得细节:美国普通人致富的先进事例-第2章

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愿意付钱给大卫去给自己的球场赶鹅。这是大卫赶鹅生意的开始。

　　　　大卫从来没有做过广告，但他的名声很快就在康涅狄格州的高尔夫球场管理员中传开了。大卫当时还维持着他在高尔夫球场的工作，只是把赶鹅当作一项兼职。他经常是早晨上班前带狗去一家高尔夫球场赶鹅，下班后去另外一家球场，有时连午饭时间也要用上。后来实在忙不过来了，大卫只好雇了一个人，在他上班的时间里带着他的狗去赶鹅。

　　　　几年后，大卫辞去了他在高尔夫球场的工作，搬到了新泽西州，在那里的县立公园找到了一个职位。工作之余，大卫在新泽西州继续他的赶鹅生意。他很快注意到，拥有宽阔草地的州立和县立公园也被鹅所困扰着。于是大卫不再将他的生意仅仅局限在高尔夫球场了，公园和拥有大面积草坪的公司也成了他的主顾。几年后，大卫的生意越做越大，需要同时雇用几个人，牧羊犬也训练了好几只。他辞了职，开始专心经营自己的生意。虽然已经拥有几个雇员，但是大卫并没有正式注册他的公司。直到1996年，某个大公司想雇用大卫为他们的草坪赶鹅。通常大公司为了避免法律上的麻烦，都比较注重法律手续。他们需要大卫提供一些法律文件，主要是证明大卫自己拥有保险，一旦发生意外不用他们负责。这时候大卫才意识到，他需要注册自己的公司。这样就可以避免法律上的麻烦，也只有这样，大公司才有可能成为他的主顾。作为大公司当然更愿意跟一个法律手续完备的公司打交道。于是，大卫在律师和会计师的帮助下，注册了属于自己的公司：鹅警察公司。

　　　　鹅警察公司自成立以来迅速发展。现在，大卫的公司拥有三十几只牧羊犬，在美国几个州分别设有分支机构，年收入大约200万美元。大卫将成功归功于他训练有素的牧羊犬，每只牧羊犬在开始执行任务之前都要接受大约15个月的正规训练。

　　　　大卫在高尔夫球场工作的经历可以算是他成功的关键。作为一名高尔夫球场的职员，他清楚地意识到所有高尔夫球场所面临的一个共同难题。当大卫发现他和他的牧羊犬可以解决这一难题时，及时抓住了这一商机。而他在县立公园的工作，又给他带来了新的主顾。现在，鹅警察公司的收入中只有大约5％来自高尔夫球场，而超过90％来自公司拥有的草坪和公园的主顾。大卫可以说是从他的每一个工作中都找到了巨大的市场。

　　　　出点子：留意工作中的机会

　　　　从自己的工作中找到商业机会是大有可能的：

　　　　首先，因为工作多年我们非常熟悉其中的生产环节、服务标准、有关政策以及可能的成本和利润等。

　　　　其次，我们在行业中干了多年，认识许多这方面的人，建立了一定的工作关系网。

　　　　但是，从自己的工作中寻找市场，并不一定要继续干自己现在从事的工作。当然从事自己现在所干的也是完全可以的。比如你是一名医生，想自己开个诊所，还可以发展配套的产品和服务；又如你在机场工作，听说某家航空公司要开辟飞往本地的新航线，那就很可能需要一系列的产品和服务，如补充食品和饮料，提供机组人员休息的场所，这些都是很好的商业机会。身在行业中，消息相对灵通，能够最先觉察到行业中的新动态和潜在的商业机会，也就能够相对容易的领先占领可能的市场。

莫失良机　现代蜡烛的温馨

　　　　讲故事：现代蜡烛的温馨

　　　　家住芝加哥近郊的大卫夫妇有一个共同的业余爱好——制作各种形状可爱、气味芳香的蜡烛。各式各样的蜡烛可以说是美国人生活的必备用品，也是最常见的礼品之一。点上几支蜡烛，不仅在节日的时候可以增加喜庆气氛，还能在平常的日子里给人一点儿浪漫情调。多年以来，夫妇俩一直把制作蜡烛当作每日工作之余的放松享受。

　　　　大卫和温蒂学习制作蜡烛完全是出于爱好。温蒂读过一些关于制作蜡烛的书，但她并不满足于书中所提供的知识，还在互联网上寻找更多的信息，并且参加了一个网上的讨论组，以便向更有经验的人询问问题。大卫和温蒂不断的利用业余时间尝试使用不同的蜡和芳香添加剂制作蜡烛。而试点自己制作的各式各样的蜡烛成了他们生活中的一大享受。他们发现，使用不同的蜡、芬芳油、添加剂和烛芯，能够做出很不一样的蜡烛来。于是他们开始尝试各种各样不同的组合。制作的蜡烛多得点也点不完，他们将自制的蜡送给家人、朋友、同事试点，并让大家把蜡烛燃烧及香气散发等情况告诉他们。

　　　　大家都很喜欢他们制作的蜡烛，有的朋友甚至还想花钱买。可大卫和温蒂从没有想过用自制的蜡烛来赚钱，他们只是把这当作业余爱好和生活享受。

　　　　但是大环境的变化迫使他们把业余爱好转变成了生活来源。自2000年以来，美国经济不景气，各公司都陆续裁员。2001年4月，温蒂不幸失去了工作。就业环境十分恶劣，温蒂一时找不到新的工作，于是决定开办一个网站——现代蜡烛，把她的业余爱好转变成一项生意来做。开始时，温蒂还是边找工作，边通过互联网经营蜡烛生意。后来生意日渐好转，她干脆放弃了找工作，全力以赴经营蜡烛生意。

　　　　大卫和温蒂都有一定的听力障碍，不方便直接和客户打交道，所以现代蜡烛网站成了他们唯一的经销方式。作为一个网上零售商，最大的挑战或许就在于发现客户。他们需要设法使自己的产品能一下子吸引住顾客，并要努力使客户相信他们的蜡烛值得一试。于是温蒂夫妇将现代蜡烛网站列于主要的搜寻引擎上，这给他们带来了许多生意。他们同时也在网上和传统出版物中做广告宣传。除此之外，还鼓励人们向家人和朋友推荐他们的蜡烛网站，推荐人可以得到购物折扣和免费商品。

　　　　找到了第一批客户后，人们口耳相传、相互推荐介绍，现代蜡烛网站的生意越做越好。从11月的感恩节到12月的圣诞节和新年，是美国所谓的节日季节。在这期间，个人和家庭都要购买大量的礼品送给家人、亲戚、朋友和同事。2001年年底是现代蜡烛网站开办以来的第一个节日季节，大卫和温蒂怎么也没想到他们会得到那么多的订货，着实吃了一惊。连续很多个星期，他们每天都不得不忙碌工作到深夜或凌晨，以便能按时制造和发送出所订购的各式蜡烛。忙过节日季节之后，大卫和温蒂回顾半年来的制作、经营情况，总结经验教训，为下一年制定出一份更好的计划。

　　　　大卫和温蒂遇到的另一个困难是资金问题。制作蜡烛是一项起始资金和生产成本投入都较高的行业，需要购买融化蜡的设备，制造蜡烛用的搅拌器、容器、模子等工具，以及蜡、烛芯、染料、芬芳油、添加剂等原材料。如果想要制作形状、颜色、气味各异的蜡烛，所需要的工具和原料就会相应地增加许多。假如不能在附近购买到需要的工具、原料，还得花很多运费到别处购买，因为一箱蜡就有五六十磅重。此外，要想研制出新型蜡烛，就得耗费大量的时间和原料反复地尝试。大卫和温蒂的生产经营资金全部都来自他们平时的个人积蓄。好在他们研究制作蜡烛已有一段时间，已经拥有一定的器具、设备和原材料。当销售量逐渐增加，需要越来越多的工具和原料时，他们就把销售所得的每一分钱都投入回去，用于增加产品种类和扩大生产规模上。

　　　　研究制作蜡烛，经营现代蜡烛网站，并不是一帆风顺的，特别是在刚开始的时候。大卫和温蒂每天都要从早工作到晚，忙得团团转。但他们一直都乐呵呵的，大概由于他们是如此地喜爱制作蜡烛，因此他们从来也不觉得劳累。

　　　　大卫和温蒂最深的感触是；要选择适合自己的生意去做。他们觉得制作蜡烛非常适合他们：首先，制造蜡烛的过程包括了许多他们感兴趣的事；想象、创造、设计、制作等；其次，他们可以很好地分工合作相互配合，大卫擅长于具体的技术操作，同时还负责工作间的维修和扩展等工作，而温蒂能在蜡烛创造和网页设计上发挥自己的特长；还有，通过网络销售蜡烛弥补了他们听力的缺陷，并且他们在家工作，可以更好地照顾孩子、处理家务。他们觉得制作、销售蜡烛给他们的生活带来了许多快乐，再累也值得。

　　　　大卫和温蒂的另一体会是：要有耐心。虽然研究试验出一个好的产品要花费许多的时间和金钱，但非常值得。如果匆匆忙忙地制造出一种蜡烛就拿去卖，结果燃烧得既不安全也不好闻，销售情况一定不会好，并且要想改善顾客的印象会非常困难，简直是再糟糕不过了。一定要花时间反复地试验，弄清材料的性能和特点，不断改进生产工序，同时要有创造性和想象力。

　　　　大卫和温蒂最后劝告大家，要制作、发展有自己特色的产品。市场上类似产品很多，竞争也相当激烈。必须想办法脱颖而出，使大家能记住你的产品。不要别人生产什么自己也生产什么，并且做的质量也很一般。找出自己做得最好的产品，仔细研究争取能做得更好。不要同时生成许多不同的产品，那会使自己应接不暇，很容易降低产品的质量和特色。大卫和温蒂通过亲身的教训发现了这一点，于是放弃了一些自己做得不好或是很费时间的产品，专门生产最拿手、最有特色的蜡烛。每过一段时间，他们通过销售情况决定哪些产品可以进一步改进，并且可以增加哪些新的产品。他们就是这样一点一点地把生意做得红火起来的。

　　　　出点子：变业余爱好为金

　　　　把自己的业余爱好和特长发展成一种商业产品或服务，也是一个非常好的办法。比如你平时喜欢修理家用电器，或是乐于设计发型，一开始很可能只是出于好奇和爱好，但学着学着发现自己在这方面有一定的天赋，而且有越来越多的人来请自己帮忙，那就不妨想一想是否可以在这方面做进一步发展。由于在这方面学习钻研多年：

　　　　首先，你比别人掌握更多的知识和技术，也就比别人更具有优势。

　　　　其次，如果很多人都想要你做的东西，或是经常请你帮忙，那么可以初步证明你的产品或服务具有一定的市场。

　　　　再次，通过自己业余爱好赚钱，也就是在做自己喜欢做的事情，即使失败了，最起码也能够从中得到一定的享乐。写作是我的业余爱好，如果我写的书能够畅销，那当然是再好不过了；但如果没什么人爱看我的书，至少我在写作的过程中自得其乐，也算没白写。

莫失良机　尿裤蛋糕

　　　　讲故事：尿裤蛋糕

　　　　许多现代职业女性都面临着家庭和事业难以兼顾的矛盾。随着时代的变迁，夫妇两人都全职工作的比例越来越高。不少母亲在早九晚五的工作之余还要照顾孩子，莎蕾特…福克就曾是她们中的一员。那时莎蕾特是两个孩子的母亲，在一家公司做计算机程序员。有一次因为请假在家照顾生病的大女儿，莎蕾特未能按时完成工作任务，被不近人情的老板开除了。丢掉工作以后，莎蕾特并没有气馁，而是一边在家照顾孩子，一边着手准备自己开一个家庭小企业。莎蕾特打算经