决胜千里,市场营销战略与战术-第6章

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意作为产品的重要形式也能卖钱。据《中国青年报》报道，北京一位发明家光靠
给企业出谋划策，赚了40万元。长沙一家军工企业，想制作一种礼品灯具投放国
际市场，找了许多单位未能解决问题。该发明家建议，海湾战争结束不久可设计
一种象征胜利、模拟爱国者导弹外形的多用台灯。

　　　　厂方把这一设计方案在香港国际礼品博览会上一介绍，就引来了数不清的订
单。该厂一次付给发明家主意费6　万元，这一事例表明，正确把握产品的整体概
念，对于企业为市场设计、供应适销对路的产品，取得预期收益，至关重要。因
此，必须不断增强对产品整体概念的认识。

　　　　□产品整体概念

　　　　现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品
三个层次。

　　　　核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，
因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不
是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。

　　　　有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、
式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。
市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客
需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。

　　　　附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信
贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的
深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该
项需要有关的一切。美国学者西奥多。莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在
各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、
服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”。青岛电
视机厂能在激烈的市场竞争中保持不败，产品走进全国500　多万户家中，靠的就
是热情周到的售后服务。到1993年4　月，该厂已在全国设立了236　个维修网点，
并用最精密的维修检测设备，最先进的通讯和交通工具，最优秀的技术人才和最
优质的技术服务，向市场提供最佳的附加产品。

　　　　□产品整体概念与市场营销管理

　　　　产品整体概念是对市场经济条件下产品概念的完整、系统、科学的表述。

　　　　它对市场营销管理的意义表现在：（1　）它以消费者基本利益为核心，指导
整个市场营销管理活动，是企业贯彻市场营销观念的基础。企业市场营销管理的
根本目的就是要保证消费者的基本利益。消费者购买电视机是希望业余时间充实
和快乐；消费者购买计算机是为了提高生产和管理效率；消费者购买服装是要满
足舒适、风度和美感的要求，等等。概括起来，消费者追求的基本利益大致包括
功能和非功能两方面的要求。消费者对前者的要求是出于实际使用的需要，而对
后者的要求则往往是出于社会心理动机。而且，这两方面的需要又往往交织在一
起，并且非功能需求所占的比重越来越大。而产品整体概念，正是明确地向产品
的生产经营者指出，要竭尽全力地通过有形产品和附加产品去满足核心产品所包
含的一切功能和非功能的要求，充分满足消费者的需求。可以断言，不懂得产品
整体概念的企业不可能真正贯彻市场营销观念。

　　　　（2　）只有通过产品三层次的最佳组合才能确立产品的市场地位。营销人员
要把对消费者提供的各种服务看作是产品实体的统一体。由于科学技术在今天的
社会中能以更快的速度扩散，也由于消费者对切身利益关切度的提高，使得营销
者的产品以独特形式出现越来越困难，消费者也就越来越以营销者产品的整体效
果来确认哪个厂家、哪种品牌的产品是自己喜爱和满意的。尤其是，国内消费者
在购买家电产品时，往往对有两层包装纸盒的产品（“双包装产品”）更为相信，
对于不少缺乏电器专业知识的消费者来说，判别家电产品的质量可靠性，往往是
以包装好坏作为决策的依据。对于营销者来说，产品越能以一种消费者易觉察的
形式来体现消费者购物选择时所关心的因素，越能获得好的产品形象，进而确立
有利的市场地位。

　　　　（3　）产品差异构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就
必须致力于创造自身产品的特色。不同产品项目之间的差异是非常明显的。这种
差异或表现在功能上，如鸣笛水壶与一般水壶之别；或表现在设计风格、品牌、
包装的独到之处，甚至表现在与之相联系的文化因素上，如各种服装的差异；或
表现在产品的附加利益上，如各种不同的服务，可使产品各具特色。总之，在产
品整体概念的三个层次上，企业都可以形成自己的特色，而与竞争产品区别开来。
而随着现代市场经济的发展和市场竞争的加剧，企业所提供的附加利益在市场竞
争中也显得越来越重要。国内外许多企业的成功，在很大程度上应归功于他们更
好地认识了服务等附加产品在产品整体概念中的重要地位。

　　　　□产品分类

　　　　产品分类的方法各种各样，从而划分出许多不同的产品类别。从营销管理的
角度看，有意义的分类主要包括以下几种：1。根据产品之间的销售关系分类产品
可分为独立品、互补品、条件品和替代品四种。

　　　　独立品是指一种产品的销售状况不受其他产品销售变化的影响。为了解释方
便，这里假设存在两种产品A　和B　（下同），那么，A　是独立品的情形会有两种。
一是A　和B　完全独立，不存在任何销售方面的相关关系，日光灯与空调机之间的
关系就属此类；二是尽管A　和B　从功能上讲是独立的，但是，产品A　的销售增长
可能会引起产品B　的销售增长，而产品B　的销售变化决不会作用于产品A　的销售
状况。换句话说，A　对B　的影响关系是单向的，B　则不会影响A　，那么A　相对B　
而言仍是独立品。应该注意，这里的A　和B　产品之间并不存在任何因果关系。

　　　　互补品是指两种产品的销售互为补充，即一种产品销售的增加必然会引起另
一种产品销售的增加，反之亦然。在经济学中，对互补品的判断通常是根据交叉
弹性系数的正负号而进行的。交叉弹性表示一种产品的需求量对另一种产品价格
变化的反应程度。一般地，当交叉弹性系数为负值，即一种产品价格的降低（销
售量增加）会引起另一种产品需求量（亦即销售量）的增加（如汽车和汽油），
两种产品的关系是互补关系。

　　　　条件品是指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件。在这种情况下，
只有那些曾购买过某种产品的购买者才会成为另一种相关产品的潜在购买者。比
如，一个人要想购买计算机软件，他必须先前购买了硬件。在这里两种产品之间
存在单向的因果关系。我们假设A　是现在要购买的产品，B　是前期购买过的产品。
如果A　与B　存在条件关系就说明，B　产品的销售与A　产品无关，而A　产品作为条
件品其销售状况直接受到B　产品销售状况的影响。

　　　　由于产品A　的潜在市场包括产品B　的购买者中尚未购买过产品A　的所有需求
者，所以，产品A　的销售可以看成是由于产品B　的销售而引起的，也就是说，没
有产品B　的销售，也就没有产品A　的销售。

　　　　替代品是指两种产品存在相互竞争的销售关系，即一种产品销售的增加会减
少另一种产品的潜在销售量，反之亦然（如牛肉和猪肉）。替代品与互补品是相
互对立的概念。对替代品的判别亦可根据交叉弹性系数的正负号来进行。显然，
当交叉弹性系数为正值时，即一种产品价格的提高（销售减少）

　　　　会引起另一种产品需求量的增加，这时两种产品是替代品。

　　　　2。根据产品是否耐用和是否有形分类产品可分为非耐用品、耐用品和劳务。

　　　　非耐用品是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品。例如文
具、牙膏等。这些物品很快就被消费掉，消费者和用户购买频繁，所以卖主应当
采取这样一种市场营销战略：通过许多商业网点出售这类物品，便利消费者和用
户随时随地购买；毛利要定得低些；大力开展广告活动，诱导消费者和用户喜爱
和购买本企业产品。

　　　　耐用品是指在正常情况下能多次使用的有形物品。例如，电冰箱、服装、机
床等。经营耐用品通常需要人员推销和服务，毛利可定得高些，并需要卖主保证。

　　　　所谓劳务是指供出售的活动、满意等。如理发、修理、旅馆等。劳务这种产
品的特点是无形、不可分割、可变、不经久。因此，经营劳务需要质量管理以及
供应者的可靠性和适应性。

　　　　3。根据消费者的购物习惯分类产品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求
物品四类。

　　　　所谓便利品，是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只花最
少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。例如，香烟、报纸等。

　　　　考察便利品时应注意两个问题：①便利品都是非耐用品，且多为消费者日常
生活必需品。因而，经营便利品的零售商店一般都分散设置在居民住宅区、街头
巷尾、车站、码头、工作地点和公路两旁，以便消费者随时随地购买。

　　　　②消费吉在购买前，对便利品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，
所以对大多数便利品只花较少的时间与精力去购买。

　　　　所谓选购品，是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零
售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。例如，儿童衣料、
女装、家具等都是选购品。选购品挑选性强，消费者不知道哪家的最合适，且因
其耐用程度较高不需经常购买，所以消费者有必要和可能花较多的时间和精力去
许多家商店物色合适的物品。

　　　　所谓特殊品，是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品
质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。例如，
特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男服、供收藏的特殊邮票和钱币等。消费者在购
买前对要物色的特殊品的特点、品牌等均有充分认识，这一点同便利品相似；但
是，消费者只愿购买特定品牌的某种商品，而不愿购买其他品牌的某种特殊品，
这又与便利品不同。

　　　　所谓非渴求物品，是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的
物品。例如，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等。非渴求物品的性质，决
定了企业必须加强广告、推销工作，使消费者对这些物品有所了解，产生兴趣，
千