有一家大型的生产工厂。艾米娅非常重视客户服务，时至今日，她仍然每天亲自回复一百多封客户邮件。用艾米娅自己的话来说，“虽然我们每次只和一个客户打交道，但是这个客户会把他的经历告诉他的十个朋友”。许多零售商就是经过客户的推荐才开始代销艾米娅的产品的。正是在艾米娅不懈地努力之下，香皂制品公司才拥有了一大批忠实的客户，而这也正是艾米娅成功的关键。

　　　　出点子：从自身需要着眼

　　　　虽然说家家有本难念的经，但实际上和你有相同或类似苦处的人和家庭并不见得少。比如，你患有糖尿病，很多食品就得控制，糖果、蛋糕、冰淇淋等甜食更是想都别想的。而现在市场上已经出现了无糖巧克力等无糖食品，你为什么不能也在这方面下下功夫呢？再比如，你的脚又大又胖，很难买到合适尺寸的鞋，更别想美观了，那你为什么不能为脚大的人设计制作出合适、舒服、好看的鞋子来呢？又或者，你白天上班，家里有老人无人照看。其实老人身体基本上健康，只需要有人能帮着热热饭、上洗手间、出去活动活动，请保姆不太需要，更不用送养老院。你知道很多人家里都有类似的问题，就可以琢磨着开一个“托老所”，白天帮助双职工家庭照看老人。不要认为自己的难处独一无二，在一个十几亿人口的大国里，即使有千分之一的比例，也能有不小的市场。

莫失良机　创新演示

　　　　讲故事：创新演示

　　　　许多创业者都是在受雇为别人工作时注意到某些潜在的商业机会之后才开创自己的公司的。1990年，路易斯安那州新奥尔良市的巴里…爱德华发现了计算机产业中的一个大有希望却又被人忽视的新兴领域。当他的雇主拒绝采纳他的提议后，巴里创办了自己的公司——创新演示公司。十年间，巴里克服重重困难，把自己1万美元的初始投资转变为一个年销售额超过1千万美元的蓬勃发展的新企业。

　　　　1990年，25岁的巴里在一家计算机公司作推销员。在参加计算机世界展览时，一些先进的视听演示系统给他留下了深刻的印象。当时，视听演示完全是一个新兴的领域，技术还不成熟。照片和图表都不是彩色的，只能用八种不同的灰度显示出来。但巴里还是一下子就被这种新技术吸引了，他意识到这是一个有巨大发展潜力的新领域。回到公司后，巴里立即向公司管理层提议，要求引进并经营视听演示设备。公司管理层拒绝了他的提议，他们不相信巴里的判断力，也不认为他有能力经营这些新产品。因为这件事和其他的一些因素，巴里离开了这家公司。

　　　　刚离职时，巴里也曾彷徨犹豫过，但经过两个多月的反复思考，他决定：自己创办公司，就在自己家里经营这些视听演示设备。虽然年轻；没有经验；也没有资本，但巴里还是充满信心开创了自己的公司。

　　　　为了筹集所需资本；他去不同的银行询问商业贷款，但是没有一家愿意贷款给他。确实，谁愿意把钱借给一个25岁的毫无经验的年轻人，去经营一种绝大多数人没有听说过的新产品呢？巴里只好改变策略，向自己的亲戚借了7000美元。好在他的妻子苏珊也非常支持他，同意他使用他们全部的积蓄，大约3000美元。这样，巴里一共有了1万美元。用这1万美元，巴里购买了第一套视听演示系统用来给客户作示范。

　　　　1990年年底，巴里注册了自己的公司——创新演示公司。公司的办公室就是他家里一间约12平方米的屋子，办公用的计算机是从他的前雇主那里借来的，而办公桌和文件柜是别人淘汰了之后赠给他的。巴里开始了自己的经营。他最初做的，就是照着电话号码