哈佛家训-第35章
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于是，他开始拼命研究如何让日益挑剔的客人们，愿意继续照顾他的
生意。
有一天，他想到一个绝妙的方法。
老板跑到苹果的产地，订购了一批苹果，并在尚未成熟的苹果上贴了
一个标签，等红苹果成熟时撕下标签纸，于是在水果上便会留下一片空白，
老板便在这个空白处发挥创意呢！
当周边的酱菜店纷纷倒闭，只有这家酱菜店的销售量大增，每天都顾
客盈门，最后还扩大生产，供不应求。
那位酱菜店老板的成功秘诀究竟是什么？
就是苹果身上的创意，原来每次他都会从客户名单中挑出二百名客人，
把他们的名字写在透明的标签纸上，并贴在苹果的空白处，然后随货品一
起送给客人。
每当客户收到这些苹果时，都充满惊奇与感动，他们没有想到老板竟
如此细心与用心。
酱菜店老板的这个小动作，其实花费不多，但是当每位客人接到这份
小礼物时，心中都非常感动，更甚于赠送一箱酱菜的价值。
因为这富有人情味的苹果，使得客户们深刻记住了这间酱菜店，只要
苹果的盛产期一到，主顾们便会想起：“该是订购酱菜的时候了。”
编后语：
别小看这些苹果的功效，这不仅是老板的创意与关怀，更是他经商智
慧的高度展现。
所谓消费心理，其实就是让顾客有亲切感，当我们与销售员交流的时
候，销售员的态度正是我们最在意的第一件事；态度亲切，懂得投顾客所
好，业绩自然能蒸蒸日上。
同样的，在人际交往过程，如果你希望拥有更多的“老顾客”，便要用
心观察他们的需求，真心诚意地与他们交往，彼此就会充满关心与爱心，
而不会有冲突和矛盾发生。
努力，要让别人看到
曾经有一个衣衫褴褛的少年，到摩天大楼的工地像衣着华丽的承包商
请教：“我应该怎么做，长大后才能和你一样有钱？”
承包商看了少年一眼，对他说：“我跟你说一个故事：有三个工人在同
一工地工作，三个人都一样努力，只不过，其中一个人始终没有穿工地发
的蓝制服。最后第一个工人现在成了工头，第二个工人已经退休；而第三个
没穿工地制服的工人则成了建筑公司的老板。年轻人，你明白这个故事的
意义么？”
少年满脸困惑，听的一头雾水，于是承包商继续指着前面那批正在鹰
架上工作的工人对男孩说：“看到那些人了么？他们全都是我的工人。但是，
那么多的人，我根本没法记住每一个人的名字，有些甚至连长相都没印象。
但是，你看他们之中那个穿着红色衬衫的人，他不但比别人更卖力，而且
每天最早上班，也最晚下班，加上他那件红衬衫，使他在这群工人中显得
特别突出。我现在就要过去找他，升他当监工。年轻人，我就是这样成功
的，我除了卖力工作，表现得比其他人更好之外，我还懂得如何让别人“看”
到我在努力。”
编后语：
不要以为只有你一个人在拼命工作，其实每个人都很努力！因此，如
果想要在一群努力的人中脱颖而出，除了比别人做得更好之外，就靠其它
得技巧和方法。最好的办法，就是找出自己与众不同的特质，将你的努力
用在发挥这些特质上，如此一来，即使做的是相同的工作，那么你也会比
别人更耀眼，更有可能获得成功的机会。
跳蚤的故事
在昆虫中，跳蚤可能是最善跳的了，他可以跳到自己身高的几万倍的
高度。为什么会这样呢？带着这个问题，一个大学教授开始了他的研究。
可是他研究了一整天，都没有找到答案。
第一天下班的时候，教授用一个高一米的玻璃罩罩着这只跳蚤以防它
逃跑。就在那天在晚上，跳蚤为了能跳出玻璃罩，就跳啊跳啊，可是无论
它怎样努力，无论他怎么跳，都在跳到一米高的时候，就被玻璃罩挡了下
来。第二天，教授上班取下玻璃罩，惊奇地发现，这只跳蚤只能跳一米高
了。于是他来了兴趣。第二天下班时，教授用了一个50 厘米的玻璃罩罩着
跳蚤，第三天，教授发现跳蚤只能跳50 厘米的高度；晚上，教授又用20
厘米的玻璃罩罩着跳蚤，第四天，跳蚤跳的高度又降为20 厘米。到了第四
天下班时，教授干脆用一块玻璃板压着跳蚤，只让跳蚤能在玻璃板下面爬
行。果然，到了第五天，跳蚤再也不能跳了，只能在桌面上爬行。可就在
这个时候，教授不小心，打翻了桌上的酒精灯，酒精洒在了桌上，火也慢
慢地向跳蚤爬的地方漫延。奇迹出现了，就在火快要烧着跳蚤的一瞬间，
跳蚤又猛地一跳，又跳到了他最开始的超过他身体一万倍的高度。
编后语：
人的潜力就象这跳蚤的弹跳力一样，发挥出来时也是惊人的。
鸡窝里的鹰
一只鹰蛋从鹰巢里滚落了出来，掉在草堆里。有个人发现了他，以为
是一只鸡蛋，把他拿回家去，放在鸡窝里。鸡窝里有一只母鸡正在孵蛋，
他和其他的鸡蛋一样，被孵化了出来。
于是，他从小就被当做一只小鸡，过着鸡一样的生活。由于长相古怪，
许多的伙伴都欺负他。他感到孤独和痛苦。
有一天，他跟着鸡群在稻场上啄谷子。忽然，山那边一道黑影飞掠了
过来，鸡们惊慌失措，到处躲藏。等到危机过去，大伙儿才松了一口气。
“刚才那是一只什么鸟啊？”他问。
他的伙伴告诉他：“那是一只鹰，至高无上的鹰。”
“喔，那只鹰真是了不起，飞得那样潇洒！”他发出内心的羡慕，“如
果有一天，我也能像鹰一样飞起来，那该多好！”
“简直是痴心妄想！”他的伙伴毫不留情地训斥他说：“你生来就是一
只鸡，甚至连鸡们都为你的丑陋感到丢脸，你怎么可能像鹰一样飞呢？”
编后语：
所谓命运，就是一只沦落在鸡窝里的鹰。现在，你愿意选择鸡一样的
生活呢，还是鹰一样的展翅高飞？
天下没有不劳而获的东西
从前，有一位爱民如子的国王，在他的英明领导下，人民丰衣足食，
安居乐业。深谋远虑的国王却担心当他死后，人民是不是也能过着幸福的
日子，于是他招集了国内的有识之士。命令他们找了一个能确保人民生活
幸福的永世法则。
三个月后，这位学者把三本六寸厚的帛书呈上给国王说：“国王陛下，
天下的知识都汇集在这三本书内，只要人民读完它，就能确保他们的生活
无忧了。”国王不以为然，因为他认为人民都不会花那么多时间来看书。所
以他再命令这位学者继续钻研。二个月内，学者把三本简化成一本。国王
还是不满意。再一个月后，学者把一张纸呈上给国王。国王看后非常满意
地说：“很好，只要我的人民都真正日后有奉行这宝贵的智慧，我相信他们
一定能过上富裕幸福的生活。”说完后便重重地奖赏了这位学者。
原来这张纸上只写了一句话：天下没有不劳而获的东西。
编后语：
多数的人都想快速发达，但是却不明白做一切事都必须老老实实地努
力才能有所成就。只要能够放弃投机取巧的心态，实实在在地建立顾客网
及组织，成功必定离你不远了。只要还存有一点取巧、碰运气的心态，你
就很难全力以赴。不要梦想中彩票，或把时间花在赌桌上。这些一夜之间
发达的梦想，都是人们努力的绊脚石。记住：天下没有不劳而获的东西！
生命的价值
不要让昨日的沮丧令明天的梦想黯然失色！
在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着
一张20 美元的钞票。
面对会议室里的200 个人，他问：“谁要这20 美元？”一只只手举了
起来。他接着说：“我打算把这20 美元送给你们中的一位，但在这之前，
请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要？”仍有
人举起手来。
他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，
又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要？”还是有人举起手来。
朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，
你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20 美元。人生路上，我们会
无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉
得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，
你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你
们依然是无价之宝。”
编后语：
生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是
取决于我们本身！我们是独特的──永远不要忘记这一点！
袋鼠与笼子
一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致
认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10 米加高到
20 米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高
度加高到30 米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大
为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100 米。一天长颈鹿和
几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长
颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”
编后语：
事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐
末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和
次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。
勇于冒险
对于那些害怕危险的人，危险无处不在。
有一天，龙虾与寄居蟹在深海中相遇，寄居蟹看见龙虾正把自己的硬
壳脱掉，只露出娇嫩的身躯。寄居蟹非常紧张地说：“龙虾，你怎可以把唯
一保护自己身躯的硬壳也放弃呢？难道你不怕有大鱼一口把你吃掉吗？以
你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石去，到时你不死才怪呢？”
龙虾气定神闲地回答：“谢谢你的关心，但是你不了解，我们龙虾每次
成长，都必须先脱掉旧壳，才能生长出更坚固的外壳，现在面对的危险，
只是为了将来发展得更好而作出准备。”
寄居蟹细心思量一下，自己整天只找可以避居的地方，而没有想过如
何令自己成长得更强壮，整天只活在别人的护荫之下，难怪永远都限制自
己的发展。
编后语：
每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，请不要划地自
限，勇于接受挑战充实自我，你一定会发展得比想像中更好。
再试一次
什么东西比石头还硬，或比水还要软？然而水却穿透了坚硬的石，坚
持不懈而已。有个年轻人去微软公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广
告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过
这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出
人意料，年轻人表现糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以
为他不过是找个托词下台阶，就随口应道：“等你准备好了再来试吧”。
一周后，年轻人再次走进微软公司的大门，这次他依然没有成功。�
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